コードマーケティングとは何ですか？ B2Bデジタルマーケティングトレンド2022

公開: 2020-08-27

コードマーケティングは、「SaaS無料トライアル」をはるかに幅広い製品、サービス、およびビジネスカテゴリに適用することです。基本的に、コードマーケティングは、ユーザーが「購入する前に試す」ことを可能にし、信頼を構築し、オンライン購入プロセス内の摩擦を取り除くことを目的としています。

コードマーケティングは、HubspotのBrian Halliganによって造られた用語で、顧客がセルフサービスおよびオンラインチャネルを通じて製品を試して、この経験を活用して有料の顧客を提供できるようにするB2B企業の戦略を説明しています。

コードマーケティングとは何ですか？

SaaS（Software as a Service）サブカテゴリは、企業間セクターで最初にデジタルファースト戦略に没頭したものの1つです。この戦略の適応は主に設計によるものでしたが、オンライン販売はこのセクターに自然に適合しています。この戦略をSaaSビジネスで成功させた要因を理解することで、ビジネスを成功するオンラインB2B戦略の基本要素に合わせることができます。

戦略を調整する

SaaSビジネスは、次の特性により、オンライン販売と特に互換性があります。

オンライン配布： SaaS製品はオンラインチャネルを通じて提供されます。したがって、デジタル販売はプロセスの自然な要素です。
低い平均契約額（AVC）：一般に、SaaSビジネスの顧客契約は、多くのB2B企業の平均契約額と比較すると低い値です。低いAVCは、収益性を確保するために顧客獲得コストを低く抑えるようにこれらのSaaSビジネスに圧力をかけています。自動化されたオンラインプロセスは、これらのバランスシートを管理するために重要です。
迅速な販売サイクル：多くのB2B製品と比較すると、SaaS製品の販売サイクルは短いです。顧客は、営業スタッフが対面で販売を促進するために時間を費やす必要なしに決定することができます。
摩擦のないオンボーディングと無料トライアル。 SaaSビジネスは、長い間、ユーザーに製品の無料トライアルとフリーミアムバージョンを提供することができました。これらの無料トライアルは、消費者との信頼を築き、見込み客と顧客の間のギャップを埋めます。

ユーザーパイロット無料トライアル Userpilotからの無料トライアル

これらの要素のすべてをビジネスに適用することはできないかもしれませんが、オンラインSaaS販売の成功を再現したい場合は、それらの要素を利用する必要があります。始めるための最良の方法は、無料トライアル、つまり基本的にコードマーケティングから始めることです。

コードマーケティングは、ブライアンハリガンのデジタルマーケティングの3つのCの1つです。他の2つは、コンテンツマーケティングと会話型マーケティングです。コンテンツマーケティングは、ブログ、ポッドキャスト、ビデオなどのオンラインメディアを介して、顧客を教育し、関与させます。潜在的な顧客が検索エンジンで簡単に見つけられるように最適化されています。会話型マーケティングは、顧客と対話し、Webサイト全体を移動することなく、オンラインで顧客の質問にすばやく回答します。チャットボットまたは人間が制御するチャット、あるいはその両方を使用します。

コードマーケティングの例

ソフトウェアベースではないビジネスにコードマーケティングの原則を適用する方法を示すために、ここGrippedでこれらの概念を自社のビジネスに適用した例を次に示します。私たちはテクノロジーを使用していますが、SaaSビジネスとは異なり、私たちのサービスは人間主導であり、無料トライアルとして簡単にパッケージ化できるものではありません。人間主導のサービス

私たちは3つの方法でコードマーケティングの原則を採用しました。

実用的なコンテンツマーケティングを2倍にしました。 私たちは常にインバウンドマーケティングを信じてきたので、コンテンツはすでに社内マーケティングプロセスとクライアントのために実行する戦略の既存の主要なものでした。しかし、コードマーケティングの原則に合わせるには、見込み客がクライアントであることがどのようなものかを体験できるようにする必要があることを私たちは知っていました。現在、社内計画を説明し、成功するキャンペーンの価値を定義するコンテンツに焦点を当てています。この便利なコンテンツは、お客様が当社のサービスを利用した経験を想像するのに役立ちます。このコンテンツの例は次のとおりです。
- B2BインバウンドマーケティングROI計算機
- ベストプラクティステンプレート：スマートマーケティングの目標を決定する
- チェックリスト：インバウンドマーケティングキャンペーンを実行する方法
- B2BSaaSの成長に関する創設者ガイド
詳細なケーススタディを作成しました。オンラインのケーススタディも既存の戦略の一部でしたが、それを拡大しました。クライアントから、提供した結果の詳細を公開する許可を得ました。このようにして、私たちは「社会的証明」を提供し、信頼を築いています。繰り返しになりますが、目標は、見込み客が私たちのクライアントであることの経験を想像するのを助けることです
私たちは私たちとのビジネスをより簡単にしました。当社は経常収益ビジネスモデルを採用しています。私たちは、1回限りのプロジェクトに焦点を合わせるのではなく、クライアントとの長期的な関係を構築することを目指しています。これは、これらの長期的な関係を通じて、永続的な結果を最もよく提供できるためです。そうは言っても、私たちはクライアントがコミットする前に私たちを試すことができるようにトライアルサービスの提供を開始しました。たとえば、ペルソナ構築ワークショップ、単一四半期のコンテンツマーケティング、アカウント管理計画、および独立したWebサイトプロジェクトを提供しています。クライアントは月ごとにサービスを変えることができ、無料の成長評価を導入しました。この評価では、いくつかのコンサルティングサービスを事前に無料で提供しています。

SaaSビジネスとは異なり、私たちのビジネスは大規模な無料トライアルには適していません。しかし、私たちは、提供できるものの無料分析から始まるコミットメントフリーのトライアルを提供しました。

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コードマーケティングはあなたにとってどのような意味がありますか？

現在、B2Bの購入決定の大部分はオンラインで行われており、顧客の60％は、主要な情報源として営業担当者と取引したくないと考えています。 B2Bエンタープライズを成功させるには、オンラインを主要な販売チャネルにする必要があります。デジタルファースト戦略に適応できるように、ビジネスモデル内に基盤を構築する必要があります。一部の企業にとって、これらの戦略は明白ですが、多くの企業は、製品やサービスの無料トライアルや体験を提供する方法についてブレインストーミングする必要があります。オンライン販売チャネル一例

人間工学に基づいたデスクチェアを販売するとします。

誰かがあなたの椅子の1つで働くことがどのように感じられるかを理解するのに役立つビデオコンテンツを作成するかもしれません。
また、人間工学と作業の安全性に関する電子書籍の無料ダウンロードを提供するブログコンテンツを追加することもできます。変換する優れたコンテンツを作成するためのヒントがさらに必要な場合は、このブログをチェックしてください。
あなたは、あなたと一緒に働いた経験についてのクライアントからの説明と、新しい椅子のおかげで彼らの生産性がどのように向上したかを示すロバスト統計を含むケーススタディを書くかもしれません。
最後に、14日間の無料試用期間を提供できます。

戦略全体の鍵は、潜在的な顧客が椅子について学び、人間の営業担当者と直接会う必要なしに試用用に注文できるようにすることです。

もう一つの例

あなたの会社が他の企業にデータ（分析、統計、またはカスタム調査情報）を提供するとします。

データ会社

サンプルデータを含むブログを作成し、そのデータやその他のより高度なデータが特定のセクターのビジネスの売上や運用をどのように改善できるかを説明する場合があります。
また、カスタム調査プロジェクトを設計する手順を実行している会社を示したり、クライアントと協力して調査を設計する方法を説明したビデオを作成することもできます。
潜在的な顧客が連絡先情報を入力することにより、業界に固有の役立つ事実の編集物を無料でダウンロードできるようにすることができます。
オンラインで特定のケーススタディを作成して投稿し、顧客がどのようにあなたの仕事を体験したか、そしてあなたが提供したデータがどのように彼らの収入を増やすのに役立ったかを説明するかもしれません。

Dataformのお客様 データフォームからの顧客のケーススタディ

関連する一般的なデータを共有し、どのタイプの特定のデータが会社の売り上げを促進するかについて話し合う、無料のオンラインインタラクションを提供する場合があります。
または、顧客が長期的なコミットメントなしでサービスを試すことができるように、より安価な1回限りの調査を注文する機会を提供することもできます。

繰り返しになりますが、顧客が選択した場合にこれらすべての目標をデジタルで達成できるように、オンラインエクスペリエンスを設計します。

デジタルリソースで対面販売戦略を強化するだけでは不十分です。オンライン販売プロセスを有効にし、マーケティング戦略とビジネス戦略を調整して成果を上げる必要があります。

デジタルファースト戦略を開発するために、テクノロジー指向のビジネスである必要はありません。デジタルファースト戦略の基盤を組み込むことは、すべてのB2B企業の成功にとって重要です。デジタルファースト戦略には多くの要素が含まれます—そしてコードマーケティングはその戦略の重要な要素です。

B2Bマーケティング戦略の改善とビジネスの拡大を支援するための詳細情報が必要な場合は、無料の成長監査が役立ちます。持続可能で長期的な成長を促進する方法についてさらに読み物が必要な場合は、無料のeBook — B2BSaaS成長の創設者ガイドをご覧ください。