Cos'è il marketing del codice? Tendenze del marketing digitale B2B 2022

Code Marketing è l'applicazione della "prova gratuita SaaS" a una gamma molto più ampia di prodotti, servizi e categorie aziendali. In sostanza, il marketing del codice consiste nel consentire agli utenti di "provare prima di acquistare" e nel creare fiducia e rimuovere l'attrito all'interno del processo di acquisto online.

Il code marketing è stato un termine coniato da Brian Halligan di Hubspot per descrivere una strategia di aziende B2B che consente ai clienti di provare i propri prodotti attraverso canali self-service e online, e quindi sfrutta questa esperienza per fornire clienti paganti.

Cos'è il marketing del codice?

La sottocategoria SaaS (Software as a Service) è stata tra le prime nel settore business-to-business a immergersi in una strategia digital first. L'adattamento di questa strategia è stato in gran parte di progettazione, ma le vendite online sono una scelta naturale per questo settore. Comprendendo i fattori che hanno reso questa strategia vincente per le aziende SaaS, puoi aiutare ad allineare la tua attività con gli elementi fondamentali di una strategia B2B online di successo.

Le attività SaaS sono particolarmente compatibili con le vendite online a causa di queste caratteristiche:

• Distribuzione online: i prodotti SaaS sono forniti tramite canali online. Le vendite digitali, quindi, sono una componente naturale del processo.
• Valore contrattuale medio basso (AVC): in generale, i contratti dei clienti per le attività SaaS hanno un valore basso rispetto al valore medio del contratto di molte società B2B. Il basso AVC ha esercitato pressioni su queste aziende SaaS per mantenere bassi i costi di acquisizione dei clienti per garantire la redditività. I processi online automatizzati sono stati fondamentali per la gestione di questi bilanci.
• Cicli di vendita rapidi: rispetto a molti prodotti B2B, i cicli di vendita dei prodotti SaaS sono brevi. I clienti possono decidere senza che il personale di vendita dedichi tempo a coltivare la vendita faccia a faccia.
• Onboarding senza attrito e prove gratuite. Le aziende SaaS sono da tempo in grado di fornire agli utenti prove gratuite e versioni freemium dei loro prodotti. Queste prove gratuite creano fiducia con i consumatori e colmano il divario tra potenziale cliente e cliente.

Prova gratuita da Userpilot

Anche se potresti non essere in grado di applicare tutti questi fattori alla tua attività, dovrai attingere ai loro elementi se desideri replicare il successo delle vendite SaaS online. Il modo migliore per iniziare è con una prova gratuita, essenzialmente Code Marketing.

Code Marketing è una delle tre C del marketing digitale di Brian Halligan. Gli altri due sono il content marketing e il marketing conversazionale. Il content marketing educa e coinvolge i tuoi clienti tramite media online come blog, podcast o video. È ottimizzato in modo che i potenziali clienti lo trovino facilmente con i motori di ricerca. Il marketing conversazionale interagisce con i clienti e risponde rapidamente alle loro domande online senza costringerli a spostarsi nell'intero sito Web. Utilizza chatbot o chat controllate dall'uomo o entrambi.

Un esempio di Code Marketing

Per dimostrare come applicare i principi del marketing del codice a un'azienda non basata su software, ecco un esempio di come noi di Gripped abbiamo applicato questi concetti alla nostra attività. Utilizziamo la tecnologia, ma, a differenza di un'azienda SaaS, il nostro servizio è guidato dall'uomo, non qualcosa che possiamo facilmente impacchettare come prova gratuita.

Abbiamo abbracciato i principi del marketing del codice in tre modi:

1. Abbiamo raddoppiato il marketing dei contenuti attuabili. Abbiamo sempre creduto nell'inbound marketing, quindi i contenuti erano già un punto fermo del nostro processo di marketing interno e delle strategie che eseguiamo per i nostri clienti. Ma per allinearci ai principi del Code Marketing, sapevamo di dover aiutare i potenziali clienti a sperimentare come sarebbe stato essere nostri clienti. Ora, ci siamo concentrati sui contenuti che spiegano la nostra pianificazione interna e definiscono il valore delle campagne di successo. Questo contenuto utile aiuta i clienti a immaginare l'esperienza di coinvolgimento con il nostro servizio. Alcuni esempi di questo contenuto sono:
   • Calcolatore del ROI per il marketing inbound B2B
   • Modello di buone pratiche: determina i tuoi obiettivi di marketing intelligente
   • Lista di controllo: come eseguire una campagna di marketing in entrata
   • La guida del fondatore alla crescita SaaS B2B
2. Abbiamo creato casi di studio dettagliati . Sebbene anche i casi di studio online facessero parte della nostra strategia esistente, l'abbiamo amplificata. Abbiamo ottenuto il permesso dai clienti di pubblicare maggiori dettagli sui risultati che abbiamo fornito loro. In questo modo, stiamo fornendo una "prova sociale" e creando fiducia. Ancora una volta, l'obiettivo è aiutare i potenziali clienti a immaginare l'esperienza di essere nostri clienti
3. Abbiamo reso più facile fare affari con noi . Operiamo su un modello di business a ricavi ricorrenti. Piuttosto che concentrarci su progetti una tantum, cerchiamo di costruire relazioni a lungo termine con i nostri clienti perché possiamo fornire risultati duraturi al meglio attraverso queste relazioni a lungo termine. Detto questo, abbiamo iniziato a offrire servizi di prova per consentire ai clienti di provarci prima di impegnarci. Ad esempio, offriamo un workshop per la creazione di personalità, piani di marketing dei contenuti per un trimestre e di gestione degli account e progetti di siti Web indipendenti . I clienti possono variare i loro servizi di mese in mese e abbiamo introdotto una valutazione di crescita gratuita in cui forniamo alcuni servizi di consulenza in anticipo gratuitamente.

A differenza di un'azienda SaaS, la nostra non è adatta a prove gratuite estese. Ma abbiamo fornito prove senza impegno che iniziano con un'analisi gratuita di ciò che possiamo offrire.

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Cosa significa per te il marketing del codice?

La maggior parte delle decisioni di acquisto B2B vengono ora prese online e il 60% dei clienti preferirebbe non trattare con un rappresentante di vendita come principale fonte di informazioni. Se vuoi che la tua impresa B2B abbia successo, devi fare dell'online il tuo canale di vendita principale. Dovrai creare basi all'interno del tuo modello di business che ti consentano di adattarti alle strategie digital-first. Per alcune aziende, queste strategie saranno ovvie, ma molte avranno bisogno di un brainstorming sui modi in cui possono fornire una prova gratuita o un'esperienza del prodotto o servizio. Un esempio

Supponiamo di vendere sedie da scrivania ergonomiche:

• Potresti creare contenuti video che aiutino qualcuno a capire come ci si sente a lavorare su una delle tue sedie.
• Potresti anche aggiungere contenuti del blog che offrono il download gratuito di un eBook sull'ergonomia e la sicurezza sul lavoro. Se desideri altri suggerimenti su come scrivere ottimi contenuti che convertono, dai un'occhiata a questo blog.
• Potresti scrivere casi di studio che includono una descrizione di un cliente sulla sua esperienza di lavoro con te, oltre a statistiche solide che dimostrano come la loro produttività sia migliorata grazie alla nuova sedia.
• Infine, potresti offrire un periodo di prova gratuito di 14 giorni.

La chiave di tutta la tua strategia è consentire al potenziale cliente di conoscere la sedia e ordinarne una per la prova senza dover incontrare faccia a faccia un venditore umano.

Un altro esempio

Supponiamo che la tua azienda fornisca dati (analisi, statistiche o informazioni di ricerca personalizzate) ad altre attività.

• Potresti scrivere blog che includano dati di esempio e spieghino come tali dati, e altri dati più avanzati, possono migliorare le vendite o le operazioni per le aziende in un settore specifico.
• Potresti anche produrre un video che mostri la tua azienda mentre attraversa le fasi della progettazione di un progetto di ricerca personalizzato o che descriva come lavori con i clienti per progettare i loro studi.
• Potresti consentire ai potenziali clienti di scaricare gratuitamente una raccolta di fatti utili specifici per il loro settore inserendo le loro informazioni di contatto.
• Potresti sviluppare e pubblicare online casi di studio specifici in cui i clienti descrivono come hanno vissuto il tuo lavoro con loro e come i dati che hai fornito li hanno aiutati ad aumentare le loro entrate.

Casi di studio dei clienti da dataform

• Potresti fornire un'interazione online gratuita in cui condividi dati pertinenti e generici e discuti quali tipi di dati specifici potrebbero incentivare le vendite presso la loro azienda.
• Oppure, potresti offrire ai clienti l'opportunità di ordinare sondaggi una tantum meno costosi per consentire loro di provare i tuoi servizi senza un impegno a lungo termine.

Ancora una volta, progetti la tua esperienza online in modo che il cliente possa raggiungere tutti questi obiettivi digitalmente, se lo desidera.

Aumentare semplicemente le strategie di vendita faccia a faccia con le risorse digitali non è sufficiente. Devi abilitare un processo di vendita online e allineare la tua strategia di marketing e di business per ottenere risultati.

Non è necessario essere un'azienda orientata alla tecnologia per sviluppare una strategia digital-first. Incorporare le basi di una strategia digital first è fondamentale per il successo di tutte le aziende B2B. La strategia digital-first avrà molte componenti e il Code Marketing è una componente vitale di quella strategia.

Se desideri ulteriori informazioni su come migliorare la tua strategia di marketing B2B e aiutare la tua attività a espandersi, il nostro Audit di crescita GRATUITO può aiutarti. Se stai cercando altro materiale da leggere su come guidare una crescita sostenibile a lungo termine, dai un'occhiata al nostro eBook gratuito: la guida del fondatore alla crescita SaaS B2B.