Qu'est-ce que le marketing codé ? Tendances du marketing numérique B2B 2022

Code Marketing est l'application de «l'essai gratuit SaaS» à une gamme beaucoup plus large de produits, de services et de catégories commerciales. Essentiellement, Code Marketing consiste à permettre aux utilisateurs «d'essayer avant d'acheter», de renforcer la confiance et d'éliminer les frictions au sein du processus d'achat en ligne.

Le marketing de code est un terme inventé par Brian Halligan de Hubspot pour décrire une stratégie d'entreprises B2B qui permet aux clients d'essayer leurs produits via des canaux en libre-service et en ligne, puis tire parti de cette expérience pour fournir des clients payants.

Qu'est-ce que le marketing codé ?

La sous-catégorie SaaS (Software as a Service) a été parmi les premières du secteur interentreprises à s'immerger dans une stratégie numérique d'abord. L'adaptation de cette stratégie était en grande partie volontaire, mais les ventes en ligne sont un choix naturel pour ce secteur. En comprenant les facteurs qui ont fait le succès de cette stratégie pour les entreprises SaaS, vous pouvez aider à aligner votre entreprise sur les éléments fondamentaux d'une stratégie B2B en ligne réussie.

Les entreprises SaaS sont particulièrement compatibles avec la vente en ligne en raison de ces caractéristiques :

• Distribution en ligne : les produits SaaS sont fournis via des canaux en ligne. Les ventes numériques sont donc une composante naturelle du processus.
• Faible valeur moyenne des contrats (AVC) : En général, les contrats clients pour les entreprises SaaS sont de faible valeur par rapport à la valeur moyenne des contrats de nombreuses entreprises B2B. Le faible AVC a exercé une pression sur ces entreprises SaaS pour maintenir les coûts d'acquisition de clients bas afin d'assurer la rentabilité. Les processus en ligne automatisés ont joué un rôle essentiel dans la gestion de ces bilans.
• Cycles de vente rapides : par rapport à de nombreux produits B2B, les cycles de vente des produits SaaS sont courts. Les clients peuvent décider sans que le personnel de vente doive passer du temps à entretenir la vente en face à face.
• Intégration sans friction et essais gratuits. Les entreprises SaaS sont depuis longtemps en mesure de fournir aux utilisateurs des essais gratuits et des versions freemium de leurs produits. Ces essais gratuits renforcent la confiance des consommateurs et comblent le fossé entre le prospect et le client.

Essai gratuit de Userpilot

Bien que vous ne puissiez peut-être pas appliquer tous ces facteurs à votre entreprise, vous devrez tirer parti de leurs éléments si vous souhaitez reproduire le succès des ventes SaaS en ligne. La meilleure façon de commencer est avec un essai gratuit - essentiellement Code Marketing.

Code Marketing est l'un des trois C du marketing numérique de Brian Halligan. Les deux autres sont le marketing de contenu et le marketing conversationnel. Le marketing de contenu éduque et engage vos clients via des médias en ligne tels que des blogs, des podcasts ou des vidéos. Il est optimisé pour que les clients potentiels le trouvent facilement avec les moteurs de recherche. Le marketing conversationnel interagit avec les clients et répond rapidement à leurs questions en ligne sans les faire parcourir tout le site Web. Il utilise des chatbots ou des chats contrôlés par l'homme ou les deux.

Un exemple de Code Marketing

Pour démontrer comment vous pouvez appliquer les principes du Code Marketing à une entreprise non basée sur des logiciels, voici un exemple de la façon dont nous, chez Gripped, avons appliqué ces concepts à notre propre entreprise. Nous utilisons la technologie, mais, contrairement à une entreprise SaaS, notre service est axé sur l'homme, ce que nous ne pouvons pas facilement proposer comme un essai gratuit.

Nous avons adopté les principes de marketing du code de trois manières :

1. Nous avons doublé le marketing de contenu exploitable. Nous avons toujours cru au marketing entrant, donc le contenu était déjà un élément de base de notre processus de marketing interne et des stratégies que nous exécutons pour nos clients. Mais pour nous aligner sur les principes du Code Marketing, nous savions que nous devions aider les prospects à découvrir ce que serait notre client. Désormais, nous nous concentrons sur le contenu qui explique notre planification interne et définit la valeur des campagnes réussies. Ce contenu utile aide les clients à imaginer l'expérience d'engagement avec notre service. Voici quelques exemples de ce contenu :
   • Calculateur de ROI du marketing entrant B2B
   • Modèle de bonnes pratiques : déterminez vos objectifs marketing intelligents
   • Liste de contrôle : comment lancer une campagne d'inbound marketing
   • Le guide du fondateur pour la croissance SaaS B2B
2. Nous avons créé des études de cas détaillées . Alors que les études de cas en ligne faisaient également partie de notre stratégie existante, nous l'avons amplifiée. Nous avons obtenu la permission des clients de publier plus de détails sur les résultats que nous leur avons fournis. De cette façon, nous fournissons une « preuve sociale » et établissons la confiance. Encore une fois, l'objectif est d'aider les clients potentiels à imaginer l'expérience d'être notre client
3. Nous avons simplifié les relations commerciales avec nous . Nous opérons sur un modèle commercial de revenus récurrents. Plutôt que de nous concentrer sur des projets ponctuels, nous cherchons à établir des relations à long terme avec nos clients car nous pouvons mieux obtenir des résultats durables grâce à ces relations à long terme. Cela étant dit, nous avons commencé à proposer des services d'essai pour permettre aux clients de nous essayer avant de s'engager. Par exemple, nous proposons un atelier de création de personnalités , des plans de marketing de contenu et de gestion de compte sur un trimestre , ainsi que des projets de sites Web indépendants . Les clients peuvent varier leurs services d'un mois à l'autre, et nous avons introduit une évaluation gratuite de la croissance dans laquelle nous fournissons gratuitement certains services de conseil.

Contrairement à une entreprise SaaS, la nôtre n'est pas bien adaptée aux essais gratuits approfondis. Mais nous avons fourni des essais sans engagement qui commencent par une analyse gratuite de ce que nous pouvons offrir.

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Qu'est-ce que le Code Marketing signifie pour vous ?

La majorité des décisions d'achat B2B sont désormais prises en ligne, et 60 % des clients préféreraient ne pas traiter avec un commercial comme principale source d'informations. Si votre entreprise B2B veut réussir, vous devez faire en ligne votre principal canal de vente. Vous devrez créer des fondations au sein de votre modèle d'entreprise qui vous permettront de vous adapter aux stratégies axées sur le numérique. Pour certaines entreprises, ces stratégies seront évidentes, mais beaucoup devront réfléchir à la manière dont elles peuvent fournir un essai gratuit ou une expérience du produit ou du service. Un exemple

Supposons que vous vendiez des chaises de bureau ergonomiques :

• Vous pouvez créer un contenu vidéo qui aide quelqu'un à comprendre ce que l'on ressent à travailler dans l'un de vos fauteuils.
• Vous pouvez également ajouter du contenu de blog proposant le téléchargement gratuit d'un livre électronique sur l'ergonomie et la sécurité au travail. Si vous voulez plus de conseils sur la rédaction de contenu de qualité qui convertit, consultez ce blog.
• Vous pouvez rédiger des études de cas qui incluent une description d'un client sur son expérience de travail avec vous, ainsi que des statistiques solides démontrant comment sa productivité s'est améliorée grâce à la nouvelle chaise.
• Enfin, vous pouvez proposer une période d'essai gratuite de 14 jours.

La clé de votre stratégie est de permettre au client potentiel de se renseigner sur la chaise et d'en commander une pour l'essai sans avoir besoin de rencontrer en personne un vendeur humain.

Un autre exemple

Supposons que votre entreprise fournisse des données (analyses, statistiques ou informations de recherche personnalisées) à d'autres entreprises.

• Vous pouvez écrire des blogs qui incluraient des exemples de données et expliquer comment ces données, ainsi que d'autres données plus avancées, peuvent améliorer les ventes ou les opérations des entreprises d'un secteur spécifique.
• Vous pouvez également produire une vidéo qui montre votre entreprise en train de passer par les étapes de conception d'un projet de recherche personnalisé ou qui décrit comment vous travaillez avec des clients pour concevoir leurs études.
• Vous pouvez autoriser les clients potentiels à télécharger gratuitement une compilation de faits utiles spécifiques à leur secteur en saisissant leurs coordonnées.
• Vous pouvez développer et publier en ligne des études de cas spécifiques où les clients décrivent comment ils ont vécu votre travail avec eux et comment les données que vous avez fournies les ont aidés à augmenter leurs revenus.

Études de cas clients à partir d'un formulaire de données

• Vous pouvez fournir une interaction en ligne gratuite où vous partagez des données génériques pertinentes et discutez des types de données spécifiques qui stimuleraient les ventes de leur entreprise.
• Ou, vous pouvez offrir aux clients la possibilité de commander des enquêtes ponctuelles moins coûteuses pour leur permettre d'essayer vos services sans engagement à long terme.

Encore une fois, vous concevez votre expérience en ligne de manière à ce que le client puisse atteindre tous ces objectifs numériquement s'il le souhaite.

Il ne suffit pas d'augmenter les stratégies de vente en face à face avec des ressources numériques. Vous devez activer un processus de vente en ligne et aligner votre stratégie marketing et commerciale pour obtenir des résultats.

Il n'est pas nécessaire d'être une entreprise axée sur la technologie pour développer une stratégie axée sur le numérique. L'intégration des bases d'une stratégie numérique d'abord est essentielle au succès de toutes les entreprises B2B. La stratégie numérique d'abord comportera de nombreux composants - et Code Marketing est un élément essentiel de cette stratégie.

Si vous souhaitez plus d'informations sur l'amélioration de votre stratégie marketing B2B et sur l'expansion de votre entreprise, notre audit de croissance GRATUIT peut vous aider. Si vous souhaitez lire davantage sur la façon dont vous pouvez générer une croissance durable à long terme, consultez notre eBook gratuit - Le guide du fondateur de la croissance B2B SaaS.