変換するSaaS企業向けの6つのB2Bコンテンツマーケティングのヒント
公開: 2020-07-30COVID-19は、私たちの相互作用の仕方について多くのことを変えました。 B2Bビジネスの場合、社会的距離、マスク、および健康上の懸念により、対面式の会議の数が最小限に抑えられ、デジタルファーストの販売戦略の重要性が高まりました。
現在繁栄している企業は、オンラインで顧客とつながるための重要なツールとしてコンテンツマーケティングの取り組みを使用して、デジタルキャンペーンを強化しています。 コンテンツマーケティングの基本原則の多くはすべての市場と業界に適用されますが、変換するコンテンツの鍵は、視聴者へのカスタマイズです。
この記事では、B2B SaaSビジネスに固有のコンテンツマーケティングの要素と、B2Bマーケターが採用する基本事項について説明します。
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ヒント1：特定の目標を念頭に置いてコンテンツを作成する
よくある「コンテンツ」の間違いの1つは、コンテンツを書くだけで注目を集めると信じていることです。 そうではありません。 毎日2930億通のメールが送信され、43億件の投稿がFacebookに表示され、440万件のブログが投稿されています。 数字は単に驚異的です。
さらに、コンテンツマーケティングは、クリックだけではありません。 効果的にするには、コンテンツはビジネスの成果を促進する必要があります。これは、方程式の「マーケティング」の半分です。 コンテンツの各部分に特定の目標を念頭に置いておく必要があり、各部分はより大規模で長期的なコンテンツ戦略に組み込まれる必要があります。
Anaplanコンテンツライブラリ
長期的なコンテンツ戦略は、ビジネスの成長を促進することと大まかに一致する必要があります。 ただし、それは次のように細分化される可能性があります。
- 顧客獲得
- 顧客の忠誠心/保持/アップセル
- 市場拡大
コンテンツの個々の部分は、これらのより大きな目標のいずれかと一致する可能性があり、「ナラティブ戦略」と、そのコンテンツを視聴者の前でどのように取得するかによってさらに細分化する必要があります。
あなたの物語の目標は次のとおりです。
- 読者を教育する
- 読者を説得する
- 読者を楽しませる
そして、そのコンテンツをどのように使用するつもりかは次のとおりです。
- 有機的なトラフィックを取得するには
- ソーシャルメディアトラフィックを取得するには
- メールの育成に使用する
- バックリンクを取得するには
これらのさまざまな目標にはそれぞれ、さまざまな種類のコンテンツが必要です。 たとえば、オーガニックコンテンツはキーワードをターゲットにする必要があり、商品に対応していない可能性が高く、そのGoogle検索を行う可能性のあるすべてのユーザーを含む幅広いユーザーに向けて作成する必要があります。
ただし、Eメールマーケティングキャンペーンで使用されるコンテンツは、特定のオーディエンスをはるかにターゲットにする必要があり、「製品ピッチ」の領域に向かう可能性があり、キーワードをターゲットにする必要はまったくありません。
作成する各コンテンツで、読者に実行してほしいアクションについて考えてください。 読者がカスタマージャーニーの次のステップに進むことができるようにコンテンツを設計します。 B2B購入者の70％はオンラインで調査し、営業担当者と関わる前にニーズを完全に定義しているため、コンテンツは、読者の心に製品を配置するための真の価値を提供する必要があります。
ヒント2：コンテンツを使用して顧客獲得コストを削減する
ほとんどのB2B製品と比較して、SaaSは販売サイクルが速く、ユーザーあたりのコストが比較的低く（場合によっては利益率が低く）、多くの場合セルフサービスです。 つまり、顧客獲得コストの管理は非常に重要です。
平均顧客生涯価値（CLV）よりも多くを販売とマーケティングに費やすことはできません。 この間違いを犯すと、それはゆっくりと侵食され、その後あなたのビジネスを破壊します。 SaaS製品の価格を正しく設定し、それに応じてマーケティング活動を調整する必要があります。
コンテンツの優れている点は、販売コストの削減に役立つ長期的なリソースを何度も提供することです。 説得力のある有益なコンテンツのライブラリを構築すると、セルフサービスにすることでセールスジャーニーを「自動化」するのに役立ちます。
Slackリソースライブラリ
訪問者がWebサイトにアクセスしたり、オンラインでソリューションを検索したりする場合、コンテンツは、追加コストを追加することなく、読者に発見の物語を案内します。 営業担当者が関与する必要がある場合でも、営業担当者はコンテンツを販売資料として使用して、そのプロセスを加速し、連絡時間を短縮して、コストを節約できます。
ヒント3：無料トライアルとフリーミアムを覚えておいてください
SaaSを販売するユニークな機能は、無料トライアル、つまりフリーミアムです。 フリーミアムと無料トライアルの質問についてまだ不明な点がある場合は、このブログをチェックしてください。 しかし、どちらの場合も、これは強力なマーケティングおよび販売ツールを提供し、可能な場合はいつでも見込み客を導く必要があります。
非常に説得力のある製品ピッチを提供することに加えて、無料トライアル/フリーミアムは「ゲート」と呼ばれるものです。これは、アクセスするために連絡先の詳細を必要とする説得力のある製品です。 これにより、一連のフォローアップを通じてそのリードを追求することができます。
Syncbnb無料30日トライアル
電子書籍、ホワイトペーパー、クイズ、FAQ、ツールキット、ハウツーコンテンツなど、その他のゲートコンテンツも、情報を収集し、ターゲットオーディエンスをセールスファネルに引き込むための効果的な方法です。 しかし、あなたの無料トライアル/フリーミアムはおそらくあなたの最も説得力のあるオファーであり、それはすでに存在し（またはそうすべきであり）、あなたの製品の価値を実証する比類のない仕事をします。
顧客をその無料トライアルに向かわせることに焦点を当てたコンテンツを作成し、ブログにCTA（召喚状）を配置してから、リードをフォローアップしてください。
ヒント4：新規顧客にとらわれないでください
コンテンツは、オーガニックトラフィックを獲得し、新しいリードを見つけるのに最適ですが、顧客維持、アップセル、クロスセルにも役立ちます。 これは、現在の顧客を維持するよりも新しい顧客を引き付けるのに5倍の費用がかかることに気付いた場合に特に重要です。 また、現在の顧客に販売する確率は、新規顧客の5〜20％の確率と比較して、60〜70％です。
- 製品のより良い使い方を説明するコンテンツを書く
- コンテンツを使用して既存の顧客と連絡を取り合う
- コンテンツを使用して、新機能とアップグレードの価値を説明します
基盤となる有機的なコンテンツを作成するだけでなく、ソートリーダーシップ、業界のトレンド、役立つアドバイスなど、ブログの購読者を引き付けるコンテンツも作成してください。 これにより、顧客は何度も何度も戻ってくるようになり、オーガニック検索結果にも役立ちます。
ヒント5：実験して創造性を発揮する
作成したコンテンツがどれほど完璧に見えても、計画どおりに進むことはありません。 あなたがすることすべてが目標を達成するかどうかにあまり夢中になることはできません。 たとえば、ブログが実際に何にランク付けされるのか、または視聴者にとって最も興味深いものになるのかを確信することはできません。 
あなたは物事を試し、結果を記録し、機能するものを改善し、接続していないものをダンプする必要があります。 あなたが実際にランク付けするキーワードに合わせてタイトルを変更するのと同じくらい簡単かもしれません。 または、それはあなたの価値提案を説明する方法を変えることを意味するかもしれません。
トラフィック、バウンス率、コンバージョン率、ページ滞在時間などの主要な指標を確認します。 トラフィックソースに特に注意してください。 パフォーマンスが高い特定のソースを見つけた場合は、さらに深く掘り下げて、そのソースで最適に機能するようにターゲットにできる追加のコンテンツがあるかどうかを確認します。
ヒント6：顧客を知る
ターゲット顧客をよく知っているほど、リード生成に役立つコンテンツを作成できるようになります。 SaaS製品は、顧客のニーズを満たします。 販売プロセスでは、見込み客の問題を定義し、製品がその問題をどのように解決するかを示す可能性があります。 同じアプローチがB2Bコンテンツマーケティングにもうまく機能します。
聴衆をよく知ることがどのように素晴らしい結果につながるかを示すいくつかのケーススタディは次のとおりです。
- Shutterstockは、SaaS戦略の大きな採用者である写真や画像のライセンスを取得するためのセルフサービスプラットフォームです。 その年次クリエイティブトレンドレポートは、デザインの美学とそれらが毎年どのように変化するかを調べています。 潜在顧客として使用され、かなりの有機的なトラフィックを生み出します。 付随するインフォグラフィックだけで、最初の2週間で160,000ページのビューが生成され、レポートを通知する電子メールの開封率は22％です。
Shutterstock2020クリエイティブトレンド
- CodingSansのゲート付きソフトウェア開発状況レポートの作成には6週間かかりました。 しかし、結果は報われ、5,000以上のダウンロード、291のバックリンク、そして新しいプロジェクトで$ 300,000を獲得しました。
- もう1つのオンラインプラットフォームであるLogoMakerは、常緑のコンテンツを使用してオーガニック検索を生成します。 彼らが2012年にロゴ付きのGmail署名を作成する方法について書いた記事は、8年後の毎月5,000人以上の訪問者を魅了しています。
これらのコンテンツマーケティングの各部分は、ターゲットオーディエンスを深く知り、真の価値を提供する魅力的なコンテンツを作成することから生まれました。
SaaSビジネス向けのB2Bコンテンツマーケティング
SaaS企業のマーケティングには、コンテンツ戦略を計画する際に考慮する必要のあるいくつかの固有の特性があります。 ただし、コンテンツマーケティングの基本は変わりません。
あなたは読者に価値を付加し、目的を持って書き、あなたの結果を追跡し、そしてあなたの聴衆へのあなたのアプローチを調整する必要があります。
コンテンツマーケティングキャンペーンを開始するためのアイデアがさらに必要な場合、またはB2Bマーケティング戦略の効果を最大化する方法について専門家のアドバイスを探している場合は、今すぐお気軽にお問い合わせください。