什麼是代碼營銷？ 2022 年 B2B 數字營銷趨勢

代碼營銷是將“SaaS 免費試用”應用於更廣泛的產品、服務和業務類別。 從本質上講，代碼營銷是關於讓用戶“在購買前嘗試”並建立信任並消除在線購買過程中的摩擦。

代碼營銷是 Hubspot 的 Brian Halligan 創造的一個術語，用於描述 B2B 公司的策略，該策略允許客戶通過自助服務和在線渠道試用他們的產品，然後利用這種體驗來提供付費客戶。

什麼是代碼營銷？

SaaS（軟件即服務）子類別是企業對企業領域中率先採用數字優先戰略的子類別之一。 調整這一策略主要是有意為之，但在線銷售自然適合該行業。 通過了解使該戰略對 SaaS 業務成功的因素，您可以幫助您的業務與成功的在線 B2B 戰略的基本要素保持一致。

由於以下特點，SaaS 業務與在線銷售特別兼容：

• 線上分銷：通過線上渠道提供SaaS產品。 因此，數字銷售是該過程的自然組成部分。
• 平均合同價值 (AVC) 低：一般而言，與許多 B2B 公司的平均合同價值相比，SaaS 業務的客戶合同價值較低。 較低的 AVC 給這些 SaaS 業務帶來了壓力，要求他們保持較低的客戶獲取成本以確保盈利。 自動化在線流程對於管理這些資產負債表至關重要。
• 銷售週期快：與很多B2B產品相比，SaaS產品的銷售週期較短。 客戶可以做出決定，而無需銷售人員花時間面對面培養銷售。
• 無摩擦的入職和免費試用。 SaaS 企業長期以來一直能夠為用戶提供其產品的免費試用和免費增值版本。 這些免費試用與消費者建立信任並彌合潛在客戶與客戶之間的差距。

Userpilot 免費試用

雖然您可能無法將所有這些因素應用於您的業務，但如果您想複製在線 SaaS 銷售的成功，則需要利用它們的元素。 最好的開始方式是免費試用——本質上是代碼營銷。

代碼營銷是 Brian Halligan 的數字營銷三個 C 之一。 另外兩個是內容營銷和會話營銷。 內容營銷通過博客、播客或視頻等在線媒體來教育和吸引您的客戶。 它經過優化，以便潛在客戶可以通過搜索引擎輕鬆找到它。 對話式營銷與客戶互動並在線快速回答他們的問題，而無需讓他們瀏覽整個網站。 它使用聊天機器人或人工控制的聊天或兩者兼而有之。

代碼營銷的一個例子

為了演示如何將代碼營銷原則應用於基於非軟件的業務，這裡有一個示例，說明我們在 Gripped 將這些概念應用於我們自己的業務。 我們使用技術，但與 SaaS 業務不同，我們的服務是人工驅動的——我們不能輕易地將其打包為免費試用。

我們以三種方式採納了代碼營銷原則：

1. 我們在可操作的內容營銷上加倍努力。 我們一直相信入站營銷，因此內容已經是我們內部營銷流程和我們為客戶執行的策略的現有主要內容。 但是為了使自己與代碼營銷原則保持一致，我們知道我們需要幫助潛在客戶體驗我們的客戶會是什麼樣子。 現在，我們專注於解釋我們的內部計劃並定義成功活動的價值的內容。 這些有用的內容可幫助客戶想像參與我們服務的體驗。 此內容的一些示例是：
   • B2B 入站營銷投資回報率計算器
   • 最佳實踐模板：確定您的智能營銷目標
   • 清單：如何開展入站營銷活動
   • B2B SaaS 增長的創始人指南
2. 我們創建了詳細的案例研究。 雖然在線案例研究也是我們現有戰略的一部分，但我們已經對其進行了放大。 我們獲得了客戶的許可，可以發布有關我們為他們交付的結果的更多詳細信息。 通過這種方式，我們正在提供“社會證明”並建立信任。 同樣，目標是幫助潛在客戶想像成為我們客戶的體驗
3. 我們讓與我們做生意變得更容易了。 我們採用經常性收入業務模式運營。 我們不專注於一次性項目，而是尋求與客戶建立長期關係，因為我們可以通過這些長期關係最好地提供持久的結果。 話雖如此，我們已經開始提供試用服務，讓客戶在承諾之前先試用我們。 例如，我們提供角色塑造研討會、單季度內容營銷和客戶管理計劃，以及獨立網站項目。 客戶可以按月改變他們的服務，我們引入了免費的增長評估，我們在其中免費提供一些諮詢服務。

與 SaaS 業務不同，我們的業務不適合廣泛的免費試用。 但我們提供了免費試用，首先免費分析我們可以提供什麼。

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代碼營銷對您意味著什麼？

大多數 B2B 購買決策現在都是在線做出的， 60% 的客戶不希望將銷售代表作為他們的主要信息來源。 如果您的 B2B 企業要成功，您需要將在線作為您的主要銷售渠道。 您需要在您的業務模型中建立基礎，以適應數字優先戰略。 對於一些企業來說，這些策略是顯而易見的，但許多企業需要集思廣益，思考他們可以提供免費試用或產品或服務體驗的方式。 一個例子

假設您銷售符合人體工學的桌椅：

• 您可以創建視頻內容，幫助他人了解在您的一把椅子上工作的感覺。
• 您還可以添加博客內容，提供免費下載有關人體工程學和工作安全的電子書。 如果您想獲得更多關於編寫可轉換的精彩內容的提示，請查看此博客。
• 您可以編寫案例研究，其中包括客戶關於他們與您合作的經歷的描述，以及顯示他們的生產力如何因新椅子而提高的可靠統計數據。
• 最後，您可以提供 14 天的免費試用期。

整個策略的關鍵是讓潛在客戶了解這把椅子並訂購一把試用，而無需與銷售人員面對面交流。

另一個例子

假設您的公司向其他企業提供數據——分析、統計或定制研究信息。

• 您可能會撰寫包含示例數據的博客，並解釋這些數據和其他更高級的數據如何改善特定行業的企業的銷售或運營。
• 您還可以製作一段視頻，展示您的公司正在經歷設計定制研究項目的步驟，或者描述您如何與客戶合作設計他們的研究。
• 您可以允許潛在客戶通過輸入他們的聯繫信息免費下載針對其行業的有用事實彙編。
• 您可以開發和發佈在線特定案例研究，客戶描述他們如何體驗您與他們的合作，以及您提供的數據如何幫助他們增加收入。

來自數據表單的客戶案例研究

• 您可以提供免費的在線互動，分享相關的通用數據，並討論哪些類型的特定數據會推動他們公司的銷售。
• 或者，您可以讓客戶有機會訂購更便宜的一次性調查，讓他們無需長期承諾即可試用您的服務。

同樣，您設計您的在線體驗，以便客戶可以選擇以數字方式實現所有這些目標。

僅僅通過數字資源來增加面對面的銷售策略是不夠的。 您需要啟用在線銷售流程並調整您的營銷和業務戰略以交付成果。

您不必成為以技術為導向的企業來製定數字優先戰略。 整合數字優先戰略的基礎對於所有 B2B 公司的成功至關重要。 數字優先戰略將包含許多組成部分——代碼營銷是該戰略的重要組成部分。

如果您想了解有關改進 B2B 營銷策略和幫助您的業務擴展的更多信息，我們的免費增長審計可以提供幫助。 如果您正在閱讀有關如何推動可持續、長期增長的更多閱讀材料，請查看我們的免費電子書 — B2B SaaS 增長創始人指南。