Apa itu Pemasaran Kode? Tren Pemasaran Digital B2B 2022

Pemasaran Kode adalah penerapan "uji coba gratis SaaS" ke berbagai produk, layanan, dan kategori bisnis yang jauh lebih luas. Pada dasarnya, Pemasaran Kode adalah tentang memungkinkan pengguna untuk "mencoba sebelum mereka membeli" dan membangun kepercayaan dan menghilangkan gesekan dalam proses pembelian online.

Pemasaran kode adalah istilah yang diciptakan oleh Brian Halligan dari Hubspot untuk menggambarkan strategi perusahaan B2B yang memungkinkan pelanggan untuk mencoba produk mereka melalui layanan mandiri dan saluran online, dan kemudian memanfaatkan pengalaman ini untuk memberikan pelanggan yang membayar.

Apa itu Pemasaran Kode?

Subkategori SaaS (Perangkat Lunak sebagai Layanan) termasuk yang pertama di sektor bisnis-ke-bisnis yang membenamkan diri dalam strategi digital-first. Mengadaptasi strategi ini sebagian besar berdasarkan desain, namun penjualan online sangat cocok untuk sektor ini. Dengan memahami faktor-faktor yang membuat strategi ini berhasil untuk bisnis SaaS, Anda dapat membantu menyelaraskan bisnis Anda dengan elemen dasar dari strategi B2B online yang sukses.

Bisnis SaaS sangat kompatibel dengan penjualan online karena karakteristik berikut:

• Distribusi online: Produk SaaS disediakan melalui saluran online. Penjualan digital, kemudian, adalah komponen alami dari proses tersebut.
• Nilai Kontrak Rata-Rata Rendah (AVC): Secara umum, kontrak pelanggan untuk bisnis SaaS bernilai rendah jika dibandingkan dengan nilai kontrak rata-rata banyak perusahaan B2B. AVC yang rendah telah menekan bisnis SaaS ini untuk menjaga agar biaya akuisisi pelanggan tetap rendah untuk memastikan profitabilitas. Proses online otomatis sangat penting untuk mengelola neraca ini.
• Siklus penjualan cepat: Jika dibandingkan dengan banyak produk B2B, siklus penjualan produk SaaS pendek. Pelanggan dapat memutuskan tanpa perlu staf penjualan meluangkan waktu untuk memelihara penjualan secara tatap muka.
• Orientasi tanpa gesekan dan uji coba gratis. Bisnis SaaS telah lama dapat memberi pengguna uji coba gratis dan versi freemium dari produk mereka. Uji coba gratis ini membangun kepercayaan dengan konsumen dan menjembatani kesenjangan antara prospek dan pelanggan.

Uji coba gratis dari Userpilot

Meskipun Anda mungkin tidak dapat menerapkan semua faktor ini ke bisnis Anda, Anda harus memanfaatkan elemen-elemen tersebut jika Anda ingin meniru kesuksesan penjualan SaaS online. Cara terbaik untuk memulai adalah dengan uji coba gratis — pada dasarnya Pemasaran Kode.

Code Marketing adalah salah satu dari tiga C pemasaran digital Brian Halligan. Dua lainnya adalah pemasaran konten dan pemasaran percakapan. Pemasaran konten mendidik dan melibatkan pelanggan Anda melalui media online seperti blog, podcast, atau video. Itu dioptimalkan sehingga calon pelanggan menemukannya dengan mudah dengan mesin pencari. Pemasaran percakapan berinteraksi dengan pelanggan dan menjawab pertanyaan mereka dengan cepat secara online tanpa membuat mereka berpindah ke seluruh situs Web. Ini menggunakan chatbots atau obrolan yang dikendalikan manusia atau keduanya.

Contoh Pemasaran Kode

Untuk mendemonstrasikan bagaimana Anda dapat menerapkan prinsip-prinsip Pemasaran Kode ke bisnis berbasis non-perangkat lunak, berikut adalah contoh bagaimana kami di sini di Gripped telah menerapkan konsep-konsep ini ke bisnis kami sendiri. Kami menggunakan teknologi, tetapi, tidak seperti bisnis SaaS, layanan kami digerakkan oleh manusia — bukan sesuatu yang dapat kami kemas dengan mudah sebagai uji coba gratis.

Kami telah menerapkan Prinsip Pemasaran Kode dalam tiga cara:

1. Kami telah menggandakan pemasaran konten yang dapat ditindaklanjuti. Kami selalu percaya pada pemasaran masuk, jadi konten sudah menjadi bahan pokok dari proses pemasaran internal kami dan strategi yang kami jalankan untuk klien kami. Tetapi untuk menyelaraskan diri dengan prinsip-prinsip Pemasaran Kode, kami tahu bahwa kami perlu membantu prospek merasakan seperti apa menjadi klien kami. Sekarang, kami telah berfokus pada konten yang menjelaskan perencanaan internal kami dan menentukan nilai kampanye yang berhasil. Konten bermanfaat ini membantu pelanggan membayangkan pengalaman terlibat dengan layanan kami. Beberapa contoh konten ini adalah:
   • Kalkulator ROI Pemasaran Masuk B2B
   • Templat Praktik Terbaik: Tentukan Sasaran Pemasaran Cerdas Anda
   • Daftar Periksa: Cara Menjalankan Kampanye Pemasaran Masuk
   • Panduan Pendiri untuk Pertumbuhan SaaS B2B
2. Kami telah membuat studi kasus terperinci . Sementara studi kasus online juga merupakan bagian dari strategi kami yang ada, kami telah memperkuatnya. Kami memperoleh izin dari klien untuk mempublikasikan detail lebih lanjut tentang hasil yang kami berikan untuk mereka. Dengan cara ini, kami memberikan "bukti sosial" dan membangun kepercayaan. Sekali lagi, tujuannya adalah untuk membantu calon klien membayangkan pengalaman menjadi klien kami
3. Kami telah membuat melakukan bisnis dengan kami lebih mudah . Kami beroperasi pada model bisnis pendapatan berulang. Daripada berfokus pada proyek satu kali, kami berusaha membangun hubungan jangka panjang dengan klien kami karena kami dapat memberikan hasil terbaik yang bertahan lama melalui hubungan jangka panjang ini. Karena itu, kami telah mulai menawarkan layanan uji coba untuk memungkinkan klien mencoba kami sebelum berkomitmen. Misalnya, kami menawarkan lokakarya pembangunan persona , pemasaran konten kuartal tunggal , dan rencana pengelolaan akun, dan proyek situs web independen . Klien dapat memvariasikan layanan mereka setiap bulan, dan kami telah memperkenalkan penilaian pertumbuhan gratis di mana kami menyediakan beberapa layanan konsultasi di muka secara gratis.

Tidak seperti bisnis SaaS, bisnis kami tidak cocok untuk uji coba gratis yang ekstensif. Namun kami telah menyediakan uji coba bebas komitmen yang dimulai dengan analisis gratis tentang apa yang dapat kami berikan.

Ingin panduan tentang strategi Pemasaran Kode Anda?
Pesan audit Pertumbuhan GRATIS Anda

Apa arti Pemasaran Kode bagi Anda?

Mayoritas keputusan pembelian B2B sekarang dilakukan secara online, dan 60% pelanggan lebih memilih untuk tidak berurusan dengan perwakilan penjualan sebagai sumber informasi utama mereka. Jika perusahaan B2B Anda ingin berhasil, Anda perlu menjadikan online saluran penjualan utama Anda. Anda harus membangun fondasi dalam model bisnis Anda yang memungkinkan Anda beradaptasi dengan strategi digital-first. Untuk beberapa bisnis, strategi ini akan terlihat jelas, tetapi banyak yang perlu bertukar pikiran tentang cara-cara di mana mereka dapat memberikan uji coba gratis atau pengalaman produk atau layanan. Satu contoh

Misalkan Anda menjual kursi meja ergonomis:

• Anda dapat membuat konten video yang membantu seseorang memahami bagaimana rasanya bekerja di salah satu kursi Anda.
• Anda juga dapat menambahkan konten blog yang menawarkan unduhan gratis eBuku tentang ergonomi dan keselamatan kerja. Jika Anda ingin lebih banyak tips tentang menulis konten hebat yang mengonversi, lihat blog ini.
• Anda dapat menulis studi kasus yang menyertakan deskripsi dari klien tentang pengalaman mereka bekerja dengan Anda, serta statistik kuat yang menunjukkan bagaimana produktivitas mereka meningkat karena kursi baru.
• Terakhir, Anda dapat menawarkan masa uji coba 14 hari gratis.

Kunci di seluruh strategi Anda adalah memungkinkan pelanggan potensial untuk belajar tentang kursi dan memesan satu untuk percobaan tanpa perlu bertemu tatap muka dengan tenaga penjual manusia.

Contoh lain

Misalkan perusahaan Anda menyediakan data — analitik, statistik, atau informasi riset khusus — ke bisnis lain.

• Anda dapat menulis blog yang menyertakan data sampel dan menjelaskan bagaimana data tersebut, dan data lain yang lebih canggih, dapat meningkatkan penjualan atau operasi untuk bisnis di sektor tertentu.
• Anda juga dapat membuat video yang menunjukkan perusahaan Anda melalui langkah-langkah merancang proyek penelitian khusus atau yang menjelaskan bagaimana Anda bekerja dengan klien untuk merancang studi mereka.
• Anda dapat mengizinkan calon pelanggan mengunduh kumpulan fakta bermanfaat khusus untuk industri mereka secara gratis dengan memasukkan informasi kontak mereka.
• Anda dapat mengembangkan dan memposting studi kasus spesifik online di mana pelanggan menjelaskan bagaimana mereka mengalami pekerjaan Anda dengan mereka dan bagaimana data yang Anda berikan membantu mereka meningkatkan pendapatan mereka.

Studi kasus pelanggan dari dataform

• Anda dapat memberikan interaksi online gratis di mana Anda berbagi data umum yang relevan dan mendiskusikan jenis data spesifik apa yang akan mendorong penjualan di perusahaan mereka.
• Atau, Anda dapat memberikan peluang kepada pelanggan untuk memesan survei satu kali yang lebih murah agar mereka dapat mencoba layanan Anda tanpa komitmen jangka panjang.

Sekali lagi, Anda merancang pengalaman online Anda sehingga pelanggan dapat mencapai semua tujuan ini secara digital jika mereka mau.

Hanya menambah strategi penjualan tatap muka dengan sumber daya digital tidak cukup. Anda perlu mengaktifkan proses penjualan online dan menyelaraskan strategi pemasaran dan bisnis Anda untuk memberikan hasil.

Anda tidak harus menjadi bisnis yang berorientasi pada teknologi untuk mengembangkan strategi yang mengutamakan digital. Memasukkan fondasi strategi digital-first sangat penting untuk keberhasilan semua perusahaan B2B. Strategi digital pertama akan memiliki banyak komponen — dan Pemasaran Kode adalah komponen penting dari strategi itu.

Jika Anda menginginkan informasi lebih lanjut tentang meningkatkan strategi pemasaran B2B Anda dan membantu bisnis Anda berkembang, Audit Pertumbuhan GRATIS kami dapat membantu. Jika Anda mencari lebih banyak bahan bacaan tentang bagaimana Anda dapat mendorong pertumbuhan jangka panjang yang berkelanjutan, lihat eBook gratis kami — Panduan Pendiri untuk Pertumbuhan SaaS B2B.