ما هو كود التسويق؟ اتجاهات التسويق الرقمي بين الشركات لعام 2022

Code Marketing هو تطبيق "الإصدار التجريبي المجاني من SaaS" على نطاق أوسع بكثير من المنتجات والخدمات وفئات الأعمال. بشكل أساسي ، يتعلق Code Marketing بتمكين المستخدمين من "المحاولة قبل الشراء" وبناء الثقة وإزالة الاحتكاك في عملية الشراء عبر الإنترنت.

كان التسويق عبر الكود مصطلحًا صاغه Brian Halligan من Hubspot لوصف استراتيجية الشركات B2B التي تسمح للعملاء بتجربة منتجاتهم من خلال الخدمة الذاتية والقنوات عبر الإنترنت ، ثم الاستفادة من هذه التجربة لتقديم العملاء الذين يدفعون الثمن.

ما هو كود التسويق؟

كانت الفئة الفرعية SaaS (البرمجيات كخدمة) من بين أولى الفئات في قطاع الأعمال إلى الأعمال التي تغمر نفسها في استراتيجية رقمية أولاً. تم تكييف هذه الاستراتيجية إلى حد كبير عن طريق التصميم ، ومع ذلك فإن المبيعات عبر الإنترنت مناسبة بشكل طبيعي لهذا القطاع. من خلال فهم العوامل التي جعلت هذه الإستراتيجية ناجحة لشركات SaaS ، يمكنك المساعدة في مواءمة عملك مع العناصر التأسيسية لاستراتيجية B2B الناجحة عبر الإنترنت.

تتوافق أعمال SaaS بشكل خاص مع المبيعات عبر الإنترنت بسبب هذه الخصائص:

• التوزيع عبر الإنترنت: يتم توفير منتجات SaaS من خلال القنوات عبر الإنترنت. المبيعات الرقمية ، إذن ، هي مكون طبيعي للعملية.
• انخفاض متوسط ​​قيمة العقد (AVC): بشكل عام ، تعتبر عقود العملاء الخاصة بشركات SaaS منخفضة القيمة عند مقارنتها بمتوسط ​​قيمة العقد للعديد من شركات B2B. لقد أدى انخفاض AVC إلى الضغط على شركات SaaS هذه لإبقاء تكاليف اكتساب العملاء منخفضة لضمان الربحية. كانت العمليات الآلية عبر الإنترنت حاسمة لإدارة هذه الميزانيات العمومية.
• دورات المبيعات السريعة: عند مقارنتها بالعديد من منتجات B2B ، تكون دورات مبيعات منتجات SaaS قصيرة. يمكن للعملاء أن يقرروا دون الحاجة إلى موظفي المبيعات لقضاء الوقت في رعاية عملية البيع وجهاً لوجه.
• إعداد بدون احتكاك وتجارب مجانية. لطالما تمكنت الشركات SaaS من تزويد المستخدمين بإصدارات مجانية وإصدارات مجانية من منتجاتهم. تعمل هذه التجارب المجانية على بناء الثقة مع المستهلكين وسد الفجوة بين العميل المحتمل والعميل.

نسخة تجريبية مجانية من Userpilot

بينما قد لا تتمكن من تطبيق كل هذه العوامل على عملك ، ستحتاج إلى الاعتماد على عناصرها إذا كنت ترغب في تكرار نجاح مبيعات SaaS عبر الإنترنت. أفضل طريقة للبدء هي باستخدام نسخة تجريبية مجانية - التسويق عبر الكود بشكل أساسي.

Code Marketing هو واحد من ثلاثة حلول للتسويق الرقمي لبريان هاليجان. والاثنان الآخران هما تسويق المحتوى والتسويق الحواري. يقوم تسويق المحتوى بتثقيف العملاء وإشراكهم عبر الوسائط عبر الإنترنت مثل المدونات أو البودكاست أو مقاطع الفيديو. تم تحسينها بحيث يجدها العملاء المحتملون بسهولة باستخدام محركات البحث. يتفاعل التسويق التحادثي مع العملاء ويجيب على أسئلتهم بسرعة عبر الإنترنت دون أن يجعلهم يتنقلون عبر موقع الويب بأكمله. يستخدم روبوتات المحادثة أو الدردشات التي يتحكم فيها الإنسان أو كليهما.

مثال على تسويق الكود

لتوضيح كيف يمكنك تطبيق مبادئ تسويق الكود على أعمال لا تعتمد على البرامج ، إليك مثال على كيفية قيامنا هنا في Gripped بتطبيق هذه المفاهيم على أعمالنا الخاصة. نحن نستخدم التكنولوجيا ، ولكن على عكس أعمال SaaS ، فإن خدمتنا يحركها الإنسان - وليست شيئًا يمكننا حزمه بسهولة كإصدار تجريبي مجاني.

لقد تبنينا مبادئ تسويق الكود بثلاث طرق:

1. لقد ضاعفنا من تسويق المحتوى القابل للتنفيذ. لطالما نؤمن بالتسويق الداخلي ، لذلك كان المحتوى بالفعل عنصرًا أساسيًا في عملية التسويق الداخلي لدينا والاستراتيجيات التي ننفذها لعملائنا. ولكن من أجل مواءمة أنفسنا مع مبادئ تسويق Code ، كنا نعلم أننا بحاجة إلى مساعدة العملاء المحتملين على تجربة ما سيكون عليه عملاؤنا. الآن ، ركزنا على المحتوى الذي يشرح تخطيطنا الداخلي ويحدد قيمة الحملات الناجحة. يساعد هذا المحتوى المفيد العملاء على تخيل تجربة التعامل مع خدمتنا. بعض الأمثلة على هذا المحتوى هي:
   • B2B التسويق الداخلي العائد على الاستثمار حاسبة
   • نموذج أفضل الممارسات: حدد أهدافك التسويقية الذكية
   • قائمة التحقق: كيفية تشغيل حملة تسويق داخلية
   • دليل المؤسس لنمو B2B SaaS
2. لقد أنشأنا دراسات حالة مفصلة . بينما كانت دراسات الحالة عبر الإنترنت أيضًا جزءًا من استراتيجيتنا الحالية ، فقد قمنا بتضخيمها. لقد حصلنا على إذن من العملاء لنشر مزيد من التفاصيل حول النتائج التي قدمناها لهم. بهذه الطريقة ، نقدم "دليلًا اجتماعيًا" ونبني الثقة. مرة أخرى ، الهدف هو مساعدة العملاء المحتملين على تخيل تجربة كونهم عملاء لنا
3. لقد جعلنا التعامل معنا أسهل . نحن نعمل على نموذج أعمال الإيرادات المتكررة. بدلاً من التركيز على المشاريع لمرة واحدة ، نسعى لبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائنا لأننا نستطيع تقديم نتائج دائمة بشكل أفضل من خلال هذه العلاقات طويلة الأمد. ومع ذلك ، فقد بدأنا في تقديم خدمات تجريبية للسماح للعملاء بتجربتنا قبل الالتزام. على سبيل المثال ، نقدم ورشة عمل لبناء الشخصية ، وتسويق محتوى ربع سنوي ، وخطط إدارة الحساب ، ومشاريع مواقع ويب مستقلة . يمكن للعملاء تنويع خدماتهم على أساس شهري ، وقد قدمنا تقييمًا مجانيًا للنمو نقدم فيه بعض الخدمات الاستشارية مقدمًا مجانًا.

على عكس الأعمال التجارية SaaS ، فإن أعمالنا ليست مناسبة تمامًا للإصدارات التجريبية المجانية المكثفة. لكننا قدمنا ​​تجارب خالية من الالتزامات تبدأ بتحليل مجاني لما يمكننا تقديمه.

هل تريد إرشادات حول إستراتيجية تسويق Code الخاصة بك؟
احجز تدقيق النمو المجاني

ماذا يعني كود التسويق بالنسبة لك؟

يتم الآن اتخاذ غالبية قرارات الشراء B2B عبر الإنترنت ، ويفضل 60 ٪ من العملاء عدم التعامل مع مندوب مبيعات كمصدر أساسي للمعلومات. إذا كنت تريد أن تنجح مؤسسة B2B الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى إنشاء قناة مبيعات أساسية عبر الإنترنت. ستحتاج إلى بناء أسس في نموذج عملك تسمح لك بالتكيف مع الاستراتيجيات الرقمية أولاً. بالنسبة لبعض الشركات ، ستكون هذه الاستراتيجيات واضحة ، ولكن سيحتاج الكثير منهم إلى تبادل الأفكار حول الطرق التي يمكنهم من خلالها توفير نسخة تجريبية مجانية أو تجربة للمنتج أو الخدمة. مثال واحد

لنفترض أنك تبيع كراسي مكتب مريحة:

• يمكنك إنشاء محتوى فيديو يساعد شخصًا ما على فهم شعور العمل على أحد الكراسي الخاصة بك.
• يمكنك أيضًا إضافة محتوى مدونة يوفر تنزيلًا مجانيًا لكتاب إلكتروني عن بيئة العمل وسلامة العمل. إذا كنت تريد المزيد من النصائح حول كتابة محتوى رائع يتحول ، فراجع هذه المدونة.
• يمكنك كتابة دراسات حالة تتضمن وصفًا من العميل حول تجربته في العمل معك ، بالإضافة إلى إحصائيات قوية توضح كيف تحسنت إنتاجيته بسبب الكرسي الجديد.
• أخيرًا ، يمكنك تقديم فترة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا.

المفتاح في إستراتيجيتك هو السماح للعميل المحتمل بالتعرف على الكرسي وطلب واحد للتجربة دون الحاجة إلى مقابلة مندوب مبيعات بشري وجهاً لوجه.

مثال آخر

لنفترض أن شركتك توفر بيانات - تحليلات أو إحصائيات أو معلومات بحثية مخصصة - إلى شركات أخرى.

• يمكنك كتابة مدونات تتضمن عينات من البيانات وتشرح كيف يمكن لهذه البيانات وغيرها من البيانات المتقدمة أن تحسن المبيعات أو العمليات للشركات في قطاع معين.
• يمكنك أيضًا إنتاج مقطع فيديو يوضح أن شركتك تمر بخطوات تصميم مشروع بحث مخصص أو يصف كيفية عملك مع العملاء لتصميم دراساتهم.
• قد تسمح للعملاء المحتملين بتنزيل مجموعة من الحقائق المفيدة الخاصة بصناعتهم مجانًا عن طريق إدخال معلومات الاتصال الخاصة بهم.
• يمكنك تطوير ونشر دراسات حالة محددة عبر الإنترنت حيث يصف العملاء كيف جربوا عملك معهم وكيف ساعدتهم البيانات التي قدمتها على زيادة أرباحهم.

دراسات حالة العملاء من نموذج البيانات

• يمكنك توفير تفاعل مجاني عبر الإنترنت حيث تشارك بيانات عامة ذات صلة وتناقش أنواع البيانات المحددة التي قد تؤدي إلى زيادة المبيعات في شركتهم.
• أو قد توفر فرصًا للعملاء لطلب استطلاعات رأي أقل تكلفة لمرة واحدة للسماح لهم بتجربة خدماتك دون التزام طويل الأجل.

مرة أخرى ، تقوم بتصميم تجربتك عبر الإنترنت بحيث يمكن للعميل تحقيق كل هذه الأهداف رقميًا إذا اختار ذلك.

إن مجرد زيادة استراتيجيات البيع وجهًا لوجه باستخدام الموارد الرقمية ليس كافيًا. تحتاج إلى تمكين عملية البيع عبر الإنترنت ومواءمة استراتيجية التسويق والعمل لتحقيق النتائج.

ليس عليك أن تكون شركة ذات توجه تكنولوجي لتطوير استراتيجية رقمية أولاً. يعد دمج أسس الاستراتيجية الرقمية أولاً أمرًا بالغ الأهمية لنجاح جميع شركات B2B. ستحتوي الإستراتيجية الرقمية أولاً على العديد من المكونات - ويعتبر تسويق الكود مكونًا حيويًا لهذه الإستراتيجية.

إذا كنت تريد المزيد من المعلومات حول تحسين إستراتيجية التسويق B2B الخاصة بك ومساعدة عملك على التوسع ، فيمكن أن يساعدك تدقيق النمو المجاني . إذا كنت تبحث عن المزيد من مواد القراءة حول كيف يمكنك دفع نمو مستدام طويل الأجل ، فراجع كتابنا الإلكتروني المجاني - دليل المؤسس لنمو B2B SaaS.