코드 마케팅이란? 2022년 B2B 디지털 마케팅 동향

Code Marketing은 훨씬 더 광범위한 제품, 서비스 및 비즈니스 범주에 "SaaS 무료 평가판"을 적용하는 것입니다. 기본적으로 코드 마케팅은 사용자가 "구매하기 전에 시도"할 수 있도록 하고 온라인 구매 프로세스 내에서 신뢰를 구축하고 마찰을 제거하는 것입니다.

코드 마케팅은 고객이 셀프 서비스 및 온라인 채널을 통해 제품을 시험해보고 이 경험을 활용하여 유료 고객을 제공할 수 있도록 하는 B2B 회사의 전략을 설명하기 위해 Hubspot의 Brian Halligan이 만든 용어입니다.

코드 마케팅이란?

SaaS(Software as a Service) 하위 범주는 B2B(Business-to-Business) 부문에서 최초로 디지털 우선 전략에 몰두한 것 중 하나입니다. 이 전략을 채택하는 것은 대체로 의도적인 것이지만 온라인 판매는 이 분야에 자연스럽게 적합합니다. SaaS 비즈니스에서 이 전략을 성공적으로 만든 요인을 이해함으로써 성공적인 온라인 B2B 전략의 기본 요소에 비즈니스를 맞추는 데 도움이 될 수 있습니다.

SaaS 비즈니스는 다음과 같은 특성 때문에 특히 온라인 판매와 호환됩니다.

• 온라인 유통: SaaS 제품은 온라인 채널을 통해 제공됩니다. 따라서 디지털 판매는 프로세스의 자연스러운 구성 요소입니다.
• 낮은 평균 계약 가치(AVC): 일반적으로 SaaS 비즈니스에 대한 고객 계약은 많은 B2B 기업의 평균 계약 가치와 비교할 때 낮은 가치입니다. 낮은 AVC는 이러한 SaaS 비즈니스에 압력을 가하여 수익성을 보장하기 위해 고객 확보 비용을 낮게 유지해야 합니다. 자동화된 온라인 프로세스는 이러한 대차 대조표를 관리하는 데 중요했습니다.
• 빠른 판매 주기: 많은 B2B 제품에 비해 SaaS 제품 판매 주기는 짧습니다. 고객은 영업 직원이 직접 대면하여 판매를 육성하는 데 시간을 할애할 필요 없이 결정할 수 있습니다.
• 원활한 온보딩 및 무료 평가판. SaaS 비즈니스는 오랫동안 사용자에게 제품의 무료 평가판 및 프리미엄 버전을 제공할 수 있었습니다. 이 무료 평가판은 소비자와 신뢰를 구축하고 잠재 고객과 고객 간의 격차를 해소합니다.

Userpilot의 무료 평가판

이러한 요소를 비즈니스에 모두 적용할 수는 없지만 온라인 SaaS 판매의 성공을 복제하려면 요소의 요소를 활용해야 합니다. 시작하는 가장 좋은 방법은 기본적으로 Code Marketing인 무료 평가판을 사용하는 것입니다.

코드 마케팅은 Brian Halligan의 디지털 마케팅 3C 중 하나입니다. 나머지 두 가지는 콘텐츠 마케팅과 대화형 마케팅입니다. 콘텐츠 마케팅은 블로그, 팟캐스트 또는 비디오와 같은 온라인 미디어를 통해 고객을 교육하고 참여시킵니다. 잠재 고객이 검색 엔진으로 쉽게 찾을 수 있도록 최적화되어 있습니다. 대화형 마케팅은 고객과 상호 작용하고 전체 웹 사이트를 통해 이동하지 않고 온라인으로 신속하게 질문에 답변합니다. 챗봇이나 사람이 제어하는 ​​채팅 또는 둘 다를 사용합니다.

코드 마케팅의 예

코드 마케팅 원칙을 소프트웨어 기반이 아닌 비즈니스에 적용할 수 있는 방법을 보여주기 위해 여기 Gripped에서 이러한 개념을 자체 비즈니스에 적용한 방법의 예가 있습니다. 우리는 기술을 사용하지만 SaaS 비즈니스와 달리 우리 서비스는 사람이 주도하며 무료 평가판으로 쉽게 패키지할 수 있는 것이 아닙니다.

우리는 세 가지 방식으로 코드 마케팅 원칙을 수용했습니다.

1. 실행 가능한 콘텐츠 마케팅을 두 배로 늘렸습니다. 우리는 항상 인바운드 마케팅을 믿어왔기 때문에 콘텐츠는 이미 내부 마케팅 프로세스와 고객을 위해 실행하는 전략의 기존 필수 요소였습니다. 그러나 Code Marketing 원칙에 맞추기 위해 우리는 잠재 고객이 우리 고객이 되는 것이 어떤 것인지 경험하도록 도와야 한다는 것을 알고 있었습니다. 이제 우리는 내부 계획을 설명하고 성공적인 캠페인의 가치를 정의하는 콘텐츠에 집중했습니다. 이 유용한 콘텐츠는 고객이 우리 서비스에 참여하는 경험을 상상할 수 있도록 도와줍니다. 이 콘텐츠의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
   • B2B 인바운드 마케팅 ROI 계산기
   • 모범 사례 템플릿: 스마트 마케팅 목표 결정
   • 체크리스트: 인바운드 마케팅 캠페인 실행 방법
   • B2B SaaS 성장을 위한 창립자 가이드
2. 우리는 상세한 사례 연구를 만들었습니다. 온라인 사례 연구도 기존 전략의 일부였으나 이를 확대했습니다. 우리는 고객에게 제공한 결과에 대한 자세한 내용을 게시할 수 있는 권한을 얻었습니다. 이러한 방식으로 우리는 "사회적 증거"를 제공하고 신뢰를 구축하고 있습니다. 다시 말하지만, 목표는 잠재 고객이 우리 고객이 되는 경험을 상상하도록 돕는 것입니다.
3. 우리는 우리 와 더 쉽게 거래할 수 있습니다. 우리는 반복적인 수익 비즈니스 모델을 운영합니다. 우리는 일회성 프로젝트에 집중하기보다는 이러한 장기적인 관계를 통해 가장 오래 지속되는 결과를 제공할 수 있기 때문에 고객과 장기적인 관계를 구축하려고 합니다. 즉, 우리는 고객이 커밋하기 전에 우리를 시험해 볼 수 있도록 평가판 서비스를 제공하기 시작했습니다. 예를 들어, 우리는 페르소나 구축 워크샵 , 1분기 콘텐츠 마케팅 , 계정 관리 계획, 독립 웹사이트 프로젝트를 제공 합니다. 고객은 월 단위로 서비스를 변경할 수 있으며 일부 컨설팅 서비스를 사전에 무료로 제공하는 무료 성장 평가 를 도입했습니다.

SaaS 비즈니스와 달리 당사는 광범위한 무료 평가판에 적합하지 않습니다. 그러나 우리는 우리가 제공할 수 있는 것에 대한 무료 분석으로 시작하는 약정 없는 평가판을 제공했습니다.

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코드 마케팅은 당신에게 어떤 의미인가요?

이제 대부분의 B2B 구매 결정이 온라인으로 이루어지며 고객의 60%가 영업 담당자를 주요 정보 소스로 사용하는 것을 선호하지 않습니다. B2B 기업이 성공하려면 온라인을 주요 판매 채널로 만들어야 합니다. 디지털 우선 전략에 적응할 수 있도록 비즈니스 모델 내에서 기반을 구축해야 합니다. 일부 기업의 경우 이러한 전략은 분명하지만 많은 기업이 제품 또는 서비스의 무료 평가판 또는 경험을 제공할 수 있는 방법에 대해 브레인스토밍해야 합니다. 한 가지 예

인체공학적 책상 의자를 판매한다고 가정해 보겠습니다.

• 누군가가 의자에서 일하는 느낌을 이해하는 데 도움이 되는 비디오 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
• 인체 공학 및 작업 안전에 관한 eBook을 무료로 다운로드할 수 있는 블로그 콘텐츠를 추가할 수도 있습니다. 전환하는 훌륭한 콘텐츠를 작성하는 방법에 대한 추가 팁이 필요하면 이 블로그를 확인하세요.
• 귀하와 함께 일한 경험에 대한 고객의 설명과 새 의자로 인해 생산성이 어떻게 향상되었는지 보여주는 강력한 통계를 포함하는 사례 연구를 작성할 수 있습니다.
• 마지막으로 14일 무료 평가판 기간을 제공할 수 있습니다.

전략 전반에 걸쳐 핵심은 잠재 고객이 의자에 대해 배우고 사람 판매원을 직접 만날 필요 없이 평가판을 주문할 수 있도록 하는 것입니다.

또 다른 예

회사에서 분석, 통계 또는 맞춤형 연구 정보와 같은 데이터를 다른 비즈니스에 제공한다고 가정해 보겠습니다.

• 샘플 데이터를 포함하는 블로그를 작성하고 해당 데이터 및 기타 고급 데이터가 특정 부문의 비즈니스에 대한 판매 또는 운영을 개선할 수 있는 방법을 설명할 수 있습니다.
• 또한 귀사가 맞춤형 연구 프로젝트를 설계하는 단계를 거치는 것을 보여주거나 고객과 함께 연구를 설계하는 방법을 설명하는 비디오를 제작할 수도 있습니다.
• 잠재 고객이 연락처 정보를 입력하여 해당 산업과 관련된 유용한 정보 모음을 다운로드하도록 허용할 수 있습니다.
• 고객이 귀하와 함께 일한 경험과 귀하가 제공한 데이터가 수익 증대에 어떻게 도움이 되었는지 설명하는 특정 사례 연구를 온라인으로 개발하여 게시할 수 있습니다.

Dataform의 고객 사례 연구

• 관련성 높은 일반 데이터를 공유하고 어떤 유형의 특정 데이터가 회사에서 판매를 촉진하는지 논의하는 무료 온라인 상호 작용을 제공할 수 있습니다.
• 또는 고객이 장기 약정 없이 서비스를 사용해 볼 수 있도록 보다 저렴한 일회성 설문조사를 주문할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.

다시 말하지만, 고객이 선택하는 경우 이러한 모든 목표를 디지털 방식으로 달성할 수 있도록 온라인 경험을 디자인합니다.

단순히 디지털 리소스로 대면 판매 전략을 강화하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 온라인 판매 프로세스를 활성화하고 마케팅 및 비즈니스 전략을 조정하여 결과를 제공해야 합니다.

디지털 우선 전략을 개발하기 위해 기술 지향적 비즈니스일 필요는 없습니다. 디지털 우선 전략의 기반을 통합하는 것은 모든 B2B 기업의 성공에 매우 중요합니다. 디지털 우선 전략에는 많은 구성 요소가 포함되며 코드 마케팅은 해당 전략의 핵심 구성 요소입니다.

B2B 마케팅 전략을 개선하고 비즈니스를 확장하는 데 도움이 되는 정보가 더 필요하면 무료 성장 감사 가 도움이 될 수 있습니다. 지속 가능하고 장기적인 성장을 주도할 수 있는 방법에 대한 자료를 더 읽고 싶다면 무료 eBook — B2B SaaS 성장에 대한 창립자 가이드를 확인하십시오.