Was ist Code-Marketing? Digitale B2B-Marketing-Trends 2022

Code Marketing ist die Anwendung der „kostenlosen SaaS-Testversion“ auf eine viel breitere Palette von Produkten, Dienstleistungen und Geschäftskategorien. Im Wesentlichen geht es beim Code-Marketing darum, Benutzern zu ermöglichen, „vor dem Kauf zu testen“, Vertrauen aufzubauen und Reibungsverluste innerhalb des Online-Kaufprozesses zu beseitigen.

Code-Marketing war ein Begriff, der von Brian Halligan von Hubspot geprägt wurde, um eine Strategie von B2B-Unternehmen zu beschreiben, die es Kunden ermöglicht, ihre Produkte über Selbstbedienungs- und Online-Kanäle auszuprobieren, und diese Erfahrung dann nutzt, um zahlende Kunden zu beliefern.

Was ist Code-Marketing?

Die Unterkategorie SaaS (Software as a Service) gehörte zu den ersten im Business-to-Business-Bereich, die in eine Digital-First-Strategie eintauchten. Die Anpassung dieser Strategie war weitgehend beabsichtigt, aber der Online-Verkauf ist eine natürliche Ergänzung für diesen Sektor. Indem Sie die Faktoren verstehen, die diese Strategie für SaaS-Unternehmen erfolgreich gemacht haben, können Sie dazu beitragen, Ihr Unternehmen an den grundlegenden Elementen einer erfolgreichen Online-B2B-Strategie auszurichten.

SaaS-Unternehmen sind aufgrund dieser Eigenschaften besonders kompatibel mit Online-Verkäufen:

• Online-Vertrieb: SaaS-Produkte werden über Online-Kanäle bereitgestellt. Der digitale Verkauf ist also ein natürlicher Bestandteil des Prozesses.
• Niedriger durchschnittlicher Vertragswert (AVC): Im Allgemeinen sind Kundenverträge für SaaS-Unternehmen im Vergleich zum durchschnittlichen Vertragswert vieler B2B-Unternehmen von geringem Wert. Der niedrige AVC hat diese SaaS-Unternehmen unter Druck gesetzt, die Kundenakquisitionskosten niedrig zu halten, um die Rentabilität zu gewährleisten. Automatisierte Online-Prozesse waren für die Verwaltung dieser Bilanzen von entscheidender Bedeutung.
• Schnelle Verkaufszyklen: Im Vergleich zu vielen B2B-Produkten sind die Verkaufszyklen von SaaS-Produkten kurz. Kunden können entscheiden, ohne dass Vertriebsmitarbeiter Zeit damit verbringen müssen, den Verkauf von Angesicht zu Angesicht zu pflegen.
• Reibungsloses Onboarding und kostenlose Testversionen. SaaS-Unternehmen können Benutzern seit langem kostenlose Testversionen und Freemium-Versionen ihrer Produkte anbieten. Diese kostenlosen Testversionen bauen Vertrauen bei den Verbrauchern auf und überbrücken die Kluft zwischen Interessenten und Kunden.

Kostenlose Testversion von Userpilot

Auch wenn Sie möglicherweise nicht alle diese Faktoren auf Ihr Unternehmen anwenden können, müssen Sie auf ihre Elemente zurückgreifen, wenn Sie den Erfolg von Online-SaaS-Verkäufen replizieren möchten. Der beste Weg, um zu beginnen, ist mit einer kostenlosen Testversion – im Wesentlichen Code Marketing.

Code Marketing ist eines von Brian Halligans drei Cs des digitalen Marketings. Die anderen beiden sind Content Marketing und Conversational Marketing. Content-Marketing informiert und engagiert Ihre Kunden über Online-Medien wie Blogs, Podcasts oder Videos. Es ist so optimiert, dass potenzielle Kunden es mit Suchmaschinen leicht finden. Conversational Marketing interagiert mit Kunden und beantwortet ihre Fragen schnell online, ohne dass sie sich durch die gesamte Website bewegen müssen. Es verwendet Chatbots oder von Menschen gesteuerte Chats oder beides.

Ein Beispiel für Code-Marketing

Um zu zeigen, wie Sie Code-Marketing-Prinzipien auf ein nicht softwarebasiertes Unternehmen anwenden können, ist hier ein Beispiel dafür, wie wir hier bei Gripped diese Konzepte auf unser eigenes Unternehmen angewendet haben. Wir verwenden Technologie, aber im Gegensatz zu einem SaaS-Unternehmen ist unser Service von Menschen gesteuert – nicht etwas, das wir einfach als kostenlose Testversion verpacken können.

Wir haben uns die Code-Marketing-Prinzipien auf drei Arten zu eigen gemacht:

1. Wir haben uns auf umsetzbares Content-Marketing verdoppelt. Wir haben schon immer an Inbound-Marketing geglaubt, daher waren Inhalte bereits ein fester Bestandteil unseres internen Marketingprozesses und der Strategien, die wir für unsere Kunden umsetzen. Aber um uns an den Code-Marketing-Prinzipien auszurichten, wussten wir, dass wir potenziellen Kunden helfen mussten, zu erfahren, wie es wäre, unser Kunde zu sein. Jetzt haben wir uns auf Inhalte konzentriert, die unsere interne Planung erklären und den Wert erfolgreicher Kampagnen definieren. Dieser nützliche Inhalt hilft Kunden, sich vorzustellen, wie sie sich mit unserem Service beschäftigen. Einige Beispiele für diesen Inhalt sind:
   • ROI-Rechner für B2B-Inbound-Marketing
   • Best Practices-Vorlage: Bestimmen Sie Ihre intelligenten Marketingziele
   • Checkliste: So führen Sie eine Inbound-Marketing-Kampagne durch
   • Der Leitfaden für Gründer zum B2B-SaaS-Wachstum
2. Wir haben detaillierte Fallstudien erstellt. Obwohl Online-Fallstudien auch Teil unserer bestehenden Strategie waren, haben wir sie erweitert. Wir haben von Kunden die Erlaubnis erhalten, mehr Details über die Ergebnisse zu veröffentlichen, die wir für sie geliefert haben. Damit liefern wir „Social Proof“ und bauen Vertrauen auf. Auch hier besteht das Ziel darin, potenziellen Kunden dabei zu helfen, sich vorzustellen, wie es ist, unser Kunde zu sein
3. Wir haben es einfacher gemacht, mit uns Geschäfte zu machen . Wir arbeiten nach einem Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Einnahmen. Anstatt uns auf einmalige Projekte zu konzentrieren, streben wir den Aufbau langfristiger Beziehungen zu unseren Kunden an, da wir durch diese langfristigen Beziehungen am besten dauerhafte Ergebnisse erzielen können. Abgesehen davon haben wir begonnen, Testdienste anzubieten, damit Kunden uns testen können, bevor sie sich verpflichten. Wir bieten zum Beispiel einen Persona-Building-Workshop , vierteljährliche Content-Marketing- und Account-Management-Pläne sowie unabhängige Website-Projekte an . Kunden können ihre Dienstleistungen von Monat zu Monat variieren, und wir haben eine kostenlose Wachstumsbewertung eingeführt, bei der wir einige Beratungsdienste im Voraus kostenlos anbieten.

Im Gegensatz zu einem SaaS-Unternehmen ist unseres nicht gut für umfangreiche kostenlose Testversionen geeignet. Wir haben jedoch unverbindliche Testversionen bereitgestellt, die mit einer kostenlosen Analyse dessen beginnen, was wir liefern können.

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Was bedeutet Code-Marketing für Sie?

Die Mehrheit der B2B-Kaufentscheidungen werden heute online getroffen, und 60 % der Kunden würden es vorziehen, sich nicht an einen Vertriebsmitarbeiter als primäre Informationsquelle zu wenden. Wenn Ihr B2B-Unternehmen erfolgreich sein soll, müssen Sie Online zu Ihrem primären Vertriebskanal machen. Sie müssen innerhalb Ihres Geschäftsmodells Grundlagen schaffen, die es Ihnen ermöglichen, sich an Digital-First-Strategien anzupassen. Für einige Unternehmen sind diese Strategien offensichtlich, aber viele müssen sich überlegen, wie sie eine kostenlose Testversion oder eine Erfahrung mit dem Produkt oder der Dienstleistung anbieten können. Ein Beispiel

Angenommen, Sie verkaufen ergonomische Schreibtischstühle:

• Sie könnten Videoinhalte erstellen, die jemandem helfen zu verstehen, wie es sich anfühlt, auf einem Ihrer Stühle zu arbeiten.
• Sie können auch Blog-Inhalte hinzufügen, die einen kostenlosen Download eines eBooks zu Ergonomie und Arbeitssicherheit anbieten. Wenn Sie weitere Tipps zum Schreiben großartiger Inhalte wünschen, die konvertieren, schauen Sie sich diesen Blog an.
• Sie könnten Fallstudien schreiben, die eine Beschreibung eines Kunden über seine Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Ihnen enthalten, sowie belastbare Statistiken, die zeigen, wie sich seine Produktivität durch den neuen Stuhl verbessert hat.
• Schließlich könnten Sie eine kostenlose 14-tägige Testphase anbieten.

Der Schlüssel Ihrer gesamten Strategie besteht darin, dem potenziellen Kunden zu ermöglichen, sich über den Stuhl zu informieren und einen zur Probe zu bestellen, ohne sich persönlich mit einem menschlichen Verkäufer treffen zu müssen.

Ein anderes Beispiel

Angenommen, Ihr Unternehmen stellt anderen Unternehmen Daten – Analysen, Statistiken oder kundenspezifische Forschungsinformationen – zur Verfügung.

• Sie könnten Blogs schreiben, die Beispieldaten enthalten und erklären, wie diese Daten und andere fortgeschrittenere Daten den Umsatz oder Betrieb von Unternehmen in einem bestimmten Sektor verbessern können.
• Sie könnten auch ein Video produzieren, das zeigt, wie Ihr Unternehmen die Schritte zum Entwerfen eines benutzerdefinierten Forschungsprojekts durchläuft, oder das beschreibt, wie Sie mit Kunden zusammenarbeiten, um ihre Studien zu entwerfen.
• Sie können potenziellen Kunden erlauben, eine Zusammenstellung hilfreicher Fakten speziell für ihre Branche kostenlos herunterzuladen, indem sie ihre Kontaktinformationen eingeben.
• Sie könnten spezifische Fallstudien entwickeln und online veröffentlichen, in denen Kunden beschreiben, wie sie Ihre Arbeit mit ihnen erlebt haben und wie die von Ihnen bereitgestellten Daten ihnen geholfen haben, ihren Umsatz zu steigern.

Kundenfallstudien von dataform

• Sie könnten eine kostenlose Online-Interaktion anbieten, bei der Sie relevante, generische Daten teilen und diskutieren, welche Arten von spezifischen Daten den Umsatz in ihrem Unternehmen ankurbeln würden.
• Oder Sie bieten Ihren Kunden die Möglichkeit, kostengünstigere, einmalige Umfragen zu bestellen, damit sie Ihre Dienste ohne langfristige Verpflichtung testen können.

Auch hier gestalten Sie Ihr Online-Erlebnis so, dass der Kunde all diese Ziele digital erreichen kann, wenn er dies wünscht.

Es reicht nicht aus, persönliche Verkaufsstrategien einfach mit digitalen Ressourcen zu ergänzen. Sie müssen einen Online-Verkaufsprozess ermöglichen und Ihre Marketing- und Geschäftsstrategie darauf ausrichten, Ergebnisse zu erzielen.

Sie müssen kein technologieorientiertes Unternehmen sein, um eine Digital-First-Strategie zu entwickeln. Die Einbeziehung der Grundlagen einer Digital-First-Strategie ist entscheidend für den Erfolg aller B2B-Unternehmen. Die Digital-First-Strategie wird viele Komponenten haben – und Code Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil dieser Strategie.

Wenn Sie weitere Informationen zur Verbesserung Ihrer B2B-Marketingstrategie und zur Unterstützung Ihres Unternehmenswachstums wünschen, kann Ihnen unser KOSTENLOSER Wachstums-Audit weiterhelfen. Wenn Sie mehr Lesematerial darüber benötigen, wie Sie nachhaltiges, langfristiges Wachstum vorantreiben können, sehen Sie sich unser kostenloses eBook an – The Founder's Guide to B2B SaaS Growth.