Co to jest marketing kodu? Trendy w marketingu cyfrowym B2B 2022

Code Marketing to zastosowanie „bezpłatnej wersji próbnej SaaS” do znacznie szerszej gamy produktów, usług i kategorii biznesowych. Zasadniczo Code Marketing polega na umożliwieniu użytkownikom „wypróbowania, zanim kupią” oraz budowaniu zaufania i usuwaniu tarcia w procesie zakupu online.

Marketing kodu to termin wymyślony przez Briana Halligana z Hubspot, aby opisać strategię firm B2B, która pozwala klientom wypróbować swoje produkty za pośrednictwem kanałów samoobsługowych i online, a następnie wykorzystuje to doświadczenie, aby dostarczać płacących klientów.

Co to jest marketing kodu?

Podkategoria SaaS (Software as a Service) była jedną z pierwszych w sektorze business-to-business, która zaangażowała się w strategię digital-first. Dostosowanie tej strategii było w dużej mierze zgodne z projektem, jednak sprzedaż internetowa w naturalny sposób pasuje do tego sektora. Rozumiejąc czynniki, które sprawiły, że ta strategia odniosła sukces w biznesie SaaS, możesz pomóc dostosować swój biznes do podstawowych elementów skutecznej strategii B2B online.

Firmy SaaS są szczególnie kompatybilne ze sprzedażą internetową ze względu na następujące cechy:

• Dystrybucja online: produkty SaaS są dostarczane przez kanały online. Sprzedaż cyfrowa jest więc naturalnym elementem tego procesu.
• Niska średnia wartość umowy (AVC): Ogólnie rzecz biorąc, umowy klientów dla firm SaaS mają niską wartość w porównaniu ze średnią wartością umów wielu firm B2B. Niski poziom AVC wywarł presję na te firmy SaaS, aby utrzymać niskie koszty pozyskiwania klientów, aby zapewnić rentowność. Zautomatyzowane procesy online miały kluczowe znaczenie dla zarządzania tymi bilansami.
• Szybkie cykle sprzedaży: W porównaniu z wieloma produktami B2B, cykle sprzedaży produktów SaaS są krótkie. Klienci mogą decydować bez konieczności poświęcania czasu przez sprzedawców na pielęgnowanie sprzedaży twarzą w twarz.
• Bezproblemowe wdrażanie i bezpłatne wersje próbne. Firmy SaaS od dawna są w stanie zapewnić użytkownikom bezpłatne wersje próbne i bezpłatne wersje swoich produktów. Te bezpłatne wersje próbne budują zaufanie konsumentów i wypełniają lukę między potencjalnymi klientami a potencjalnymi klientami.

Bezpłatna wersja próbna od Userpilot

Chociaż możesz nie być w stanie zastosować wszystkich tych czynników w swojej firmie, musisz wykorzystać ich elementy, jeśli chcesz powtórzyć sukces sprzedaży SaaS online. Najlepszym sposobem na rozpoczęcie jest bezpłatny okres próbny — zasadniczo Code Marketing.

Code Marketing to jedno z trzech „C” w marketingu cyfrowym Briana Halligana. Pozostałe dwa to marketing treści i marketing konwersacyjny. Marketing treści edukuje i angażuje klientów za pośrednictwem mediów online, takich jak blogi, podcasty lub filmy. Jest zoptymalizowany tak, aby potencjalni klienci mogli go łatwo znaleźć za pomocą wyszukiwarek. Marketing konwersacyjny wchodzi w interakcję z klientami i szybko odpowiada na ich pytania w trybie online, nie zmuszając ich do poruszania się po całej witrynie sieci Web. Wykorzystuje chatboty lub czaty kontrolowane przez człowieka lub jedno i drugie.

Przykład Code Marketingu

Aby zademonstrować, w jaki sposób można zastosować zasady Code Marketingu w firmie, która nie opiera się na oprogramowaniu, przedstawiamy przykład tego, w jaki sposób w Griipped zastosowaliśmy te koncepcje w naszej własnej działalności. Korzystamy z technologii, ale w przeciwieństwie do SaaS, nasza usługa jest kierowana przez człowieka — nie jest to coś, co możemy łatwo zapakować jako bezpłatną wersję próbną.

Przyjęliśmy Code Marketing Principles na trzy sposoby:

1. Podwoiliśmy skuteczność marketingu treści. Zawsze wierzyliśmy w inbound marketing, więc content był już podstawą naszego wewnętrznego procesu marketingowego i strategii, które realizujemy dla naszych klientów. Ale aby dostosować się do zasad Code Marketingu, wiedzieliśmy, że musimy pomóc potencjalnym klientom doświadczyć, jak będzie wyglądać bycie naszym klientem. Teraz skupiliśmy się na treściach, które wyjaśniają nasze wewnętrzne planowanie i określają wartość udanych kampanii. Ta przydatna treść pomaga klientom wyobrazić sobie doświadczenie korzystania z naszej usługi. Oto kilka przykładów takich treści:
   • Kalkulator zwrotu z inwestycji w inbound marketingu B2B
   • Szablon najlepszych praktyk: określ swoje inteligentne cele marketingowe
   • Lista kontrolna: Jak prowadzić kampanię marketingu przychodzącego
   • Przewodnik założyciela dotyczący wzrostu B2B SaaS
2. Stworzyliśmy szczegółowe studia przypadków . Chociaż studia przypadków online również były częścią naszej istniejącej strategii, wzmocniliśmy ją. Uzyskaliśmy zgodę klientów na publikowanie większej ilości szczegółów na temat wyników, które dla nich dostarczyliśmy. W ten sposób dostarczamy „dowód społeczny” i budujemy zaufanie. Ponownie, celem jest pomoc potencjalnym klientom w wyobrażeniu sobie doświadczenia bycia naszym klientem
3. Ułatwiliśmy robienie z nami interesów . Działamy w modelu biznesowym o powtarzalnych przychodach. Zamiast skupiać się na jednorazowych projektach, staramy się budować długoterminowe relacje z naszymi klientami, ponieważ dzięki tym długotrwałym relacjom możemy zapewnić trwałe rezultaty najlepiej. Biorąc to pod uwagę, zaczęliśmy oferować usługi próbne, aby umożliwić klientom wypróbowanie nas przed podjęciem decyzji. Na przykład oferujemy warsztaty budowania osobowości , marketing treści w jednym kwartale i plany zarządzania kontem oraz niezależne projekty witryn internetowych . Klienci mogą zmieniać swoje usługi z miesiąca na miesiąc, a my wprowadziliśmy bezpłatną ocenę wzrostu, w ramach której niektóre usługi konsultingowe świadczymy z góry za darmo.

W przeciwieństwie do SaaS, nasza firma nie nadaje się do obszernych bezpłatnych wersji próbnych. Ale udostępniliśmy bezpłatne wersje próbne, które zaczynają się od bezpłatnej analizy tego, co możemy dostarczyć.

Potrzebujesz wskazówek dotyczących strategii Code Marketingu?
Zarezerwuj BEZPŁATNY audyt wzrostu

Co oznacza dla Ciebie marketing kodu?

Większość decyzji zakupowych B2B podejmowana jest teraz online, a 60% klientów wolałoby nie mieć do czynienia z przedstawicielem handlowym jako głównym źródłem informacji. Jeśli Twoje przedsiębiorstwo B2B ma odnieść sukces, musisz uczynić online swoim głównym kanałem sprzedaży. Musisz zbudować podstawy w swoim modelu biznesowym, które pozwolą Ci dostosować się do strategii digital-first. Dla niektórych firm te strategie będą oczywiste, ale wiele z nich będzie musiało przeprowadzić burzę mózgów na temat sposobów, w jakie mogą zapewnić bezpłatną wersję próbną lub doświadczenie produktu lub usługi. Jeden przykład

Załóżmy, że sprzedajesz ergonomiczne krzesła biurowe:

• Możesz tworzyć treści wideo, które pomogą komuś zrozumieć, jak to jest pracować na jednym z twoich krzeseł.
• Możesz również dodać treść bloga, która oferuje bezpłatne pobranie eBooka na temat ergonomii i bezpieczeństwa pracy. Jeśli chcesz uzyskać więcej wskazówek na temat pisania świetnych treści, które konwertują, zajrzyj na ten blog.
• Możesz napisać studia przypadków, które zawierają opis od klienta dotyczący jego doświadczenia w pracy z tobą, a także solidne statystyki pokazujące, jak poprawiła się jego produktywność dzięki nowemu krzesłu.
• Wreszcie możesz zaoferować bezpłatny 14-dniowy okres próbny.

Kluczem w całej strategii jest umożliwienie potencjalnemu klientowi poznania krzesła i zamówienia go na próbę bez konieczności spotkania się twarzą w twarz ze sprzedawcą.

Inny przykład

Załóżmy, że Twoja firma dostarcza dane — analizy, statystyki lub niestandardowe informacje badawcze — innym firmom.

• Możesz pisać blogi zawierające przykładowe dane i wyjaśniające, w jaki sposób te dane i inne bardziej zaawansowane dane mogą poprawić sprzedaż lub operacje dla firm w określonym sektorze.
• Możesz również stworzyć film, który pokazuje, jak Twoja firma przechodzi przez etapy projektowania niestandardowego projektu badawczego lub opisuje, w jaki sposób współpracujesz z klientami w celu zaprojektowania ich badań.
• Możesz zezwolić potencjalnym klientom na bezpłatne pobieranie zestawienia przydatnych faktów dotyczących ich branży, wprowadzając ich dane kontaktowe.
• Możesz opracować i opublikować w Internecie konkretne studia przypadków, w których klienci opisują, w jaki sposób doświadczyli Twojej pracy z nimi i w jaki sposób dostarczone przez Ciebie dane pomogły im zwiększyć przychody.

Studia przypadków klientów z formularza danych

• Możesz zapewnić bezpłatną interakcję online, podczas której udostępniasz istotne, ogólne dane i dyskutujesz, jakie typy konkretnych danych mogłyby zwiększyć sprzedaż w ich firmie.
• Możesz też zapewnić klientom możliwość zamówienia tańszych, jednorazowych ankiet, aby mogli wypróbować Twoje usługi bez długoterminowego zobowiązania.

Ponownie, projektujesz swoje doświadczenie online tak, aby klient mógł osiągnąć wszystkie te cele cyfrowo, jeśli zechce.

Samo rozszerzenie strategii sprzedaży bezpośredniej o zasoby cyfrowe nie wystarczy. Aby osiągać wyniki, musisz włączyć proces sprzedaży online i dostosować strategię marketingową i biznesową.

Nie musisz być firmą zorientowaną na technologię, aby opracować strategię digital-first. Uwzględnienie podstaw strategii digital-first ma kluczowe znaczenie dla sukcesu wszystkich firm B2B. Strategia digital-first będzie składać się z wielu elementów — a marketing kodu jest kluczowym elementem tej strategii.

Jeśli potrzebujesz więcej informacji na temat ulepszania strategii marketingowej B2B i pomagania w rozwoju Twojej firmy, nasz BEZPŁATNY Audyt Wzrostu może Ci pomóc. Jeśli szukasz więcej materiałów na temat tego, jak możesz prowadzić zrównoważony, długoterminowy wzrost, zapoznaj się z naszym bezpłatnym e-bookiem — Przewodnikiem założyciela dotyczącym rozwoju B2B SaaS.