¿Qué es el marketing de códigos? Tendencias de marketing digital B2B 2022

Code Marketing es la aplicación de la "prueba gratuita de SaaS" a una gama mucho más amplia de productos, servicios y categorías comerciales. Esencialmente, Code Marketing se trata de permitir a los usuarios "probar antes de comprar" y generar confianza y eliminar la fricción dentro del proceso de compra en línea.

El marketing de código fue un término acuñado por Brian Halligan de Hubspot para describir una estrategia de las empresas B2B que permite a los clientes probar sus productos a través de canales de autoservicio y en línea, y luego aprovecha esta experiencia para entregar clientes que pagan.

¿Qué es el marketing de código?

La subcategoría SaaS (Software as a Service) fue una de las primeras en el sector de empresa a empresa en sumergirse en una primera estrategia digital. La adaptación de esta estrategia fue en gran parte por diseño, sin embargo, las ventas en línea son una opción natural para este sector. Al comprender los factores que han hecho que esta estrategia sea exitosa para los negocios de SaaS, puede ayudar a alinear su negocio con los elementos fundamentales de una estrategia B2B en línea exitosa.

Los negocios SaaS son particularmente compatibles con las ventas en línea debido a estas características:

• Distribución en línea: los productos SaaS se proporcionan a través de canales en línea. Las ventas digitales, entonces, son un componente natural del proceso.
• Valor de contrato promedio bajo (AVC): en general, los contratos de clientes para empresas SaaS tienen un valor bajo en comparación con el valor de contrato promedio de muchas empresas B2B. El bajo AVC ha ejercido presión sobre estos negocios de SaaS para mantener bajos los costos de adquisición de clientes para garantizar la rentabilidad. Los procesos en línea automatizados han sido fundamentales para administrar estos balances.
• Ciclos de venta rápidos: en comparación con muchos productos B2B, los ciclos de venta de productos SaaS son cortos. Los clientes pueden decidir sin necesidad de que el personal de ventas dedique tiempo a fomentar la venta cara a cara.
• Incorporación sin fricciones y pruebas gratuitas. Durante mucho tiempo, las empresas de SaaS han podido proporcionar a los usuarios versiones de prueba gratuitas y gratuitas de sus productos. Estas pruebas gratuitas generan confianza con los consumidores y cierran la brecha entre el cliente potencial y el cliente.

Prueba gratuita de Userpilot

Si bien es posible que no pueda aplicar todos estos factores a su negocio, deberá aprovechar sus elementos si desea replicar el éxito de las ventas de SaaS en línea. La mejor manera de comenzar es con una prueba gratuita, esencialmente Code Marketing.

Code Marketing es una de las tres C del marketing digital de Brian Halligan. Los otros dos son el marketing de contenidos y el marketing conversacional. El marketing de contenido educa e involucra a sus clientes a través de medios en línea como blogs, podcasts o videos. Está optimizado para que los clientes potenciales lo encuentren fácilmente con los motores de búsqueda. El marketing conversacional interactúa con los clientes y responde sus preguntas rápidamente en línea sin que tengan que desplazarse por todo el sitio web. Utiliza chatbots o chats controlados por humanos o ambos.

Un ejemplo de Code Marketing

Para demostrar cómo puede aplicar los principios del Code Marketing a un negocio no basado en software, aquí hay un ejemplo de cómo aquí en Gripped hemos aplicado estos conceptos a nuestro propio negocio. Usamos tecnología, pero, a diferencia de un negocio SaaS, nuestro servicio está impulsado por humanos, no es algo que podamos empaquetar fácilmente como una prueba gratuita.

Hemos adoptado los Principios de Code Marketing de tres maneras:

1. Hemos redoblado la apuesta por el marketing de contenido procesable. Siempre hemos creído en el inbound marketing, por lo que el contenido ya era un elemento básico de nuestro proceso de marketing interno y de las estrategias que ejecutamos para nuestros clientes. Pero para alinearnos con los principios de Code Marketing, sabíamos que necesitábamos ayudar a los prospectos a experimentar cómo sería ser nuestro cliente. Ahora, nos hemos centrado en el contenido que explica nuestra planificación interna y define el valor de las campañas exitosas. Este contenido útil ayuda a los clientes a imaginar la experiencia de interactuar con nuestro servicio. Algunos ejemplos de este contenido son:
   • Calculadora de ROI de marketing entrante B2B
   • Plantilla de mejores prácticas: determine sus objetivos de marketing inteligente
   • Lista de verificación: cómo ejecutar una campaña de marketing entrante
   • La guía del fundador para el crecimiento de B2B SaaS
2. Hemos creado estudios de casos detallados . Si bien los estudios de casos en línea también formaban parte de nuestra estrategia actual, la hemos ampliado. Obtuvimos el permiso de los clientes para publicar más detalles sobre los resultados que les entregamos. De esta manera, estamos brindando “prueba social” y generando confianza. Una vez más, el objetivo es ayudar a los posibles clientes a imaginar la experiencia de ser nuestro cliente.
3. Hemos hecho que hacer negocios con nosotros sea más fácil . Operamos con un modelo de negocio de ingresos recurrentes. En lugar de centrarnos en proyectos únicos, buscamos construir relaciones a largo plazo con nuestros clientes porque podemos ofrecer mejores resultados duraderos a través de estas relaciones a largo plazo. Dicho esto, hemos comenzado a ofrecer servicios de prueba para permitir que los clientes nos prueben antes de comprometerse. Por ejemplo, ofrecemos un taller de desarrollo de personalidad , marketing de contenido de un solo trimestre, planes de administración de cuentas y proyectos de sitios web independientes . Los clientes pueden variar sus servicios mes a mes, y hemos introducido una evaluación de crecimiento gratuita en la que proporcionamos algunos servicios de consultoría por adelantado de forma gratuita.

A diferencia de un negocio de SaaS, el nuestro no se adapta bien a pruebas gratuitas extensas. Pero proporcionamos pruebas sin compromiso que comienzan con un análisis gratuito de lo que podemos ofrecer.

¿Quiere orientación sobre su estrategia de Code Marketing?
Reserve su auditoría de crecimiento GRATIS

¿Qué significa Code Marketing para ti?

La mayoría de las decisiones de compra B2B ahora se toman en línea, y el 60 % de los clientes preferiría no tratar con un representante de ventas como su principal fuente de información. Para que su empresa B2B tenga éxito, debe hacer de Internet su principal canal de ventas. Tendrá que construir los cimientos dentro de su modelo de negocio que le permitan adaptarse a las estrategias de prioridad digital. Para algunas empresas, estas estrategias serán obvias, pero muchas necesitarán una lluvia de ideas sobre las formas en que pueden proporcionar una prueba gratuita o una experiencia del producto o servicio. Un ejemplo

Suponga que vende sillas de escritorio ergonómicas:

• Puede crear contenido de video que ayude a alguien a comprender cómo se siente trabajar en una de sus sillas.
• También puede agregar contenido de blog que ofrezca la descarga gratuita de un libro electrónico sobre ergonomía y seguridad en el trabajo. Si desea obtener más consejos sobre cómo escribir contenido excelente que convierta, consulte este blog.
• Puede escribir estudios de casos que incluyan una descripción de un cliente sobre su experiencia trabajando con usted, así como estadísticas sólidas que demuestren cómo mejoró su productividad debido a la nueva silla.
• Finalmente, podría ofrecer un período de prueba gratuito de 14 días.

La clave a lo largo de su estrategia es permitir que el cliente potencial aprenda sobre la silla y ordene una para probarla sin necesidad de reunirse cara a cara con un vendedor humano.

Otro ejemplo

Suponga que su empresa proporciona datos (análisis, estadísticas o información de investigación personalizada) a otras empresas.

• Puede escribir blogs que incluyan datos de muestra y explicar cómo esos datos, y otros datos más avanzados, pueden mejorar las ventas o las operaciones de las empresas en un sector específico.
• También puede producir un video que muestre a su empresa siguiendo los pasos para diseñar un proyecto de investigación personalizado o que describa cómo trabaja con los clientes para diseñar sus estudios.
• Puede permitir que los clientes potenciales descarguen una compilación de datos útiles específicos de su industria de forma gratuita ingresando su información de contacto.
• Puede desarrollar y publicar estudios de casos específicos en línea donde los clientes describan cómo experimentaron su trabajo con ellos y cómo los datos que proporcionó les ayudaron a aumentar sus ingresos.

Estudios de casos de clientes de formulario de datos

• Puede proporcionar una interacción en línea gratuita en la que comparta datos genéricos relevantes y discuta qué tipos de datos específicos impulsarían las ventas en su empresa.
• O bien, puede brindar oportunidades para que los clientes soliciten encuestas únicas y menos costosas para permitirles probar sus servicios sin un compromiso a largo plazo.

Nuevamente, usted diseña su experiencia en línea para que el cliente pueda lograr todos estos objetivos digitalmente si así lo desea.

Simplemente aumentar las estrategias de ventas cara a cara con recursos digitales no es suficiente. Debe habilitar un proceso de ventas en línea y alinear su estrategia comercial y de marketing para obtener resultados.

No tiene que ser una empresa orientada a la tecnología para desarrollar una estrategia digital primero. La incorporación de las bases de una primera estrategia digital es fundamental para el éxito de todas las empresas B2B. La primera estrategia digital tendrá muchos componentes, y Code Marketing es un componente vital de esa estrategia.

Si desea obtener más información sobre cómo mejorar su estrategia de marketing B2B y ayudar a expandir su negocio, nuestra Auditoría de crecimiento GRATUITA puede ayudarlo. Si busca más material de lectura sobre cómo puede impulsar un crecimiento sostenible a largo plazo, consulte nuestro libro electrónico gratuito: La guía del fundador para el crecimiento de B2B SaaS.