การตลาดรหัสคืออะไร? เทรนด์การตลาดดิจิทัลแบบ B2B ปี 2022

เผยแพร่แล้ว: 2020-08-27

Code Marketing เป็นแอปพลิเคชันของ "การทดลองใช้ SaaS ฟรี" กับผลิตภัณฑ์ บริการ และหมวดหมู่ธุรกิจที่หลากหลายยิ่งขึ้น โดยพื้นฐานแล้ว Code Marketing นั้นเกี่ยวกับการทำให้ผู้ใช้สามารถ "ลองก่อนซื้อ" และสร้างความไว้วางใจและขจัดความขัดแย้งภายในกระบวนการซื้อออนไลน์

การตลาดแบบใช้รหัสเป็นคำที่ Brian Halligan แห่ง Hubspot สร้างขึ้นเพื่ออธิบายกลยุทธ์ของบริษัท B2B ซึ่งช่วยให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของตนผ่านช่องทางการบริการตนเองและออนไลน์ จากนั้นจึงใช้ประโยชน์จากประสบการณ์นี้เพื่อส่งมอบลูกค้าที่ชำระเงิน

การตลาดรหัสคืออะไร?

หมวดหมู่ย่อยของ SaaS (Software as a Service) เป็นหนึ่งในกลุ่มแรกในภาคธุรกิจกับธุรกิจที่นำตัวเองเข้าสู่กลยุทธ์ที่เน้นด้านดิจิทัล การปรับกลยุทธ์นี้ส่วนใหญ่มาจากการออกแบบ แต่การขายออนไลน์ก็เหมาะกับภาคส่วนนี้โดยธรรมชาติ เมื่อเข้าใจปัจจัยที่ทำให้กลยุทธ์นี้ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจ SaaS คุณสามารถช่วยปรับธุรกิจของคุณให้สอดคล้องกับองค์ประกอบพื้นฐานของกลยุทธ์ B2B ออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จได้

วางกลยุทธ์

ธุรกิจ SaaS เข้ากันได้กับการขายออนไลน์โดยเฉพาะเนื่องจากลักษณะเหล่านี้:

  • การจัดจำหน่ายออนไลน์: ผลิตภัณฑ์ SaaS ให้บริการผ่านช่องทางออนไลน์ การขายแบบดิจิทัลเป็นองค์ประกอบตามธรรมชาติของกระบวนการ
  • มูลค่าสัญญาเฉลี่ยต่ำ (AVC): โดยทั่วไป สัญญาของลูกค้าสำหรับธุรกิจ SaaS มีมูลค่าต่ำเมื่อเทียบกับมูลค่าสัญญาเฉลี่ยของบริษัท B2B หลายแห่ง AVC ที่ต่ำได้สร้างแรงกดดันต่อธุรกิจ SaaS เหล่านี้ในการทำให้ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าต่ำเพื่อรับประกันผลกำไร กระบวนการออนไลน์อัตโนมัติมีความสำคัญต่อการจัดการงบดุลเหล่านี้
  • รอบการขายด่วน: วงจรการขาย ผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นสั้นเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ B2B จำนวนมาก ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้โดยไม่จำเป็นต้องให้พนักงานขายใช้เวลาดูแลการขายแบบเห็นหน้ากัน
  • การเริ่มต้นใช้งานที่ราบรื่นและการทดลองใช้ฟรี ธุรกิจ SaaS สามารถให้ผู้ใช้ทดลองใช้ฟรีและผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีเมียมได้ การทดลองใช้ฟรีเหล่านี้สร้างความไว้วางใจให้กับผู้บริโภคและเชื่อมช่องว่างระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า

Userpilot ทดลองใช้ฟรี ทดลองใช้ฟรีจาก Userpilot

แม้ว่าคุณจะไม่สามารถนำปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดไปใช้กับธุรกิจของคุณได้ แต่คุณจะต้องใช้องค์ประกอบเหล่านี้หากต้องการจำลองความสำเร็จของการขาย SaaS ออนไลน์ วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นคือการทดลองใช้ฟรี — โดยพื้นฐานแล้ว Code Marketing

Code Marketing เป็นหนึ่งในสาม C's ของการตลาดดิจิทัลของ Brian Halligan อีกสองรายการคือการตลาดเนื้อหาและการตลาดเชิงสนทนา การตลาดเนื้อหาให้ความรู้และดึงดูดลูกค้าของคุณผ่านสื่อออนไลน์ เช่น บล็อก พอดแคสต์ หรือวิดีโอ มีการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นหาได้ง่ายด้วยเครื่องมือค้นหา การตลาดแบบสนทนาโต้ตอบกับลูกค้าและตอบคำถามอย่างรวดเร็วทางออนไลน์โดยไม่ต้องย้ายไปยังเว็บไซต์ทั้งหมด มันใช้แชทบอทหรือการแชทที่ควบคุมโดยมนุษย์หรือทั้งสองอย่าง

ตัวอย่างของ Code Marketing

เพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถใช้หลักการการตลาดแบบโค้ดกับธุรกิจที่ไม่ใช่ซอฟต์แวร์ได้อย่างไร ต่อไปนี้คือตัวอย่างว่าเราที่ Gripped ได้นำแนวคิดเหล่านี้ไปใช้กับธุรกิจของเราเองได้อย่างไร เราใช้เทคโนโลยี แต่ต่างจากธุรกิจ SaaS ตรงที่บริการของเราขับเคลื่อนโดยมนุษย์ ไม่ใช่สิ่งที่เราสามารถจัดแพ็คเกจให้ทดลองใช้ฟรีได้ง่ายๆ บริการที่ขับเคลื่อนด้วยมนุษย์

เราได้นำหลักการตลาดโค้ดมาใช้ในสามวิธี:

  1. เราได้เพิ่ม การตลาดเนื้อหาที่สามารถดำเนินการ ได้เป็นสองเท่า เราเชื่อมั่นในการตลาดขาเข้าเสมอมา ดังนั้นเนื้อหาจึงเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการการตลาดภายในของเราและกลยุทธ์ที่เราดำเนินการเพื่อลูกค้าของเรา แต่เพื่อให้สอดคล้องกับหลักการของ Code Marketing เรารู้ว่าเราจำเป็นต้องช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับประสบการณ์ว่าการเป็นลูกค้าของเราจะเป็นอย่างไร ตอนนี้ เราได้มุ่งเน้นไปที่เนื้อหาที่อธิบายการวางแผนภายในของเราและกำหนดมูลค่าของแคมเปญที่ประสบความสำเร็จ เนื้อหาที่เป็นประโยชน์นี้ช่วยให้ลูกค้าจินตนาการถึงประสบการณ์ในการมีส่วนร่วมกับบริการของเรา ตัวอย่างบางส่วนของเนื้อหานี้คือ:
    • เครื่องคำนวณ ROI ของการตลาดขาเข้า B2B
    • เทมเพลตแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด: กำหนดเป้าหมายการตลาดที่ชาญฉลาดของคุณ
    • รายการตรวจสอบ: วิธีเรียกใช้แคมเปญการตลาดขาเข้า
    • คู่มือสำหรับผู้ก่อตั้งเพื่อการเติบโตของ B2B SaaS
  2. เราได้สร้าง กรณีศึกษาโดยละเอียด แม้ว่ากรณีศึกษาออนไลน์จะเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ที่เรามีอยู่ เราก็ได้ขยายขอบเขตดังกล่าว เราได้รับอนุญาตจากลูกค้าให้เผยแพร่รายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่เราส่งให้พวกเขา ด้วยวิธีนี้ เรากำลังให้ "หลักฐานทางสังคม" และสร้างความไว้วางใจ อีกครั้ง เป้าหมายคือการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจินตนาการถึงประสบการณ์การเป็นลูกค้าของเรา
  3. เราได้ ทำให้การทำธุรกิจกับเราง่าย ขึ้น เราดำเนินการในรูปแบบธุรกิจที่สร้างรายได้ประจำ แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่โครงการแบบครั้งเดียว เราพยายามสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของเราเพราะเราสามารถให้ผลลัพธ์ที่ยั่งยืนได้ดีที่สุดผ่านความสัมพันธ์ระยะยาวเหล่านี้ ดังที่กล่าวไว้ เราได้เริ่มให้บริการทดลองใช้งานเพื่อให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ก่อนทำข้อตกลง ตัวอย่างเช่น เราเสนอเวิร์ก ช็อปการสร้างบุคลิก การตลาดเนื้อหา ไตรมาสเดียว และ แผนการจัดการบัญชี และ โครงการเว็บไซต์อิสระ ลูกค้าสามารถเปลี่ยนแปลงบริการของตนได้เป็นรายเดือน และเราได้เปิด ตัวการประเมินการเติบโต ฟรี ซึ่งเราให้บริการให้คำปรึกษาล่วงหน้าฟรี

ไม่เหมือนกับธุรกิจ SaaS ธุรกิจของเราไม่เหมาะสำหรับการทดลองใช้ฟรีแบบครอบคลุม แต่เราได้ให้การทดลองใช้แบบไม่มีข้อผูกมัดซึ่งเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ฟรีเกี่ยวกับสิ่งที่เราสามารถทำได้

ต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดรหัสของคุณหรือไม่
 จองการตรวจสอบการเติบโตฟรีของคุณ

Code Marketing มีความหมายต่อคุณอย่างไร?

การตัดสินใจซื้อ B2B ส่วนใหญ่เกิดขึ้นทางออนไลน์ และ 60% ของลูกค้าไม่ต้องการติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขายเป็นแหล่งข้อมูลหลัก หากองค์กร B2B ของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องสร้างช่องทางการขายหลักทางออนไลน์ คุณจะต้องสร้างรากฐานภายในรูปแบบธุรกิจของคุณที่ช่วยให้คุณสามารถปรับให้เข้ากับกลยุทธ์ที่เน้นด้านดิจิทัลได้ สำหรับบางธุรกิจ กลยุทธ์เหล่านี้จะชัดเจน แต่หลายๆ คนจำเป็นต้องระดมความคิดเกี่ยวกับวิธีการให้รุ่นทดลองใช้ฟรีหรือประสบการณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ช่องทางการขายออนไลน์ ตัวอย่างหนึ่ง

สมมติว่าคุณขายเก้าอี้โต๊ะที่เหมาะกับสรีระ:

  • คุณอาจสร้างเนื้อหาวิดีโอที่ช่วยให้บางคนเข้าใจว่าการทำงานบนเก้าอี้ตัวใดตัวหนึ่งของคุณรู้สึกอย่างไร
  • คุณอาจเพิ่มเนื้อหาในบล็อกที่เสนอ eBook ให้ดาวน์โหลดฟรีเกี่ยวกับการยศาสตร์และความปลอดภัยในการทำงาน หากคุณต้องการเคล็ดลับเพิ่มเติมในการเขียนเนื้อหาดีๆ ที่สามารถแปลงได้ ลองดูบล็อกนี้
  • คุณอาจเขียนกรณีศึกษาที่มีคำอธิบายจากลูกค้าเกี่ยวกับประสบการณ์ในการทำงานกับคุณ เช่นเดียวกับสถิติที่แข็งแกร่งซึ่งแสดงให้เห็นว่าประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขาดีขึ้นจากเก้าอี้ตัวใหม่อย่างไร
  • สุดท้าย คุณสามารถเสนอช่วงทดลองใช้งานฟรี 14 วัน

กุญแจสำคัญในกลยุทธ์ของคุณคือการอนุญาตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับเก้าอี้และสั่งซื้อเก้าอี้ทดลองโดยไม่ต้องพบปะกับพนักงานขายที่เป็นมนุษย์

ตัวอย่างอื่น

สมมติว่าบริษัทของคุณให้ข้อมูล — การวิเคราะห์ สถิติ หรือข้อมูลการวิจัยที่กำหนดเอง — ให้กับธุรกิจอื่นๆ

บริษัทข้อมูล

  • คุณอาจเขียนบล็อกที่มีข้อมูลตัวอย่างและอธิบายว่าข้อมูลนั้นและข้อมูลขั้นสูงอื่นๆ สามารถปรับปรุงการขายหรือการดำเนินงานสำหรับธุรกิจในภาคส่วนใดภาคหนึ่งได้อย่างไร
  • คุณยังสามารถผลิตวิดีโอที่แสดงให้บริษัทของคุณทราบถึงขั้นตอนต่างๆ ของการออกแบบโครงการวิจัยแบบกำหนดเอง หรือที่อธิบายวิธีที่คุณทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อออกแบบการศึกษาของพวกเขา
  • คุณอาจอนุญาตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดาวน์โหลดการรวบรวมข้อเท็จจริงที่เป็นประโยชน์เฉพาะสำหรับอุตสาหกรรมของตนได้ฟรีโดยป้อนข้อมูลติดต่อ
  • คุณอาจพัฒนาและโพสต์กรณีศึกษาเฉพาะทางออนไลน์ที่ลูกค้าอธิบายว่าพวกเขามีประสบการณ์การทำงานของคุณกับพวกเขาอย่างไร และข้อมูลที่คุณให้ช่วยให้พวกเขาเพิ่มรายได้ได้อย่างไร

ลูกค้าดาต้าฟอร์ม กรณีศึกษาของลูกค้าจาก dataform

  • คุณอาจจัดให้มีการโต้ตอบออนไลน์โดยไม่คิดค่าใช้จ่าย โดยที่คุณแบ่งปันข้อมูลทั่วไปที่เกี่ยวข้องและพูดคุยกันว่าข้อมูลเฉพาะประเภทใดจะช่วยเพิ่มยอดขายในบริษัทของพวกเขา
  • หรือคุณอาจให้โอกาสลูกค้าสั่งซื้อแบบสำรวจครั้งเดียวในราคาไม่แพง เพื่อให้ลูกค้าได้ลองใช้บริการของคุณโดยไม่มีข้อผูกมัดระยะยาว

อีกครั้ง คุณออกแบบประสบการณ์ออนไลน์ของคุณเพื่อให้ลูกค้าสามารถบรรลุเป้าหมายทั้งหมดเหล่านี้แบบดิจิทัลได้หากพวกเขาเลือก

การเพิ่มกลยุทธ์การขายแบบตัวต่อตัวด้วยทรัพยากรดิจิทัลไม่เพียงพอ คุณต้องเปิดใช้งานกระบวนการขายออนไลน์และปรับกลยุทธ์การตลาดและธุรกิจของคุณเพื่อให้ได้ผลลัพธ์

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นธุรกิจที่มุ่งเน้นเทคโนโลยีเพื่อพัฒนากลยุทธ์ที่เน้นด้านดิจิทัล การผสมผสานพื้นฐานของกลยุทธ์ที่เน้นด้านดิจิทัลเป็นอันดับแรกมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัท B2B ทั้งหมด กลยุทธ์ที่เน้นด้านดิจิทัลเป็นอันดับแรกจะมีองค์ประกอบหลายอย่าง และ Code Marketing เป็นองค์ประกอบที่สำคัญของกลยุทธ์นั้น

หากคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B และช่วยให้ธุรกิจของคุณขยายตัว การตรวจสอบการเติบโตฟรี ของเราสามารถช่วยได้ หากคุณกำลังตามหาเนื้อหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยั่งยืนและระยะยาว โปรดดู eBook ฟรีของเรา — The Founder's Guide to B2B SaaS Growth