什么是代码营销？ 2022 年 B2B 数字营销趋势

代码营销是将“SaaS 免费试用”应用于更广泛的产品、服务和业务类别。 从本质上讲，代码营销是关于让用户“在购买前尝试”并建立信任并消除在线购买过程中的摩擦。

代码营销是 Hubspot 的 Brian Halligan 创造的一个术语，用于描述 B2B 公司的策略，该策略允许客户通过自助服务和在线渠道试用他们的产品，然后利用这种体验来提供付费客户。

什么是代码营销？

SaaS（软件即服务）子类别是企业对企业领域中率先采用数字优先战略的子类别之一。 调整这一策略主要是有意为之，但在线销售自然适合该行业。 通过了解使该战略对 SaaS 业务成功的因素，您可以帮助您的业务与成功的在线 B2B 战略的基本要素保持一致。

由于以下特点，SaaS 业务与在线销售特别兼容：

• 线上分销：通过线上渠道提供SaaS产品。 因此，数字销售是该过程的自然组成部分。
• 平均合同价值 (AVC) 低：一般而言，与许多 B2B 公司的平均合同价值相比，SaaS 业务的客户合同价值较低。 较低的 AVC 给这些 SaaS 业务带来了压力，要求他们保持较低的客户获取成本以确保盈利。 自动化在线流程对于管理这些资产负债表至关重要。
• 销售周期快：与很多B2B产品相比，SaaS产品的销售周期较短。 客户可以做出决定，而无需销售人员花时间面对面培养销售。
• 无摩擦的入职和免费试用。 SaaS 企业长期以来一直能够为用户提供其产品的免费试用和免费增值版本。 这些免费试用与消费者建立信任并弥合潜在客户与客户之间的差距。

Userpilot 免费试用

虽然您可能无法将所有这些因素应用于您的业务，但如果您想复制在线 SaaS 销售的成功，则需要利用它们的元素。 最好的开始方式是免费试用——本质上是代码营销。

代码营销是 Brian Halligan 的数字营销三个 C 之一。 另外两个是内容营销和会话营销。 内容营销通过博客、播客或视频等在线媒体来教育和吸引您的客户。 它经过优化，以便潜在客户可以通过搜索引擎轻松找到它。 对话式营销与客户互动并在线快速回答他们的问题，而无需让他们浏览整个网站。 它使用聊天机器人或人工控制的聊天或两者兼而有之。

代码营销的一个例子

为了演示如何将代码营销原则应用于基于非软件的业务，这里有一个示例，说明我们在 Gripped 将这些概念应用于我们自己的业务。 我们使用技术，但与 SaaS 业务不同，我们的服务是人工驱动的——我们不能轻易地将其打包为免费试用。

我们以三种方式采纳了代码营销原则：

1. 我们在可操作的内容营销上加倍努力。 我们一直相信入站营销，因此内容已经是我们内部营销流程和我们为客户执行的策略的现有主要内容。 但是为了使自己与代码营销原则保持一致，我们知道我们需要帮助潜在客户体验我们的客户会是什么样子。 现在，我们专注于解释我们的内部计划并定义成功活动的价值的内容。 这些有用的内容可帮助客户想象参与我们服务的体验。 此内容的一些示例是：
   • B2B 入站营销投资回报率计算器
   • 最佳实践模板：确定您的智能营销目标
   • 清单：如何开展入站营销活动
   • B2B SaaS 增长的创始人指南
2. 我们创建了详细的案例研究。 虽然在线案例研究也是我们现有战略的一部分，但我们已经对其进行了放大。 我们获得了客户的许可，可以发布有关我们为他们交付的结果的更多详细信息。 通过这种方式，我们正在提供“社会证明”并建立信任。 同样，目标是帮助潜在客户想象成为我们客户的体验
3. 我们让与我们做生意变得更容易了。 我们采用经常​​性收入业务模式运营。 我们不专注于一次性项目，而是寻求与客户建立长期关系，因为我们可以通过这些长期关系最好地提供持久的结果。 话虽如此，我们已经开始提供试用服务，让客户在承诺之前先试用我们。 例如，我们提供角色塑造研讨会、单季度内容营销和客户管理计划，以及独立网站项目。 客户可以按月改变他们的服务，我们引入了免费的增长评估，我们在其中免费提供一些咨询服务。

与 SaaS 业务不同，我们的业务不适合广泛的免费试用。 但我们提供了免费试用，首先免费分析我们可以提供什么。

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代码营销对您意味着什么？

大多数 B2B 购买决策现在都是在线做出的， 60% 的客户不希望将销售代表作为他们的主要信息来源。 如果您的 B2B 企业要成功，您需要将在线作为您的主要销售渠道。 您需要在您的业务模型中建立基础，以适应数字优先战略。 对于一些企业来说，这些策略是显而易见的，但许多企业需要集思广益，思考他们可以提供免费试用或产品或服务体验的方式。 一个例子

假设您销售符合人体工学的桌椅：

• 您可以创建视频内容，帮助他人了解在您的一把椅子上工作的感觉。
• 您还可以添加博客内容，提供免费下载有关人体工程学和工作安全的电子书。 如果您想获得更多关于编写可转换的精彩内容的提示，请查看此博客。
• 您可以编写案例研究，其中包括客户关于他们与您合作的经历的描述，以及显示他们的生产力如何因新椅子而提高的可靠统计数据。
• 最后，您可以提供 14 天的免费试用期。

整个策略的关键是让潜在客户了解这把椅子并订购一把试用，而无需与销售人员面对面交流。

另一个例子

假设您的公司向其他企业提供数据——分析、统计或定制研究信息。

• 您可能会撰写包含示例数据的博客，并解释这些数据和其他更高级的数据如何改善特定行业的企业的销售或运营。
• 您还可以制作一段视频，展示您的公司正在经历设计定制研究项目的步骤，或者描述您如何与客户合作设计他们的研究。
• 您可以允许潜在客户通过输入他们的联系信息免费下载针对其行业的有用事实汇编。
• 您可以开发和发布在线特定案例研究，客户描述他们如何体验您与他们的合作，以及您提供的数据如何帮助他们增加收入。

来自数据表单的客户案例研究

• 您可以提供免费的在线互动，分享相关的通用数据，并讨论哪些类型的特定数据会推动他们公司的销售。
• 或者，您可以让客户有机会订购更便宜的一次性调查，让他们无需长期承诺即可试用您的​​服务。

同样，您设计您的在线体验，以便客户可以选择以数字方式实现所有这些目标。

仅仅通过数字资源来增加面对面的销售策略是不够的。 您需要启用在线销售流程并调整您的营销和业务战略以交付成果。

您不必成为以技术为导向的企业来制定数字优先战略。 整合数字优先战略的基础对于所有 B2B 公司的成功至关重要。 数字优先战略将包含许多组成部分——代码营销是该战略的重要组成部分。

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