Ce este Code Marketing? Tendințe în marketing digital B2B 2022

Code Marketing este aplicarea „probă gratuită SaaS” la o gamă mult mai largă de produse, servicii și categorii de afaceri. În esență, Code Marketing este despre a permite utilizatorilor să „încerce înainte de a cumpăra” și să construiască încredere și să elimine fricțiunile în cadrul procesului de cumpărare online.

Codul de marketing a fost un termen inventat de Brian Halligan de la Hubspot pentru a descrie o strategie a companiilor B2B care le permite clienților să-și încerce produsele prin intermediul canalelor de autoservire și online, și apoi valorifică această experiență pentru a oferi clienți plătitori.

Ce este Code Marketing?

Subcategoria SaaS (Software as a Service) a fost printre primele din sectorul business-to-business care s-a scufundat într-o strategie digitală. Adaptarea acestei strategii a fost în mare parte prin design, dar vânzările online sunt o potrivire firească pentru acest sector. Înțelegând factorii care au făcut ca această strategie să aibă succes pentru afacerile SaaS, vă puteți ajuta să vă aliniați afacerea cu elementele de bază ale unei strategii B2B online de succes.

Afacerile SaaS sunt deosebit de compatibile cu vânzările online datorită acestor caracteristici:

• Distribuție online: produsele SaaS sunt furnizate prin canale online. Prin urmare, vânzările digitale sunt o componentă naturală a procesului.
• Valoarea medie scăzută a contractului (AVC): În general, contractele cu clienții pentru afacerile SaaS au o valoare scăzută în comparație cu valoarea medie a contractului a multor companii B2B. AVC scăzut a pus presiune asupra acestor afaceri SaaS pentru a menține costurile de achiziție a clienților scăzute pentru a asigura profitabilitatea. Procesele online automatizate au fost esențiale pentru gestionarea acestor bilanţuri.
• Cicluri rapide de vânzări: în comparație cu o mulțime de produse B2B, ciclurile de vânzare a produselor SaaS sunt scurte. Clienții pot decide fără a fi nevoie ca personalul de vânzări să petreacă timp cultivând vânzarea față în față.
• Integrare fără fricțiuni și teste gratuite. Companiile SaaS au putut de mult timp să ofere utilizatorilor teste gratuite și versiuni freemium ale produselor lor. Aceste încercări gratuite construiesc încrederea consumatorilor și reduc diferența dintre prospect și client.

Probă gratuită de la Userpilot

Deși este posibil să nu puteți aplica toți acești factori afacerii dvs., va trebui să vă bazați pe elementele acestora dacă doriți să reproduceți succesul vânzărilor online SaaS. Cel mai bun mod de a începe este cu o încercare gratuită - în esență Code Marketing.

Code Marketing este unul dintre cele trei C ale marketingului digital ale lui Brian Halligan. Celelalte două sunt marketing de conținut și marketing conversațional. Marketingul de conținut educă și implică clienții dvs. prin intermediul mass-media online, cum ar fi bloguri, podcasturi sau videoclipuri. Este optimizat pentru ca potențialii clienți să-l găsească cu ușurință cu motoarele de căutare. Marketingul conversațional interacționează cu clienții și răspunde rapid la întrebările lor online, fără a-i face să treacă prin întregul site Web. Utilizează chatboți sau chat-uri controlate de om sau ambele.

Un exemplu de Code Marketing

Pentru a demonstra cum puteți aplica principiile Code Marketing într-o afacere care nu este bazată pe software, iată un exemplu despre modul în care noi, la Gripped, am aplicat aceste concepte în propria noastră afacere. Folosim tehnologia, dar, spre deosebire de o afacere SaaS, serviciul nostru este condus de oameni – nu este ceva pe care îl putem pachet cu ușurință ca o încercare gratuită.

Am îmbrățișat principiile de marketing prin cod în trei moduri:

1. Ne-am dublat marketingul de conținut acționabil. Am crezut întotdeauna în inbound marketing, așa că conținutul era deja un element de bază al procesului nostru de marketing intern și al strategiilor pe care le executăm pentru clienții noștri. Dar pentru a ne alinia principiilor Code Marketing, știam că trebuie să ajutăm potențialii să experimenteze cum ar fi să fii clientul nostru. Acum, ne-am concentrat pe conținut care explică planificarea noastră internă și definește valoarea campaniilor de succes. Acest conținut util îi ajută pe clienți să-și imagineze experiența de a interacționa cu serviciul nostru. Câteva exemple ale acestui conținut sunt:
   • Calculator B2B Inbound Marketing ROI
   • Șablon de bune practici: stabiliți-vă obiectivele de marketing inteligente
   • Lista de verificare: Cum să desfășurați o campanie de Inbound Marketing
   • Ghidul fondatorului pentru creșterea B2B SaaS
2. Am creat studii de caz detaliate . Deși studiile de caz online au făcut parte și din strategia noastră existentă, am amplificat-o. Am obținut permisiunea clienților pentru a publica mai multe detalii despre rezultatele pe care le-am oferit acestora. În acest fel, oferim „dovadă socială” și construim încredere. Din nou, scopul este de a ajuta clienții potențiali să-și imagineze experiența de a fi clientul nostru
3. Am făcut mai ușor să facem afaceri cu noi . Operăm pe un model de afaceri cu venituri recurente. În loc să ne concentrăm pe proiecte unice, căutăm să construim relații pe termen lung cu clienții noștri, deoarece putem oferi cele mai bune rezultate de durată prin aceste relații pe termen lung. Acestea fiind spuse, am început să oferim servicii de probă pentru a le permite clienților să ne încerce înainte de a se angaja. De exemplu, oferim un atelier de dezvoltare personală , marketing de conținut pentru un singur trimestru și planuri de gestionare a contului și proiecte independente de site-uri web . Clienții își pot varia serviciile de la lună la lună și am introdus o evaluare gratuită a creșterii în care oferim câteva servicii de consultanță în avans gratuit.

Spre deosebire de o afacere SaaS, a noastră nu este potrivită pentru testele gratuite extinse. Dar am oferit încercări fără angajamente care încep cu o analiză gratuită a ceea ce putem oferi.

Doriți îndrumări cu privire la strategia dvs. de Code Marketing?
Rezervați-vă auditul de creștere GRATUIT

Ce înseamnă pentru tine Code Marketing?

Majoritatea deciziilor de cumpărare B2B sunt acum luate online, iar 60% dintre clienți ar prefera să nu aibă de-a face cu un reprezentant de vânzări ca sursă principală de informații. Dacă întreprinderea dvs. B2B va reuși, trebuie să vă transformați online pe canalul principal de vânzări. Va trebui să construiți baze în cadrul modelului dvs. de afaceri care să vă permită să vă adaptați la strategiile de prioritate digitală. Pentru unele companii, aceste strategii vor fi evidente, dar multe vor trebui să facă brainstorming despre modalitățile prin care pot oferi o încercare gratuită sau o experiență a produsului sau serviciului. Un exemplu

Să presupunem că vindeți scaune ergonomice de birou:

• Puteți crea conținut video care să ajute pe cineva să înțeleagă cum se simte când lucrezi pe unul dintre scaunele tale.
• De asemenea, puteți adăuga conținut de blog care oferă o descărcare gratuită a unei cărți electronice despre ergonomie și siguranță în muncă. Dacă doriți mai multe sfaturi despre scrierea de conținut grozav care să facă conversie, consultați acest blog.
• Puteți scrie studii de caz care să includă o descriere a unui client despre experiența acestuia în lucrul cu dvs., precum și statistici solide care să demonstreze modul în care productivitatea sa îmbunătățit datorită noului scaun.
• În cele din urmă, puteți oferi o perioadă de probă gratuită de 14 zile.

Cheia de-a lungul strategiei dvs. este de a permite clientului potențial să învețe despre scaun și să comande unul pentru încercare, fără a fi nevoie să se întâlnească față în față cu un agent de vânzări uman.

Alt exemplu

Să presupunem că compania dumneavoastră furnizează date – analize, statistici sau informații personalizate de cercetare – altor companii.

• Puteți scrie bloguri care să includă date eșantion și să explice cum acele date și alte date mai avansate pot îmbunătăți vânzările sau operațiunile pentru companii dintr-un anumit sector.
• De asemenea, puteți realiza un videoclip care arată compania dumneavoastră parcurgând pașii de proiectare a unui proiect de cercetare personalizat sau care descrie modul în care lucrați cu clienții pentru a-și proiecta studiile.
• Ați putea permite clienților potențiali să descarce gratuit o compilație de informații utile specifice domeniului lor, introducând informațiile lor de contact.
• Puteți dezvolta și publica online studii de caz specifice, în care clienții descriu cum au experimentat munca dvs. cu ei și cum datele pe care le-ați furnizat i-au ajutat să-și crească veniturile.

Studii de caz pentru clienți din dataform

• Puteți oferi o interacțiune online gratuită în care împărtășiți date relevante, generice și discutați ce tipuri de date specifice ar genera vânzările la compania lor.
• Sau, puteți oferi clienților oportunități de a comanda sondaje unice, mai puțin costisitoare, pentru a le permite să vă încerce serviciile fără un angajament pe termen lung.

Din nou, vă proiectați experiența online astfel încât clientul să poată îndeplini toate aceste obiective în mod digital, dacă alege.

Pur și simplu sporirea strategiilor de vânzări față în față cu resurse digitale nu este suficientă. Trebuie să activați un proces de vânzări online și să vă aliniați strategia de marketing și de afaceri pentru a obține rezultate.

Nu trebuie să fii o afacere orientată spre tehnologie pentru a dezvolta o strategie digitală. Încorporarea bazelor unei strategii orientate spre digital este esențială pentru succesul tuturor companiilor B2B. Strategia digitală va avea multe componente – iar Code Marketing este o componentă vitală a acelei strategii.

Dacă doriți mai multe informații despre îmbunătățirea strategiei dvs. de marketing B2B și să vă ajutați afacerea să se extindă, Auditul nostru de creștere GRATUIT vă poate ajuta. Dacă doriți mai multe materiale de lectură despre cum puteți genera o creștere durabilă, pe termen lung, consultați cartea noastră electronică gratuită — Ghidul fondatorului pentru creșterea B2B SaaS.