O que é Marketing de Código? Tendências de marketing digital B2B 2022

Code Marketing é a aplicação do “teste gratuito de SaaS” para uma gama muito mais ampla de produtos, serviços e categorias de negócios. Essencialmente, o Code Marketing consiste em permitir que os usuários “experimentem antes de comprar” e construir confiança e remover atritos no processo de compra online.

Code marketing foi um termo cunhado por Brian Halligan, da Hubspot, para descrever uma estratégia de empresas B2B que permite que os clientes experimentem seus produtos por meio de canais de autoatendimento e online e, em seguida, aproveita essa experiência para entregar clientes pagantes.

O que é Marketing de Código?

A subcategoria SaaS (Software as a Service) foi uma das primeiras do setor business-to-business a mergulhar em uma estratégia digital-first. A adaptação dessa estratégia ocorreu em grande parte por design, mas as vendas on-line são uma opção natural para esse setor. Ao compreender os fatores que tornaram essa estratégia bem-sucedida para negócios de SaaS, você pode ajudar a alinhar seus negócios com os elementos fundamentais de uma estratégia B2B online bem-sucedida.

Os negócios SaaS são particularmente compatíveis com vendas online devido a estas características:

• Distribuição online: os produtos SaaS são fornecidos por meio de canais online. As vendas digitais, então, são um componente natural do processo.
• Baixo Valor Médio do Contrato (AVC): Em geral, os contratos de clientes para negócios SaaS são de baixo valor quando comparados com o valor médio do contrato de muitas empresas B2B. O baixo AVC pressionou esses negócios de SaaS para manter os custos de aquisição de clientes baixos para garantir a lucratividade. Os processos online automatizados têm sido fundamentais para gerenciar esses balanços.
• Ciclos de vendas rápidos: quando comparados com muitos produtos B2B, os ciclos de vendas de produtos SaaS são curtos. Os clientes podem decidir sem a necessidade de a equipe de vendas gastar tempo cuidando da venda cara a cara.
• Integração sem atrito e testes gratuitos. As empresas de SaaS há muito são capazes de fornecer aos usuários avaliações gratuitas e versões freemium de seus produtos. Esses testes gratuitos criam confiança com os consumidores e preenchem a lacuna entre o cliente potencial e o cliente.

Avaliação gratuita do Userpilot

Embora você não consiga aplicar todos esses fatores ao seu negócio, você precisará aproveitar seus elementos se quiser replicar o sucesso das vendas de SaaS online. A melhor maneira de começar é com uma avaliação gratuita – essencialmente Code Marketing.

Code Marketing é um dos três C's do marketing digital de Brian Halligan. Os outros dois são marketing de conteúdo e marketing de conversação. O marketing de conteúdo educa e envolve seus clientes por meio de mídia on-line, como blogs, podcasts ou vídeos. Ele é otimizado para que os clientes em potencial o encontrem facilmente com os mecanismos de pesquisa. O marketing de conversação interage com os clientes e responde suas perguntas rapidamente online, sem fazê-los percorrer todo o site. Ele usa chatbots ou chats controlados por humanos ou ambos.

Um exemplo de marketing de código

Para demonstrar como você pode aplicar os princípios do Code Marketing a um negócio não baseado em software, aqui está um exemplo de como nós da Gripped aplicamos esses conceitos ao nosso próprio negócio. Usamos tecnologia, mas, diferentemente de um negócio de SaaS, nosso serviço é orientado por humanos – não é algo que podemos facilmente empacotar como uma avaliação gratuita.

Adotamos os Princípios de Marketing do Código de três maneiras:

1. Dobramos o marketing de conteúdo acionável. Sempre acreditamos no inbound marketing, então o conteúdo já era um elemento básico do nosso processo de marketing interno e das estratégias que executamos para nossos clientes. Mas, para nos alinharmos aos princípios do Code Marketing, sabíamos que precisávamos ajudar os clientes em potencial a experimentar como seria ser nosso cliente. Agora, focamos no conteúdo que explica nosso planejamento interno e define o valor de campanhas bem-sucedidas. Esse conteúdo útil ajuda os clientes a imaginar a experiência de se envolver com nosso serviço. Alguns exemplos desse conteúdo são:
   • Calculadora de ROI de Inbound Marketing B2B
   • Modelo de práticas recomendadas: determine suas metas de marketing inteligentes
   • Checklist: Como executar uma campanha de Inbound Marketing
   • O Guia do Fundador para o Crescimento de SaaS B2B
2. Criamos estudos de caso detalhados . Embora os estudos de caso on-line também fizessem parte de nossa estratégia existente, nós a ampliamos. Obtivemos permissão dos clientes para publicar maiores detalhes sobre os resultados que entregamos para eles. Dessa forma, estamos fornecendo “prova social” e construindo confiança. Novamente, o objetivo é ajudar os clientes em potencial a imaginar a experiência de ser nosso cliente
3. Tornamos mais fácil fazer negócios conosco . Operamos em um modelo de negócios de receita recorrente. Em vez de focar em projetos pontuais, buscamos construir relacionamentos de longo prazo com nossos clientes, pois podemos entregar resultados duradouros melhor por meio desses relacionamentos de longo prazo. Dito isto, começamos a oferecer serviços de teste para permitir que os clientes nos experimentem antes de se comprometerem. Por exemplo, oferecemos um workshop de construção de persona , marketing de conteúdo de um trimestre , planos de gerenciamento de contas e projetos de sites independentes . Os clientes podem variar seus serviços mês a mês, e introduzimos uma avaliação de crescimento gratuita na qual fornecemos alguns serviços de consultoria antecipadamente gratuitamente.

Ao contrário de um negócio de SaaS, o nosso não é adequado para extensas avaliações gratuitas. Mas fornecemos testes sem compromisso que começam com uma análise gratuita do que podemos oferecer.

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O que o Code Marketing significa para você?

A maioria das decisões de compra B2B agora são feitas online e 60% dos clientes preferem não lidar com um representante de vendas como sua principal fonte de informação. Para que sua empresa B2B seja bem-sucedida, você precisa fazer do online seu principal canal de vendas. Você precisará construir bases dentro de seu modelo de negócios que permitam que você se adapte às estratégias digitais. Para algumas empresas, essas estratégias serão óbvias, mas muitas precisarão pensar em maneiras pelas quais podem fornecer uma avaliação gratuita ou uma experiência do produto ou serviço. Um exemplo

Suponha que você venda cadeiras de mesa ergonômicas:

• Você pode criar conteúdo de vídeo que ajude alguém a entender como é trabalhar em uma de suas cadeiras.
• Você também pode adicionar conteúdo de blog que ofereça um download gratuito de um eBook sobre ergonomia e segurança no trabalho. Se você quiser mais dicas sobre como escrever um ótimo conteúdo que converte, confira este blog.
• Você pode escrever estudos de caso que incluam uma descrição de um cliente sobre sua experiência em trabalhar com você, bem como estatísticas robustas demonstrando como sua produtividade melhorou por causa da nova cadeira.
• Finalmente, você pode oferecer um período de teste gratuito de 14 dias.

A chave em toda a sua estratégia é permitir que o cliente em potencial conheça a cadeira e encomende uma para teste sem precisar se encontrar pessoalmente com um vendedor humano.

Outro exemplo

Suponha que sua empresa forneça dados – análises, estatísticas ou informações de pesquisa personalizada – para outras empresas.

• Você pode escrever blogs que incluam dados de exemplo e expliquem como esses dados e outros dados mais avançados podem melhorar as vendas ou as operações de empresas em um setor específico.
• Você também pode produzir um vídeo que mostre sua empresa passando pelas etapas de elaboração de um projeto de pesquisa personalizado ou que descreva como você trabalha com clientes para projetar seus estudos.
• Você pode permitir que clientes em potencial baixem gratuitamente uma compilação de fatos úteis específicos de seu setor, inserindo suas informações de contato.
• Você pode desenvolver e publicar estudos de caso específicos on-line onde os clientes descrevem como eles experimentaram seu trabalho com eles e como os dados que você forneceu os ajudaram a aumentar sua receita.

Estudos de caso de clientes do dataform

• Você pode fornecer uma interação on-line gratuita na qual compartilha dados genéricos relevantes e discute quais tipos de dados específicos impulsionariam as vendas da empresa.
• Ou você pode oferecer oportunidades para os clientes solicitarem pesquisas pontuais e mais baratas para permitir que eles experimentem seus serviços sem um compromisso de longo prazo.

Novamente, você projeta sua experiência online para que o cliente possa atingir todas essas metas digitalmente, se assim o desejar.

Simplesmente aumentar as estratégias de vendas presenciais com recursos digitais não é suficiente. Você precisa habilitar um processo de vendas online e alinhar sua estratégia de marketing e negócios para entregar resultados.

Você não precisa ser uma empresa orientada para a tecnologia para desenvolver uma estratégia digital-first. Incorporar as bases de uma estratégia digital-first é fundamental para o sucesso de todas as empresas B2B. A estratégia digital-first terá muitos componentes – e o Code Marketing é um componente vital dessa estratégia.

Se você deseja obter mais informações sobre como melhorar sua estratégia de marketing B2B e ajudar sua empresa a expandir, nossa Auditoria de Crescimento GRATUITA pode ajudar. Se você estiver procurando mais material de leitura sobre como impulsionar o crescimento sustentável e de longo prazo, confira nosso e-book gratuito — The Founder's Guide to B2B SaaS Growth.