Что такое кодовый маркетинг? Тенденции цифрового маркетинга B2B 2022

Code Marketing — это приложение «бесплатной пробной версии SaaS» к гораздо более широкому спектру продуктов, услуг и бизнес-категорий. По сути, Code Marketing позволяет пользователям «попробовать, прежде чем купить», а также укрепить доверие и устранить трения в процессе онлайн-покупки.

Кодовый маркетинг был термином, придуманным Брайаном Халлиганом из Hubspot для описания стратегии B2B-компаний, которая позволяет клиентам пробовать свои продукты через каналы самообслуживания и онлайн-каналы, а затем использует этот опыт для доставки платных клиентов.

Что такое кодовый маркетинг?

Подкатегория SaaS (программное обеспечение как услуга) была одной из первых в секторе B2B, которая погрузилась в цифровую стратегию. Адаптация этой стратегии была в значительной степени преднамеренной, однако онлайн-продажи естественным образом подходят для этого сектора. Понимая факторы, которые сделали эту стратегию успешной для предприятий SaaS, вы можете помочь привести свой бизнес в соответствие с основополагающими элементами успешной онлайн-стратегии B2B.

Предприятия SaaS особенно совместимы с онлайн-продажами из-за следующих характеристик:

• Онлайн-распространение: продукты SaaS предоставляются через онлайн-каналы. Таким образом, цифровые продажи являются естественным компонентом процесса.
• Низкая средняя стоимость контракта (AVC). Как правило, контракты с клиентами для предприятий SaaS имеют низкую стоимость по сравнению со средней стоимостью контрактов многих компаний B2B. Низкая AVC заставила эти SaaS-бизнеса снизить затраты на привлечение клиентов, чтобы обеспечить прибыльность. Автоматизированные онлайн-процессы имеют решающее значение для управления этими балансами.
• Быстрые циклы продаж: по сравнению со многими продуктами B2B циклы продаж продуктов SaaS короткие. Клиенты могут принять решение без необходимости, чтобы торговый персонал тратил время на подготовку продажи лицом к лицу.
• Беспроблемная адаптация и бесплатные пробные версии. Предприятия SaaS уже давно могут предоставлять пользователям бесплатные пробные версии и бесплатные версии своих продуктов. Эти бесплатные пробные версии укрепляют доверие потребителей и устраняют разрыв между потенциальным клиентом и покупателем.

Бесплатная пробная версия от Userpilot

Хотя вы, возможно, не сможете применить все эти факторы к своему бизнесу, вам необходимо использовать их элементы, если вы хотите повторить успех онлайн-продаж SaaS. Лучше всего начать с бесплатной пробной версии — по сути, Code Marketing.

Code Marketing — это одна из трех составляющих цифрового маркетинга Брайана Халлигана. Два других — это контент-маркетинг и диалоговый маркетинг. Контент-маркетинг обучает и привлекает ваших клиентов через онлайн-медиа, такие как блоги, подкасты или видео. Он оптимизирован таким образом, чтобы потенциальные клиенты легко находили его в поисковых системах. Диалоговый маркетинг позволяет взаимодействовать с клиентами и быстро отвечать на их вопросы в режиме онлайн, не заставляя их перемещаться по всему веб-сайту. Он использует чат-боты или чаты, контролируемые человеком, или и то, и другое.

Пример кодового маркетинга

Чтобы продемонстрировать, как вы можете применить принципы Code Marketing к бизнесу, не связанному с программным обеспечением, вот пример того, как мы здесь, в Gripped, применили эти концепции к нашему собственному бизнесу. Мы используем технологии, но, в отличие от SaaS-бизнеса, наш сервис управляется людьми, а не тем, что мы можем легко упаковать в бесплатную пробную версию.

Мы приняли Принципы Кодекса Маркетинга тремя способами:

1. Мы удвоили ставку на действенный контент-маркетинг. Мы всегда верили во входящий маркетинг, поэтому контент уже был основным продуктом нашего внутреннего маркетингового процесса и стратегий, которые мы реализуем для наших клиентов. Но чтобы соответствовать принципам Code Marketing, мы знали, что нам нужно помочь потенциальным клиентам почувствовать, что значит быть нашим клиентом. Теперь мы сосредоточились на содержании, которое объясняет наше внутреннее планирование и определяет ценность успешных кампаний. Этот полезный контент помогает клиентам представить опыт взаимодействия с нашим сервисом. Некоторые примеры этого контента:
   • Калькулятор рентабельности инвестиций в маркетинге B2B
   • Шаблон передового опыта: определите свои разумные маркетинговые цели
   • Контрольный список: как запустить входящую маркетинговую кампанию
   • Руководство основателя по развитию B2B SaaS
2. Мы создали подробные кейсы . Хотя тематические онлайн-исследования также были частью нашей существующей стратегии, мы расширили ее. Мы получили разрешение от клиентов публиковать более подробную информацию о результатах, которые мы им предоставили. Таким образом, мы обеспечиваем «социальное доказательство» и укрепляем доверие. Опять же, цель состоит в том, чтобы помочь потенциальным клиентам представить себя нашим клиентом.
3. Мы упростили ведение бизнеса с нами . Мы работаем по бизнес-модели с периодическим доходом. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на разовых проектах, мы стремимся строить долгосрочные отношения с нашими клиентами, потому что мы можем добиться наилучших долгосрочных результатов благодаря этим долгосрочным отношениям. При этом мы начали предлагать пробные услуги, чтобы клиенты могли попробовать нас, прежде чем совершить. Например, мы предлагаем мастер-класс по созданию образа , квартальный контент-маркетинг и планы управления учетными записями, а также независимые проекты веб -сайтов. Клиенты могут менять свои услуги из месяца в месяц, и мы ввели бесплатную оценку роста, в рамках которой мы заранее бесплатно предоставляем некоторые консультационные услуги.

В отличие от бизнеса SaaS, наш не очень подходит для обширных бесплатных пробных версий. Но мы предоставили бесплатные пробные версии, которые начинаются с бесплатного анализа того, что мы можем предложить.

Хотите руководство по стратегии Code Marketing?
Закажите БЕСПЛАТНЫЙ аудит роста

Что для вас значит Code Marketing?

Большинство решений о покупке B2B теперь принимаются онлайн, и 60% клиентов предпочли бы не иметь дело с торговым представителем в качестве основного источника информации. Если ваше предприятие B2B хочет добиться успеха, вам необходимо сделать онлайн своим основным каналом продаж. Вам нужно будет заложить основы в рамках вашей бизнес-модели, которые позволят вам адаптироваться к цифровым стратегиям. Для некоторых предприятий эти стратегии будут очевидны, но многим придется провести мозговой штурм о том, как они могут предоставить бесплатную пробную версию или опыт использования продукта или услуги. Один пример

Предположим, вы продаете эргономичные письменные стулья:

• Вы можете создать видеоконтент, который поможет кому-то понять, каково это работать на одном из ваших стульев.
• Вы также можете добавить контент блога, предлагающий бесплатную загрузку электронной книги по эргономике и безопасности труда. Если вам нужны еще советы по написанию отличного контента, который конвертирует, загляните в этот блог.
• Вы можете написать тематические исследования, которые включают описание от клиента об их опыте работы с вами, а также надежные статистические данные, демонстрирующие, как их производительность улучшилась благодаря новому креслу.
• Наконец, вы можете предложить бесплатный 14-дневный пробный период.

Ключевой момент вашей стратегии — позволить потенциальному покупателю узнать о кресле и заказать его для пробы, не встречаясь лицом к лицу с продавцом.

Другой пример

Предположим, ваша компания предоставляет данные — аналитику, статистику или специализированную исследовательскую информацию — другим компаниям.

• Вы можете вести блоги, которые будут включать примеры данных и объяснять, как эти данные и другие более подробные данные могут улучшить продажи или операции для предприятий в определенном секторе.
• Вы также можете снять видео, показывающее, как ваша компания проходит этапы разработки индивидуального исследовательского проекта, или описывающее, как вы работаете с клиентами над разработкой их исследований.
• Вы можете позволить потенциальным клиентам бесплатно загрузить подборку полезных фактов, относящихся к их отрасли, введя их контактную информацию.
• Вы можете разработать и опубликовать в Интернете тематические исследования, в которых клиенты описывают, как они восприняли вашу работу с ними и как предоставленные вами данные помогли им увеличить свой доход.

Примеры клиентов из формы данных

• Вы можете предоставить бесплатное онлайн-взаимодействие, в котором вы делитесь соответствующими общими данными и обсуждаете, какие типы конкретных данных будут стимулировать продажи в их компании.
• Или вы можете предоставить клиентам возможность заказать менее дорогие одноразовые опросы, чтобы они могли попробовать ваши услуги без долгосрочных обязательств.

Опять же, вы разрабатываете свой онлайн-опыт таким образом, чтобы клиент мог достичь всех этих целей в цифровом формате, если он захочет.

Недостаточно просто дополнить стратегии личных продаж цифровыми ресурсами. Вам необходимо включить процесс онлайн-продаж и согласовать свою маркетинговую и бизнес-стратегию для достижения результатов.

Вам не обязательно быть технологически ориентированным бизнесом, чтобы разработать цифровую стратегию. Включение основ цифровой стратегии имеет решающее значение для успеха всех компаний B2B. Стратегия «сначала цифровые технологии» будет состоять из многих компонентов, и Code Marketing является жизненно важным компонентом этой стратегии.

Если вам нужна дополнительная информация об улучшении маркетинговой стратегии B2B и расширении вашего бизнеса, вам может помочь наш БЕСПЛАТНЫЙ аудит роста . Если вам нужны дополнительные материалы о том, как обеспечить устойчивый и долгосрочный рост, ознакомьтесь с нашей бесплатной электронной книгой — «Руководство основателя по росту B2B SaaS».