Kod Pazarlama Nedir? B2B Dijital Pazarlama Trendleri 2022

Code Marketing, "SaaS ücretsiz deneme sürümünün" çok daha geniş bir ürün, hizmet ve iş kategorisi yelpazesine uygulanmasıdır. Esasen Kod Pazarlama, kullanıcıların "satın almadan önce denemelerini" sağlamak ve güven oluşturmak ve çevrimiçi satın alma sürecindeki sürtüşmeleri ortadan kaldırmakla ilgilidir.

Kod pazarlama, Hubspot'tan Brian Halligan tarafından, müşterilerin ürünlerini self servis ve çevrimiçi kanallar aracılığıyla denemelerine olanak tanıyan ve ardından ödeme yapan müşteriler sunmak için bu deneyimden yararlanan B2B şirketlerinin bir stratejisini tanımlamak için icat edilen bir terimdi.

Kod Pazarlama Nedir?

SaaS (Hizmet olarak Yazılım) alt kategorisi, işletmeler arası sektörde kendisini dijital öncelikli bir stratejiye kaptıran ilk kategoriler arasındaydı. Bu stratejiyi uyarlamak büyük ölçüde tasarım gereğiydi, ancak çevrimiçi satışlar bu sektör için doğal bir uyum. Bu stratejiyi SaaS işletmeleri için başarılı kılan faktörleri anlayarak, işinizi başarılı bir çevrimiçi B2B stratejisinin temel unsurlarıyla uyumlu hale getirmeye yardımcı olabilirsiniz.

SaaS işletmeleri, aşağıdaki özelliklerden dolayı özellikle çevrimiçi satışlarla uyumludur:

• Çevrimiçi dağıtım: SaaS ürünleri çevrimiçi kanallar aracılığıyla sağlanır. O halde dijital satışlar, sürecin doğal bir bileşenidir.
• Düşük Ortalama Sözleşme Değeri (AVC): Genel olarak, SaaS işletmeleri için müşteri sözleşmeleri, birçok B2B şirketinin ortalama sözleşme değeri ile karşılaştırıldığında düşük değerdedir. Düşük AVC, karlılığı sağlamak için müşteri edinme maliyetlerini düşük tutmak için bu SaaS işletmeleri üzerinde baskı yarattı. Otomatikleştirilmiş çevrimiçi süreçler, bu bilançoları yönetmek için kritik öneme sahiptir.
• Hızlı satış döngüleri: Birçok B2B ürünüyle karşılaştırıldığında, SaaS ürün satış döngüleri kısadır. Müşteriler, satış personelinin satışı yüz yüze beslemek için zaman harcamasına gerek kalmadan karar verebilir.
• Sürtünmesiz alıştırma ve ücretsiz denemeler. SaaS işletmeleri, uzun süredir kullanıcılara ürünlerinin ücretsiz deneme sürümlerini ve ücretsiz sürümlerini sunabilmektedir. Bu ücretsiz denemeler, tüketiciler arasında güven oluşturur ve potansiyel müşteri ile müşteri arasındaki boşluğu doldurur.

Userpilot'tan ücretsiz deneme

Tüm bu faktörleri işinize uygulayamayabilirsiniz, ancak çevrimiçi SaaS satışlarının başarısını tekrarlamak istiyorsanız, unsurlarından yararlanmanız gerekir. Başlamanın en iyi yolu ücretsiz bir denemedir - esasen Kod Pazarlama.

Kod Pazarlama, Brian Halligan'ın dijital pazarlamanın üç C'sinden biridir. Diğer ikisi içerik pazarlaması ve konuşma pazarlamasıdır. İçerik pazarlaması, müşterilerinizi bloglar, podcast'ler veya videolar gibi çevrimiçi medya aracılığıyla eğitir ve onların ilgisini çeker. Potansiyel müşterilerin arama motorlarında kolayca bulabilmesi için optimize edilmiştir. Konuşmalı pazarlama, müşterilerle etkileşime girer ve sorularını tüm Web sitesinde hareket ettirmeden çevrimiçi olarak hızlı bir şekilde yanıtlar. Sohbet robotlarını veya insan kontrollü sohbetleri veya her ikisini birden kullanır.

Kod Pazarlamasına bir örnek

Kod Pazarlama ilkelerini yazılım tabanlı olmayan bir işletmeye nasıl uygulayabileceğinizi göstermek için, burada Gripped'de bu kavramları kendi işimize nasıl uyguladığımıza bir örnek. Teknoloji kullanıyoruz, ancak bir SaaS işinden farklı olarak hizmetimiz insan odaklı - ücretsiz deneme olarak kolayca paketleyebileceğimiz bir şey değil.

Kod Pazarlama İlkelerini üç şekilde benimsedik:

1. Eyleme geçirilebilir içerik pazarlamasını ikiye katladık. Gelen pazarlamaya her zaman inandık, bu nedenle içerik zaten dahili pazarlama sürecimizin ve müşterilerimiz için uyguladığımız stratejilerin temel bir unsuruydu. Ancak kendimizi Kod Pazarlama ilkeleriyle uyumlu hale getirmek için, potansiyel müşterilerin müşterimiz olmanın nasıl bir şey olacağını deneyimlemelerine yardımcı olmamız gerektiğini biliyorduk. Şimdi, şirket içi planlamamızı açıklayan ve başarılı kampanyaların değerini tanımlayan içeriğe odaklandık. Bu faydalı içerik, müşterilerin hizmetimizle etkileşim kurma deneyimini hayal etmelerine yardımcı olur. Bu içeriğe bazı örnekler:
   • B2B Gelen Pazarlama Yatırım Getirisi Hesaplayıcısı
   • En İyi Uygulama Şablonu: Akıllı Pazarlama Hedeflerinizi Belirleyin
   • Kontrol Listesi: Gelen Pazarlama Kampanyası Nasıl Yürütülür
   • B2B SaaS Büyümesi için Kurucu Kılavuzu
2. Ayrıntılı vaka çalışmaları oluşturduk. Çevrimiçi vaka çalışmaları da mevcut stratejimizin bir parçası olsa da, onu güçlendirdik. Müşterilerden, onlar için sunduğumuz sonuçlar hakkında daha fazla ayrıntı yayınlamak için izin aldık. Bu şekilde “sosyal kanıt” sağlıyor ve güven oluşturuyoruz. Yine amaç, potansiyel müşterilerin müşterimiz olma deneyimini hayal etmelerine yardımcı olmaktır.
3. Bizimle iş yapmayı kolaylaştırdık . Sürekli gelir getiren bir iş modeliyle çalışıyoruz. Tek seferlik projelere odaklanmak yerine, müşterilerimizle uzun vadeli ilişkiler kurmaya çalışıyoruz çünkü bu uzun vadeli ilişkiler yoluyla kalıcı sonuçları en iyi şekilde sunabiliriz. Bununla birlikte, müşterilerin taahhütte bulunmadan önce bizi denemelerine izin vermek için deneme hizmetleri sunmaya başladık. Örneğin, bir kişilik oluşturma atölyesi , tek çeyrek içerik pazarlaması ve hesap yönetimi planları ve bağımsız web sitesi projeleri sunuyoruz. Müşteriler hizmetlerini aydan aya değiştirebilirler ve bazı danışmanlık hizmetlerini önceden ücretsiz olarak sağladığımız ücretsiz bir büyüme değerlendirmesi başlattık.

Bir SaaS işinden farklı olarak, bizimki kapsamlı ücretsiz denemeler için pek uygun değildir. Ancak, sunabileceklerimizin ücretsiz bir analiziyle başlayan, taahhüt gerektirmeyen denemeler sağladık.

Kod Pazarlama stratejiniz hakkında rehberlik mi istiyorsunuz?
ÜCRETSİZ Büyüme denetiminizi ayırtın

Kod Pazarlama sizin için ne anlama geliyor?

B2B satın alma kararlarının çoğu artık çevrimiçi olarak alınıyor ve müşterilerin %60'ı birincil bilgi kaynağı olarak bir satış temsilcisiyle ilgilenmemeyi tercih ediyor. B2B girişiminiz başarılı olacaksa, çevrimiçi birincil satış kanalınız yapmanız gerekir. İş modelinizde dijital öncelikli stratejilere uyum sağlamanıza olanak tanıyan temeller oluşturmanız gerekecek. Bazı işletmeler için bu stratejiler açık olacaktır, ancak birçoğunun ücretsiz deneme veya ürün veya hizmet deneyimi sunma yolları hakkında beyin fırtınası yapması gerekecektir. Bir örnek

Ergonomik masa sandalyeleri sattığınızı varsayalım:

• Birinin sandalyelerinizden birinde çalışmanın nasıl bir his olduğunu anlamasına yardımcı olacak video içeriği oluşturabilirsiniz.
• Ergonomi ve iş güvenliği ile ilgili bir e-Kitabın ücretsiz olarak indirilmesini sağlayan blog içeriği de ekleyebilirsiniz. Dönüşüm sağlayan harika içerik yazmaya ilişkin daha fazla ipucu istiyorsanız, bu bloga göz atın.
• Yeni sandalye sayesinde üretkenliklerinin nasıl arttığını gösteren sağlam istatistiklerin yanı sıra, bir müşteriden sizinle çalışma deneyimleri hakkında bir açıklama içeren vaka çalışmaları yazabilirsiniz.
• Son olarak, 14 günlük ücretsiz deneme süresi sunabilirsiniz.

Stratejinizin anahtarı, potansiyel müşterinin sandalye hakkında bilgi edinmesine ve bir insan satış elemanı ile yüz yüze görüşmeye gerek kalmadan deneme için sipariş vermesine izin vermektir.

Başka bir örnek

Şirketinizin diğer işletmelere veri (analitik, istatistik veya özel araştırma bilgileri) sağladığını varsayalım.

• Örnek verileri içeren ve bu verilerin ve diğer gelişmiş verilerin belirli bir sektördeki işletmeler için satışları veya operasyonları nasıl iyileştirebileceğini açıklayan bloglar yazabilirsiniz.
• Ayrıca, şirketinizin özel bir araştırma projesi tasarlama adımlarından geçtiğini gösteren veya çalışmalarını tasarlamak için müşterilerle nasıl çalıştığınızı açıklayan bir video da üretebilirsiniz.
• Potansiyel müşterilerin, iletişim bilgilerini girerek sektörlerine özel yararlı bilgilerden oluşan bir derlemeyi ücretsiz olarak indirmelerine izin verebilirsiniz.
• Müşterilerin kendileriyle çalışmanızı nasıl deneyimlediklerini ve sağladığınız verilerin gelirlerini artırmalarına nasıl yardımcı olduğunu açıkladığı çevrimiçi özel vaka çalışmaları geliştirebilir ve yayınlayabilirsiniz.

Veri formundan müşteri vaka çalışmaları

• İlgili, genel verileri paylaştığınız ve şirketlerinde ne tür belirli verilerin satışları artıracağını tartıştığınız ücretsiz bir çevrimiçi etkileşim sağlayabilirsiniz.
• Veya, hizmetlerinizi uzun vadeli bir taahhüt olmadan denemelerini sağlamak için müşterilere daha ucuz, tek seferlik anketler sipariş etme fırsatları sağlayabilirsiniz.

Yine, çevrimiçi deneyiminizi, müşterinin isterlerse tüm bu hedefleri dijital olarak gerçekleştirebilmesi için tasarlarsınız.

Sadece yüz yüze satış stratejilerini dijital kaynaklarla artırmak yeterli değildir. Çevrimiçi bir satış sürecini etkinleştirmeniz ve pazarlama ve iş stratejinizi sonuç sağlayacak şekilde hizalamanız gerekir.

Önce dijital bir strateji geliştirmek için teknoloji odaklı bir işletme olmanıza gerek yok. Dijital öncelikli bir stratejinin temellerini birleştirmek, tüm B2B şirketlerinin başarısı için kritik öneme sahiptir. Önce dijital stratejinin birçok bileşeni olacaktır ve Kod Pazarlama bu stratejinin hayati bir bileşenidir.

B2B pazarlama stratejinizi geliştirmek ve işletmenizin büyümesine yardımcı olmak hakkında daha fazla bilgi istiyorsanız, ÜCRETSİZ Büyüme Denetimimiz size yardımcı olabilir. Sürdürülebilir, uzun vadeli büyümeyi nasıl sürdürebileceğiniz konusunda biraz daha okuma materyali arıyorsanız, ücretsiz e-Kitabımıza bakın - B2B SaaS Büyümesi için Kurucu Kılavuzu.