AARRR 대 RARRA: 해적 지표 설명

Pirates 메트릭은 비즈니스 성장을 위한 인기 있는 모델이 되었습니다. 그러나 그것이 무엇이며 실제로 매장된 보물로 인도합니까?

Dave McClure가 2007년 "Startup Metrics for Pirates" 프레젠테이션에서 처음 발표한 AARRR 방법은 원래 제품 마케팅 및 관리를 추적하기 위한 것이었으며 인수에 중점을 두었습니다. 그러나 10년 후 Thomas Petit과 Gabor Papp은 AARRR의 단계를 RARRA로 전환하여 초점을 유지로 옮겼습니다.

하지만 해적 잡담이면 충분합니다. 이 기사에서는 어떤 모델이 더 나은지 조사할 것입니다. 스포일러 경고, 필요에 따라 다릅니다! 모델이 무엇인지, 비즈니스에 어떻게 도움이 되며 SaaS 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 알아보겠습니다.

AARRR이란 무엇입니까?

AARRR은 유료 고객이 되기까지의 5단계를 설명하는 약어입니다.

1. 인수. 누군가가 디지털 마케팅 채널을 통해 귀하의 웹사이트를 처음 방문할 때.
2. 활성화. 그 사람이 귀하의 사이트 또는 마케팅 콘텐츠에 대해 처음으로 긍정적인 사용자 경험을 했을 때.
3. 보유. 그 사람이 나중에 다른 콘텐츠를 소비하기 위해 귀하의 웹사이트를 다시 방문하는 경우.
4. 추천. 그 사람이 귀하의 사이트/블로그 등을 즐길 때 공개적으로든 개인적으로든 다른 사람들과 공유하기에 충분합니다.
5. 수익. 그 사람이 구매를 하고 유료 고객이 되는 경우.

AARRR에 이미 익숙하다면 건너뛰어도 됩니다. 하지만 여기 AARRR 프레임워크의 실제(간략한 경우) 예가 있습니다. 당사 자체 콘텐츠 마케팅을 획득 채널로 사용합니다.

어떤 사람이 Google에서 SaaS 마케팅 전략에 대한 정보를 검색한 후 SaaS 마케팅 대행사 웹사이트(예: Gripped.io)를 방문한다고 가정해 보겠습니다. 이 시점에서 사람은 회사가 "인식을 획득"했다는 의미에서 " 인수 "되었습니다.

일주일 후 그들은 이메일 마케팅 캠페인을 전체 마케팅 전략에 맞추는 방법에 대한 기사를 찾은 후 사이트를 다시 방문합니다. 그리고 그들은 지금까지 읽은 두 기사에 만족했기 때문에 회사의 메일링 리스트에 등록했습니다. 이 사람은 이제 " 활성화 " 및 " 유지 "되었습니다. 사이트에 대해 몇 가지 긍정적인 경험을 했으며 향후 게시할 콘텐츠를 최신 상태로 유지하기 위한 조치를 취했습니다.

앞으로 몇 개월 동안 회사의 뉴스레터와 기사를 읽으면서 동료들과 콘텐츠를 공유하고 " 추천 " 단계로 이동합니다. 그리고 마지막으로, 일단 대행사의 도움을 받아야 할 필요가 생기면 자신의 콘텐츠와 전문성을 높이 평가하여 " 수익 " 단계로 이동하기 때문에 해당 대행사를 사용합니다.

그러나 이 예는 대상 고객에 대한 고객 여정을 정의할 수 있는 많은 경로 중 하나일 뿐입니다. 또한 이것이 AARRR이 모든 비즈니스에 가장 적합하지 않을 수 있는 이유이기도 합니다.

잠시 후 누구에게 가장 적합한지 자세히 알아보세요. 먼저 대안인 RARRA를 살펴보겠습니다.

라라가 뭔가요?

RARRA는 약어에서 알 수 있듯이 Dave McClure의 AARRR 모델을 수정하고 업데이트한 것입니다.

1. 보유 . 사이트를 방문하는 모든 사람이 유지되도록 놀라운 가치를 만드십시오.
2. 활성화 . 신규 방문자가 귀하의 사이트를 처음 방문할 때 그 가치를 알게 하십시오.
3. 추천 . 다른 사람들과 귀하의 사이트/비즈니스에 대해 이야기하고 공유하도록 하십시오.
4. 수익 . 당신이 제공하는 가치를 기반으로 일부 사람들을 고객으로 전환하십시오.
5. 취득 . 유료 고객을 사용하여 그들과 유사한 고객을 더 많이 찾을 수 있습니다.

이 업데이트는 지난 12년 동안 시장이 많이 변했기 때문에 앱 비즈니스와 관련하여 Gabor Papp이 2017년에 처음 제안했습니다. 예를 들어, Apple이 App Store를 처음 출시했을 때 선택할 수 있는 앱은 500개에 불과했습니다. 이제 전 세계적으로 여러 모바일 앱 시장과 국가에 걸쳐 거의 90억 명이 있습니다.

그리고 경쟁이 있는 곳에서는 인수 비용이 더 많이 듭니다. 따라서 신생 산업이 있었을 때는 인수를 우선시하는 것이 합리적이었을지 모르지만 지금은 그렇게 하는 것이 모든 비즈니스에 효과적이지 않을 수 있습니다. 대신, 유지 우선 사고 방식으로 주도하는 것이 더 나은 옵션일 수 있습니다(따라서 RARRA). 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 방법은 다음과 같습니다.

AARRR 대 RARRA: 최고의 모델은 무엇입니까?

짧은 대답은 둘 다입니다. 많은 기업이 가장 효과적이라고 생각하는 모델만 채택하기를 원하지만 두 모델이 서로 다른 시기에 비즈니스에 적합할 수 있다는 사실을 근본적으로 무시하고 있습니다. 다음 사항에 따라 다릅니다.

1. 비즈니스의 단계
2. 비즈니스 목표
3. 당신이 속한 업계

SaaS 비즈니스는 전자 상거래 비즈니스와 완전히 다른 깔때기를 가질 수 있습니다. 그리고 두 개의 SaaS 비즈니스에도 현재 단계에 따라 다르게 또는 완전히 다른 비즈니스 목표를 구매하는 고객이 있을 수 있습니다.

여기에서는 비즈니스가 두 모델 중 하나를 채택할 때 주의해야 하는 선행 지표와 비즈니스 성장을 창출할 시점에 해당 모델을 변경해야 하는 시점에 중점을 둘 것입니다.

제품의 라이프사이클 단계에 적합한 성장 전략 선택

AARRR 또는 RARRA의 사용은 무엇보다도 귀하가 속한 비즈니스 성장의 5단계에 따라 달라집니다(귀하의 단계가 비즈니스 목표에 영향을 미치기 때문입니다).

새로운 SaaS 비즈니스에서는 AARRR 모델로 시작하는 것이 가장 합리적입니다. 현실은 비즈니스가 갖고 있지 않은 청중을 유지할 수 없다는 것입니다. 따라서 Stage One: Existence에 있다면 획득에 우선 순위를 두는 것이 좋습니다. 시작하려면 가시성을 만들어야 합니다.

거기에서 자연스럽게 활성화와 유지를 혼합하여 기존 고객을 계속 성장시키고 유지할 수 있습니다. 추천과 수익도 그 후에 올 것이며 성공의 길을 계속 이어갈 것입니다. 그러나 RARRA 모델로 전환할 적절한 시기가 언제인지 어떻게 알 수 있습니까? 그리고 언제 AARRR로 다시 전환해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

문제는 기업이 종종 하나의 전략을 선택하고 너무 오랫동안(대부분 관성과 독단에서) 그 전략을 고수한다는 것입니다. 유지하는 고객과 지속적으로 성공을 거둔다면 전략에 문제가 있다는 사실조차 깨닫지 못할 수 있습니다. 전략 변경을 촉발할 작거나 큰 변화를 주시하려면 비즈니스 성과의 맥박을 유지해야 합니다.

모델 간 전환 시점을 파악하는 방법을 살펴보겠습니다. 다음 시나리오는 주의해야 할 사항에 대한 통찰력을 제공합니다.

경쟁이 거의 없는 업계의 새로운 비즈니스입니까?

이제 막 시작하는 새로운 산업에 종사하는 경우 고객은 귀하가 하는 일이 아직 가능하다는 사실조차 모를 수 있습니다. 이 경우 경쟁이 적기 때문에 획득(AARRR 모델 사용)에 초점을 맞추는 것도 좋은 선택이 될 수 있습니다.

점점 더 경쟁이 치열해지는 산업에 종사하고 계십니까?

경쟁이 거의 없는 업계에서 사업을 시작할 때 우리가 언급한 것처럼 인수에 집중하는 것이 중요합니다. 그러나 시장을 지배하고 있을 때 안주하기 쉽습니다.

고객에게 지속적으로 가치를 제공함으로써 비즈니스가 성공적으로 성장했을 수 있지만, 새로운 제품이나 서비스가 고객을 직접 대상으로 하는 경쟁의 장에 들어서면(심지어 제품에 다른 부가 가치가 있더라도) 다음을 수행해야 합니다. 주의를 기울이십시오. 지금이야말로 고객에게 지속적인 가치를 제공하고 경쟁에서 뒤처지지 않도록 유지 전략에 투자하는 데 집중해야 할 때입니다.

새로운 잠재 고객을 전환시키는 광고에 비용을 지출하고 있지만 유입 경로를 따라 이동하는 데 어려움을 겪고 있습니까?

AARRR 모델이 더 이상 작동하지 않는다는 주요 지표는 초기 전환율이 높게 유지되지만 잠재 고객이 유입경로 아래로 이동함에 따라 천천히 감소할 수 있다는 것입니다.

판매 전환율을 높일 수 있는 방법을 알고 싶으십니까? ️

성장 전문가와 무료 일대일 세션을 예약하세요. 현재 판매 전략을 평가하고 잠재 고객이 판매 깔때기를 아래로 이동하도록 하기 위해 실행 가능한 단계를 배치합니다.

예를 들어: 프리미엄 모델을 사용하는 SaaS 회사는 AARRR 사고 방식을 채택하고 광고에 지출하여 신규 고객을 확보합니다. 사람들은 자신의 사이트를 방문한 다음 11%의 비율로 무료 평가판에 등록합니다(매우 견고한 전환율). 성공한 것처럼 들리지만 숫자를 보면 잠재 고객의 1%만 구독에 등록한 반면 무료 요금제에 등록한 사람들의 80%는 15일 이내에 비활성화되어 유지율이 유지됩니다. 19%에 불과합니다.

제품의 가치를 지속적으로 입증해야 할 때 RARRA 모델로 전환해야 할 때입니다. 따라서 먼저 유지에 중점을 두어 보다 효율적으로 확장할 수 있습니다.

이미 경쟁이 치열한 시장으로 이동하고 있습니까?

새로운 비즈니스인 경우 경쟁 시장에서 초기 인수에 많은 돈을 지출하는 것은 비용이 많이 듭니다(특히 아무도 유지하지 않는 경우). 보유 지표가 현재 평범하지 않은 경우 확장하려고 할 때 획득에 많은 돈을 지출합니다. RARRA가 귀하의 비즈니스에 더 나은 선택이 될 수 있는 곳입니다.

지속적으로 성공적인 비즈니스가 확장에 어려움을 겪고 있습니까?

귀하의 비즈니스가 다양한 고객을 지속적으로 유지했지만 규모 확장에 어려움을 겪고 있다면 더 많은 고객을 확보하여 추가 성장을 주도해야 할 때입니다. 귀하의 비즈니스가 4단계: 비즈니스 모델의 도약에 도달했다는 사실을 깨닫지 못할 수도 있습니다. 여기에서 인수(따라서 AARRR 모델)에 더 집중하는 것이 합리적일 수 있습니다.

궁극적으로, 비즈니스 내에서 성공을 달성하기 위한 올바른 방법을 구현하는 것은 데이터와 비즈니스 수행 방식에 대한 인식에 달려 있습니다. 지속적으로 새로운 고객을 확보하는 데 성공하고 있습니까? 이미 보유하고 있는 고객을 성공적으로 유지하고 있습니까? 이제 수치를 살펴보고 확보 비용과 유지 비용에 지출하는 금액을 검토하여 적시에 올바른 전략을 구현할 수 있습니다.

SaaS 비즈니스에 적합한 성장 전략 선택

현실은 RARRA와 AARRR이 모두 성장을 이해하고 추진하는 데 훌륭한 모델이지만 구현 방식은 비즈니스마다 다릅니다. 전반적으로 작동하는 만능 솔루션은 없습니다.

적시에 올바른 전략을 구현하려면 비즈니스 성과를 지속적으로 인식하고 제품, 고객, 산업 또는 시장 내에서 크든 작든 모든 변화를 주시해야 합니다. 도움을 주기 위해 제공하는 해적 지표와 같은 프레임워크를 사용할 수 있지만 궁극적으로 비즈니스가 있는 위치와 달성하려는 결과에 맞게 성장 전략을 조정해야 합니다.