SaaS 가격 책정 전략 모범 사례: 전문가에게 묻습니다.

"Siri야, 내 가격 전략을 바꿔줘."

진짜하자 SaaS 창업자라면 가격 전략을 바꾸는 것이 스마트폰에 요청하는 것만큼 쉬울 수 있기를 바랐던 적이 있을 것입니다. SaaS 비즈니스에 적합한 가격 책정 전략을 선택하는 것은 여러 가지 이유로 중요하지만 이를 올바르게 실행하고 고객에게 어필할 경우 궁극적으로 회사에 긍정적인 결과로 이어질 것입니다. 한 발 물러서서 고객 기반을 반영하고 앞으로 나아갈 최선의 경로를 결정하는 것이 중요합니다.

이 기사를 클릭했다면 SaaS 세계에 관심이 있고 제품 ​​구축을 고려 중이거나 가격 전략 변경을 고려하고 있다고 가정하는 것이 안전합니다. 그렇다면 환영합니다. 우리는 3명의 전문가에게 SaaS 가격 책정 전략 선택에 대한 조언을 요청했으며 이 기사에서는 SaaS 전환의 핵심, 즉 중요한 이유와 거기에 도달하기 위해 취할 수 있는 단계를 설명했습니다.

가격 전략을 변경하기 전에 고려해야 할 사항

SaaS 가격 책정 전략을 전환하기 전에 또는 가격 책정 여정의 맨 처음에 시작하는 경우 다음 질문을 스스로에게 하는 것이 중요합니다.

1. SaaS가 시장에서 어디에 위치하기를 원하십니까? 경쟁자의 목록을 만드십시오. 그들은 무엇을 충전하고 있습니까? 그들은 어떻게 고객에게 어필합니까? 그 금액을 청구하고 여전히 수익을 창출할 수 있습니까? 이 가격을 매기면 수익이 날까요?
2. 게임에서 다른 플레이어와 제품을 다르게 포지셔닝할 여지가 있습니까? 당신의 경쟁력은 무엇입니까?
3. 고객이 제품이 가치가 있는지 확인할 수 있도록 더 낮은 가격과 더 많은 사용량을 제공했습니까? 처음에는 이렇게 하면 돈을 잃게 되지만 장기적으로 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.
4. 당신의 목표는 무엇입니까? 목표는 고객이 제품을 더 많이 사용하는 데 익숙해지도록 하여 시간이 되었을 때 가격 책정 전략을 변경할 때 더 낮은 계층의 제품으로 전환하지 않도록 하는 것입니다.
5. 가격 구조를 수정하는 이유는 무엇입니까? 제품을 어떻게 개선할 것인가? 고객에게 어떤 긍정적인 영향을 미칠까요?

이러한 질문에 대한 답변은 가격 전략을 변경하려는 SaaS 설립자에게 매우 중요합니다. 다음은 SaaS 회사가 어떻게 돈을 버는지에 대한 포괄적인 가이드에 나와 있는 대로 가격 책정 계층을 결정할 때 고려해야 할 몇 가지 사항입니다.

효과적인 가격 책정 전략을 설정하는 방법

이전 질문에 답했고 SaaS 가격 책정 전략을 전환하기에 좋은 위치에 있다는 것을 깨달았습니다. 이제 SaaS 가격 책정 전략 모범 사례를 살펴보겠습니다.

고객을 잃지 않고 청구할 수 있는 금액과 효과적인 미끼와 전환을 수행하기 위해 청구할 수 있는 금액을 알아보기 위해 시장 조사를 수행하십시오. 제품 가격이 모든 비용을 커버하는지 확인하십시오. 회사를 계속 운영할 수 있는 올바른 수익이 없으면 회사(및 제품)가 살아남을 수 없습니다. 가격이 경쟁력이 있는지 확인하되 가격이 제품의 실제 가치를 반영하는지 확인하십시오.

고객 조사: 고객이 제품 없이는 살 수 없는 방식으로 제품이 작동하는지 확인하십시오. 포럼에 뛰어들어 현재 고객에게 실제 질문을 하십시오. 제품이 어떻게 작동하는지 아는 가장 좋은 방법은 제품을 사용하는 사람들의 이야기를 듣는 것입니다. 가격 변경이 현재 고객에게 얼마나 영향을 미치는지 이해하십시오. 귀하가 가치 있다고 여길 수 있는 것이 고객에게는 동일하지 않으므로 고객에게 물어보십시오.

계층형 가격 책정을 매우 신중하게 선택하십시오. 귀하의 제품에 적합하고 추가 기능으로 전체적으로 차별화될 수 있는 경우에만 이 작업을 수행하고 싶습니다. 기본적으로 프리미엄 버전과 다른 점을 제공하지 않는 더 비싼 가격 책정 계층보다 나쁜 것은 없습니다.

가격이 변경되기 전에 귀하의 제품을 사용하던 고객을 수용할 방법을 강구하십시오. 고객은 비즈니스에서 가장 소중한 부분이며 성장하면서 고객을 잊지 않을 때 충성도를 보일 것입니다. 이전 계획에 적용하는 것과 같은 계획을 수립하되 기존 고객에게 새로운 가격 계획을 무작위로 던지지 마십시오. 보호하지 못하고 제품에서 꺼질 수 있습니다.

당신의 '이유'를 아십시오. 가격 책정 계획을 알릴 준비가 되면 변경 사항에 대해 투명하게 알리십시오.

SaaS 비즈니스 가격 변경의 장단점

가격 조정이 중요한 이유

• 기존 고객의 문제를 처리할 수 있습니다. 이것은 당신이 그들의 말을 잘 듣고 있다는 것을 증명할 수 있는 좋은 방법입니다.
• 기업의 건강을 지킬 수 있습니다.
• 시장에서 자신을 재포지셔닝할 수 있습니다.
• 가입자 비율을 높일 수 있습니다.
• 수익 목표를 달성할 수 있습니다.
• 유지율을 높일 수 있습니다.

가격 조정의 어두운 면

• 고객 충성도에 부정적인 영향을 미칠 위험이 있습니다. 기억하십시오. 모든 사람이 변화를 좋아하는 것은 아닙니다.
• 특히 솔로 창립자이거나 소규모 팀이 있는 경우 많은 시장 조사가 필요합니다. 읽기: 당신은 그것에 대한 능력이 없을 수 있습니다.
• 지루한 과정이 될 수 있습니다. 현금 흐름에 영향을 미치거나 수익 목표를 망치지 않도록 올바르게 처리해야 합니다.

전문가의 말을 들어보자

모든 기업가는 다르며 SaaS 가격 책정 전략은 모두에게 적합하지 않습니다. 그렇기 때문에 제품, 제공하는 제품, 고객이 기꺼이 지불할 금액을 이해하는 것이 중요합니다. 또한 가격을 변경하면 계속 유지됩니까? 당신만이 그 질문에 대한 답을 알고 있습니다.

추가 시장 조사를 수행하는 좋은 방법은 유사한 틈새 시장에서 활동하거나 다르지만 여전히 가치 있는 경험을 가진 다른 기업가로부터 배우는 것입니다. 다른 사람들과 이야기하면 가장 균형 잡힌 결정을 내릴 수 있습니다. 다음 기업가들은 가격 책정 전략을 변경하는 동안 많은 성공(및 실패)을 발견했지만 모두 궁극적으로 공통된 결과를 찾았습니다. 즉, 자신과 충성도가 높은 고객이 동의할 수 있는 가격입니다.

초기에 가격을 변경하는 것을 두려워하지 마십시오 - Jane Portman

제품 가격 책정은 모든 SaaS 설립자가 초기와 이후에 직면하는 문제인 경우가 많습니다. 따라서 처음에는 회사에 가장 적합한 것이 무엇인지 파악하기 위해 힘든 작업을 수행하는 것이 필수적입니다. 물론 때때로 가격 전략을 재검토할 수 있습니다. 항상 가격 책정을 테스트하여 효과가 있는 것은 고수하고 효과가 없는 것은 걷어차도록 해야 합니다.

Userlist의 공동 설립자인 Jane Portman은 그녀와 그녀의 공동 설립자가 초기에 SaaS 제품의 가격 책정 계획을 변경하지 않은 것을 후회했습니다. 가격 책정 계획을 조기에 변경했다면 가격 변경이 한 번에 모두 이루어지지 않고 점진적으로 이루어지고 청구에 대해 끊임없이 쏟아지는 질문으로 고객 서비스에 열광하는 것을 피할 수 있었기 때문에 비즈니스와 고객 간의 마찰을 제거했을 것입니다.

“우리는 세 가지 가격 계층으로 시작했습니다. 계획 사이에 급격한 점프가 있었고 우리는 사람들을 업그레이드하고 다운그레이드하는 데 많은 노력을 기울였습니다.”라고 Jane이 설명했습니다. “신규 사용자가 가입하면 99달러 요금제가 하룻밤 사이에 199달러 요금제가 될 수 있으며 이는 고객에게 당연히 실망스러운 일이었습니다. 그래서 우리는 약 1년 전에 하나의 유연한 요금제로 측정 요금제로 전환했고 결코 뒤돌아보지 않았습니다."

Userlist는 거의 무료 요금제($9)로 시작했고 이것이 좋은 아이디어가 아닌 이유를 곧 깨달았습니다. 많은 고객들이 일반 요금제로 전환하기 시작하자마자 외면했습니다.

“어떤 것에 대해 9달러를 지불하면 불행히도 제품에서 얻을 가치를 지불하는 가격과 연관시키는 경향이 있습니다. 그것은 도구에 대한 어떤 약속도 의미하지 않습니다. 한 달에 9달러에 백그라운드에서 실행하고 '아, 다음 달에 작업하겠습니다.'라고 생각합니다. 해당 계정의 99%는 아무데도 가지 않았으므로 우리는 계획을 시작한 지 3개월 만에 제거했습니다.”라고 Jane이 말했습니다.

그녀는 또한 B2B SaaS 회사에 프리미엄을 추천할 때 주의할 것을 조언합니다. 그녀는 고객이 제품에 돈을 투자할 때 시간을 투자할 가능성이 더 높다고 믿습니다. 그녀의 경험에 따르면 가격을 지불하는 고객과 제품에 대한 고객의 성공 사이에는 직접적인 상관 관계가 있습니다.

경쟁에 익숙해지고 청중을 정확히 파악하십시오 - Volker Schulze

청중을 이해하는 데 시간을 할애해야 합니다. 고객이 누구인지 아는 것은 성공적인 가격 책정 전략에 필수적입니다. Accxia의 CEO인 Volker Schulze는 방대한 Atlassian 앱 포트폴리오의 개발을 관리했습니다. 그는 “누가 앱을 사용하고 누가 앱을 구매하는지 프로필을 식별해야 합니다. 사용자와 구매자 모두를 끌어들여야 합니다. 사용자는 '구매하겠습니다'라고 말하는 구매자에게 '이 앱이 마음에 듭니다'라고 말해야 합니다. 또는 의사 결정자는 '시장에 무엇이 있습니까?'라고 물어볼 필요가 있습니다. 사용자는 솔루션을 찾기 위해 Atlassian Marketplace로 이동합니다. 양방향으로 진행됩니다.”

앱을 사용하기로 선택한 사람과 이유를 알고 있다면 실제 고객 요구 사항에 따라 가격 책정 계획을 조정할 수 있습니다. 청중이 누구인지 알면 앱의 가치를 전달하는 데 도움이 되며, 그렇게 함으로써 청중의 가격을 변경할 때가 되었을 때 신뢰를 구축할 수 있습니다.

Volker는 또한 앱을 마케팅하기 전에 너무 오래 기다리지 않는다고 언급했습니다. 초기에 앱 마케팅 작업을 하면 초기에 제품에 대해 더 많은 비용을 청구할 수 있습니다. Volker는 또한 마케팅의 또 다른 이점에 대해 다음과 같이 말했습니다. 우리가 50달러에 팔았던 것이 이제 3,000달러에 팔렸습니다.” 초기에 마케팅에 투자하면 청중을 잘 알고 경쟁업체를 이해하면 비즈니스에서 상당한 성장을 볼 수 있습니다.

가격을 자주 테스트하는 것을 두려워하지 마십시오 - Nemanja Popovic

청중이 무엇을 지불하고 그들이 찾고 있는 기능을 알아야 합니다.

청중이 무엇을 지불하고 그들이 어떤 기능을 사용하는지 알기 위해서는 가격 계획을 자주 테스트해야 합니다. StorifyMe의 설립자인 Nemanja Popovic은 설립자가 가격 전략을 자주 테스트해야 하며 고객이 필요로 하고 원하는 것을 기반으로 가격을 맞춤화할 것을 제안합니다. Nemanja는 이전 벤처인 AmpifyMe와 함께 이 작업을 수행한 방법에 대한 예를 공유했습니다. 저는 이 기회를 활용하여 여러 시장에서 교차 판매할 수 있다고 결정했습니다. 나는 각각에 대해 정해진 가격을 가지고 있었고 각각에 대해 다른 계층을 가지고 있었습니다.” 그는 계속해서 프리미엄 옵션을 갖는 것의 긍정적인 면을 설명했습니다. “저는 프리미엄 옵션이 있었는데 프리미엄 옵션이 있으면 마케팅을 할 필요가 없기 때문에 도움이 되었습니다. 사람들은 앱을 직접 확인한 다음 투자 수익이 마음에 들면 업그레이드합니다. 고객이 더 높은 계층으로 이동함에 따라 더 많은 기능을 추가할 것입니다. 얼리 어답터들은 종종 내가 앱을 개선할 수 있는 방법에 대한 아이디어를 가지고 있었고 그들의 피드백을 기반으로 수정하여 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있었습니다.” 그는 이렇게 덧붙이며 생각을 마무리 지었습니다. 그런 다음 천천히 업그레이드를 시작하십시오.”

좋은 곳에서 위대한 곳으로 나아가다

SaaS 비즈니스를 확장하고 잠재력을 최대한 활용하려면 가격 전략을 변경하는 것이 중요합니다. 모든 SaaS 오퍼링은 다르고 고객마다 요구하는 것이 다르지만 귀하에게 적합한 것과 나중에 선반에 보관할 수 있는 것에 대한 렌즈를 통해 SaaS 가격 책정 전략 조언을 보는 것이 중요합니다. 고객과 비즈니스에 도움이 되는 선택을 하고 다른 성공적인 SaaS가 이를 구현하기로 선택했다고 해서 무언가를 제공해야 한다는 압박감을 느끼지 마십시오. 결국 가격 책정 모델은 제품, 비즈니스 및 궁극적으로 처음부터 설정한 목표를 반영해야 합니다. 우리의 희망은 귀하가 이 조언 중 일부를 취하고 가격 모델을 조정하여 좋은 것에서 훌륭한 것으로 바뀌는 것입니다.

더 전문적인 조언을 찾거나 인수에 대한 자세한 내용이 궁금하다면 FE International을 통해 비즈니스를 성공적으로 매각한 SaaS 설립자의 몇 가지 이야기를 확인하십시오.

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