SaaS価格戦略のベストプラクティス：専門家に質問します

公開: 2021-11-11

SaaSの価格戦略「HeySiri、価格戦略を変更してください。」

本当のことをしましょう。あなたがSaaSの創設者である場合、価格戦略の変更がスマートフォンに依頼するのと同じくらい簡単であると望んでいた時期があったでしょう。 SaaSビジネスに適切な価格戦略を選択することは多くの理由で重要ですが、最終的には、正しく実行して顧客にアピールした場合にのみ、会社にプラスの結果をもたらします。一歩下がって、顧客ベースを振り返り、前進するための最良の道を決定することが重要です。

この記事をクリックした場合は、SaaSの世界に興味があり、製品の構築を検討している、または価格戦略の変更を検討していると考えて間違いありません。それがあなたなら、歓迎します。 SaaSの価格戦略の選択について、3人の専門家にアドバイスを求めました。この記事では、SaaSの価格設定戦略を切り替える際の要点、つまり重要な理由とそこに到達するための手順について説明しました。

価格戦略を切り替える前に考慮すべきこと

SaaSの価格設定戦略を切り替える前、または価格設定の旅の最初から始める場合は、次の質問を自問することが重要です。

SaaSを市場のどこに配置したいですか？競合他社のリストを作成します。彼らは何を請求していますか？彼らはどのように顧客にアピールしていますか？その金額を請求しても収益を上げることは可能でしょうか？この価格を請求すれば、あなたは儲かるでしょうか？
ゲーム内の他のプレイヤーとは異なる方法で製品を配置する余地はありますか？あなたの競争力は何ですか？
製品が価値があるかどうかを顧客が確認できるように、より低価格でより多くの使用法を提供しましたか？最初はこれを行うことでお金を失いますが、長期的にはより多くの顧客を引き付けることができます。
あなたの目標は何ですか？目標は、顧客がより多くの製品を使用することに慣れることであり、時が来て価格戦略を切り替えたときに、顧客が下位層の製品に変換されないようにすることです。
なぜ価格体系を変更するのですか？製品をどのように改善しますか？それはあなたの顧客にどのようにプラスの影響を与えますか？

これらの質問への回答は、価格戦略を変更しようとしているSaaS創設者にとって非常に重要です。 SaaS企業がどのように収益を上げるかについての包括的なガイドに記載されているように、価格階層を決定する際に考慮すべきことがいくつかあります。

効果的な価格戦略を設定する方法

前の質問に答えて、SaaSの価格戦略を切り替えるのに適した場所にいることに気づきました。それでは、SaaSの価格戦略のベストプラクティスについて詳しく見ていきましょう。

市場調査を行って、顧客を失うことなく請求できる金額と、効果的なおとり商法を行うために請求できる金額を確認します。あなたの製品の価格があなたのすべての費用をカバーすることを確認してください。あなたが会社を続けるための正しい収入を持っていない場合、あなたの会社（そしてあなたの製品）は浮かんでいることはありません。価格が競争力があることを確認するだけでなく、価格が製品の実際の価値を反映していることも確認してください。

顧客を調査する：顧客がそれなしでは生きていけない方法で製品が機能することを確認します。フォーラムにジャンプして、現在の顧客に実際の質問をします。あなたの製品がどのように機能しているかを知る最良の方法は、それを使用している人々から話を聞くことです。価格変更が現在の顧客にどの程度影響するかを理解します。あなたが価値があると考えるかもしれないものはあなたの顧客にとって同じではないので、彼らに尋ねてください。

段階的な価格設定は非常に厳選してください。これを行うのは、製品にとって意味があり、追加機能で全体を区別できる場合のみです。フリーミアムバージョンと本質的に何も変わらない、より高価な価格帯よりも悪いものはありません。

価格変更前に製品を使用していた顧客に対応する方法を見つけてください。あなたの顧客はあなたのビジネスの最も価値のある部分であり、あなたが成長するにつれてあなたが彼らを忘れないとき、忠誠を示すでしょう。以前のプランに祖父母を置くようにプランを設定しますが、既存の顧客に新しい価格プランをランダムに投げるだけではありません。それは彼らを不意を突かれて、あなたの製品から彼らをオフにするかもしれません。

あなたの「なぜ」を知ってください。価格プランを伝える準備ができたら、変更について透明性があることを確認してください。

SaaSビジネスの価格を変更することの長所と短所

価格調整が重要な理由

既存の顧客の懸念に対処できます。これは、あなたがそれらを聞いていることを証明するための素晴らしい方法です。
あなたはあなたのビジネスの健康を守ることができます。
あなたは市場で自分自身を再配置することができます。
加入者率を上げることができます。
あなたは利益目標を達成することができます。
保持率を上げることができます。

価格調整のダークサイド

顧客の忠誠心に悪影響を与えるリスクがあります。覚えておいてください：誰もが変化を愛しているわけではありません。
特にあなたが一人の創設者であるか、小さなチームを持っている場合、それは多くの市場調査を必要とします。読んでください：あなたはそれのための容量を持っていないかもしれません。
それは退屈なプロセスになる可能性があります。キャッシュフローに影響を与えたり、収益目標を台無しにしないように、正しく処理する必要があります。

専門家から聞いてみましょう

起業家はそれぞれ異なり、SaaSの価格戦略は万能ではありません。そのため、製品、提供しているもの、顧客が喜んで支払うものを理解することが重要です。また、価格を変更した場合、彼らは固執しますか？あなただけがそれらの質問への答えを知っています。

さらなる市場調査を行うための優れた方法は、同様のニッチで活動している、または異なるが依然として価値のある経験を持っている他の起業家から学ぶことです。他の人と話すことで、あなたはそこにある最も包括的な決定を下すことができます。次の起業家は、価格戦略を切り替えながら多くの成功（および失敗）を見つけましたが、最終的にはすべて共通の結果を見つけました。彼らと彼らの忠実な顧客が合意できる価格です。

早い段階で価格を変更することを恐れないでください—ジェーンポートマン

多くの場合、製品の価格設定は、すべてのSaaS創設者が早い段階から後の段階で遭遇する課題です。そのため、最初は、会社にとって何が最善かを判断するために、うんざりするような作業を行う必要があります。もちろん、価格戦略を時々見直すことができます（そしてそうすべきです）。あなたは常にあなたの価格設定をテストしているべきです、あなたがうまくいくものに固執していることを確認し、そして抑制にうまくいかないものを蹴ります。

Userlistの共同創設者であるJanePortmanは、彼女と彼女の共同創設者がSaaSオファリングの価格プランを早い段階で変更しなかったことを後悔しました。価格プランを早い段階で変更すると、価格の変更が一度にではなく徐々に行われるため、ビジネスと顧客の間の摩擦がなくなり、請求に関する質問が絶えず寄せられるカスタマーサービスの熱狂を回避できたはずです。

「私たちは3つの価格帯から始めました。計画の間には急なジャンプがあり、人々のアップグレードとダウングレードに多大な労力を費やしました」とジェーンは説明しました。「新しいユーザーが参加したとき、99ドルのプランは一晩で199ドルのプランになる可能性があり、これは当然のことながら顧客にとって苛立たしいことでした。そのため、約1年前に、単一の柔軟なプランで従量制の料金設定に切り替えましたが、振り返ることはありませんでした。」

ユーザーリストはほぼ無料のプラン（$ 9）で始まり、すぐにそれが素晴らしいアイデアではなかった理由に気づきました。顧客の多くは、通常のプランへの移行を開始した瞬間に背を向けました。

「残念ながら、何かに9ドル支払うと、製品から受け取る価値と支払う価格を関連付ける傾向があります。ツールへのコミットメントを意味するものではありません。あなたはそれを月に9ドルでバックグラウンドで実行し、あなたは自分自身に「ああ、私は来月それに取り組むつもりだ」と思います。それらのアカウントの99％はどこにも行きませんでした、それで私たちはそれを立ち上げてから3か月後にその計画を削除しました」とジェーンは共有しました。

彼女はまた、B2BSaaS企業にフリーミアムを推奨する際には注意を払うようアドバイスしています。彼女は、顧客が自分のお金を製品に投資するとき、彼らは自分の時間を投資する可能性が高いと信じています。彼女の経験では、価格を支払う顧客と製品での顧客の成功の間には直接的な相関関係があります。

競争に精通し、聴衆を釘付けにする—Volker Schulze

あなたはあなたの聴衆を理解するのに時間を費やす必要があります。価格戦略を成功させるには、顧客が誰であるかを知ることが不可欠です。 AccxiaのCEOであるVolkerSchulzeは、アトラシアンアプリの膨大なポートフォリオの開発を管理してきました。彼は次のようにアドバイスしました。「アプリを使用しているのは誰か、アプリを購入しているのは誰かのプロファイルを特定する必要があります。ユーザーと購入者の両方を引き付ける必要があります。ユーザーは、「私はこのアプリが好きです」と言う購入者に、「私はそれを購入します」と言う必要があります。または、意思決定者は、「市場には何がありますか？」と尋ねる必要があります。そして、ユーザーはAtlassianMarketplaceにアクセスして解決策を見つけます。それは双方向に行きます。」

アプリを使用する選択の背後にある人と理由を知っている場合は、実際の顧客のニーズに合わせて価格プランを調整することができます。オーディエンスが誰であるかを知ることは、アプリの価値を伝えるのに役立ちます。そうすることで、オーディエンスの価格を変更するときに信頼を築くことができます。

Volkerはまた、アプリを販売する前にあまり長く待たないように注意しました。早い段階でアプリのマーケティングに取り組んでいる場合は、初期の段階で製品に追加料金を請求できるようになります。 Volkerはまた、マーケティングのもう1つの利点について次のように語っています。 50ドルで販売したものは、現在3,000ドルで販売されています。」早い段階でマーケティングに投資する場合は、オーディエンスをよく理解し、競合他社を理解することで、ビジネスが大幅に成長します。

価格設定を頻繁にテストすることを恐れないでください—ネマニャ・ポポビッチ

あなたはあなたの聴衆が何を支払うか、そして彼らが探している機能を知る必要があります。

あなたの聴衆が何を支払うか、そして彼らがどの機能に夢中になっているのかを知るために、あなたはあなたの価格設定計画を頻繁にテストする必要があるでしょう。 StorifyMeの創設者であるNemanjaPopovicは、創設者は価格戦略を頻繁にテストする必要があると考えており、顧客が必要としているものに基づいて価格をカスタマイズすることを提案しています。 Nemanjaは、以前のベンチャーであるAmpifyMeとこれをどのように行ったかの例を共有しました。私はこの機会を利用して、市場間でクロスセルできると判断しました。それぞれに設定された価格があり、それぞれに異なるティアがありました。」彼は続けて、フリーミアムオプションを持つことの良い面を説明しました。「私にはフリーミアムのオプションがありましたが、フリーミアムのオプションがある場合は実際にマーケティングを行う必要がないため、それは役に立ちました。人々は自分でアプリをチェックしてから、投資収益率が気に入っているかどうかを確認します。気に入っている場合は、アップグレードします。顧客が上位層に移動するにつれて、私はますます多くの機能を追加します。初期の採用者は、私がアプリを改善する方法についてアイデアを持っていたので、フィードバックに基づいて変更を加え、顧客により多くの価値を提供しました。」彼は次のように付け加えて考えを終えました。「これを行うと、彼らが支払う可能性が高くなるので、フリーミアム層を持つことは本当に役立ちます。次に、ゆっくりとアップグレードを開始します。」

良いものから素晴らしいものへ

SaaSビジネスを拡大し、最大限の可能性に成長させることを検討している場合は、価格戦略を変更することが重要です。 SaaSの提供内容はそれぞれ異なり、顧客ごとに異なるものが必要になりますが、SaaSの価格戦略のアドバイスを、自分に合ったものと、後で棚に保管できるもののレンズを通して見ることが重要です。顧客とビジネスに利益をもたらす選択を行い、別の成功したSaaSがそれを実装することを選択したという理由だけで何かを提供するというプレッシャーを感じないでください。結局のところ、価格設定モデルは、製品、ビジネス、そして最終的には最初から設定した目標を反映する必要があります。私たちの希望は、このアドバイスのいくつかを取り入れて、価格設定モデルを調整して、良いものから素晴らしいものに変えることです。

より専門的なアドバイスを探している場合、または買収の詳細に興味がある場合は、FEインターナショナルを通じてビジネスを成功裏に売却したSaaS創設者の話をいくつかチェックしてください。

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