Praktik Terbaik Strategi Penetapan Harga SaaS: Kami Bertanya pada Pakarnya

"Hei Siri, ubah strategi penetapan harga saya."

Mari menjadi nyata. Jika Anda adalah pendiri SaaS, mungkin ada saatnya Anda berharap mengubah strategi penetapan harga semudah meminta ponsel cerdas Anda melakukannya untuk Anda. Memilih strategi penetapan harga yang tepat untuk bisnis SaaS Anda penting karena berbagai alasan, tetapi pada akhirnya itu hanya akan menghasilkan hasil positif bagi perusahaan Anda jika Anda menjalankannya dengan benar dan menarik bagi pelanggan Anda. Sangat penting bagi Anda untuk mengambil langkah mundur, merenungkan basis pelanggan Anda dan memutuskan jalur terbaik untuk bergerak maju.

Jika Anda mengklik artikel ini, Anda dapat berasumsi bahwa Anda tertarik dengan dunia SaaS dan sedang mempertimbangkan untuk membuat produk atau sedang mempertimbangkan untuk mengubah strategi penetapan harga Anda—jika itu Anda, selamat datang. Kami telah meminta tiga ahli untuk saran mereka dalam memilih strategi penetapan harga SaaS dan dalam artikel ini, kami telah menjelaskan seluk beluk untuk mengubahnya—mengapa itu penting dan langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk mencapainya.

Hal-Hal yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Mengubah Strategi Penetapan Harga Anda

Sebelum Anda mengubah strategi penetapan harga SaaS Anda, atau jika Anda memulai dari awal perjalanan penetapan harga Anda, penting bagi Anda untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Di mana Anda ingin SaaS Anda diposisikan di pasar? Buat daftar pesaing Anda. Apa yang mereka tagih? Bagaimana mereka menarik bagi pelanggan mereka? Apakah mungkin bagi Anda untuk menagih jumlah itu dan masih menghasilkan pendapatan? Apakah Anda akan menguntungkan jika Anda mengenakan harga ini?
2. Apakah ada ruang bagi Anda untuk memposisikan produk Anda secara berbeda dari pemain lain dalam permainan? Apa keunggulan kompetitif Anda?
3. Sudahkah Anda menawarkan harga yang lebih rendah dan penggunaan yang lebih banyak untuk memungkinkan pelanggan melihat apakah produk tersebut layak untuk mereka? Meskipun Anda kehilangan uang dengan melakukan ini di awal, Anda dapat menarik lebih banyak pelanggan dalam jangka panjang.
4. Apa tujuanmu? Ingatlah bahwa tujuannya adalah untuk membuat pelanggan Anda terbiasa menggunakan lebih banyak produk sehingga ketika saatnya tiba dan Anda mengubah strategi penetapan harga Anda, mereka tidak mengonversi ke penawaran tingkat rendah Anda.
5. Mengapa Anda mengubah struktur harga Anda? Bagaimana itu akan meningkatkan produk? Bagaimana hal itu akan berdampak positif bagi pelanggan Anda?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sangat penting bagi setiap pendiri SaaS yang ingin mengubah strategi penetapan harga mereka. Berikut adalah beberapa hal yang perlu dipertimbangkan ketika membuat keputusan tentang tingkatan harga, sebagaimana tercantum dalam panduan komprehensif kami tentang bagaimana perusahaan SaaS menghasilkan uang.

Cara Menetapkan Strategi Penetapan Harga yang Efektif

Anda telah menjawab pertanyaan sebelumnya dan menyadari bahwa Anda berada di tempat yang tepat untuk mengubah strategi penetapan harga SaaS Anda. Sekarang, mari selami praktik terbaik strategi penetapan harga SaaS.

Lakukan riset pasar untuk mengetahui berapa banyak Anda dapat mengenakan biaya tanpa kehilangan pelanggan dan seberapa sedikit Anda dapat mengenakan biaya untuk melakukan umpan dan peralihan yang efektif. Pastikan bahwa harga produk Anda mencakup semua biaya Anda. Perusahaan Anda (dan produk Anda) tidak akan bertahan jika Anda tidak memiliki pendapatan yang tepat untuk menjaga perusahaan tetap berjalan. Pastikan harga Anda kompetitif tetapi juga pastikan bahwa harga Anda mencerminkan nilai sebenarnya dari produk tersebut.

Teliti pelanggan Anda: Pastikan produk Anda berfungsi sedemikian rupa sehingga pelanggan tidak dapat hidup tanpanya. Lompat ke forum dan ajukan pertanyaan nyata kepada pelanggan Anda saat ini. Cara terbaik untuk mengetahui kinerja produk Anda adalah dengan mendengar dari orang-orang yang menggunakannya. Pahami seberapa besar perubahan harga Anda akan memengaruhi pelanggan Anda saat ini. Apa yang Anda anggap berharga tidak sama untuk pelanggan Anda, jadi tanyakan pada mereka.

Sangat selektif dengan harga berjenjang Anda. Anda hanya ingin melakukan ini jika itu masuk akal untuk produk Anda dan dapat dibedakan dengan fitur tambahan. Tidak ada yang lebih buruk daripada tingkat harga yang lebih mahal yang pada dasarnya tidak menawarkan perbedaan dari versi freemium.

Cari tahu cara untuk mengakomodasi pelanggan yang menggunakan produk Anda sebelum harga berubah. Pelanggan Anda adalah bagian paling berharga dari bisnis Anda dan akan menunjukkan loyalitas ketika Anda tidak melupakan mereka saat Anda tumbuh. Siapkan rencana, seperti memasukkannya ke dalam rencana sebelumnya tetapi jangan hanya secara acak melemparkan rencana harga baru ke pelanggan yang sudah ada. Ini akan membuat mereka lengah dan mungkin mematikannya dari produk Anda.

Ketahui 'mengapa' Anda. Saat Anda siap untuk mengomunikasikan rencana harga Anda, pastikan Anda transparan tentang perubahan tersebut.

Pro dan Kontra Mengubah Harga Bisnis SaaS Anda

Mengapa Penyesuaian Harga Itu Penting

• Anda dapat menangani masalah pelanggan yang ada. Ini adalah cara yang bagus untuk membuktikan bahwa Anda mendengarkan mereka.
• Anda dapat melindungi kesehatan bisnis Anda.
• Anda dapat memposisikan ulang diri Anda di pasar.
• Anda dapat meningkatkan tarif pelanggan.
• Anda dapat mencapai sasaran laba.
• Anda dapat menaikkan tingkat retensi.

Sisi Gelap Penyesuaian Harga

• Anda menanggung risiko berdampak negatif terhadap loyalitas pelanggan. Ingat: tidak semua orang menyukai perubahan.
• Ini membutuhkan banyak riset pasar, terutama jika Anda adalah pendiri solo atau memiliki tim kecil. Baca: Anda mungkin tidak memiliki kapasitas untuk itu.
• Ini bisa menjadi proses yang membosankan. Anda harus menanganinya dengan benar untuk menghindari pengaruh arus kas dan/atau mengacaukan tujuan pendapatan Anda.

Mari Mendengar dari Pakarnya

Setiap pengusaha berbeda dan tidak ada strategi penetapan harga SaaS yang cocok untuk semua. Itulah mengapa penting bagi Anda untuk memahami produk Anda, apa yang Anda tawarkan, dan apa yang bersedia dibayar oleh pelanggan Anda. Juga, apakah mereka akan bertahan jika Anda menaikkan harga? Hanya Anda yang tahu jawaban atas pertanyaan-pertanyaan itu.

Cara yang bagus untuk melakukan riset pasar lebih lanjut adalah belajar dari pengusaha lain yang beroperasi di ceruk yang sama atau memiliki pengalaman yang berbeda, namun tetap berharga. Berbicara kepada orang lain akan memungkinkan Anda untuk membuat keputusan yang paling tepat di luar sana. Pengusaha berikut telah menemukan banyak keberhasilan (dan kegagalan) saat mengubah strategi penetapan harga mereka, tetapi mereka semua pada akhirnya menemukan hasil yang sama: harga yang dapat mereka, dan pelanggan setia mereka setujui.

Jangan Takut Mengubah Harga Anda Sejak Awal—Jane Portman

Penetapan harga produk Anda sering kali merupakan tantangan yang dihadapi setiap pendiri SaaS, baik di awal maupun di kemudian hari, jadi sangat penting bagi Anda untuk melakukan pekerjaan kasar, pada awalnya, untuk mencari tahu apa yang terbaik untuk perusahaan Anda. Tentu saja, Anda dapat (dan harus) meninjau kembali strategi penetapan harga Anda dari waktu ke waktu. Anda harus selalu menguji harga Anda, memastikan bahwa Anda tetap berpegang pada apa yang berhasil dan menendang apa yang tidak berhasil.

Jane Portman, salah satu pendiri Userlist, menyesalkan bahwa dia dan rekan pendirinya tidak mengubah rencana harga penawaran SaaS mereka sejak dini. Mengubah rencana penetapan harga sejak dini akan menghilangkan gesekan antara bisnis mereka dan pelanggannya karena perubahan harga akan terjadi secara bertahap—tidak sekaligus—dan mereka dapat menghindari hiruk pikuk layanan pelanggan dengan pertanyaan yang terus-menerus mengalir tentang penagihan.

“Kami memulai dengan tiga tingkatan harga. Ada lompatan tajam antara rencana dan kami menghabiskan banyak upaya untuk meningkatkan dan menurunkan orang, ”jelas Jane. “Ketika pengguna baru bergabung, paket $99 bisa menjadi paket $199 dalam semalam, dan ini membuat frustrasi pelanggan. Jadi, kami beralih ke harga terukur dengan satu paket fleksibel sekitar setahun yang lalu, dan kami tidak pernah melihat ke belakang.”

Daftar pengguna dimulai dengan paket yang hampir gratis ($9) dan segera menyadari mengapa itu bukan ide yang bagus. Banyak pelanggan yang berpaling begitu mereka memulai transisi ke paket reguler.

“Ketika Anda membayar $9 untuk sesuatu, sayangnya, Anda cenderung mengaitkan nilai yang akan Anda terima dari produk dengan harga yang Anda bayar. Itu tidak menandakan komitmen apa pun terhadap alat tersebut. Anda menjalankannya di latar belakang seharga $9 sebulan dan Anda berpikir, 'Oh, saya akan mengerjakannya bulan depan.' 99% dari akun itu tidak pergi kemana-mana, jadi kami menghapus rencana itu tiga bulan setelah meluncurkannya, ”kata Jane.

Dia juga menyarankan untuk berhati-hati saat merekomendasikan freemium ke perusahaan SaaS B2B. Dia percaya bahwa ketika pelanggan menginvestasikan uang mereka ke dalam suatu produk, mereka cenderung menginvestasikan waktu mereka. Ada korelasi langsung, dalam pengalamannya, antara pelanggan yang membayar harga dan kesuksesan pelanggan dengan suatu produk.

Kenali Kompetisi dan Paku Audiens Anda—Volker Schulze

Anda perlu meluangkan waktu untuk memahami audiens Anda. Mengetahui siapa pelanggan Anda sangat penting untuk strategi penetapan harga yang sukses. Volker Schulze, CEO Accxia telah mengelola pengembangan portofolio besar aplikasi Atlassian. Dia menyarankan, “Anda perlu mengidentifikasi profil siapa yang menggunakan aplikasi dan siapa yang membeli aplikasi. Anda harus menarik pengguna dan pembeli. Pengguna perlu mengatakan, 'Saya suka aplikasi ini' kepada pembeli yang mengatakan, 'Saya akan membelinya'. Atau pembuat keputusan perlu bertanya, 'apa yang ada di pasar?' dan pengguna pergi ke Atlassian Marketplace untuk menemukan solusinya. Itu berjalan dua arah. ”

Jika Anda tahu siapa dan mengapa di balik pilihan mereka untuk menggunakan aplikasi, Anda akan dapat menyesuaikan paket harga dengan kebutuhan pelanggan Anda yang sebenarnya. Mengetahui siapa audiens Anda akan membantu Anda mengomunikasikan nilai aplikasi Anda, dan dengan melakukan itu Anda akan dapat membangun kepercayaan ketika saatnya tiba untuk mengubah harga Anda pada mereka.

Volker juga mencatat untuk tidak menunggu terlalu lama sebelum memasarkan aplikasi Anda. Jika Anda berupaya memasarkan aplikasi Anda sejak dini, Anda akan dapat menagih lebih banyak untuk produk Anda di hari-hari awal. Volker juga berbicara tentang manfaat lain dari pemasaran, “Seiring waktu harga [Doublecheck for Jira] naik dan jika kami melakukan lebih banyak pemasaran, kami dapat mempercepat kenaikan harga. Apa yang kami jual seharga $50 sekarang dijual seharga $3.000.” Jika Anda berinvestasi dalam pemasaran sejak dini, kenali audiens Anda secara dekat dan pahami pesaing Anda, Anda akan melihat pertumbuhan yang signifikan dalam bisnis Anda.

Jangan Takut untuk Sering Menguji Harga—Nemanja Popovic

Anda perlu tahu apa yang akan dibayar audiens Anda dan fitur apa yang mereka cari.

Untuk mengetahui apa yang akan dibayar audiens Anda, dan fitur apa yang mereka sukai, Anda perlu sering menguji rencana penetapan harga Anda. Nemanja Popovic, pendiri StorifyMe, percaya bahwa para pendiri harus sering menguji strategi penetapan harga mereka dan menyarankan untuk menyesuaikan harga berdasarkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan. Nemanja membagikan contoh bagaimana dia melakukan ini dengan usaha sebelumnya, AmpifyMe, “Saya membuat aplikasi dan menggabungkan konsep untuk bekerja bersama-sama, tetapi masing-masing diberi harga secara terpisah. Saya memutuskan untuk memanfaatkan peluang ini dan melakukan penjualan silang di seluruh pasar. Saya memiliki harga yang ditetapkan untuk masing-masing dan memiliki tingkatan yang berbeda untuk masing-masingnya.” Dia melanjutkan untuk menjelaskan sisi positif dari memiliki opsi freemium. “Saya memiliki opsi freemium dan itu membantu karena Anda tidak benar-benar harus melakukan pemasaran ketika Anda memiliki opsi freemium. Orang-orang memeriksa aplikasi itu sendiri dan kemudian mereka melihat apakah mereka menyukai laba atas investasi—jika mereka menyukainya—mereka meningkatkan. Karena pelanggan akan pindah ke tingkat yang lebih tinggi, saya akan menambahkan lebih banyak fitur. Pengadopsi awal sering memiliki ide tentang bagaimana saya dapat meningkatkan aplikasi sehingga saya akan membuat modifikasi berdasarkan umpan balik mereka, memberikan nilai lebih kepada pelanggan.” Dia menyelesaikan pemikirannya dengan menambahkan, “Ketika Anda melakukan ini, kemungkinan besar mereka akan membayar sehingga sangat membantu untuk memiliki tingkat freemium. Kemudian, mulailah meningkatkannya secara perlahan. ”

Dari Baik menjadi Hebat

Mengubah strategi penetapan harga Anda adalah kuncinya jika Anda ingin meningkatkan skala bisnis SaaS Anda dan mengembangkannya secara maksimal. Setiap penawaran SaaS berbeda dan setiap pelanggan akan membutuhkan sesuatu yang berbeda, tetapi penting bagi Anda untuk melihat saran strategi penetapan harga SaaS melalui lensa apa yang cocok untuk Anda dan apa yang dapat disimpan di rak untuk nanti. Buat pilihan yang menguntungkan pelanggan dan bisnis Anda, dan jangan merasa tertekan untuk menawarkan sesuatu hanya karena SaaS sukses lainnya telah memilih untuk menerapkannya. Pada akhirnya, model penetapan harga Anda perlu mencerminkan produk Anda, bisnis Anda, dan pada akhirnya tujuan yang telah Anda tetapkan sejak awal. Harapan kami adalah Anda akan mengambil beberapa saran ini dan menyesuaikan model penetapan harga Anda untuk beralih dari sesuatu yang baik, menjadi sesuatu yang hebat.

Jika Anda mencari lebih banyak saran ahli, atau ingin tahu tentang seluk beluk akuisisi, lihat beberapa kisah pendiri SaaS yang telah berhasil melepaskan bisnis mereka melalui FE International:

Keluar dari SaaS yang Tumbuh: Pelajaran dari MyShopManager

Menggunakan Gairah untuk Mengatasi Masalah di Niche Shopify

Kunci Menskalakan Bisnis Anda dan Sukses Secara Keseluruhan: Mendelegasikan