SaaS 定价策略最佳实践：我们请教专家

“嘿 Siri，改变我的定价策略。”

让我们变得真实。 如果您是 SaaS 创始人，您可能曾经希望改变定价策略就像让您的智能手机为您做这件事一样简单。 为您的 SaaS 业务选择正确的定价策略很重要，原因有很多，但最终只有正确执行并吸引客户，才能为您的公司带来积极的结果。 退后一步，反思您的客户群并决定前进的最佳路径至关重要。

如果您点击了这篇文章，那么可以肯定地假设您对 SaaS 世界感兴趣并且正在考虑构建产品或一直在考虑改变您的定价策略——如果是您，欢迎您。 我们就选择 SaaS 定价策略征求了三位专家的建议，在本文中，我们阐述了转换它的细节——为什么它很重要以及你可以采取的步骤。

在改变定价策略之前要考虑的事情

在您切换 SaaS 定价策略之前，或者如果您在定价之旅的最开始就开始，那么问自己以下问题很重要：

1. 您希望您的 SaaS 在市场中的哪个位置？ 列出你的竞争对手。 他们在收费什么？ 他们如何吸引客户？ 您是否有可能收取该金额并仍然产生收入？ 如果你收取这个价格，你会盈利吗？
2. 您是否有任何空间让您的产品与游戏中的其他玩家不同？ 你的竞争优势是什么？
3. 您是否提供了更低的价格和更多的使用量，以让客户了解产品是否值得购买？ 虽然一开始这样做会亏钱，但从长远来看，您可以吸引更多客户。
4. 你的目标是什么？ 请记住，目标是让您的客户习惯于使用更多产品，以便在您改变定价策略时，他们不会转换为您的较低级别产品。
5. 为什么要修改定价结构？ 它将如何改进产品？ 它将如何对您的客户产生积极影响？

对于任何希望改变定价策略的 SaaS 创始人来说，这些问题的答案都至关重要。 正如我们关于 SaaS 公司如何赚钱的综合指南中所述，在制定定价层级决策时需要考虑以下几点。

如何制定有效的定价策略

您已经回答了前面的问题，并且您已经意识到您可以改变您的 SaaS 定价策略。 现在，让我们深入了解 SaaS 定价策略最佳实践。

进行市场调查以了解在不失去客户的情况下您可以收取多少费用，以及您可以收取多少费用来进行有效的诱饵和转换。 确保您的产品价格涵盖了您的所有成本。 如果您没有正确的收入来维持公司的运转，您的公司（和您的产品）将无法生存。 确保您的价格具有竞争力，但也要确保您的价格反映产品的实际价值。

研究您的客户：确保您的产品以客户离不开它的方式发挥作用。 跳上论坛，向您当前的客户提出真正的问题。 了解您的产品表现如何的最佳方法是听取使用它的人的意见。 了解您的定价变化将在多大程度上影响您当前的客户。 你认为有价值的东西对你的客户来说并不相同，所以问问他们。

对您的分层定价非常有选择性。 如果它对您的产品有意义并且可以通过附加功能在整个过程中加以区分，您只想这样做。 没有什么比提供与免费增值版本本质上没有任何不同的更昂贵的定价层更糟糕的了。

找出一种方法来适应在价格变化之前使用您的产品的客户。 您的客户是您业务中最有价值的部分，当您在成长过程中不要忘记他们时，他们会表现出忠诚度。 制定一个计划，就像将它们纳入以前的计划一样，但不要只是随机向现有客户抛出一个新的定价计划。 它会让他们措手不及，并且可能会从您的产品中关闭它们。

知道你的“为什么”。 当您准备好传达您的定价计划时，请确保您对更改保持透明。

改变 SaaS 业务定价的利弊

为什么定价调整很重要

• 您可以处理现有的客户问题。 这是证明您倾听他们的好方法。
• 您可以保护企业的健康。
• 您可以在市场中重新定位自己。
• 您可以提高订户率。
• 您可以实现利润目标。
• 您可以提高保留率。

定价调整的阴暗面

• 您冒着对客户忠诚度产生负面影响的风险。 记住：不是每个人都喜欢改变。
• 它需要大量的市场研究，特别是如果你是一个单独的创始人或有一个小团队。 阅读：你可能没有这个能力。
• 这可能是一个乏味的过程。 您必须正确处理它以避免影响现金流和/或弄乱您的收入目标。

听听专家的意见

每个企业家都是不同的，没有 SaaS 定价策略是一刀切的。 这就是为什么了解您的产品、您提供的产品以及您的客户愿意支付的价格很重要的原因。 另外，如果你调高价格，他们会坚持吗？ 只有你知道这些问题的答案。

进行进一步市场研究的一个好方法是向其他在类似领域经营或拥有不同但仍然有价值的经验的企业家学习。 与他人交谈将使您能够做出最全面的决定。 以下企业家在改变定价策略时发现了许多成功（和失败），但他们最终都找到了一个共同的结果：他们和他们的忠实客户可以达成一致的价格。

不要害怕尽早改变定价——简·波特曼

为您的产品定价通常是每个 SaaS 创始人在早期和后期都会遇到的挑战，因此您必须在开始时进行繁重的工作，以找出最适合您的公司的东西。 当然，您可以（并且应该）不时重新审视您的定价策略。 您应该始终测试您的定价，确保您坚持有效的方法并将无效的方法排除在外。

Userlist 的联合创始人 Jane Portman 很遗憾她和她的联合创始人没有尽早改变他们的 SaaS 产品的定价计划。 尽早更改定价计划将消除他们的业务与客户之间的摩擦，因为定价变化将是逐渐发生的——不是一次全部发生——而且他们本可以避免客户服务的狂热，因为关于计费的问题不断涌入。

“我们从三个定价层开始。 计划之间有很大的跳跃，我们花了很多精力升级和降级人员，“简解释说。 “当新用户加入时，99 美元的计划可能会在一夜之间变成 199 美元的计划，这让客户感到沮丧是可以理解的。 因此，大约一年前，我们通过单一的灵活计划转向计量定价，并且我们从未回头。”

Userlist 一开始是一个几乎免费的计划（9 美元），但很快就意识到为什么这不是一个好主意。 许多客户在开始过渡到常规计划的那一刻就拒绝了。

“不幸的是，当您为某件东西支付 9 美元时，您倾向于将您将从产品中获得的价值与您支付的价格联系起来。 它并不表示对该工具的任何承诺。 你在后台以每月 9 美元的价格运行它，然后你会想，'哦，我下个月就开始工作了。 这些账户中有 99% 没有去任何地方，因此我们在启动该计划三个月后取消了该计划，”简分享道。

她还建议在向 B2B SaaS 公司推荐免费增值服务时要谨慎。 她认为，当客户将资金投入产品时，他们更有可能投入时间。 根据她的经验，客户支付的价格与客户对产品的成功之间存在直接关联。

熟悉比赛并确定你的听众——Volker Schulze

你需要花时间了解你的听众。 了解您的客户对于成功的定价策略至关重要。 Accxia 的首席执行官 Volker Schulze 负责管理大量 Atlassian 应用程序组合的开发。 他建议“您需要确定谁在使用该应用程序以及谁在购买该应用程序的个人资料。 您必须同时吸引用户和买家。 用户需要对说“我会买”的买家说“我喜欢这个应用程序”。 或者决策者需要问，“市场上有什么？” 用户前往 Atlassian Marketplace 寻找解决方案。 它是双向的。”

如果您知道他们选择使用该应用程序的原因和原因，您将能够根据您的实际客户需求调整定价计划。 了解您的受众群体将帮助您传达应用程序的价值，通过这样做，您将能够在需要更改对他们的定价时建立信任。

Volker 还指出，在营销您的应用程序之前不要等待太久。 如果您尽早开始营销您的应用程序，您将能够在早期为您的产品收取更多费用。 Volker 还谈到了营销的另一个好处，“随着时间的推移，[Doublecheck for Jira] 的价格上涨了，如果我们进行更多的营销，我们可以加速价格上涨。 我们卖 50 美元的东西现在卖 3000 美元。” 如果您尽早投资营销，深入了解您的受众并了解您的竞争，您将看到您的业务显着增长。

不要害怕经常测试定价——Nemanja Popovic

您需要知道您的受众将支付什么费用以及他们正在寻找哪些功能。

要了解您的受众将支付什么费用，以及他们迷上了哪些功能，您需要经常测试您的定价计划。 StorifyMe 的创始人 Nemanja Popovic 认为，创始人应该经常测试他们的定价策略，并建议根据客户的需求和需求定制定价。 Nemanja 分享了他在之前的创业公司 AmpifyMe 中如何做到这一点的一个例子，“我构建了应用程序并将这些概念捆绑在一起以协同工作，但它们每个都是单独定价的。 我决定我可以利用这个机会跨市场进行交叉销售。 我为每种产品设定了价格，并且为每种产品设定了不同的等级。” 他接着解释了拥有免费增值选项的积极方面。 “我有一个免费增值选项，这很有帮助，因为当你有免费增值选项时，你真的不需要做营销。 人们自己检查应用程序，然后他们看看他们是否喜欢投资回报——如果他们喜欢——他们会升级。 随着客户向更高级别移动，我将添加越来越多的功能。 早期采用者经常对我如何改进应用程序有想法，因此我会根据他们的反馈进行修改，为客户提供更多价值。” 他补充道：“当你这样做时，他们更有可能付费，因此拥有免费增值服务真的很有帮助。 然后，开始慢慢升级它们。”

从优秀到优秀

如果您希望扩展您的 SaaS 业务并将其发挥最大潜力，那么改变您的定价策略是关键。 每个 SaaS 产品都是不同的，每个客户都需要不同的东西，但重要的是，您要通过什么对您有用以及什么可以存储在货架上以备后用的角度来查看 SaaS 定价策略建议。 做出有利于您的客户和您的业务的选择，不要因为另一个成功的 SaaS 选择实施它而感到提供某些东西的压力。 归根结底，您的定价模型需要反映您的产品、业务以及您从一开始就设定的目标。 我们希望您能采纳其中的一些建议，并调整您的定价模式，从好的东西变成好的东西。

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