Best Practices für die SaaS-Preisstrategie: Wir fragen die Experten

„Hey Siri, ändere meine Preisstrategie.“

Lass uns echt sein. Wenn Sie ein SaaS-Gründer sind, haben Sie sich wahrscheinlich schon einmal gewünscht, dass die Änderung Ihrer Preisstrategie so einfach ist, wie Sie Ihr Smartphone bitten, dies für Sie zu tun. Die Wahl der richtigen Preisstrategie für Ihr SaaS-Geschäft ist aus vielen Gründen wichtig, führt aber letztendlich nur zu positiven Ergebnissen für Ihr Unternehmen, wenn Sie diese richtig umsetzen und Ihre Kunden ansprechen. Es ist entscheidend, dass Sie einen Schritt zurücktreten, über Ihren Kundenstamm nachdenken und den besten Weg für die Zukunft entscheiden.

Wenn Sie auf diesen Artikel geklickt haben, können Sie davon ausgehen, dass Sie sich für die Welt von SaaS interessieren und erwägen, ein Produkt zu entwickeln oder Ihre Preisstrategie zu ändern – wenn Sie das sind, herzlich willkommen. Wir haben drei Experten um ihren Rat bei der Auswahl einer SaaS-Preisstrategie gebeten und in diesem Artikel haben wir die wichtigsten Schritte zum Umstellen dargelegt – warum es wichtig ist und welche Schritte Sie unternehmen können, um dorthin zu gelangen.

Dinge, die Sie beachten sollten, bevor Sie Ihre Preisstrategie ändern

Bevor Sie Ihre SaaS-Preisstrategie umstellen oder ganz am Anfang Ihrer Preisfindungsreise beginnen, ist es wichtig, dass Sie sich die folgenden Fragen stellen:

1. Wo möchten Sie Ihr SaaS im Markt positionieren? Erstellen Sie eine Liste Ihrer Konkurrenten. Was laden sie auf? Wie sprechen sie ihre Kunden an? Wäre es möglich, dass Sie diesen Betrag berechnen und trotzdem Einnahmen erzielen? Werden Sie profitabel sein, wenn Sie diesen Preis verlangen?
2. Gibt es Raum für Sie, Ihr Produkt anders zu positionieren als die anderen Spieler im Spiel? Was ist Ihr Wettbewerbsvorteil?
3. Haben Sie einen niedrigeren Preis und mehr Nutzung angeboten, damit Kunden sehen können, ob sich das Produkt lohnt? Obwohl Sie damit am Anfang Geld verlieren, können Sie langfristig mehr Kunden gewinnen.
4. Was ist dein Ziel? Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, Ihre Kunden daran zu gewöhnen, mehr von dem Produkt zu verwenden, damit sie, wenn die Zeit gekommen ist und Sie Ihre Preisstrategie ändern, nicht auf Ihr niedrigeres Angebot umsteigen.
5. Warum ändern Sie Ihre Preisstruktur? Wie wird es das Produkt verbessern? Wie wird es Ihre Kunden positiv beeinflussen?

Die Antworten auf diese Fragen sind für jeden SaaS-Gründer entscheidend, der seine Preisstrategie ändern möchte. Hier sind einige Dinge, die Sie bei Entscheidungen über Preisstufen beachten sollten, wie in unserem umfassenden Leitfaden zum Geldverdienen von SaaS-Unternehmen dargelegt.

So legen Sie eine effektive Preisstrategie fest

Sie haben die vorherigen Fragen beantwortet und festgestellt, dass Sie an einem guten Ort sind, um Ihre SaaS-Preisstrategie zu ändern. Lassen Sie uns nun in die Best Practices für SaaS-Preisstrategien eintauchen.

Führen Sie Marktrecherchen durch, um zu wissen, wie viel Sie verlangen können, ohne Kunden zu verlieren, und wie wenig Sie verlangen können, um einen effektiven Köder zu verwenden und zu wechseln. Stellen Sie sicher, dass der Preis Ihres Produkts alle Ihre Kosten abdeckt. Ihr Unternehmen (und Ihr Produkt) wird sich nicht über Wasser halten, wenn Sie nicht die richtigen Einnahmen haben, um das Unternehmen am Laufen zu halten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Preis wettbewerbsfähig ist, aber stellen Sie auch sicher, dass Ihr Preis den tatsächlichen Wert des Produkts widerspiegelt.

Erforschen Sie Ihre Kunden: Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt so funktioniert, dass Kunden ohne es nicht leben können. Springen Sie in Foren und stellen Sie Ihren aktuellen Kunden echte Fragen. Der beste Weg, um herauszufinden, wie Ihr Produkt funktioniert, besteht darin, von den Leuten zu hören, die es verwenden. Verstehen Sie, wie sich Ihre Preisänderung auf Ihre aktuellen Kunden auswirkt. Was Sie für wertvoll halten könnten, ist für Ihre Kunden nicht dasselbe, also fragen Sie sie.

Seien Sie bei der Preisstaffelung sehr wählerisch. Dies möchten Sie nur tun, wenn es für Ihr Produkt sinnvoll ist und sich durch zusätzliche Features differenzieren lässt. Nichts ist schlimmer als eine teurere Preisstufe, die im Wesentlichen nichts anderes bietet als die Freemium-Version.

Finden Sie eine Möglichkeit, den Kunden entgegenzukommen, die Ihr Produkt vor der Preisänderung verwendet haben. Ihre Kunden sind der wertvollste Teil Ihres Unternehmens und zeigen Loyalität, wenn Sie sie im Laufe Ihres Wachstums nicht vergessen. Richten Sie einen Plan ein, indem Sie sie in frühere Pläne einbinden, aber werfen Sie einem bestehenden Kunden nicht zufällig einen neuen Preisplan zu. Es wird sie überrumpeln und sie möglicherweise von Ihrem Produkt abschalten.

Kennen Sie Ihr „Warum“. Wenn Sie bereit sind, Ihren Preisplan mitzuteilen, stellen Sie sicher, dass Sie die Änderungen transparent machen.

Vor- und Nachteile der Preisanpassung Ihres SaaS-Geschäfts

Warum Preisanpassungen wichtig sind

• Sie können bestehende Kundenanliegen bearbeiten. Dies ist eine großartige Möglichkeit, zu beweisen, dass Sie ihnen zuhören.
• Sie können die Gesundheit Ihres Unternehmens schützen.
• Sie können sich im Markt neu positionieren.
• Sie können die Abonnentenpreise erhöhen.
• Sie können Gewinnziele erreichen.
• Sie können die Bindungsraten erhöhen.

Die dunkle Seite der Preisanpassungen

• Sie laufen Gefahr, die Kundenbindung negativ zu beeinflussen. Denken Sie daran: Nicht jeder liebt Veränderungen.
• Es erfordert viel Marktforschung, insbesondere wenn Sie ein Sologründer sind oder ein kleines Team haben. Lesen Sie: Sie haben möglicherweise nicht die Kapazität dafür.
• Es kann ein langwieriger Prozess sein. Sie müssen richtig damit umgehen, um den Cashflow nicht zu beeinträchtigen und/oder Ihre Umsatzziele durcheinander zu bringen.

Lassen Sie uns von den Experten hören

Jeder Unternehmer ist anders und keine SaaS-Preisstrategie ist eine Einheitsgröße. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihr Produkt verstehen, was Sie anbieten und was Ihre Kunden zu zahlen bereit sind. Werden sie auch bestehen bleiben, wenn Sie die Preise erhöhen? Nur Sie kennen die Antwort auf diese Fragen.

Eine gute Möglichkeit, weitere Marktforschung zu betreiben, besteht darin, von anderen Unternehmern zu lernen, die in einer ähnlichen Nische tätig sind oder unterschiedliche, aber dennoch wertvolle Erfahrungen haben. Wenn Sie mit anderen sprechen, können Sie die umfassendste Entscheidung treffen, die es gibt. Die folgenden Unternehmer haben beim Umstellen ihrer Preisstrategien viele Erfolge (und Misserfolge) verzeichnet, aber alle haben letztendlich ein gemeinsames Ergebnis gefunden: einen Preis, auf den sie sich und ihre treuen Kunden einigen können.

Haben Sie keine Angst, Ihre Preise frühzeitig zu ändern – Jane Portman

Die Preisgestaltung für Ihr Produkt ist oft eine Herausforderung, auf die jeder SaaS-Gründer sowohl früh als auch später stößt. Natürlich können (und sollten) Sie Ihre Preisstrategie von Zeit zu Zeit überdenken. Sie sollten Ihre Preisgestaltung immer testen, sicherstellen, dass Sie sich an das halten, was funktioniert, und das, was nicht funktioniert, an den Bordstein treten.

Jane Portman, die Mitbegründerin von Userlist, bedauert, dass sie und ihre Mitbegründer den Preisplan ihres SaaS-Angebots nicht frühzeitig geändert haben. Eine frühzeitige Änderung des Preisplans hätte die Reibung zwischen ihrem Unternehmen und seinen Kunden beseitigt, da die Preisänderungen schrittweise – nicht auf einmal – erfolgt wären, und sie hätten einen Kundendienst-Wahnsinn mit ständig aufkommenden Fragen zur Abrechnung vermeiden können.

„Wir haben mit drei Preisstufen begonnen. Es gab steile Sprünge zwischen den Plänen und wir haben uns viel Mühe gegeben, Leute hoch- und herunterzustufen“, erklärt Jane. „Wenn neue Benutzer an Bord kamen, konnte aus einem 99-Dollar-Plan über Nacht ein 199-Dollar-Plan werden, was für die Kunden verständlicherweise frustrierend war. Also sind wir vor etwa einem Jahr auf metrische Preise mit einem einzigen flexiblen Tarif umgestiegen und haben es nie bereut.“

Userlist begann mit einem fast kostenlosen Plan ($9) und erkannte bald, warum es keine gute Idee war. Viele der Kunden wandten sich ab, als sie mit der Umstellung auf einen regulären Plan begannen.

„Wenn Sie 9 US-Dollar für etwas bezahlen, neigen Sie leider dazu, den Wert, den Sie von dem Produkt erhalten, mit dem Preis zu verbinden, den Sie zahlen. Es bedeutet keine Verpflichtung gegenüber dem Tool. Sie führen es im Hintergrund für 9 US-Dollar im Monat aus und denken sich: 'Oh, ich werde nächsten Monat einfach daran arbeiten.' 99 % dieser Konten gingen nirgendwo hin, also haben wir diesen Plan drei Monate nach der Einführung entfernt“, teilte Jane mit.

Sie rät auch dazu, bei der Empfehlung von Freemium an B2B-SaaS-Unternehmen Vorsicht walten zu lassen. Sie glaubt, dass Kunden, die ihr Geld in ein Produkt investieren, eher ihre Zeit investieren. Ihrer Erfahrung nach besteht ein direkter Zusammenhang zwischen Kunden, die einen Preis zahlen, und Kundenerfolg mit einem Produkt.

Machen Sie sich mit dem Wettbewerb vertraut und binden Sie Ihr Publikum ein – Volker Schulze

Sie müssen Zeit damit verbringen, Ihr Publikum zu verstehen. Zu wissen, wer Ihr Kunde ist, ist für eine erfolgreiche Preisstrategie unerlässlich. Volker Schulze, CEO von Accxia, hat die Entwicklung eines umfangreichen Portfolios von Atlassian-Apps geleitet. Er riet: „Sie müssen das Profil dessen identifizieren, wer die App nutzt und wer die App kauft. Sie müssen sowohl den Benutzer als auch den Käufer anziehen. Der Benutzer muss dem Käufer sagen: "Ich mag diese App", der sagt: "Ich werde sie kaufen". Oder der Entscheider muss fragen: Was gibt es auf dem Markt? und der Benutzer geht zum Atlassian Marketplace, um die Lösung zu finden. Es geht in beide Richtungen.“

Wenn Sie wissen, wer und warum sich für die Nutzung der App entschieden haben, können Sie die Preispläne an Ihre tatsächlichen Kundenbedürfnisse anpassen. Wenn Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie den Wert Ihrer App kommunizieren und auf diese Weise Vertrauen aufbauen, wenn die Zeit gekommen ist, Ihre Preise für sie zu ändern.

Volker merkte auch an, dass Sie mit der Vermarktung Ihrer App nicht zu lange warten sollten. Wenn Sie frühzeitig an der Vermarktung Ihrer App arbeiten, können Sie in den ersten Tagen mehr für Ihr Produkt verlangen. Volker sprach auch über einen weiteren Vorteil des Marketings: „Im Laufe der Zeit stiegen die Preise [von Doublecheck für Jira] und wenn wir mehr Marketing betrieben hätten, hätten wir die Preiserhöhung beschleunigen können. Was wir für 50 US-Dollar verkauft haben, wird jetzt für 3.000 US-Dollar verkauft.“ Wenn Sie frühzeitig in Marketing investieren, Ihr Publikum genau kennen und Ihre Konkurrenz verstehen, werden Sie ein erhebliches Wachstum in Ihrem Geschäft feststellen.

Haben Sie keine Angst davor, die Preise oft zu testen – Nemanja Popovic

Sie müssen wissen, was Ihr Publikum bezahlen wird und nach welchen Funktionen es sucht.

Um zu wissen, was Ihr Publikum bezahlen wird und von welchen Funktionen es begeistert ist, müssen Sie Ihre Preispläne häufig testen. Nemanja Popovic, Gründerin von StorifyMe, ist der Meinung, dass Gründer ihre Preisstrategien häufig testen sollten und schlägt vor, die Preisgestaltung basierend auf den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden anzupassen. Nemanja teilte ein Beispiel mit, wie er dies bei seinem vorherigen Unternehmen AmpifyMe gemacht hat: „Ich habe die Apps entwickelt und die Konzepte gebündelt, um im Tandem zu arbeiten, aber sie wurden jeweils separat berechnet. Ich beschloss, diese Gelegenheit zu nutzen und Cross-Selling über alle Märkte hinweg durchzuführen. Ich hatte für jeden einen festen Preis und hatte für jeden unterschiedliche Stufen.“ Er fuhr fort, die positive Seite einer Freemium-Option zu erklären. „Ich hatte eine Freemium-Option und das half, weil Sie nicht wirklich Marketing betreiben müssen, wenn Sie eine Freemium-Option haben. Die Leute testen die App selbst und sehen dann, ob ihnen der Return on Investment gefällt – wenn ja – aktualisieren sie sie. Da Kunden zu höheren Stufen wechseln würden, würde ich immer mehr Funktionen hinzufügen. Die Early Adopters hatten oft Ideen, wie ich die App verbessern könnte, damit ich basierend auf ihrem Feedback Modifikationen vornehme, um dem Kunden mehr Wert zu bieten.“ Er beendete seinen Gedanken und fügte hinzu: „Wenn Sie dies tun, ist es wahrscheinlicher, dass sie zahlen, sodass es wirklich hilfreich ist, eine Freemium-Stufe zu haben. Dann beginnen Sie langsam, sie zu aktualisieren.“

Von gut zu großartig werden

Eine Änderung Ihrer Preisstrategie ist der Schlüssel, wenn Sie Ihr SaaS-Geschäft skalieren und das volle Potenzial ausschöpfen möchten. Jedes SaaS-Angebot ist anders und jeder Kunde benötigt etwas anderes, aber es ist wichtig, dass Sie die Ratschläge zur SaaS-Preisstrategie im Hinblick darauf betrachten, was für Sie funktioniert und was für später in einem Regal aufbewahrt werden kann. Treffen Sie die Entscheidungen, die Ihren Kunden und Ihrem Unternehmen zugutekommen, und fühlen Sie sich nicht unter Druck, etwas anzubieten, nur weil ein anderes erfolgreiches SaaS sich für die Implementierung entschieden hat. Letztendlich muss Ihr Preismodell Ihr Produkt, Ihr Geschäft und letztendlich die Ziele widerspiegeln, die Sie sich von Anfang an gesetzt haben. Wir hoffen, dass Sie einige dieser Ratschläge beherzigen und Ihr Preismodell so anpassen, dass es von etwas Gutem zu etwas Großartigem wird.

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