Práticas recomendadas da estratégia de preços SaaS: perguntamos aos especialistas

“Ei Siri, mude minha estratégia de preços.”

Vamos ser verdadeiros. Se você é um fundador de SaaS, provavelmente houve um momento em que você desejou que mudar sua estratégia de preços fosse tão fácil quanto pedir ao seu smartphone para fazer isso por você. Selecionar a estratégia de preços certa para o seu negócio de SaaS é importante por vários motivos, mas, em última análise, só levará a resultados positivos para sua empresa se você a executar corretamente e atrair seus clientes. É crucial que você dê um passo para trás, reflita sobre sua base de clientes e decida o melhor caminho para seguir em frente.

Se você clicou neste artigo, é seguro supor que está interessado no mundo do SaaS e está pensando em criar um produto ou está pensando em mudar sua estratégia de preços - se for você, bem-vindo. Pedimos conselhos a três especialistas sobre como escolher uma estratégia de precificação de SaaS e, neste artigo, apresentamos o âmago da questão – por que é importante e as etapas que você pode seguir para chegar lá.

Coisas a considerar antes de mudar sua estratégia de preços

Antes de mudar sua estratégia de precificação de SaaS, ou se estiver começando bem no início de sua jornada de precificação, é importante que você se faça as seguintes perguntas:

1. Onde você quer que seu SaaS seja posicionado no mercado? Faça uma lista de seus concorrentes. O que eles estão cobrando? Como eles estão atraindo seus clientes? Seria possível você cobrar esse valor e ainda gerar receita? Você será lucrativo se cobrar esse preço?
2. Existe algum espaço para você posicionar seu produto de forma diferente dos outros jogadores no jogo? Qual é a sua vantagem competitiva?
3. Você ofereceu um preço mais baixo e mais uso para permitir que os clientes vejam se o produto vale a pena? Embora você perca dinheiro fazendo isso no começo, você pode fisgar mais clientes no longo prazo.
4. Qual é o teu objetivo? Lembre-se de que o objetivo é acostumar seus clientes a usar mais do produto para que, quando chegar a hora e você mudar sua estratégia de preços, eles não convertam para sua oferta de nível inferior.
5. Por que você está modificando sua estrutura de preços? Como vai melhorar o produto? Como isso impactará positivamente seus clientes?

As respostas a essas perguntas são cruciais para qualquer fundador de SaaS que queira mudar sua estratégia de preços. Aqui estão algumas coisas a serem consideradas ao tomar decisões sobre os níveis de preços, conforme descrito em nosso guia abrangente sobre como as empresas de SaaS ganham dinheiro.

Como definir uma estratégia de preços eficaz

Você respondeu às perguntas anteriores e percebeu que está em um bom lugar para mudar sua estratégia de preços de SaaS. Agora, vamos mergulhar nas práticas recomendadas da estratégia de precificação de SaaS.

Faça uma pesquisa de mercado para saber quanto você pode cobrar sem perder clientes e quão pouco você pode cobrar para fazer uma isca e troca eficaz. Certifique-se de que o preço do seu produto cobre todos os seus custos. Sua empresa (e seu produto) não se manterá à tona se você não tiver a receita correta para manter a empresa funcionando. Certifique-se de que seu preço seja competitivo, mas também certifique-se de que seu preço reflita o valor real do produto.

Pesquise seus clientes: certifique-se de que seu produto funcione de uma maneira que os clientes não possam viver sem ele. Entre em fóruns e faça perguntas reais aos seus clientes atuais. A melhor maneira de saber como seu produto está se saindo é ouvindo as pessoas que o utilizam. Entenda o quanto sua mudança de preço afetará seus clientes atuais. O que você pode considerar valioso não é o mesmo para seus clientes, então pergunte a eles.

Seja muito seletivo com seus preços diferenciados. Você só deseja fazer isso se fizer sentido para o seu produto e puder ser diferenciado com recursos adicionais. Nada é pior do que um tipo de preço mais caro que não oferece essencialmente nada diferente da versão freemium.

Descubra uma maneira de acomodar os clientes que estavam usando seu produto antes da mudança de preço. Seus clientes são a parte mais valiosa do seu negócio e mostrarão lealdade quando você não os esquecer à medida que cresce. Configure um plano, como agraciar os planos anteriores, mas não apenas jogue aleatoriamente um novo plano de preços para um cliente existente. Isso os pegará desprevenidos e poderá desligá-los do seu produto.

Conheça o seu 'porquê'. Quando estiver pronto para comunicar seu plano de preços, certifique-se de ser transparente sobre as alterações.

Prós e contras de alterar os preços do seu negócio SaaS

Por que os ajustes de preços são importantes

• Você pode lidar com as preocupações dos clientes existentes. Esta é uma ótima maneira de provar que você os ouve.
• Você pode proteger a saúde do seu negócio.
• Você pode se reposicionar no mercado.
• Você pode aumentar as taxas de assinantes.
• Você pode atingir metas de lucro.
• Você pode aumentar as taxas de retenção.

O lado negro dos ajustes de preços

• Você corre o risco de impactar negativamente a fidelidade do cliente. Lembre-se: nem todo mundo adora mudanças.
• Requer muita pesquisa de mercado, especialmente se você for um fundador solo ou tiver uma equipe pequena. Leia: você pode não ter capacidade para isso.
• Pode ser um processo tedioso. Você deve lidar com isso corretamente para evitar afetar o fluxo de caixa e/ou atrapalhar suas metas de receita.

Vamos ouvir os especialistas

Cada empreendedor é diferente e nenhuma estratégia de precificação SaaS é de tamanho único. É por isso que é importante que você entenda seu produto, o que está oferecendo e o que seus clientes estarão dispostos a pagar. Além disso, eles ficarão por perto se você mudar os preços? Só você sabe a resposta para essas perguntas.

Uma ótima maneira de fazer mais pesquisas de mercado é aprender com outros empreendedores que atuam em um nicho semelhante ou têm experiências diferentes, mas ainda assim valiosas. Falar com outras pessoas permitirá que você tome a decisão mais completa que existe. Os seguintes empreendedores encontraram muitos sucessos (e fracassos) ao mudar suas estratégias de preços, mas todos eles finalmente encontraram um resultado comum: um preço com o qual eles e seus clientes fiéis podem concordar.

Não tenha medo de alterar seus preços no início - Jane Portman

Precificar seu produto geralmente é um desafio que todo fundador de SaaS enfrenta, tanto no início quanto mais tarde, por isso é imperativo que você faça o trabalho pesado, no início, para descobrir o que será melhor para sua empresa. Claro, você pode (e deve) revisitar sua estratégia de preços de tempos em tempos. Você deve sempre testar seus preços, certificando-se de que está aderindo ao que funciona e chutando o que não funciona para o meio-fio.

Jane Portman, cofundadora da Userlist, lamentou que ela e seus cofundadores não tenham alterado o plano de preços de sua oferta de SaaS desde o início. Mudar o plano de preços no início teria removido o atrito entre seus negócios e seus clientes, porque as mudanças de preços teriam ocorrido gradualmente - não todas de uma vez - e eles poderiam ter evitado um frenesi de atendimento ao cliente com perguntas constantemente surgindo sobre cobrança.

“Começamos com três níveis de preços. Houve saltos acentuados entre os planos e gastamos muito esforço atualizando e rebaixando as pessoas”, explicou Jane. “Quando novos usuários entraram a bordo, um plano de US$ 99 poderia se tornar um plano de US$ 199 da noite para o dia, e isso foi compreensivelmente frustrante para os clientes. Então, mudamos para preços medidos com um único plano flexível há cerca de um ano e nunca olhamos para trás.”

A lista de usuários começou com um plano quase gratuito (US $ 9) e percebeu logo depois por que não era uma ótima ideia. Muitos dos clientes se afastaram no minuto em que começaram a transição para um plano regular.

“Infelizmente, quando você paga US$ 9 por algo, tende a associar o valor que vai receber do produto com o preço que paga. Não significa nenhum compromisso com a ferramenta. Você o executa em segundo plano por US$ 9 por mês e pensa consigo mesmo: 'Ah, vou trabalhar nisso no próximo mês.' 99% dessas contas não foram a lugar nenhum, então removemos esse plano três meses após o lançamento”, compartilhou Jane.

Ela também aconselha cautela ao recomendar freemium para empresas B2B SaaS. Ela acredita que quando um cliente investe seu dinheiro em um produto, é mais provável que ele invista seu tempo. Há uma correlação direta, em sua experiência, entre os clientes que pagam um preço e o sucesso do cliente com um produto.

Familiarize-se com a concorrência e conquiste seu público-Volker Schulze

Você precisa gastar tempo entendendo seu público. Saber quem é o seu cliente é fundamental para uma estratégia de preços bem-sucedida. Volker Schulze, CEO da Accxia, gerenciou o desenvolvimento de um vasto portfólio de aplicativos da Atlassian. Ele aconselhou “Você precisa identificar o perfil de quem está usando o aplicativo e quem está comprando o aplicativo. Você deve atrair o usuário e o comprador. O usuário precisa dizer 'Gosto deste aplicativo' para o comprador que diz 'Vou comprá-lo'. Ou o tomador de decisão precisa perguntar: 'o que há no mercado?' e o usuário acessa o Atlassian Marketplace para encontrar a solução. Vai para os dois lados.”

Se você souber quem e o porquê por trás da escolha de usar o aplicativo, poderá ajustar os planos de preços de acordo com as necessidades reais do cliente. Saber quem é seu público ajudará você a comunicar o valor do seu aplicativo e, ao fazer isso, você poderá criar confiança quando chegar a hora de alterar seus preços.

Volker também observou para não esperar muito antes de comercializar seu aplicativo. Se você trabalhar no marketing do seu aplicativo desde o início, poderá cobrar mais pelo seu produto nos primeiros dias. Volker também falou sobre outro benefício do marketing: “Com o tempo os preços [do Doublecheck for Jira] subiram e se tivéssemos feito mais marketing, poderíamos ter acelerado o aumento de preços. O que vendíamos por US$ 50 agora é vendido por US$ 3.000.” Se você investir em marketing desde cedo, conhecer seu público intimamente e entender sua concorrência você verá um crescimento significativo em seu negócio.

Não tenha medo de testar os preços com frequência — Nemanja Popovic

Você precisa saber o que seu público pagará e quais recursos eles estão procurando.

Para saber o que seu público pagará e em quais recursos eles estão viciados, você precisará testar seus planos de preços com frequência. Nemanja Popovic, fundador da StorifyMe, acredita que os fundadores devem testar suas estratégias de preços com frequência e sugere a personalização de preços com base no que os clientes precisam e desejam. Nemanja compartilhou um exemplo de como ele fez isso com seu empreendimento anterior, AmpifyMe: “Eu criei os aplicativos e juntei os conceitos para trabalhar em conjunto, mas cada um deles era cobrado separadamente. Decidi que poderia aproveitar essa oportunidade e fazer vendas cruzadas em todos os mercados. Eu tinha um preço definido para cada um e tinha níveis diferentes para cada um deles.” Ele passou a explicar o lado positivo de ter uma opção freemium. “Eu tinha uma opção freemium e isso ajudou porque você realmente não precisa fazer marketing quando tem uma opção freemium. As pessoas verificam o aplicativo por conta própria e depois veem se gostam do retorno do investimento - se gostarem - fazem o upgrade. À medida que os clientes migravam para níveis mais altos, eu adicionava mais e mais recursos. Os primeiros usuários muitas vezes tinham ideias sobre como eu poderia melhorar o aplicativo para que eu fizesse modificações com base no feedback deles, agregando mais valor ao cliente.” Ele terminou seu pensamento acrescentando: “Quando você faz isso, é mais provável que eles paguem, então realmente ajuda ter um nível freemium. Então, comece a atualizá-los lentamente.”

Indo de bom a ótimo

Mudar sua estratégia de preços é fundamental se você deseja dimensionar seu negócio de SaaS e expandi-lo em todo o seu potencial. Cada oferta de SaaS é diferente e cada cliente exigirá algo diferente, mas é importante que você veja os conselhos de estratégia de preços de SaaS através de uma lente do que funciona para você e do que pode ser armazenado em uma prateleira para mais tarde. Faça as escolhas que beneficiam seus clientes e sua empresa e não se sinta pressionado a oferecer algo só porque outro SaaS de sucesso optou por implementá-lo. No final das contas, seu modelo de preços precisa refletir seu produto, seu negócio e, finalmente, os objetivos que você definiu desde o início. Nossa esperança é que você siga alguns desses conselhos e ajuste seu modelo de preços para passar de algo bom para algo ótimo.

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