Meilleures pratiques en matière de stratégie de tarification SaaS : nous demandons aux experts

"Hey Siri, change ma stratégie de prix."

Soyons réalistes. Si vous êtes un fondateur de SaaS, il y a probablement eu un moment où vous avez souhaité que changer votre stratégie de tarification soit aussi simple que de demander à votre smartphone de le faire pour vous. Choisir la bonne stratégie de tarification pour votre entreprise SaaS est important pour de nombreuses raisons, mais en fin de compte, cela ne conduira à des résultats positifs pour votre entreprise que si vous l'exécutez correctement et si vous attirez vos clients. Il est crucial que vous preniez du recul, que vous réfléchissiez à votre clientèle et que vous décidiez de la meilleure voie à suivre.

Si vous avez cliqué sur cet article, vous pouvez supposer que vous êtes intéressé par le monde du SaaS et que vous envisagez de créer un produit ou que vous envisagez de modifier votre stratégie de tarification. Si tel est votre cas, bienvenue. Nous avons demandé à trois experts leurs conseils sur le choix d'une stratégie de tarification SaaS et, dans cet article, nous avons exposé les détails de sa mise en place : pourquoi c'est important et les étapes à suivre pour y parvenir.

Éléments à considérer avant de modifier votre stratégie de tarification

Avant de changer votre stratégie de tarification SaaS, ou si vous commencez au tout début de votre parcours de tarification, il est important que vous vous posiez les questions suivantes :

1. Où voulez-vous que votre SaaS soit positionné sur le marché ? Faites une liste de vos concurrents. Que chargent-ils ? Comment séduisent-ils leurs clients ? Serait-il possible pour vous de facturer ce montant tout en générant des revenus ? Serez-vous rentable si vous facturez ce prix ?
2. Avez-vous la possibilité de positionner votre produit différemment des autres acteurs du jeu ? Quel est votre avantage concurrentiel ?
3. Avez-vous proposé un prix inférieur et plus d'utilisation pour permettre aux clients de voir si le produit en vaut la peine ? Bien que vous perdiez de l'argent en faisant cela au début, vous pouvez attirer plus de clients à long terme.
4. Quel est ton but? Gardez à l'esprit que l'objectif est d'habituer vos clients à utiliser davantage le produit afin que le moment venu et que vous modifiez votre stratégie de tarification, ils ne se convertissent pas à votre offre de niveau inférieur.
5. Pourquoi modifiez-vous votre structure tarifaire ? Comment améliorera-t-il le produit ? Quel impact cela aura-t-il sur vos clients ?

Les réponses à ces questions sont cruciales pour tout fondateur de SaaS cherchant à changer sa stratégie de prix. Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la prise de décisions sur les niveaux de tarification, comme indiqué dans notre guide complet sur la façon dont les entreprises SaaS gagnent de l'argent.

Comment définir une stratégie de prix efficace

Vous avez répondu aux questions précédentes et vous avez réalisé que vous êtes bien placé pour changer votre stratégie de tarification SaaS. Examinons maintenant les meilleures pratiques en matière de stratégie de tarification SaaS.

Faites une étude de marché pour savoir combien vous pouvez facturer sans perdre de clients et combien peu vous pouvez facturer pour faire un appât efficace. Assurez-vous que le prix de votre produit couvre tous vos coûts. Votre entreprise (et votre produit) ne restera pas à flot si vous n'avez pas les bons revenus pour maintenir l'entreprise. Assurez-vous que votre prix est compétitif, mais assurez-vous également que votre prix reflète la valeur réelle du produit.

Faites des recherches sur vos clients : assurez-vous que votre produit fonctionne de manière à ce que les clients ne puissent pas s'en passer. Sautez sur les forums et posez de vraies questions à vos clients actuels. La meilleure façon de savoir comment se porte votre produit est d'écouter les personnes qui l'utilisent. Comprenez à quel point votre changement de prix affectera vos clients actuels. Ce que vous pourriez considérer comme précieux n'est pas le même pour vos clients, alors demandez-leur.

Soyez très sélectif avec votre tarification échelonnée. Vous ne voulez le faire que si cela a du sens pour votre produit et peut être différencié avec des fonctionnalités supplémentaires. Rien n'est pire qu'un niveau de tarification plus cher qui n'offre essentiellement rien de différent de la version freemium.

Trouvez un moyen d'accommoder les clients qui utilisaient votre produit avant le changement de prix. Vos clients sont la partie la plus précieuse de votre entreprise et feront preuve de fidélité lorsque vous ne les oublierez pas au fur et à mesure de votre croissance. Configurez un plan, comme les droits acquis dans les plans précédents, mais ne lancez pas au hasard un nouveau plan tarifaire à un client existant. Cela les surprendra et cela pourrait les désactiver de votre produit.

Connaissez votre « pourquoi ». Lorsque vous êtes prêt à communiquer votre plan tarifaire, assurez-vous d'être transparent sur les changements.

Avantages et inconvénients de la modification des tarifs de votre entreprise SaaS

Pourquoi les ajustements de prix sont importants

• Vous pouvez gérer les préoccupations des clients existants. C'est un excellent moyen de prouver que vous les écoutez.
• Vous pouvez protéger la santé de votre entreprise.
• Vous pouvez vous repositionner sur le marché.
• Vous pouvez augmenter les tarifs des abonnés.
• Vous pouvez atteindre des objectifs de profit.
• Vous pouvez augmenter les taux de rétention.

Le côté obscur des ajustements de prix

• Vous courez le risque d'avoir un impact négatif sur la fidélité des clients. Rappelez-vous : tout le monde n'aime pas le changement.
• Cela nécessite de nombreuses études de marché, surtout si vous êtes un fondateur solo ou si vous avez une petite équipe. Lisez : vous n'en avez peut-être pas la capacité.
• Cela peut être un processus fastidieux. Vous devez le gérer correctement pour éviter d'affecter les flux de trésorerie et/ou de gâcher vos objectifs de revenus.

Écoutons les experts

Chaque entrepreneur est différent et aucune stratégie de tarification SaaS n'est unique. C'est pourquoi il est important que vous compreniez votre produit, ce que vous proposez et ce que vos clients seront prêts à payer. De plus, resteront-ils si vous changez de prix ? Vous seul connaissez la réponse à ces questions.

Une excellente façon de faire des études de marché plus poussées est d'apprendre d'autres entrepreneurs qui opèrent dans un créneau similaire ou qui ont des expériences différentes, mais toujours précieuses. Parler aux autres vous permettra de prendre la décision la plus complète qui soit. Les entrepreneurs suivants ont rencontré de nombreux succès (et échecs) en changeant leurs stratégies de tarification, mais ils ont tous finalement trouvé un résultat commun : un prix sur lequel eux-mêmes et leurs clients fidèles peuvent s'entendre.

N'ayez pas peur de modifier vos prix dès le début—Jane Portman

La tarification de votre produit est souvent un défi que tout fondateur de SaaS rencontre, à la fois au début et plus tard, il est donc impératif que vous fassiez le travail de fond, au début, pour déterminer ce qui sera le mieux pour votre entreprise. Bien sûr, vous pouvez (et devriez) revoir votre stratégie de prix de temps en temps. Vous devriez toujours tester vos prix, vous assurer que vous vous en tenez à ce qui fonctionne et éliminer ce qui ne fonctionne pas.

Jane Portman, co-fondatrice de Userlist, a regretté qu'elle et ses co-fondateurs n'aient pas changé le plan tarifaire de leur offre SaaS dès le début. Changer le plan tarifaire dès le début aurait supprimé les frictions entre leur entreprise et ses clients, car les changements de prix seraient intervenus progressivement - pas tous en même temps - et ils auraient pu éviter une frénésie de service client avec des questions constamment sur la facturation.

« Nous avons commencé avec trois niveaux de tarification. Il y a eu des sauts abrupts entre les plans et nous avons consacré beaucoup d'efforts à la mise à niveau et à la rétrogradation des personnes », a expliqué Jane. « Lorsque de nouveaux utilisateurs se sont joints à nous, un forfait à 99 $ pouvait devenir un forfait à 199 $ du jour au lendemain, ce qui était naturellement frustrant pour les clients. Nous sommes donc passés à la tarification au compteur avec un seul forfait flexible il y a environ un an, et nous n'avons jamais regardé en arrière. »

Userlist a commencé avec un plan presque gratuit (9 $) et a réalisé peu de temps après pourquoi ce n'était pas une bonne idée. De nombreux clients se sont détournés dès qu'ils ont commencé la transition vers un plan régulier.

« Lorsque vous payez 9 $ pour quelque chose, malheureusement, vous avez tendance à associer la valeur que vous allez recevoir du produit avec le prix que vous payez. Cela ne signifie aucun engagement envers l'outil. Vous l'exécutez en arrière-plan pour 9 $ par mois et vous vous dites : « Oh, je vais juste travailler dessus le mois prochain ». 99% de ces comptes ne sont allés nulle part, nous avons donc supprimé ce plan trois mois après son lancement », a expliqué Jane.

Elle conseille également de faire preuve de prudence lorsqu'elle recommande le freemium aux entreprises SaaS B2B. Elle pense que lorsqu'un client investit son argent dans un produit, il est plus susceptible d'investir son temps. Il existe une corrélation directe, selon son expérience, entre les clients qui paient un prix et le succès des clients avec un produit.

Familiarisez-vous avec la concurrence et ciblez votre audience—Volker Schulze

Vous devez passer du temps à comprendre votre public. Savoir qui est votre client est impératif pour une stratégie de prix réussie. Volker Schulze, PDG d'Accxia a géré le développement d'un vaste portefeuille d'applications Atlassian. Il a conseillé « Vous devez identifier le profil de qui utilise l'application et qui achète l'application. Vous devez attirer à la fois l'utilisateur et l'acheteur. L'utilisateur doit dire « J'aime cette application » à l'acheteur qui dit « Je vais l'acheter ». Ou le décideur doit se demander : « qu'y a-t-il sur le marché ? et l'utilisateur se rend sur l'Atlassian Marketplace pour trouver la solution. Cela va dans les deux sens.

Si vous connaissez le qui et le pourquoi de leur choix d'utiliser l'application, vous pourrez ajuster les plans tarifaires en fonction des besoins réels de vos clients. Savoir qui est votre public vous aidera à communiquer la valeur de votre application et, ce faisant, vous serez en mesure de renforcer la confiance lorsque viendra le moment de modifier votre tarification.

Volker a également noté de ne pas attendre trop longtemps avant de commercialiser votre application. Si vous travaillez à la commercialisation de votre application dès le début, vous pourrez facturer plus pour votre produit dans les premiers jours. Volker a également évoqué un autre avantage du marketing : « Au fil du temps, les prix [de Doublecheck pour Jira] ont augmenté et si nous avions fait plus de marketing, nous aurions pu accélérer la hausse des prix. Ce que nous avons vendu 50 $ est maintenant vendu 3 000 $. » Si vous investissez dans le marketing dès le début, connaissez intimement votre public et comprenez vos concurrents, vous constaterez une croissance significative de votre entreprise.

N'ayez pas peur de tester souvent les prix—Nemanja Popovic

Vous devez savoir ce que votre public paiera et quelles fonctionnalités il recherche.

Pour savoir ce que votre public paiera et à quelles fonctionnalités il est accro, vous devrez souvent tester vos plans tarifaires. Nemanja Popovic, fondateur de StorifyMe, estime que les fondateurs devraient tester souvent leurs stratégies de tarification et suggère de personnaliser les prix en fonction des besoins et des souhaits des clients. Nemanja a partagé un exemple de la façon dont il l'a fait avec son entreprise précédente, AmpifyMe, « J'ai construit les applications et regroupé les concepts pour qu'ils fonctionnent en tandem, mais ils étaient chacun tarifés séparément. J'ai décidé que je pouvais capitaliser sur cette opportunité et effectuer des ventes croisées sur tous les marchés. J'avais un prix fixe pour chacun et j'avais des niveaux différents pour chacun d'eux. Il a ensuite expliqué le côté positif d'avoir une option freemium. « J'avais une option freemium et cela m'a aidé parce que vous n'avez pas vraiment besoin de faire du marketing lorsque vous avez une option freemium. Les gens consultent l'application eux-mêmes et voient ensuite s'ils aiment le retour sur investissement, s'ils le font, ils procèdent à une mise à niveau. Au fur et à mesure que les clients passeraient à des niveaux supérieurs, j'ajouterais de plus en plus de fonctionnalités. Les premiers utilisateurs avaient souvent des idées sur la façon dont je pouvais améliorer l'application, donc j'apportais des modifications en fonction de leurs commentaires, offrant plus de valeur au client. Il a terminé sa réflexion en ajoutant : « Lorsque vous faites cela, cela augmente les chances qu'ils paient, donc cela aide vraiment d'avoir un niveau freemium. Ensuite, commencez à les mettre à niveau lentement.

Passer de bon à excellent

Changer votre stratégie de tarification est essentiel si vous cherchez à faire évoluer votre entreprise SaaS et à la développer à son plein potentiel. Chaque offre SaaS est différente et chaque client aura besoin de quelque chose de différent, mais il est important que vous voyiez les conseils de stratégie de tarification SaaS à travers le prisme de ce qui fonctionne pour vous et de ce qui peut être stocké sur une étagère pour plus tard. Faites les choix qui profitent à vos clients et à votre entreprise, et ne ressentez pas la pression d'offrir quelque chose simplement parce qu'un autre SaaS à succès a choisi de le mettre en œuvre. En fin de compte, votre modèle de tarification doit refléter votre produit, votre entreprise et, en fin de compte, les objectifs que vous vous êtes fixés dès le départ. Nous espérons que vous suivrez certains de ces conseils et ajusterez votre modèle de tarification pour passer de quelque chose de bon à quelque chose d'excellent.

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