SaaS Fiyatlandırma Stratejisi En İyi Uygulamaları: Uzmanlara Soruyoruz

"Hey Siri, fiyatlandırma stratejimi değiştir."

Gerçek olalım. Bir SaaS kurucusuysanız, muhtemelen fiyatlandırma stratejinizi değiştirmenin akıllı telefonunuzdan bunu sizin için yapmasını istemek kadar kolay olmasını dilediğiniz bir an olmuştur. SaaS işiniz için doğru fiyatlandırma stratejisini seçmek birçok nedenden dolayı önemlidir, ancak nihayetinde, doğru şekilde uygularsanız ve müşterilerinize hitap ederseniz, şirketiniz için olumlu sonuçlara yol açacaktır. Geri adım atmanız, müşteri tabanınızı yansıtmanız ve ilerlemek için en iyi yola karar vermeniz çok önemlidir.

Bu makaleye tıkladıysanız, SaaS dünyasıyla ilgilendiğinizi ve bir ürün oluşturmayı düşündüğünüzü veya fiyatlandırma stratejinizi değiştirmeyi düşündüğünüzü varsayabiliriz - bu sizseniz, hoş geldiniz. Üç uzmandan bir SaaS fiyatlandırma stratejisi seçme konusunda tavsiyelerini istedik ve bu makalede, onu değiştirmenin esasını, neden önemli olduğunu ve oraya ulaşmak için atabileceğiniz adımları ortaya koyduk.

Fiyatlandırma Stratejinizi Değiştirmeden Önce Dikkat Edilmesi Gerekenler

SaaS fiyatlandırma stratejinizi değiştirmeden önce veya fiyatlandırma yolculuğunuzun en başında başlıyorsanız, kendinize aşağıdaki soruları sormanız önemlidir:

1. SaaS'ınızın pazarda nerede konumlandırılmasını istiyorsunuz? Rakiplerinizin bir listesini yapın. Ne şarj ediyorlar? Müşterilerine nasıl hitap ediyorlar? Bu tutarı tahsil edip yine de gelir elde etmeniz mümkün mü? Bu fiyatı uygularsanız karlı çıkar mısınız?
2. Ürününüzü oyundaki diğer oyunculardan farklı bir şekilde konumlandırabileceğiniz bir alan var mı? Rekabet gücünüz nedir?
3. Müşterilerin ürünün harcamaya değer olup olmadığını görmelerini sağlamak için daha düşük bir fiyat ve daha fazla kullanım teklif ettiniz mi? Bunu yaparak başlangıçta para kaybetmenize rağmen, uzun vadede daha fazla müşteri çekebilirsiniz.
4. Amacın ne? Hedefin, müşterilerinizi daha fazla ürün kullanmaya alıştırmak olduğunu unutmayın, böylece zamanı geldiğinde ve fiyatlandırma stratejinizi değiştirdiğinizde, daha düşük kademeli teklifinize dönüşmezler.
5. Fiyatlandırma yapınızı neden değiştiriyorsunuz? Ürünü nasıl iyileştirecek? Müşterilerinizi nasıl olumlu etkileyecek?

Bu soruların yanıtları, fiyatlandırma stratejilerini değiştirmek isteyen herhangi bir SaaS kurucusu için çok önemlidir. SaaS şirketlerinin nasıl para kazandığına ilişkin kapsamlı kılavuzumuzda belirtildiği gibi, fiyatlandırma katmanları hakkında karar verirken göz önünde bulundurulması gereken birkaç nokta.

Etkili Bir Fiyatlandırma Stratejisi Nasıl Belirlenir?

Önceki soruları yanıtladınız ve SaaS fiyatlandırma stratejinizi değiştirmek için iyi bir yerde olduğunuzu fark ettiniz. Şimdi SaaS fiyatlandırma stratejisinin en iyi uygulamalarına geçelim.

Müşterileri kaybetmeden ne kadar ücret alabileceğinizi ve etkili bir yem ve geçiş yapmak için ne kadar az ücret alabileceğinizi öğrenmek için pazar araştırması yapın. Ürününüzün fiyatının tüm maliyetlerinizi karşıladığından emin olun. Şirketin devam etmesi için doğru gelire sahip değilseniz, şirketiniz (ve ürününüz) ayakta kalamaz. Fiyatınızın rekabetçi olduğundan emin olun, ancak fiyatınızın ürünün gerçek değerini yansıttığından da emin olun.

Müşterilerinizi araştırın: Ürününüzün müşterilerin onsuz yaşayamayacağı şekilde çalıştığından emin olun. Forumlara girin ve mevcut müşterilerinize gerçek sorular sorun. Ürününüzün nasıl çalıştığını öğrenmenin en iyi yolu, onu kullanan kişilerden haber almaktır. Fiyat değişikliğinizin mevcut müşterilerinizi ne kadar etkileyeceğini anlayın. Değerli olduğunu düşündüğünüz şey müşterileriniz için aynı değildir, bu yüzden onlara sorun.

Katmanlı fiyatlandırmanızda çok seçici olun. Bunu yalnızca ürününüz için anlamlıysa ve ek özelliklerle farklılaştırılabiliyorsa yapmak istersiniz. Hiçbir şey, esasen freemium sürümünden farklı hiçbir şey sunmayan daha pahalı bir fiyatlandırma katmanından daha kötü olamaz.

Fiyat değişikliğinden önce ürününüzü kullanan müşterileri karşılamanın bir yolunu bulun. Müşterileriniz işinizin en değerli parçasıdır ve siz büyüdükçe onları unutmadığınızda sadakat gösterecektir. Onları önceki planlara dahil etmek gibi bir plan oluşturun, ancak mevcut bir müşteriye rastgele yeni bir fiyatlandırma planı atmayın. Onları hazırlıksız yakalar ve onları ürününüzden kapatabilir.

'Neden'inizi bilin. Fiyatlandırma planınızı iletmeye hazır olduğunuzda, değişiklikler konusunda şeffaf olduğunuzdan emin olun.

SaaS İşletmenizin Fiyatlandırmasını Değiştirmenin Artıları ve Eksileri

Fiyat Ayarlamaları Neden Önemlidir?

• Mevcut müşteri endişelerini giderebilirsiniz. Bu, onları dinlediğinizi kanıtlamanın harika bir yoludur.
• İşletmenizin sağlığını koruyabilirsiniz.
• Kendinizi pazarda yeniden konumlandırabilirsiniz.
• Abone oranlarını artırabilirsiniz.
• Kâr hedeflerine ulaşabilirsiniz.
• Tutma oranlarını yükseltebilirsiniz.

Fiyatlandırma Ayarlamalarının Karanlık Yüzü

• Müşteri sadakatini olumsuz etkileme riskiyle karşı karşıyasınız. Unutmayın: herkes değişimi sevmez.
• Özellikle tek başına bir kurucuysanız veya küçük bir ekibiniz varsa, çok fazla pazar araştırması gerektirir. Okuyun: bunun için kapasiteniz olmayabilir.
• Yorucu bir süreç olabilir. Nakit akışını etkilememek ve/veya gelir hedeflerinizi bozmamak için bunu doğru şekilde ele almalısınız.

Uzmanlardan Dinleyelim

Her girişimci farklıdır ve hiçbir SaaS fiyatlandırma stratejisi herkese uygun değildir. Bu nedenle ürününüzü, ne sunduğunuzu ve müşterilerinizin ne kadar ödemeye razı olacağını anlamanız önemlidir. Ayrıca, fiyatlandırmayı değiştirirseniz, aynı kalırlar mı? Bu soruların cevabını sadece sen biliyorsun.

Daha fazla pazar araştırması yapmanın harika bir yolu, benzer bir alanda faaliyet gösteren veya farklı ama yine de değerli deneyimlere sahip olan diğer girişimcilerden öğrenmektir. Başkalarıyla konuşmak, oradaki en kapsamlı kararı vermenizi sağlayacaktır. Aşağıdaki girişimciler, fiyatlandırma stratejilerini değiştirirken birçok başarı (ve başarısızlık) buldular, ancak sonuçta ortak bir sonuç buldular: kendileri ve sadık müşterileri üzerinde anlaşabilecekleri bir fiyat.

Fiyatlandırmanızı Erkenden Değiştirmekten Korkmayın—Jane Portman

Ürününüzü fiyatlandırmak genellikle her SaaS kurucusunun hem erken hem de daha sonra karşılaştığı bir zorluktur, bu nedenle şirketiniz için neyin en iyi olacağını bulmak için başlangıçta zor işi yapmanız zorunludur. Elbette, zaman zaman fiyatlandırma stratejinizi yeniden gözden geçirebilirsiniz (ve yapmalısınız). Her zaman fiyatlandırmanızı test etmeli, neyin işe yaradığına bağlı kaldığınızdan ve neyin işe yaramadığına emin olmalısınız.

Userlist'in kurucu ortağı Jane Portman, kendisinin ve kurucu ortaklarının SaaS tekliflerinin fiyatlandırma planını erkenden değiştirmedikleri için pişman oldu. Fiyatlandırma planını erkenden değiştirmek, işletmeleri ve müşterileri arasındaki sürtüşmeyi ortadan kaldıracaktı çünkü fiyatlandırma değişiklikleri bir anda değil kademeli olarak gerçekleşecekti ve faturalandırmayla ilgili sürekli sorulan sorularla bir müşteri hizmetleri çılgınlığından kaçınabilirlerdi.

“Üç fiyatlandırma katmanıyla başladık. Planlar arasında büyük sıçramalar oldu ve insanları yükseltmek ve düşürmek için çok çaba harcadık” diye açıkladı Jane. "Yeni kullanıcılar devreye girdiğinde, 99 dolarlık bir plan bir gecede 199 dolarlık bir plan haline gelebilir ve bu müşteriler için anlaşılır bir şekilde sinir bozucuydu. Bu nedenle, yaklaşık bir yıl önce tek bir esnek planla ölçülü fiyatlandırmaya geçtik ve bir daha geriye bakmadık.”

Kullanıcı listesi, neredeyse ücretsiz bir planla (9 $) başladı ve kısa süre sonra bunun neden harika bir fikir olmadığını anladı. Müşterilerin çoğu, düzenli bir plana geçişe başladıkları anda geri döndü.

“Bir şey için 9 dolar ödediğinizde, ne yazık ki, üründen alacağınız değeri ödediğiniz fiyatla ilişkilendirme eğilimindesiniz. Bu, araca herhangi bir bağlılık anlamına gelmez. Ayda 9 dolara arka planda çalıştırıyorsunuz ve kendi kendinize 'Ah, gelecek ay üzerinde çalışacağım' diye düşünüyorsunuz. Bu hesapların %99'u hiçbir yere gitmedi, bu yüzden bu planı başlattıktan üç ay sonra kaldırdık," dedi Jane.

Ayrıca B2B SaaS şirketlerine freemium önerirken dikkatli olmanızı tavsiye ediyor. Bir müşteri parasını bir ürüne yatırdığında, zamanını daha fazla harcama ihtimalinin olduğuna inanıyor. Deneyimlerine göre, bir fiyat ödeyen müşteriler ile bir ürünle müşteri başarısı arasında doğrudan bir ilişki vardır.

Rekabete Aşina Olun ve Seyircinizin Peşini Bırakın—Volker Schulze

Kitlenizi anlamak için zaman harcamanız gerekir. Başarılı bir fiyatlandırma stratejisi için müşterinizin kim olduğunu bilmek zorunludur. Accxia CEO'su Volker Schulze, geniş bir Atlassian uygulamaları portföyünün geliştirilmesini yönetti. “Uygulamayı kimin kullandığını ve uygulamayı kimin satın aldığını belirlemeniz gerekiyor. Hem kullanıcıyı hem de alıcıyı çekmelisiniz. Kullanıcının, 'Satın alacağım' diyen alıcıya 'Bu uygulamayı beğendim' demesi gerekiyor. Veya karar vericinin 'piyasada ne var?' diye sorması gerekiyor. ve kullanıcı çözümü bulmak için Atlassian Marketplace'e gider. Her iki yöne de gidiyor."

Uygulamayı kullanmayı tercih edenlerin arkasında kimin ve neden olduğunu biliyorsanız, fiyatlandırma planlarını gerçek müşteri ihtiyaçlarınıza göre ayarlayabileceksiniz. Hedef kitlenizin kim olduğunu bilmek, uygulamanızın değerini iletmenize yardımcı olacak ve bunu yaparak, onlara yönelik fiyatlandırmanızı değiştirme zamanı geldiğinde güven oluşturabileceksiniz.

Volker, uygulamanızı pazarlamadan önce çok fazla beklemediğini de belirtti. Uygulamanızı erkenden pazarlamaya çalışırsanız, ilk günlerde ürününüz için daha fazla ücret alabilirsiniz. Volker ayrıca pazarlamanın başka bir faydasından da bahsetti, “Zaman içinde [Doublecheck for Jira] fiyatları arttı ve daha fazla pazarlama yapsaydık fiyat artışını hızlandırabilirdik. 50 dolara sattığımız şey şimdi 3.000 dolara satılıyor.” Pazarlamaya erken yatırım yaparsanız, hedef kitlenizi yakından tanır ve rekabetinizi anlarsanız, işinizde önemli bir büyüme göreceksiniz.

Fiyatlandırmayı Sık Sık Test Etmekten Korkmayın—Nemanja Popovic

Kitlenizin ne ödeyeceğini ve hangi özellikleri aradıklarını bilmeniz gerekir.

Kitlenizin ne ödeyeceğini ve hangi özelliklere bağlı olduklarını bilmek için fiyatlandırma planlarınızı sık sık test etmeniz gerekecek. StorifyMe'nin kurucusu Nemanja Popovic, kurucuların fiyatlandırma stratejilerini sık sık test etmeleri gerektiğine inanıyor ve müşterilerin ihtiyaç ve isteklerine göre fiyatlandırmayı özelleştirmeyi öneriyor. Nemanja, önceki girişimi AmpifyMe ile bunu nasıl yaptığına dair bir örnek paylaştı: "Uygulamaları oluşturdum ve kavramları birlikte çalışacak şekilde bir araya getirdim, ancak her biri ayrı olarak fiyatlandırıldı. Bu fırsattan yararlanabileceğime ve pazarlar arasında çapraz satış yapabileceğime karar verdim. Her biri için belirli bir fiyatım vardı ve her biri için farklı katmanlarım vardı.” Freemium seçeneğine sahip olmanın olumlu tarafını açıklamaya devam etti. “Bir freemium seçeneğim vardı ve bu yardımcı oldu çünkü bir freemium seçeneğiniz olduğunda gerçekten pazarlama yapmak zorunda değilsiniz. İnsanlar uygulamayı kendileri kontrol eder ve ardından yatırım getirisini sevip sevmediklerini görürler - eğer beğenirlerse - yükseltirler. Müşteriler daha yüksek seviyelere geçtikçe, daha fazla özellik eklerdim. İlk benimseyenler genellikle uygulamayı nasıl geliştirebileceğime dair fikirlere sahipti, bu yüzden onların geri bildirimlerine göre değişiklikler yaparak müşteriye daha fazla değer sağlayacaktım.” Düşüncesini ekleyerek, "Bunu yaptığınızda, ödeme yapmaları daha olası hale geliyor, bu yüzden bir freemium katmanına sahip olmak gerçekten yardımcı oluyor. Ardından, onları yavaş yavaş yükseltmeye başlayın.”

İyiden Mükemmele Gitmek

SaaS işinizi ölçeklendirmek ve tam potansiyeline kadar büyütmek istiyorsanız, fiyatlandırma stratejinizi değiştirmek çok önemlidir. Her SaaS teklifi farklıdır ve her müşteri farklı bir şeye ihtiyaç duyacaktır, ancak sizin için neyin işe yaradığına ve daha sonra rafta nelerin saklanabileceğine ilişkin bir bakış açısıyla SaaS fiyatlandırma stratejisi tavsiyesine bakmanız önemlidir. Müşterilerinize ve işletmenize fayda sağlayan seçimleri yapın ve başka bir başarılı SaaS uygulamayı seçti diye bir şey sunma baskısını hissetmeyin. Günün sonunda, fiyatlandırma modelinizin ürününüzü, işinizi ve nihayetinde en başından belirlediğiniz hedefleri yansıtması gerekir. Umudumuz, bu tavsiyenin bir kısmını dikkate almanız ve fiyatlandırma modelinizi iyi bir şeyden harika bir şeye geçmek için ayarlamanızdır.

Daha fazla uzman tavsiyesi arıyorsanız veya bir satın alma işleminin ayrıntılarını merak ediyorsanız, FE International aracılığıyla işlerini başarıyla devreden SaaS kurucularının hikayelerinden birkaçına göz atın:

Büyüyen Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlardan Çıkmak: MyShopManager'dan Dersler

Shopify Nişinde Bir Sorunun üstesinden gelmek için Tutkuyu Kullanma

İşletmenizi Ölçeklendirmenin ve Genel Başarının Anahtarı: Yetkilendirme