Cele mai bune practici ale strategiei de prețuri SaaS: Întrebăm experții

„Hei Siri, schimbă-mi strategia de preț.”

Să fim reali. Dacă sunteți un fondator SaaS, probabil că a existat un moment în care v-ați dorit ca schimbarea strategiei de preț să fie la fel de ușoară ca să cereți smartphone-ului să o facă în locul dvs. Selectarea strategiei de preț potrivite pentru afacerea dvs. SaaS este importantă din multe motive, dar în cele din urmă va duce la rezultate pozitive pentru compania dvs. numai dacă o executați corect și atrageți clienții. Este esențial să faceți un pas înapoi, să reflectați asupra bazei dvs. de clienți și să decideți cea mai bună cale pentru a merge mai departe.

Dacă ați dat clic pe acest articol, este sigur să presupuneți că sunteți interesat de lumea SaaS și vă gândiți să construiți un produs sau v-ați gândit să vă schimbați strategia de preț - dacă acesta sunteți, bine ați venit. Am cerut sfatul celor trei experți cu privire la alegerea unei strategii de preț SaaS și, în acest articol, am expus esențialul schimbării acesteia - de ce contează și pașii pe care îi puteți urma pentru a ajunge acolo.

Lucruri de luat în considerare înainte de a schimba strategia de prețuri

Înainte de a vă schimba strategia de tarifare SaaS sau dacă începeți chiar de la începutul călătoriei dvs. de tarifare, este important să vă puneți următoarele întrebări:

1. Unde doriți să fie poziționat SaaS pe piață? Faceți o listă cu concurenții dvs. Ce încarcă ei? Cum atrage ei clienții lor? Ar fi posibil să percepeți acea sumă și să generați în continuare venituri? Vei fi profitabil dacă percepi acest preț?
2. Există loc pentru a vă poziționa produsul diferit față de ceilalți jucători din joc? Care este avantajul tău competitiv?
3. Ați oferit un preț mai mic și o utilizare mai mare pentru a permite clienților să vadă dacă produsul merită? Deși pierzi bani făcând asta la început, poți atrage mai mulți clienți pe termen lung.
4. Care este telul tau? Rețineți că scopul este să vă obișnuiți clienții să folosească mai mult produs, astfel încât, atunci când va veni momentul și vă schimbați strategia de preț, ei să nu se transforme la oferta dvs. de nivel inferior.
5. De ce vă modificați structura prețurilor? Cum va îmbunătăți produsul? Cum va avea un impact pozitiv asupra clienților tăi?

Răspunsurile la aceste întrebări sunt cruciale pentru orice fondator SaaS care dorește să-și schimbe strategia de prețuri. Iată câteva lucruri de luat în considerare atunci când luați decizii privind nivelurile de preț, așa cum este prezentat în ghidul nostru cuprinzător despre modul în care companiile SaaS câștigă bani.

Cum să stabiliți o strategie de preț eficientă

Ați răspuns la întrebările anterioare și v-ați dat seama că vă aflați într-un loc bun pentru a vă schimba strategia de prețuri SaaS. Acum, să ne aprofundăm în cele mai bune practici ale strategiei de preț SaaS.

Faceți cercetări de piață pentru a ști cât de mult puteți percepe fără a pierde clienți și cât de puțin puteți percepe pentru a face o momeală eficientă. Asigurați-vă că prețul produsului dvs. acoperă toate costurile. Compania dvs. (și produsul dvs.) nu vor rămâne pe linia de plutire dacă nu aveți veniturile corecte pentru a menține compania în funcțiune. Asigurați-vă că prețul dvs. este competitiv, dar asigurați-vă și că prețul reflectă valoarea reală a produsului.

Cercetează-ți clienții: asigură-te că produsul tău funcționează într-un mod în care clienții nu pot trăi fără el. Accesați forumuri și adresați-le clienților actuali întrebări reale. Cel mai bun mod de a ști cum funcționează produsul tău este să auzi de la persoanele care îl folosesc. Înțelegeți cât de mult îi va afecta modificarea prețului clienții actuali. Ceea ce ați putea considera valoros nu este același pentru clienții dvs., așa că întrebați-i.

Fii foarte selectiv cu prețurile pe niveluri. Doriți să faceți acest lucru numai dacă are sens pentru produsul dvs. și puteți fi diferențiat cu funcții suplimentare. Nimic nu este mai rău decât un nivel de preț mai scump, care nu oferă în esență nimic diferit de versiunea freemium.

Găsiți o modalitate de a satisface clienții care utilizau produsul dvs. înainte de modificarea prețului. Clienții tăi sunt partea cea mai valoroasă a afacerii tale și își vor arăta loialitate atunci când nu îi vei uita pe măsură ce cresc. Configurați un plan, cum ar fi să-i încadrați în planurile anterioare, dar nu aruncați la întâmplare un nou plan de preț unui client existent. Îi va prinde neprevăzut și s-ar putea să le dezactiveze de la produsul dvs.

Cunoaște-ți „de ce”. Când sunteți gata să comunicați planul dvs. de prețuri, asigurați-vă că sunteți transparent cu privire la modificări.

Avantaje și dezavantaje ale modificării prețurilor afacerii dvs. SaaS

De ce sunt importante ajustările de preț

• Puteți gestiona preocupările existente ale clienților. Aceasta este o modalitate excelentă de a dovedi că îi asculți.
• Puteți proteja sănătatea afacerii dvs.
• Vă puteți repoziționa pe piață.
• Puteți crește tarifele pentru abonați.
• Puteți atinge obiectivele de profit.
• Puteți crește ratele de retenție.

Partea întunecată a ajustărilor de preț

• Riști să afectați negativ loialitatea clienților. Amintiți-vă: nu toată lumea iubește schimbarea.
• Este nevoie de multă cercetare de piață, mai ales dacă ești un fondator solo sau ai o echipă mică. Citește: s-ar putea să nu ai capacitatea pentru asta.
• Poate fi un proces obositor. Trebuie să o gestionați corect pentru a evita afectarea fluxului de numerar și/sau stricarea obiectivelor dvs. de venituri.

Să auzim de la experți

Fiecare antreprenor este diferit și nicio strategie de preț SaaS nu este una pentru toate. De aceea este important să înțelegeți produsul dvs., ce oferiți și ce vor fi dispuși să plătească clienții dvs. De asemenea, vor rămâne dacă schimbați prețurile? Doar tu știi răspunsul la aceste întrebări.

O modalitate excelentă de a face cercetări de piață în continuare este să înveți de la alți antreprenori care operează într-o nișă similară sau care au experiențe diferite, dar totuși valoroase. A vorbi cu alții vă va permite să luați cea mai bună decizie de acolo. Următorii antreprenori au găsit multe succese (și eșecuri) în timp ce și-au schimbat strategiile de preț, dar toți au găsit în cele din urmă un rezultat comun: un preț pe care ei și clienții lor fideli pot fi de acord.

Nu vă fie teamă să vă schimbați prețurile devreme—Jane Portman

Stabilirea prețurilor pentru produsul dvs. este adesea o provocare cu care se confruntă fiecare fondator SaaS, atât de la început, cât și mai târziu, așa că este imperativ să faceți munca groaznică, la început, pentru a vă da seama ce va fi mai bine pentru compania dvs. Desigur, puteți (și ar trebui) să vă revizuiți strategia de prețuri din când în când. Ar trebui să testați întotdeauna prețurile, asigurându-vă că rămâneți la ceea ce funcționează și să aruncați la bord ceea ce nu funcționează.

Jane Portman, co-fondatorul Userlist, a regretat că ea și co-fondatorii ei nu și-au schimbat planul de preț al ofertei SaaS devreme. Schimbarea devreme a planului de prețuri ar fi înlăturat frecvența dintre afacerea lor și clienții săi, deoarece modificările prețurilor ar fi venit treptat – nu toate odată – și ar fi putut evita o frenezie a serviciului pentru clienți, cu întrebări care apăreau constant despre facturare.

„Am început cu trei niveluri de preț. Au existat salturi abrupte între planuri și am petrecut o mulțime de efort pentru a îmbunătăți și a retrograda oamenii”, a explicat Jane. „Atunci când utilizatorii noi au ajuns la bord, un plan de 99 USD putea deveni peste noapte un plan de 199 USD, iar acest lucru a fost, în mod înțeles, frustrant pentru clienți. Așadar, am trecut la prețuri măsurate cu un singur plan flexibil acum aproximativ un an și nu ne-am uitat niciodată înapoi.”

Lista de utilizatori a început cu un plan aproape gratuit (9 USD) și și-a dat seama curând de ce nu era o idee grozavă. Mulți dintre clienți au refuzat în momentul în care au început tranziția la un plan obișnuit.

„Când plătești 9 dolari pentru ceva, din păcate, ai tendința de a asocia valoarea pe care o vei primi de la produs cu prețul pe care îl plătești. Nu înseamnă niciun angajament față de instrument. Îl rulezi în fundal pentru 9 USD pe lună și te gândești: „O, voi lucra la el luna viitoare”. 99% dintre aceste conturi nu au mers nicăieri, așa că am eliminat acel plan la trei luni după lansare”, a spus Jane.

De asemenea, recomandă prudență atunci când recomandă freemium companiilor B2B SaaS. Ea crede că atunci când un client își investește banii într-un produs, este mai probabil să-și investească timpul. Există o corelație directă, în experiența ei, între clienții care plătesc un preț și succesul clienților cu un produs.

Familiarizați-vă cu competiția și concentrați-vă publicul — Volker Schulze

Trebuie să petreci timp înțelegându-ți publicul. Cunoașterea cine este clientul tău este esențială pentru o strategie de prețuri de succes. Volker Schulze, CEO al Accxia, a gestionat dezvoltarea unui portofoliu vast de aplicații Atlassian. El a sfătuit „Trebuie să identificați profilul cine folosește aplicația și cine cumpără aplicația. Trebuie să atragi atât utilizatorul, cât și cumpărătorul. Utilizatorul trebuie să spună „Îmi place această aplicație” cumpărătorului care spune „O voi cumpăra”. Sau decidentul trebuie să întrebe „ce există pe piață?” iar utilizatorul merge la Atlassian Marketplace pentru a găsi soluția. Merge în ambele sensuri.”

Dacă știți cine și de ce din spatele alegerii lor de a folosi aplicația, veți putea ajusta planurile de preț în funcție de nevoile reale ale clienților. Cunoașterea cine este publicul tău te va ajuta să comunicați valoarea aplicației dvs. și, astfel, veți putea să construiți încredere atunci când va veni momentul să vă schimbați prețurile pentru acestea.

De asemenea, Volker a remarcat că nu așteaptă prea mult înainte de a vă comercializa aplicația. Dacă lucrați la comercializarea aplicației dvs. devreme, veți putea să taxați mai mult pentru produsul dvs. în primele zile. Volker a vorbit și despre un alt beneficiu al marketingului: „De-a lungul timpului, prețurile [la Doublecheck pentru Jira] au crescut și dacă am fi făcut mai mult marketing, am fi putut accelera creșterea prețurilor. Ceea ce am vândut cu 50 de dolari este acum vândut cu 3.000 de dolari.” Dacă investiți devreme în marketing, cunoașteți-vă publicul îndeaproape și înțelegeți concurența, veți observa o creștere semnificativă a afacerii dvs.

Nu vă fie teamă să testați des prețurile—Nemanja Popovic

Trebuie să știi ce va plăti publicul tău și ce caracteristici caută.

Pentru a ști ce va plăti publicul și de ce funcții sunt agățați, va trebui să vă testați des planurile de prețuri. Nemanja Popovic, fondatorul StorifyMe, consideră că fondatorii ar trebui să își testeze des strategiile de stabilire a prețurilor și sugerează personalizarea prețurilor în funcție de ceea ce au nevoie și doresc clienții. Nemanja a împărtășit un exemplu despre modul în care a făcut acest lucru cu afacerea sa anterioară, AmpifyMe, „Am creat aplicațiile și am combinat conceptele pentru a funcționa în tandem, dar fiecare avea un preț separat. Am decis că aș putea valorifica această oportunitate și să vând încrucișat pe piețe. Aveam un preț stabilit pentru fiecare și aveam niveluri diferite pentru fiecare dintre ei.” El a continuat explicând partea pozitivă a opțiunii freemium. „Am avut o opțiune freemium și asta m-a ajutat pentru că nu trebuie să faci marketing atunci când ai o opțiune freemium. Oamenii verifică ei înșiși aplicația și apoi văd dacă le place randamentul investiției – dacă o fac – fac upgrade. Pe măsură ce clienții ar trece la niveluri superioare, aș adăuga din ce în ce mai multe funcții. Primii care au adoptat-o ​​aveau adesea idei despre cum aș putea îmbunătăți aplicația, astfel încât să fac modificări pe baza feedback-ului lor, oferind mai multă valoare clientului.” Și-a încheiat gândul adăugând: „Când faci asta, este mai probabil ca aceștia să plătească, așa că ajută cu adevărat să ai un nivel freemium. Apoi, începeți să le actualizați încet.”

Trecând de la bine la grozav

Schimbarea strategiei de prețuri este esențială dacă doriți să vă extindeți afacerea SaaS și să o dezvoltați la potențialul maxim. Fiecare ofertă SaaS este diferită și fiecare client va avea nevoie de ceva diferit, dar este important să vedeți sfaturi privind strategia de prețuri SaaS prin prisma a ceea ce funcționează pentru dvs. și a ceea ce poate fi stocat pe un raft pentru mai târziu. Faceți alegerile care beneficiază clienții și afacerea dvs. și nu simțiți presiunea de a oferi ceva doar pentru că un alt SaaS de succes a ales să îl implementeze. La sfârșitul zilei, modelul dvs. de prețuri trebuie să reflecte produsul dvs., afacerea dvs. și, în cele din urmă, obiectivele pe care le-ați stabilit de la început. Speranța noastră este că veți lua unele dintre aceste sfaturi și veți ajusta modelul de preț pentru a trece de la ceva care este bun la ceva care este grozav.

Dacă sunteți în căutarea mai multor sfaturi de specialitate sau sunteți curioși în legătură cu dezavantajele unei achiziții, consultați câteva dintre poveștile fondatorilor SaaS care și-au renunțat cu succes afacerii prin FE International:

Ieșirea dintr-un SaaS în creștere: lecții de la MyShopManager

Folosirea pasiunii pentru a aborda o problemă din nișa Shopify

Cheia pentru extinderea afacerii și succesul general: delegarea