Best practice per la strategia di prezzo SaaS: chiediamo agli esperti

"Ehi Siri, cambia la mia strategia di prezzo."

Cerchiamo di essere reali. Se sei un fondatore di SaaS, probabilmente c'è stato un momento in cui hai desiderato che cambiare la tua strategia di prezzo potesse essere facile come chiedere al tuo smartphone di farlo per te. Selezionare la giusta strategia di prezzo per la tua attività SaaS è importante per molte ragioni, ma alla fine porterà a risultati positivi per la tua azienda solo se la esegui correttamente e attiri i tuoi clienti. È fondamentale fare un passo indietro, riflettere sulla base di clienti e decidere il percorso migliore per andare avanti.

Se hai cliccato su questo articolo, è lecito ritenere che tu sia interessato al mondo di SaaS e stai pensando di costruire un prodotto o stai pensando di cambiare la tua strategia di prezzo, se sei tu, benvenuto. Abbiamo chiesto a tre esperti un consiglio sulla scelta di una strategia di prezzo SaaS e in questo articolo abbiamo spiegato il nocciolo della questione: perché è importante e i passaggi che puoi intraprendere per arrivarci.

Cose da considerare prima di cambiare la tua strategia di prezzo

Prima di cambiare la tua strategia di prezzo SaaS, o se stai iniziando proprio all'inizio del tuo viaggio di prezzo, è importante che tu ti ponga le seguenti domande:

1. Dove vuoi che il tuo SaaS sia posizionato sul mercato? Fai una lista dei tuoi concorrenti. Cosa stanno caricando? In che modo attraggono i loro clienti? Sarebbe possibile per te addebitare tale importo e generare comunque entrate? Sarai redditizio se addebiti questo prezzo?
2. C'è spazio per posizionare il tuo prodotto in modo diverso rispetto agli altri giocatori nel gioco? Qual è il tuo vantaggio competitivo?
3. Hai offerto un prezzo più basso e un maggiore utilizzo per consentire ai clienti di vedere se il prodotto vale la pena? Anche se all'inizio perdi denaro facendo questo, puoi attirare più clienti a lungo termine.
4. Qual è il tuo obiettivo? Tieni presente che l'obiettivo è far abituare i tuoi clienti a utilizzare più prodotti in modo che quando arriva il momento e cambi la tua strategia di prezzo, non si convertano alla tua offerta di livello inferiore.
5. Perché stai modificando la struttura dei prezzi? Come migliorerà il prodotto? In che modo avrà un impatto positivo sui tuoi clienti?

Le risposte a queste domande sono cruciali per qualsiasi fondatore di SaaS che cerca di cambiare la propria strategia di prezzo. Ecco alcune cose da considerare quando si prendono decisioni sui livelli di prezzo, come illustrato nella nostra guida completa su come le aziende SaaS guadagnano.

Come impostare una strategia di prezzo efficace

Hai risposto alle domande precedenti e ti sei reso conto di essere in una buona posizione per cambiare la tua strategia di prezzo SaaS. Ora, immergiamoci nelle best practice per la strategia dei prezzi SaaS.

Fai ricerche di mercato per sapere quanto puoi addebitare senza perdere clienti e quanto poco puoi addebitare per fare un'esca efficace e cambiare. Assicurati che il prezzo del tuo prodotto copra tutti i tuoi costi. La tua azienda (e il tuo prodotto) non rimarranno a galla se non disponi delle entrate corrette per far andare avanti l'azienda. Assicurati che il tuo prezzo sia competitivo ma assicurati anche che il tuo prezzo rifletta il valore effettivo del prodotto.

Ricerca i tuoi clienti: assicurati che il tuo prodotto funzioni in un modo che i clienti non possano vivere senza di esso. Salta sui forum e fai domande reali ai tuoi attuali clienti. Il modo migliore per sapere come sta andando il tuo prodotto è ascoltare le persone che lo utilizzano. Comprendi quanto la tua modifica dei prezzi influirà sui tuoi attuali clienti. Ciò che potresti considerare prezioso non è lo stesso per i tuoi clienti, quindi chiediglielo.

Sii molto selettivo con i tuoi prezzi a più livelli. Vuoi farlo solo se ha senso per il tuo prodotto e può essere differenziato in tutto con funzionalità aggiuntive. Niente è peggio di un piano tariffario più costoso che non offre sostanzialmente nulla di diverso dalla versione freemium.

Trova un modo per soddisfare i clienti che stavano utilizzando il tuo prodotto prima della modifica del prezzo. I tuoi clienti sono la parte più preziosa della tua attività e mostreranno fedeltà quando non li dimenticherai man mano che cresci. Imposta un piano, come inserirli in piani precedenti, ma non lanciare casualmente un nuovo piano tariffario a un cliente esistente. Li prenderà alla sprovvista e potrebbe spegnerli dal tuo prodotto.

Conosci il tuo "perché". Quando sei pronto per comunicare il tuo piano tariffario, assicurati di essere trasparente sulle modifiche.

Pro e contro della modifica dei prezzi della tua attività SaaS

Perché gli adeguamenti dei prezzi sono importanti

• Puoi gestire le preoccupazioni dei clienti esistenti. Questo è un ottimo modo per dimostrare che li ascolti.
• Puoi proteggere la salute della tua azienda.
• Puoi riposizionarti sul mercato.
• Puoi aumentare le tariffe degli abbonati.
• Puoi raggiungere obiettivi di profitto.
• Puoi aumentare i tassi di fidelizzazione.

Il lato oscuro degli adeguamenti dei prezzi

• Corri il rischio di avere un impatto negativo sulla fedeltà dei clienti. Ricorda: non tutti amano il cambiamento.
• Richiede molte ricerche di mercato, soprattutto se sei un fondatore da solo o hai una piccola squadra. Leggi: potresti non averne la capacità.
• Può essere un processo noioso. Devi gestirlo correttamente per evitare di influenzare il flusso di cassa e/o di rovinare i tuoi obiettivi di guadagno.

Sentiamo gli esperti

Ogni imprenditore è diverso e nessuna strategia di prezzo SaaS è adatta a tutti. Ecco perché è importante che tu comprenda il tuo prodotto, ciò che offri e ciò che i tuoi clienti saranno disposti a pagare. Inoltre, rimarranno in giro se cambi i prezzi? Solo tu conosci la risposta a queste domande.

Un ottimo modo per fare ulteriori ricerche di mercato è imparare da altri imprenditori che operano in una nicchia simile o hanno esperienze diverse, ma comunque preziose. Parlare con gli altri ti consentirà di prendere la decisione più a tutto tondo. I seguenti imprenditori hanno riscontrato molti successi (e fallimenti) cambiando le loro strategie di prezzo, ma alla fine hanno tutti trovato un risultato comune: un prezzo su cui loro e i loro clienti fedeli possono essere d'accordo.

Non aver paura di cambiare i tuoi prezzi all'inizio: Jane Portman

Il prezzo del tuo prodotto è spesso una sfida in cui si imbatte ogni fondatore di SaaS, sia all'inizio che in seguito, quindi è fondamentale che tu faccia il lavoro duro, all'inizio, per capire cosa sarà meglio per la tua azienda. Naturalmente, puoi (e dovresti) rivedere la tua strategia di prezzo di tanto in tanto. Dovresti sempre testare i tuoi prezzi, assicurandoti di attenerti a ciò che funziona e buttare via ciò che non funziona.

Jane Portman, la co-fondatrice di Userlist, si è rammaricata del fatto che lei e i suoi co-fondatori non abbiano cambiato il piano tariffario della loro offerta SaaS all'inizio. Modificare il piano tariffario all'inizio avrebbe eliminato l'attrito tra la loro attività e i suoi clienti perché le modifiche ai prezzi sarebbero arrivate gradualmente, non tutte in una volta, e avrebbero potuto evitare una frenesia del servizio clienti con domande che si riversavano costantemente sulla fatturazione.

“Abbiamo iniziato con tre livelli di prezzo. Ci sono stati dei bruschi salti tra i piani e abbiamo speso un grande sforzo per aggiornare e declassare le persone”, ha spiegato Jane. “Quando nuovi utenti sono saliti a bordo, un piano da $ 99 potrebbe diventare un piano da $ 199 da un giorno all'altro, e questo è stato comprensibilmente frustrante per i clienti. Quindi, circa un anno fa, siamo passati a prezzi misurati con un unico piano flessibile e non ci siamo mai guardati indietro".

Userlist è iniziato con un piano quasi gratuito ($ 9) e subito dopo ha capito perché non era una grande idea. Molti dei clienti si sono allontanati nel momento in cui hanno iniziato il passaggio a un piano regolare.

“Quando paghi $9 per qualcosa, sfortunatamente, tendi ad associare il valore che riceverai dal prodotto con il prezzo che paghi. Non significa alcun impegno per lo strumento. Lo esegui in background per $ 9 al mese e pensi tra te e te: "Oh, ci lavorerò il mese prossimo". Il 99% di quegli account non è andato da nessuna parte, quindi abbiamo rimosso quel piano tre mesi dopo il lancio", ha condiviso Jane.

Consiglia inoltre di prestare attenzione quando consiglia freemium alle società SaaS B2B. Crede che quando un cliente investe i propri soldi in un prodotto, è più probabile che investa il proprio tempo. C'è una correlazione diretta, nella sua esperienza, tra i clienti che pagano un prezzo e il successo del cliente con un prodotto.

Acquisisci familiarità con la concorrenza e inchioda il tuo pubblico: Volker Schulze

Devi dedicare tempo alla comprensione del tuo pubblico. Sapere chi è il tuo cliente è fondamentale per una strategia di prezzo di successo. Volker Schulze, CEO di Accxia ha gestito lo sviluppo di un vasto portafoglio di app Atlassian. Ha consigliato: "È necessario identificare il profilo di chi sta utilizzando l'app e chi sta acquistando l'app. Devi attirare sia l'utente che l'acquirente. L'utente deve dire "Mi piace questa app" all'acquirente che dice "La comprerò". Oppure il decisore deve chiedere: 'cosa c'è nel mercato?' e l'utente va su Atlassian Marketplace per trovare la soluzione. Va in entrambe le direzioni".

Se conosci chi e perché dietro la loro scelta di utilizzare l'app, sarai in grado di adattare i piani tariffari in base alle effettive esigenze dei tuoi clienti. Sapere chi è il tuo pubblico ti aiuterà a comunicare il valore della tua app e, così facendo, sarai in grado di creare fiducia quando arriverà il momento di cambiare i prezzi su di loro.

Volker ha anche notato di non aspettare troppo a lungo prima di commercializzare la tua app. Se lavori al marketing della tua app all'inizio, sarai in grado di addebitare di più per il tuo prodotto nei primi giorni. Volker ha anche parlato di un altro vantaggio del marketing: "Nel tempo i prezzi [di Doublecheck per Jira] sono aumentati e se avessimo fatto più marketing, avremmo potuto accelerare l'aumento dei prezzi. Quello che abbiamo venduto per $ 50 ora è venduto per $ 3.000. Se investi presto nel marketing, conosci intimamente il tuo pubblico e comprendi la concorrenza, vedrai una crescita significativa nella tua attività.

Non aver paura di testare spesso i prezzi: Nemanja Popovic

Devi sapere quanto pagherà il tuo pubblico e quali funzionalità stanno cercando.

Per sapere quanto pagherà il tuo pubblico e quali funzionalità sono agganciati, dovrai testare spesso i tuoi piani tariffari. Nemanja Popovic, fondatrice di StorifyMe, ritiene che i fondatori dovrebbero testare spesso le proprie strategie di prezzo e suggerisce di personalizzare i prezzi in base a ciò di cui i clienti hanno bisogno e desiderano. Nemanja ha condiviso un esempio di come lo ha fatto con la sua precedente impresa, AmpifyMe, "Ho creato le app e raggruppato i concetti per lavorare in tandem, ma ognuno aveva un prezzo separato. Ho deciso di sfruttare questa opportunità e di effettuare il cross-sell su tutti i mercati. Avevo un prezzo fisso per ciascuno e avevo livelli diversi per ciascuno di essi". Ha continuato spiegando il lato positivo di avere un'opzione freemium. “Avevo un'opzione freemium e questo mi ha aiutato perché non devi davvero fare marketing quando hai un'opzione freemium. Le persone controllano l'app da soli e poi vedono se gli piace il ritorno sull'investimento, se lo fanno, aggiornano. Man mano che i clienti passavano a livelli più alti, aggiungerei sempre più funzionalità. I primi utenti spesso avevano idee su come migliorare l'app in modo da apportare modifiche in base al loro feedback, fornendo più valore al cliente". Ha concluso il suo pensiero aggiungendo: "Quando lo fai, è più probabile che pagheranno, quindi aiuta davvero avere un livello freemium. Quindi, inizia ad aggiornarli lentamente. "

Passando dal buono al grande

Modificare la strategia dei prezzi è fondamentale se stai cercando di scalare la tua attività SaaS e farla crescere al massimo delle sue potenzialità. Ogni offerta SaaS è diversa e ogni cliente richiederà qualcosa di diverso, ma è importante visualizzare i consigli sulla strategia dei prezzi SaaS attraverso una lente di ciò che funziona per te e ciò che può essere conservato su uno scaffale per dopo. Fai le scelte a vantaggio dei tuoi clienti e della tua attività e non sentire la pressione di offrire qualcosa solo perché un altro SaaS di successo ha scelto di implementarlo. Alla fine della giornata, il tuo modello di prezzo deve riflettere il tuo prodotto, la tua attività e, in definitiva, gli obiettivi che ti sei prefissato dall'inizio. La nostra speranza è che tu accetti alcuni di questi consigli e modifichi il tuo modello di prezzo per passare da qualcosa di buono a qualcosa di eccezionale.

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