Najlepsze praktyki w zakresie strategii cenowej SaaS: pytamy ekspertów

„Hej Siri, zmień moją strategię cenową”.

Bądźmy prawdziwi. Jeśli jesteś założycielem SaaS, prawdopodobnie był moment, w którym chciałeś, aby zmiana strategii cenowej była tak prosta, jak poproszenie smartfona, aby zrobił to za Ciebie. Wybór odpowiedniej strategii cenowej dla Twojego biznesu SaaS jest ważny z wielu powodów, ale ostatecznie przyniesie pozytywne rezultaty dla Twojej firmy tylko wtedy, gdy wykonasz ją poprawnie i spodoba się Twoim klientom. Bardzo ważne jest, aby zrobić krok w tył, zastanowić się nad bazą klientów i wybrać najlepszą drogę do przodu.

Jeśli kliknąłeś ten artykuł, możesz bezpiecznie założyć, że interesujesz się światem SaaS i zastanawiasz się nad stworzeniem produktu lub zastanawiasz się nad zmianą swojej strategii cenowej — jeśli to Ty, witaj. Poprosiliśmy trzech ekspertów o rady dotyczące wyboru strategii cenowej SaaS, a w tym artykule przedstawiliśmy sedno jej zmiany — dlaczego ma to znaczenie i jakie kroki możesz podjąć, aby to osiągnąć.

Rzeczy do rozważenia przed zmianą strategii cenowej

Zanim zmienisz swoją strategię cenową SaaS lub jeśli zaczynasz na samym początku swojej podróży cenowej, ważne jest, abyś zadał sobie następujące pytania:

1. Gdzie chcesz, aby Twój SaaS był pozycjonowany na rynku? Zrób listę swoich konkurentów. Co oni ładują? Jak przemawiają do swoich klientów? Czy byłoby możliwe, abyś pobrał taką kwotę i nadal generował przychody? Czy będziesz opłacalny, jeśli naliczysz tę cenę?
2. Czy jest miejsce, w którym możesz pozycjonować swój produkt inaczej niż pozostali gracze w grze? Jaka jest Twoja przewaga konkurencyjna?
3. Czy zaoferowałeś niższą cenę i większe wykorzystanie, aby klienci mogli sprawdzić, czy produkt jest wart ich czasu? Chociaż na początku tracisz pieniądze, robiąc to na początku, możesz zdobyć więcej klientów na dłuższą metę.
4. Jaki jest twój cel? Pamiętaj, że celem jest przyzwyczajenie klientów do korzystania z większej ilości produktu, tak aby gdy nadejdzie czas i zmienisz strategię cenową, nie przejdą oni na ofertę niższego poziomu.
5. Dlaczego modyfikujesz strukturę cen? Jak poprawi produkt? Jak to pozytywnie wpłynie na Twoich klientów?

Odpowiedzi na te pytania są kluczowe dla każdego założyciela SaaS, który chce zmienić swoją strategię cenową. Oto kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji dotyczących poziomów cenowych, zgodnie z naszym obszernym przewodnikiem po tym, jak firmy SaaS zarabiają pieniądze.

Jak ustalić skuteczną strategię cenową

Odpowiedziałeś na poprzednie pytania i zdałeś sobie sprawę, że jesteś w dobrym miejscu, aby zmienić swoją strategię cenową SaaS. Przyjrzyjmy się teraz najlepszym praktykom dotyczącym strategii cenowej SaaS.

Przeprowadź badania rynkowe, aby dowiedzieć się, ile możesz pobrać bez utraty klientów i jak mało możesz pobrać, aby zrobić skuteczną przynętę i zmienić. Upewnij się, że cena Twojego produktu pokrywa wszystkie Twoje koszty. Twoja firma (i Twój produkt) nie utrzyma się na powierzchni, jeśli nie będziesz mieć odpowiednich przychodów, aby utrzymać firmę. Upewnij się, że Twoja cena jest konkurencyjna, ale także upewnij się, że cena odzwierciedla rzeczywistą wartość produktu.

Zbadaj swoich klientów: upewnij się, że Twój produkt działa tak, aby klienci nie mogli bez niego żyć. Wskakuj na fora i zadawaj swoim obecnym klientom prawdziwe pytania. Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, jak radzi sobie Twój produkt, jest kontakt z osobami, które go używają. Dowiedz się, jak bardzo zmiana cen wpłynie na Twoich obecnych klientów. To, co możesz uznać za wartościowe, nie jest takie samo dla Twoich klientów, więc zapytaj ich.

Bądź bardzo selektywny w kwestii cen warstwowych. Chcesz to zrobić tylko wtedy, gdy ma to sens dla Twojego produktu i można je wyróżnić dodatkowymi funkcjami. Nie ma nic gorszego niż droższy poziom cenowy, który zasadniczo nie oferuje nic innego niż wersja freemium.

Znajdź sposób na dostosowanie się do klientów, którzy korzystali z Twojego produktu przed zmianą cen. Twoi klienci są najcenniejszą częścią Twojej firmy i okażą lojalność, gdy nie zapomnisz o nich w miarę rozwoju. Skonfiguruj plan, jak na przykład wprowadzenie ich do poprzednich planów, ale nie tylko losowo wrzucaj nowy plan cenowy do istniejącego klienta. Zaskoczy ich to i może wyłączyć z twojego produktu.

Poznaj swoje „dlaczego”. Kiedy będziesz gotowy do przekazania swojego planu cenowego, upewnij się, że jasno przedstawiasz zmiany.

Plusy i minusy zmiany cen biznesowych SaaS

Dlaczego korekty cen są ważne

• Poradzisz sobie z istniejącymi problemami klientów. To świetny sposób na udowodnienie, że ich słuchasz.
• Możesz chronić zdrowie swojej firmy.
• Możesz zmienić swoją pozycję na rynku.
• Możesz zwiększyć stawki subskrybentów.
• Możesz osiągnąć cele zysku.
• Możesz podnieść stopy retencji.

Ciemna strona korekt cen

• Ryzykujesz negatywny wpływ na lojalność klientów. Pamiętaj: nie wszyscy kochają zmiany.
• Wymaga wielu badań rynku, zwłaszcza jeśli jesteś samotnym założycielem lub masz mały zespół. Przeczytaj: możesz nie mieć do tego zdolności.
• To może być żmudny proces. Musisz obsługiwać to poprawnie, aby uniknąć wpływu na przepływ gotówki i/lub zepsucia swoich celów związanych z przychodami.

Posłuchajmy od ekspertów

Każdy przedsiębiorca jest inny i żadna strategia cenowa SaaS nie jest uniwersalna. Dlatego ważne jest, abyś zrozumiał swój produkt, co oferujesz i co Twoi klienci będą skłonni zapłacić. Czy pozostaną w pobliżu, jeśli zmienisz ceny? Tylko Ty znasz odpowiedź na te pytania.

Świetnym sposobem na dalsze badania rynku jest uczenie się od innych przedsiębiorców, którzy działają w podobnej niszy lub mają inne, ale wciąż cenne doświadczenia. Rozmowa z innymi pozwoli Ci podjąć najbardziej przemyślaną decyzję. Następujący przedsiębiorcy odnieśli wiele sukcesów (i porażek) podczas zmiany strategii cenowych, ale ostatecznie wszyscy znaleźli wspólny rezultat: cenę, na którą i ich lojalni klienci mogą się zgodzić.

Nie bój się na początku zmieniać cen — Jane Portman

Wycena produktu jest często wyzwaniem, na które napotyka każdy założyciel SaaS, zarówno na początku, jak i później, dlatego konieczne jest wykonanie podstawowej pracy na początku, aby dowiedzieć się, co będzie najlepsze dla Twojej firmy. Oczywiście możesz (i powinieneś) od czasu do czasu zmieniać swoją strategię cenową. Zawsze powinieneś testować swoje ceny, upewniając się, że trzymasz się tego, co działa, i kopiesz to, co nie działa, do krawężnika.

Jane Portman, współzałożycielka Userlist, żałowała, że ​​ona i jej współzałożyciele nie zmienili na początku planu cenowego swojej oferty SaaS. Wczesna zmiana planu cenowego usunęłaby tarcia między ich firmą a klientami, ponieważ zmiany cen następowałyby stopniowo — nie wszystkie naraz — i mogliby uniknąć szaleństwa obsługi klienta z ciągle napływającymi pytaniami dotyczącymi rozliczeń.

„Zaczęliśmy od trzech poziomów cenowych. Między planami nastąpiły gwałtowne skoki i włożyliśmy wiele wysiłku w ulepszanie i degradowanie ludzi” – wyjaśniła Jane. „Kiedy nowi użytkownicy wskoczyli na pokład, plan za 99 USD mógł stać się z dnia na dzień planem 199 USD, co było zrozumiałe dla klientów. Tak więc około rok temu przeszliśmy na taryfę taryfową z jednym elastycznym abonamentem i nigdy nie oglądaliśmy się wstecz”.

Lista użytkowników rozpoczęła się od prawie darmowego planu (9 USD) i wkrótce zdała sobie sprawę, dlaczego nie był to świetny pomysł. Wielu klientów odwróciło się w momencie, gdy rozpoczęli przejście na zwykły plan.

„Kiedy płacisz za coś 9 dolarów, niestety zwykle kojarzysz wartość, jaką otrzymasz z produktu, z ceną, którą zapłacisz. Nie oznacza to żadnego zaangażowania w narzędzie. Uruchamiasz go w tle za 9 dolarów miesięcznie i myślisz sobie: „Och, popracuję nad tym w przyszłym miesiącu”. 99% z tych kont nigdzie nie działało, więc usunęliśmy ten plan trzy miesiące po jego uruchomieniu” – powiedziała Jane.

Radzi również zachować ostrożność przy rekomendowaniu freemium firmom B2B SaaS. Wierzy, że gdy klient inwestuje pieniądze w produkt, jest bardziej skłonny zainwestować swój czas. Z jej doświadczenia wynika, że ​​istnieje bezpośrednia korelacja między płaceniem przez klientów ceną a sukcesem klienta związanym z produktem.

Bądź zaznajomiony z konkurencją i przygwoździj swoją publiczność — Volker Schulze

Musisz poświęcić czas na zrozumienie swoich odbiorców. Wiedza o tym, kto jest Twoim klientem, jest niezbędna do skutecznej strategii cenowej. Volker Schulze, dyrektor generalny Accxia, zarządzał rozwojem szerokiego portfolio aplikacji Atlassian. Doradził: „Musisz określić profil tego, kto korzysta z aplikacji i kto ją kupuje. Musisz przyciągnąć zarówno użytkownika, jak i kupującego. Użytkownik musi powiedzieć „Podoba mi się ta aplikacja” kupującemu, który mówi „Kupię ją”. Albo decydent musi zapytać: „co jest na rynku?” a użytkownik udaje się do Atlassian Marketplace, aby znaleźć rozwiązanie. Działa w obie strony”.

Jeśli wiesz, kto i dlaczego zdecydował się na korzystanie z aplikacji, będziesz mógł dostosować plany cenowe do rzeczywistych potrzeb klientów. Wiedza o tym, kim są Twoi odbiorcy, pomoże Ci komunikować wartość Twojej aplikacji, a dzięki temu będziesz w stanie zbudować zaufanie, gdy nadejdzie czas na zmianę ich cen.

Volker zauważył również, że nie należy zbyt długo czekać z wprowadzeniem na rynek aplikacji. Jeśli na wczesnym etapie będziesz pracować nad marketingiem swojej aplikacji, na początku będziesz mógł pobierać wyższe opłaty za swój produkt. Volker mówił również o innej korzyści płynącej z marketingu: „Z biegiem czasu ceny [Doublecheck for Jira] wzrosły i gdybyśmy robili więcej marketingu, moglibyśmy przyspieszyć wzrost cen. To, co sprzedaliśmy za 50 USD, jest teraz sprzedawane za 3000 USD”. Jeśli wcześnie zainwestujesz w marketing, dokładnie poznasz swoich odbiorców i zrozumiesz konkurencję, zauważysz znaczny wzrost w swojej firmie.

Nie bój się często testować cen — Nemanja Popovic

Musisz wiedzieć, ile zapłacą Twoi odbiorcy i jakich funkcji szukają.

Aby wiedzieć, ile zapłacą Twoi odbiorcy i jakie funkcje są uzależnione, musisz często testować swoje plany cenowe. Nemanja Popovic, założycielka StorifyMe, uważa, że ​​założyciele powinni często testować swoje strategie cenowe i sugeruje dostosowywanie cen do potrzeb i oczekiwań klientów. Nemanja podzielił się przykładem tego, jak to zrobił ze swoim poprzednim przedsięwzięciem, AmpifyMe: „Zbudowałem aplikacje i połączyłem koncepcje, aby działały w tandemie, ale każda z nich była wyceniana osobno. Postanowiłem, że mogę wykorzystać tę okazję i prowadzić sprzedaż krzyżową na różnych rynkach. Miałem ustaloną cenę dla każdego z nich i miałem różne poziomy dla każdego z nich”. Następnie wyjaśnił pozytywną stronę posiadania opcji freemium. „Miałem opcję freemium i to pomogło, ponieważ tak naprawdę nie musisz zajmować się marketingiem, gdy masz opcję freemium. Ludzie sami sprawdzają aplikację, a następnie sprawdzają, czy podoba im się zwrot z inwestycji — jeśli tak — aktualizują. W miarę jak klienci przechodziliby na wyższe poziomy, dodawałbym coraz więcej funkcji. Ci, którzy wcześnie wdrożyli aplikację, często mieli pomysły, jak ulepszyć aplikację, abym wprowadzał modyfikacje w oparciu o ich opinie, zapewniając większą wartość klientowi”. Zakończył swoją myśl, dodając: „Kiedy to robisz, zwiększa się prawdopodobieństwo, że zapłacą, więc posiadanie poziomu freemium naprawdę pomaga. Następnie zacznij je powoli ulepszać.”

Przejście od dobrego do wspaniałego

Zmiana strategii cenowej jest kluczowa, jeśli chcesz skalować swój biznes SaaS i rozwijać go do pełnego potencjału. Każda oferta SaaS jest inna i każdy klient będzie wymagał czegoś innego, ale ważne jest, aby zapoznać się z poradami dotyczącymi strategii cenowej SaaS przez pryzmat tego, co działa dla Ciebie i co można przechowywać na półce na później. Dokonuj wyborów, które przyniosą korzyści Twoim klientom i Twojej firmie, i nie odczuwaj presji oferowania czegoś tylko dlatego, że inny udany SaaS zdecydował się to wdrożyć. Ostatecznie Twój model cenowy musi odzwierciedlać Twój produkt, Twoją firmę i ostatecznie cele, które wyznaczyłeś sobie od samego początku. Mamy nadzieję, że skorzystasz z niektórych z tych rad i dostosujesz swój model cenowy, aby przejść od czegoś, co jest dobre, do czegoś, co jest świetne.

Jeśli szukasz więcej fachowych porad lub ciekawi Cię tajniki przejęcia, zapoznaj się z kilkoma historiami założycieli SaaS, którzy z powodzeniem zbyli swoją działalność za pośrednictwem FE International:

Wychodzenie z rozwijającego się SaaS: lekcje z MyShopManager

Wykorzystanie pasji do rozwiązania problemu w niszy Shopify

Klucz do skalowania firmy i ogólnego sukcesu: delegowanie