أفضل ممارسات إستراتيجية التسعير SaaS: نسأل الخبراء

"مرحبًا Siri ، غيّر إستراتيجية التسعير الخاصة بي."

لنكن حقيقيين. إذا كنت أحد مؤسسي SaaS ، فمن المحتمل أن تكون هناك فترة زمنية رغبت فيها في أن يكون تغيير استراتيجية التسعير الخاصة بك سهلاً مثل مطالبة هاتفك الذكي بالقيام بذلك نيابةً عنك. يعد تحديد استراتيجية التسعير الصحيحة لأعمال SaaS أمرًا مهمًا لأسباب عديدة ، ولكن في النهاية لن يؤدي إلا إلى نتائج إيجابية لشركتك إذا نفذتها بشكل صحيح وجذبت عملائك. من الأهمية بمكان أن تأخذ خطوة إلى الوراء وتفكر في قاعدة عملائك وتقرر أفضل مسار للمضي قدمًا.

إذا قمت بالنقر فوق هذه المقالة ، فمن الآمن افتراض أنك مهتم بعالم SaaS وتفكر في بناء منتج أو تفكر في تغيير إستراتيجية التسعير الخاصة بك - إذا كنت كذلك ، فمرحبًا بك. لقد طلبنا من ثلاثة خبراء نصيحتهم بشأن اختيار إستراتيجية تسعير SaaS وفي هذه المقالة ، وضعنا التفاصيل الجوهرية لتبديلها - لماذا يهم والخطوات التي يمكنك اتخاذها للوصول إلى هناك.

أشياء يجب مراعاتها قبل تغيير استراتيجية التسعير الخاصة بك

قبل تبديل إستراتيجية تسعير SaaS الخاصة بك ، أو إذا كنت تبدأ في بداية رحلة التسعير الخاصة بك ، فمن المهم أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:

1. أين تريد وضع SaaS في السوق؟ قم بعمل قائمة بمنافسيك. ماذا يشحنون؟ كيف هي جذابة لعملائها؟ هل سيكون من الممكن بالنسبة لك تحصيل هذا المبلغ مع الاستمرار في تحقيق الإيرادات؟ هل ستكون مربحًا إذا فرضت هذا السعر؟
2. هل هناك أي مجال لك لوضع منتجك بشكل مختلف عن اللاعبين الآخرين في اللعبة؟ ما هي ميزتك التنافسية؟
3. هل عرضت سعرًا أقل واستخدامًا أكبر للسماح للعملاء بمعرفة ما إذا كان المنتج يستحق وقتهم؟ على الرغم من أنك تخسر المال عند القيام بذلك في البداية ، إلا أنه يمكنك جذب المزيد من العملاء على المدى الطويل.
4. ما هو هدفك؟ ضع في اعتبارك أن الهدف هو جعل عملائك يعتادون على استخدام المزيد من المنتج بحيث لا يتحولون إلى عروضك ذات المستوى الأدنى عندما يحين الوقت وتغير استراتيجية التسعير الخاصة بك.
5. لماذا تقوم بتعديل هيكل التسعير الخاص بك؟ كيف ستعمل على تحسين المنتج؟ كيف سيؤثر إيجابيا على عملائك؟

الإجابات على هذه الأسئلة مهمة لأي مؤسس SaaS يتطلع إلى تغيير استراتيجية التسعير الخاصة به. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند اتخاذ قرارات بشأن مستويات التسعير ، كما هو موضح في دليلنا الشامل لكيفية جني شركات SaaS للأموال.

كيفية تحديد استراتيجية تسعير فعالة

لقد أجبت على الأسئلة السابقة وأدركت أنك في مكان جيد لتبديل إستراتيجية تسعير SaaS الخاصة بك. الآن ، دعنا نتعمق في أفضل ممارسات استراتيجية التسعير SaaS.

قم بأبحاث السوق لمعرفة المبلغ الذي يمكنك تحصيله دون خسارة العملاء ومقدار ما يمكنك تحصيله للقيام بطعم فعال والتبديل. تأكد من أن سعر منتجك يغطي جميع تكاليفك. لن تظل شركتك (ومنتجك) واقفة على قدميها إذا لم يكن لديك الإيرادات الصحيحة للحفاظ على استمرار الشركة. تأكد من أن سعرك تنافسي ولكن تأكد أيضًا من أن سعرك يعكس القيمة الفعلية للمنتج.

ابحث عن عملائك: تأكد من أن منتجك يعمل بطريقة لا يستطيع العملاء العيش بدونها. انتقل إلى المنتديات واسأل عملائك الحاليين أسئلة حقيقية. أفضل طريقة لمعرفة أداء منتجك هي الاستماع إلى آراء الأشخاص الذين يستخدمونه. افهم مدى تأثير تغيير الأسعار على عملائك الحاليين. ما قد تعتبره قيماً يختلف عن عملائك ، لذا اسألهم.

كن انتقائيًا للغاية مع أسعارك المتدرجة. ما عليك سوى القيام بذلك إذا كان ذلك منطقيًا بالنسبة لمنتجك ويمكن تمييزه من خلال ميزات إضافية. ليس هناك ما هو أسوأ من مستوى تسعير أكثر تكلفة لا يقدم بشكل أساسي شيئًا مختلفًا عن إصدار freemium.

اكتشف طريقة لاستيعاب العملاء الذين كانوا يستخدمون منتجك قبل تغيير الأسعار. عملاؤك هم الجزء الأكثر قيمة في عملك وسيظهرون الولاء عندما لا تنساهم وأنت تنمو. قم بإعداد خطة ، مثل وضعها في خطط سابقة ولكن لا تقوم فقط برمي خطة تسعير جديدة بشكل عشوائي على عميل حالي. سوف يفاجئهم وقد يوقفهم عن منتجك.

تعرف الخاص بك "لماذا". عندما تكون جاهزًا للإبلاغ عن خطة التسعير الخاصة بك ، تأكد من شفافيتك بشأن التغييرات.

إيجابيات وسلبيات تغيير أسعار أعمال SaaS الخاصة بك

لماذا تعد تعديلات التسعير مهمة

• يمكنك التعامل مع مخاوف العملاء الحالية. هذه طريقة رائعة لإثبات أنك تستمع إليهم.
• يمكنك حماية صحة عملك.
• يمكنك إعادة وضع نفسك في السوق.
• يمكنك زيادة معدلات الاشتراك.
• يمكنك تحقيق أهداف الربح.
• يمكنك رفع معدلات الاحتفاظ.

الجانب المظلم لتعديلات التسعير

• أنت تخاطر بالتأثير سلبًا على ولاء العملاء. تذكر: لا يحب الجميع التغيير.
• يتطلب الأمر الكثير من أبحاث السوق ، خاصة إذا كنت مؤسسًا منفردًا أو لديك فريقًا صغيرًا. اقرأ: قد لا تكون لديك القدرة على ذلك.
• يمكن أن تكون عملية شاقة. يجب عليك التعامل معها بشكل صحيح لتجنب التأثير على التدفق النقدي و / أو العبث بأهداف الإيرادات الخاصة بك.

دعنا نسمع من الخبراء

يختلف كل رائد أعمال عن غيره ولا توجد استراتيجية تسعير SaaS تناسب الجميع. هذا هو السبب في أنه من المهم أن تفهم منتجك ، وما تقدمه وما سيكون عملاؤك على استعداد لدفعه. أيضًا ، هل سيستمرون في العمل إذا قمت بتبديل الأسعار؟ أنت فقط تعرف الإجابة على هذه الأسئلة.

هناك طريقة رائعة لإجراء مزيد من أبحاث السوق وهي التعلم من رواد الأعمال الآخرين الذين يعملون في مكانة مماثلة أو لديهم خبرات مختلفة ، ولكن لا تزال قيمة. سيمكنك التحدث إلى الآخرين من اتخاذ القرار الأكثر شمولاً. لقد وجد رواد الأعمال التاليون العديد من النجاحات (والإخفاقات) أثناء تغيير استراتيجيات التسعير الخاصة بهم ، لكنهم توصلوا جميعًا في النهاية إلى نتيجة مشتركة: السعر الذي يمكنهم الاتفاق عليه هم وعملائهم الأوفياء.

لا تخف من تغيير أسعارك مبكرًا - جين بورتمان

غالبًا ما يكون تسعير منتجك تحديًا يواجهه كل مؤسس SaaS ، سواء في وقت مبكر أو لاحقًا ، لذلك من الضروري أن تقوم بالعمل الشاق ، في البداية ، لمعرفة ما هو الأفضل لشركتك. بالطبع ، يمكنك (ويجب عليك) إعادة النظر في استراتيجية التسعير الخاصة بك من وقت لآخر. يجب أن تختبر دائمًا أسعارك ، وتتأكد من أنك تلتزم بما يصلح وتتجاهل ما لا يعمل.

أعربت جين بورتمان ، المؤسس المشارك لـ Userlist ، عن أسفها لأنها وشركائها المؤسسين لم يغيروا خطة تسعير عروض SaaS الخاصة بهم في وقت مبكر. كان من الممكن أن يؤدي تغيير خطة التسعير في وقت مبكر إلى إزالة الاحتكاك بين أعمالهم وعملائها لأن تغييرات الأسعار كانت ستأتي تدريجيًا - وليس كلها مرة واحدة - وكان بإمكانهم تجنب جنون خدمة العملاء مع الأسئلة التي تتدفق باستمرار حول الفواتير.

"بدأنا بثلاثة مستويات للتسعير. كانت هناك قفزات شديدة بين الخطط وبذلنا قدرًا كبيرًا من الجهد لترقية وتقليل مرتبة الموظفين "، أوضحت جين. "عندما قفز المستخدمون الجدد ، يمكن أن تصبح خطة 99 دولارًا خطة 199 دولارًا بين عشية وضحاها ، وكان هذا أمرًا محبطًا للعملاء بشكل مفهوم. لذلك ، انتقلنا إلى التسعير المحسوب بخطة مرنة واحدة منذ حوالي عام ، ولم ننظر إلى الوراء أبدًا ".

بدأت قائمة المستخدمين بخطة شبه مجانية (9 دولارات) وأدركت بعد فترة وجيزة سبب عدم كونها فكرة رائعة. رفض العديد من العملاء في اللحظة التي بدأوا فيها الانتقال إلى خطة عادية.

"عندما تدفع 9 دولارات مقابل شيء ما ، لسوء الحظ ، فإنك تميل إلى ربط القيمة التي ستحصل عليها من المنتج بالسعر الذي تدفعه. لا يعني ذلك أي التزام تجاه الأداة. يمكنك تشغيلها في الخلفية مقابل 9 دولارات شهريًا وتفكر في نفسك ، "أوه ، سأعمل عليها الشهر المقبل." 99٪ من هذه الحسابات لم تذهب إلى أي مكان ، لذلك أزلنا تلك الخطة بعد ثلاثة أشهر من إطلاقها "، قالت جين.

كما تنصح بتوخي الحذر عند التوصية بفريميوم لشركات B2B SaaS. إنها تعتقد أنه عندما يستثمر العميل أمواله في منتج ما ، فمن المرجح أن يستثمر وقته. هناك علاقة مباشرة ، في تجربتها ، بين العملاء الذين يدفعون الثمن ونجاح العميل بمنتج ما.

كن على دراية بالمنافسة وحرر جمهورك - فولكر شولتز

تحتاج إلى قضاء الوقت في فهم جمهورك. إن معرفة من هو عميلك أمر ضروري لاستراتيجية تسعير ناجحة. قام فولكر شولز ، الرئيس التنفيذي لشركة Accxia بإدارة تطوير مجموعة واسعة من تطبيقات Atlassian. نصح "تحتاج إلى تحديد الملف الشخصي لمن يستخدم التطبيق ومن يشتري التطبيق. يجب عليك جذب كل من المستخدم والمشتري. يحتاج المستخدم إلى أن يقول "أحب هذا التطبيق" للمشتري الذي يقول ، "سأشتريه". أو على صانع القرار أن يسأل "ماذا يوجد في السوق؟" ويذهب المستخدم إلى Atlassian Marketplace للعثور على الحل. يذهب في كلا الاتجاهين ".

إذا كنت تعرف من والسبب وراء اختيارهم لاستخدام التطبيق ، فستتمكن من تعديل خطط التسعير وفقًا لاحتياجات العملاء الفعلية. ستساعدك معرفة من هو جمهورك على إيصال قيمة تطبيقك ، وبذلك ستتمكن من بناء الثقة عندما يحين الوقت لتغيير أسعارك عليهم.

أشار فولكر أيضًا إلى عدم الانتظار طويلاً قبل تسويق تطبيقك. إذا كنت تعمل على تسويق تطبيقك مبكرًا ، فستتمكن من تحصيل رسوم أكثر مقابل منتجك في الأيام الأولى. تحدث فولكر أيضًا عن فائدة أخرى للتسويق ، "بمرور الوقت ارتفعت أسعار [Doublecheck for Jira] وإذا قمنا بمزيد من التسويق ، لكان بإمكاننا تسريع زيادة الأسعار. ما بعنا بمبلغ 50 دولارًا أمريكيًا يباع الآن بمبلغ 3000 دولار أمريكي ". إذا كنت تستثمر في التسويق في وقت مبكر ، فتعرف على جمهورك عن كثب وتفهم منافسيك ، فسترى نموًا كبيرًا في عملك.

لا تخف من اختبار الأسعار كثيرًا - نيمانيا بوبوفيتش

أنت بحاجة إلى معرفة ما سيدفعه جمهورك والميزات التي يبحثون عنها.

لمعرفة ما سيدفعه جمهورك والميزات التي يرتبطون بها ، ستحتاج إلى اختبار خطط التسعير الخاصة بك كثيرًا. يعتقد Nemanja Popovic ، مؤسس StorifyMe ، أنه يجب على المؤسسين اختبار استراتيجيات التسعير الخاصة بهم في كثير من الأحيان ويقترح تخصيص الأسعار بناءً على ما يحتاجه العملاء ويريدونه. شارك Nemanja مثالاً عن كيفية قيامه بذلك مع مشروعه السابق ، AmpifyMe ، "لقد قمت ببناء التطبيقات وتجميع المفاهيم للعمل جنبًا إلى جنب ، ولكن تم تسعير كل منها على حدة. قررت أنه يمكنني الاستفادة من هذه الفرصة والبيع العابر عبر الأسواق. كان لدي سعر محدد لكل منها وكان لدي مستويات مختلفة لكل منها ". ومضى في شرح الجانب الإيجابي لوجود خيار فريميوم. "كان لدي خيار فريميوم وقد ساعدني ذلك لأنه ليس عليك حقًا القيام بالتسويق عندما يكون لديك خيار فريميوم. يقوم الأشخاص بفحص التطبيق بأنفسهم ثم يرون ما إذا كانوا يحبون عائد الاستثمار - إذا رغبوا في ذلك - يقومون بالترقية. نظرًا لأن العملاء سينتقلون إلى مستويات أعلى ، سأضيف المزيد والمزيد من الميزات. غالبًا ما كان لدى المستخدمين الأوائل أفكار حول كيفية تحسين التطبيق ، لذا سأقوم بإجراء تعديلات بناءً على تعليقاتهم ، مما يوفر قيمة أكبر للعميل ". أنهى تفكيره بإضافة ، "عندما تفعل ذلك ، فإن ذلك يزيد من احتمالية دفعهم لذلك من المفيد حقًا أن يكون لديك فئة مجانية. بعد ذلك ، ابدأ في ترقيتها ببطء ".

الانتقال من الجيد إلى العظيم

يعد تغيير استراتيجية التسعير الخاصة بك أمرًا أساسيًا إذا كنت تتطلع إلى توسيع نطاق أعمال SaaS الخاصة بك وتنميتها إلى أقصى إمكاناتها. يختلف كل عرض SaaS وسيتطلب كل عميل شيئًا مختلفًا ، ولكن من المهم أن تستعرض نصائح استراتيجية التسعير SaaS من خلال عدسة لما يناسبك وما يمكن تخزينه على الرف لاحقًا. حدد الخيارات التي تفيد عملائك وعملك ، ولا تشعر بالضغط لتقديم شيء لمجرد أن SaaS ناجح آخر قد اختار تنفيذه. في نهاية اليوم ، يجب أن يعكس نموذج التسعير الخاص بك منتجك وعملك والأهداف التي حددتها منذ البداية. نأمل أن تأخذ بعض هذه النصائح وتعديل نموذج التسعير الخاص بك للانتقال من شيء جيد إلى شيء رائع.

إذا كنت تبحث عن المزيد من مشورة الخبراء ، أو لديك فضول بشأن تفاصيل عملية الاستحواذ ، فراجع بعض قصص مؤسسي SaaS الذين تخلصوا من أعمالهم بنجاح من خلال FE International:

الخروج من SaaS المتزايد: دروس من MyShopManager

استخدام الشغف لمعالجة مشكلة في Shopify المتخصصة

مفتاح توسيع نطاق عملك والنجاح العام: التفويض