SaaS 定價策略最佳實踐：我們請教專家

“嘿 Siri，改變我的定價策略。”

讓我們變得真實。 如果您是 SaaS 創始人，您可能曾經希望改變定價策略就像讓您的智能手機為您做這件事一樣簡單。 為您的 SaaS 業務選擇正確的定價策略很重要，原因有很多，但最終只有正確執行並吸引客戶，才能為您的公司帶來積極的結果。 退後一步，反思您的客戶群並決定前進的最佳路徑至關重要。

如果您點擊了這篇文章，那麼可以肯定地假設您對 SaaS 世界感興趣並且正在考慮構建產品或一直在考慮改變您的定價策略——如果是您，歡迎您。 我們就選擇 SaaS 定價策略徵求了三位專家的建議，在本文中，我們闡述了轉換它的細節——為什麼它很重要以及你可以採取的步驟。

在改變定價策略之前要考慮的事情

在您切換 SaaS 定價策略之前，或者如果您在定價之旅的最開始就開始，那麼問自己以下問題很重要：

1. 您希望您的 SaaS 在市場中的哪個位置？ 列出你的競爭對手。 他們在收費甚麼？ 他們如何吸引客戶？ 您是否有可能收取該金額並仍然產生收入？ 如果你收取這個價格，你會盈利嗎？
2. 您是否有任何空間讓您的產品與遊戲中的其他玩家不同？ 你的競爭優勢是什麼？
3. 您是否提供了更低的價格和更多的使用量，以讓客戶了解產品是否值得購買？ 雖然一開始這樣做會虧錢，但從長遠來看，您可以吸引更多客戶。
4. 你的目標是什麼？ 請記住，目標是讓您的客戶習慣於使用更多產品，以便在您改變定價策略時，他們不會轉換為您的較低級別產品。
5. 為什麼要修改定價結構？ 它將如何改進產品？ 它將如何對您的客戶產生積極影響？

對於任何希望改變定價策略的 SaaS 創始人來說，這些問題的答案都至關重要。 正如我們關於 SaaS 公司如何賺錢的綜合指南中所述，在製定定價層級決策時需要考慮以下幾點。

如何制定有效的定價策略

您已經回答了前面的問題，並且您已經意識到您可以改變您的 SaaS 定價策略。 現在，讓我們深入了解 SaaS 定價策略最佳實踐。

進行市場調查以了解在不失去客戶的情況下您可以收取多少費用，以及您可以收取多少費用來進行有效的誘餌和轉換。 確保您的產品價格涵蓋了您的所有成本。 如果您沒有正確的收入來維持公司的運轉，您的公司（和您的產品）將無法生存。 確保您的價格具有競爭力，但也要確保您的價格反映產品的實際價值。

研究您的客戶：確保您的產品以客戶離不開它的方式發揮作用。 跳上論壇，向您當前的客戶提出真正的問題。 了解您的產品表現如何的最佳方法是聽取使用它的人的意見。 了解您的定價變化將在多大程度上影響您當前的客戶。 你認為有價值的東西對你的客戶來說並不相同，所以問問他們。

對您的分層定價非常有選擇性。 如果它對您的產品有意義並且可以通過附加功能在整個過程中加以區分，您只想這樣做。 沒有什麼比提供與免費增值版本本質上沒有任何不同的更昂貴的定價層更糟糕的了。

找出一種方法來適應在價格變化之前使用您的產品的客戶。 您的客戶是您業務中最有價值的部分，當您在成長過程中不要忘記他們時，他們會表現出忠誠度。 制定一個計劃，就像將它們納入以前的計劃一樣，但不要只是隨機向現有客戶拋出一個新的定價計劃。 它會讓他們措手不及，並且可能會從您的產品中關閉它們。

知道你的“為什麼”。 當您準備好傳達您的定價計劃時，請確保您對更改保持透明。

改變 SaaS 業務定價的利弊

為什麼定價調整很重要

• 您可以處理現有的客戶問題。 這是證明您傾聽他們的好方法。
• 您可以保護企業的健康。
• 您可以在市場中重新定位自己。
• 您可以提高訂戶率。
• 您可以實現利潤目標。
• 您可以提高保留率。

定價調整的陰暗面

• 您冒著對客戶忠誠度產生負面影響的風險。 記住：不是每個人都喜歡改變。
• 它需要大量的市場研究，特別是如果你是一個單獨的創始人或有一個小團隊。 閱讀：你可能沒有這個能力。
• 這可能是一個乏味的過程。 您必須正確處理它以避免影響現金流和/或弄亂您的收入目標。

聽聽專家的意見

每個企業家都是不同的，沒有 SaaS 定價策略是一刀切的。 這就是為什麼了解您的產品、您提供的產品以及您的客戶願意支付的價格很重要的原因。 另外，如果你調高價格，他們會堅持嗎？ 只有你知道這些問題的答案。

進行進一步市場研究的一個好方法是向其他在類似領域經營或擁有不同但仍然有價值的經驗的企業家學習。 與他人交談將使您能夠做出最全面的決定。 以下企業家在改變定價策略時發現了許多成功（和失敗），但他們最終都找到了一個共同的結果：他們和他們的忠實客戶可以達成一致的價格。

不要害怕儘早改變定價——簡·波特曼

為您的產品定價通常是每個 SaaS 創始人在早期和後期都會遇到的挑戰，因此您必須在開始時進行繁重的工作，以找出最適合您的公司的方法。 當然，您可以（並且應該）不時重新審視您的定價策略。 您應該始終測試您的定價，確保您堅持有效的方法並將無效的方法排除在外。

Userlist 的聯合創始人 Jane Portman 很遺憾她和她的聯合創始人沒有儘早改變他們的 SaaS 產品的定價計劃。 儘早更改定價計劃將消除他們的業務與客戶之間的摩擦，因為定價變化將是逐漸發生的——不是一次全部發生——而且他們本可以避免客戶服務的狂熱，因為關於計費的問題不斷湧入。

“我們從三個定價層開始。 計劃之間有很大的跳躍，我們花了很多精力升級和降級人員，“簡解釋說。 “當新用戶加入時，99 美元的計劃可能會在一夜之間變成 199 美元的計劃，這讓客戶感到沮喪是可以理解的。 因此，大約一年前，我們通過單一的靈活計劃轉向計量定價，並且我們從未回頭。”

Userlist 一開始是一個幾乎免費的計劃（9 美元），但很快就意識到為什麼這不是一個好主意。 許多客戶在開始過渡到常規計劃的那一刻就拒絕了。

“不幸的是，當您為某件東西支付 9 美元時，您傾向於將您將從產品中獲得的價值與您支付的價格聯繫起來。 它並不表示對該工具的任何承諾。 你在後台以每月 9 美元的價格運行它，然後你會想，'哦，我下個月就開始工作了。 這些賬戶中有 99% 沒有去任何地方，因此我們在啟動該計劃三個月後取消​​了該計劃，”簡分享道。

她還建議在向 B2B SaaS 公司推薦免費增值服務時要謹慎。 她認為，當客戶將資金投入產品時，他們更有可能投入時間。 根據她的經驗，客戶支付的價格與客戶對產品的成功之間存在直接關聯。

熟悉比賽並確定你的聽眾——Volker Schulze

你需要花時間了解你的聽眾。 了解您的客戶對於成功的定價策略至關重要。 Accxia 的首席執行官 Volker Schulze 負責管理大量 Atlassian 應用程序組合的開發。 他建議“您需要確定誰在使用該應用程序以及誰在購買該應用程序的個人資料。 您必須同時吸引用戶和買家。 用戶需要對說“我會買”的買家說“我喜歡這個應用程序”。 或者決策者需要問，“市場上有什麼？” 用戶前往 Atlassian Marketplace 尋找解決方案。 它是雙向的。”

如果您知道他們選擇使用該應用程序的原因和原因，您將能夠根據您的實際客戶需求調整定價計劃。 了解您的受眾群體將幫助您傳達應用程序的價值，通過這樣做，您將能夠在需要更改對他們的定價時建立信任。

Volker 還指出，在營銷您的應用程序之前不要等待太久。 如果您儘早開始營銷您的應用程序，您將能夠在早期為您的產品收取更多費用。 Volker 還談到了營銷的另一個好處，“隨著時間的推移，[Doublecheck for Jira] 的價格上漲了，如果我們進行更多的營銷，我們可以加速價格上漲。 我們賣 50 美元的東西現在賣 3000 美元。” 如果您儘早投資營銷，深入了解您的受眾並了解您的競爭，您將看到您的業務顯著增長。

不要害怕經常測試定價——Nemanja Popovic

您需要知道您的受眾將支付什麼費用以及他們正在尋找哪些功能。

要了解您的受眾將支付什麼費用，以及他們迷上了哪些功能，您需要經常測試您的定價計劃。 StorifyMe 的創始人 Nemanja Popovic 認為，創始人應該經常測試他們的定價策略，並建議根據客戶的需求和需求定制定價。 Nemanja 分享了他在之前的創業公司 AmpifyMe 中如何做到這一點的一個例子，“我構建了應用程序並將這些概念捆綁在一起以協同工作，但它們每個都是單獨定價的。 我決定我可以利用這個機會跨市場進行交叉銷售。 我為每種產品設定了價格，並且為每種產品設定了不同的等級。” 他接著解釋了擁有免費增值選項的積極方面。 “我有一個免費增值選項，這很有幫助，因為當你有免費增值選項時，你真的不需要做營銷。 人們自己檢查應用程序，然後他們看看他們是否喜歡投資回報——如果他們喜歡——他們會升級。 隨著客戶向更高級別移動，我將添加越來越多的功能。 早期採用者經常對我如何改進應用程序有想法，因此我會根據他們的反饋進行修改，為客戶提供更多價值。” 他補充道：“當你這樣做時，他們更有可能付費，因此擁有免費增值服務真的很有幫助。 然後，開始慢慢升級它們。”

從優秀到優秀

如果您希望擴展您的 SaaS 業務並將其發揮最大潛力，那麼改變您的定價策略是關鍵。 每個 SaaS 產品都是不同的，每個客戶都需要不同的東西，但重要的是，您要通過什麼對您有用以及什麼可以存儲在貨架上以備後用的角度來查看 SaaS 定價策略建議。 做出有利於您的客戶和您的業務的選擇，不要因為另一個成功的 SaaS 選擇實施它而感到提供某些東西的壓力。 歸根結底，您的定價模型需要反映您的產品、業務以及您從一開始就設定的目標。 我們希望您能採納其中的一些建議，並調整您的定價模式，從好的東西變成好的東西。

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