แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS: เราถามผู้เชี่ยวชาญ

“ เฮ้ Siri เปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาของฉัน”

ขอให้เป็นจริง หากคุณเป็นผู้ก่อตั้ง SaaS อาจมีช่วงเวลาหนึ่งที่คุณต้องการให้เปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณได้ง่ายพอๆ กับการขอให้สมาร์ทโฟนทำเพื่อคุณ การเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณมีความสำคัญด้วยเหตุผลหลายประการ แต่ท้ายที่สุดแล้ว มันจะนำไปสู่ผลลัพธ์ในเชิงบวกสำหรับบริษัทของคุณเท่านั้น หากคุณดำเนินการอย่างถูกต้องและดึงดูดลูกค้าของคุณ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องถอยหลัง ไตร่ตรองฐานลูกค้าของคุณ และตัดสินใจเลือกเส้นทางที่ดีที่สุดในอนาคต

หากคุณคลิกที่บทความนี้ ถือว่าปลอดภัยที่จะถือว่าคุณสนใจในโลกของ SaaS และกำลังพิจารณาที่จะสร้างผลิตภัณฑ์หรือกำลังพิจารณาที่จะเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ ยินดีต้อนรับ เราได้ขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญสามคนในการเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS และในบทความนี้ เราได้อธิบายสาระสำคัญของการเปลี่ยนมัน เหตุใดจึงสำคัญและขั้นตอนที่คุณสามารถดำเนินการได้

สิ่งที่ต้องพิจารณาก่อนเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

ก่อนที่คุณจะเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS หรือหากคุณเริ่มต้นตั้งแต่เริ่มต้นเส้นทางการกำหนดราคา คุณควรถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

1. คุณต้องการให้ SaaS ของคุณอยู่ในตำแหน่งใดในตลาด ทำรายชื่อคู่แข่งของคุณ พวกเขากำลังชาร์จอะไร พวกเขาดึงดูดลูกค้าอย่างไร? เป็นไปได้ไหมที่คุณจะเรียกเก็บเงินจำนวนนั้นและยังคงสร้างรายได้อยู่ คุณจะมีกำไรถ้าคุณคิดราคานี้?
2. มีที่ว่างสำหรับคุณในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณที่แตกต่างจากผู้เล่นคนอื่นๆ ในเกมหรือไม่? ความสามารถในการแข่งขันของคุณคืออะไร?
3. คุณได้เสนอราคาที่ต่ำกว่าและการใช้งานที่มากขึ้นเพื่อให้ลูกค้าได้เห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นคุ้มค่าหรือไม่? แม้ว่าคุณจะสูญเสียเงินในการทำเช่นนี้ในช่วงเริ่มต้น แต่คุณก็สามารถดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นในระยะยาว
4. เป้าหมายของคุณคืออะไร? โปรดทราบว่าเป้าหมายคือการทำให้ลูกค้าของคุณคุ้นเคยกับการใช้ผลิตภัณฑ์มากขึ้น เพื่อที่ว่าเมื่อถึงเวลาและคุณเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคา พวกเขาจะไม่เปลี่ยนเป็นข้อเสนอระดับล่างของคุณ
5. เหตุใดคุณจึงแก้ไขโครงสร้างราคาของคุณ จะปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างไร? มันจะส่งผลดีต่อลูกค้าของคุณอย่างไร?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้มีความสำคัญสำหรับผู้ก่อตั้ง SaaS ที่ต้องการเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคา ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อทำการตัดสินใจเกี่ยวกับระดับราคา ตามที่ได้อธิบายไว้ในคู่มือที่ครอบคลุมของเราเกี่ยวกับวิธีที่บริษัท SaaS ทำเงิน

วิธีกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพ

คุณได้ตอบคำถามก่อนหน้านี้แล้ว และรู้ว่าคุณอยู่ในที่ที่ดีในการเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ของคุณ ตอนนี้ มาดูแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS

ทำวิจัยตลาดเพื่อดูว่าคุณสามารถเรียกเก็บเงินได้มากแค่ไหนโดยไม่สูญเสียลูกค้าและคุณสามารถเรียกเก็บเงินได้เพียงเล็กน้อยเพื่อทำเหยื่อล่อและเปลี่ยนที่มีประสิทธิภาพ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาผลิตภัณฑ์ของคุณครอบคลุมค่าใช้จ่าย ทั้งหมด ของคุณ บริษัทของคุณ (และผลิตภัณฑ์ของคุณ) จะไม่คงอยู่ได้หากคุณไม่มีรายได้ที่ถูกต้องเพื่อให้บริษัทดำเนินต่อไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาของคุณสามารถแข่งขันได้ แต่ต้องแน่ใจว่าราคาของคุณสะท้อนถึงมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์

วิจัยลูกค้าของคุณ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานในลักษณะที่ลูกค้าขาดไม่ได้ เข้าสู่ฟอรัมและถามคำถามจริงกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ วิธีที่ดีที่สุดที่จะรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีการทำงานอย่างไรคือการรับฟังจากผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ ทำความเข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงราคาของคุณจะส่งผลต่อลูกค้าปัจจุบันของคุณมากน้อยเพียงใด สิ่งที่คุณอาจเห็นว่ามีค่าสำหรับลูกค้าของคุณไม่เหมือนกัน ดังนั้น ถามพวกเขา

เลือกให้มากด้วยการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นของคุณ คุณต้องการทำเช่นนี้ก็ต่อเมื่อมีความเหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ และสามารถสร้างความแตกต่างได้ด้วยคุณลักษณะเพิ่มเติม ไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าระดับราคาที่แพงกว่าซึ่งไม่มีอะไรแตกต่างจากรุ่น freemium

คิดหาวิธีรองรับลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนการเปลี่ยนแปลงราคา ลูกค้าของคุณเป็นส่วนที่มีค่าที่สุดในธุรกิจของคุณ และจะแสดงความภักดีเมื่อคุณไม่ลืมพวกเขาเมื่อคุณเติบโต ตั้งค่าแผน เช่น ขยายแผนให้เป็นแผนก่อนหน้า แต่อย่าสุ่มโยนแผนการกำหนดราคาใหม่ให้กับลูกค้าที่มีอยู่ มันจะดักจับพวกเขาและอาจปิดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

รู้ว่า 'ทำไม' ของคุณ เมื่อคุณพร้อมที่จะแจ้งแผนการกำหนดราคาของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความโปร่งใสเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง

ข้อดีและข้อเสียของการเปลี่ยนราคาธุรกิจ SaaS ของคุณ

เหตุใดการปรับราคาจึงมีความสำคัญ

• คุณสามารถจัดการกับข้อกังวลของลูกค้าที่มีอยู่ได้ นี่เป็นวิธีที่ดีในการพิสูจน์ว่าคุณฟังพวกเขา
• คุณสามารถปกป้องสุขภาพของธุรกิจของคุณได้
• คุณสามารถปรับตำแหน่งตัวเองในตลาดได้
• คุณสามารถเพิ่มอัตราสมาชิกได้
• คุณสามารถบรรลุเป้าหมายกำไร
• คุณสามารถเพิ่มอัตราการรักษา

ด้านมืดของการปรับราคา

• คุณเสี่ยงต่อการส่งผลกระทบในทางลบต่อความภักดีของลูกค้า จำไว้ว่าไม่ใช่ทุกคนที่รักการเปลี่ยนแปลง
• ต้องใช้การวิจัยตลาดเป็นจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นผู้ก่อตั้งเดี่ยวหรือมีทีมขนาดเล็ก อ่าน: คุณอาจไม่มีความสามารถ
• อาจเป็นกระบวนการที่น่าเบื่อ คุณต้องจัดการอย่างถูกต้องเพื่อหลีกเลี่ยงผลกระทบต่อกระแสเงินสดและ/หรือทำให้เป้าหมายรายได้ของคุณยุ่งเหยิง

มาฟังกันจากผู้เชี่ยวชาญ

ผู้ประกอบการทุกคนมีความแตกต่างกัน และไม่มีกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ใดที่เหมาะกับทุกขนาด นั่นคือเหตุผลสำคัญที่คุณจะต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่คุณนำเสนอ และสิ่งที่ลูกค้าของคุณยินดีจ่าย นอกจากนี้ พวกเขาจะอยู่เฉยๆ หากคุณเปลี่ยนราคาหรือไม่ มีเพียงคุณเท่านั้นที่รู้คำตอบของคำถามเหล่านั้น

วิธีที่ดีในการทำวิจัยตลาดเพิ่มเติมคือการเรียนรู้จากผู้ประกอบการรายอื่นที่ทำงานในธุรกิจเฉพาะกลุ่มที่คล้ายคลึงกันหรือมีประสบการณ์ที่แตกต่างออกไปแต่ยังคงมีคุณค่า การพูดคุยกับผู้อื่นจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างรอบครอบที่สุด ผู้ประกอบการต่อไปนี้ได้พบความสำเร็จ (และความล้มเหลว) มากมายในขณะที่เปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคา แต่ท้ายที่สุดแล้วพวกเขาก็พบผลลัพธ์ที่เหมือนกัน นั่นคือ ราคาที่พวกเขาและลูกค้าประจำสามารถตกลงกันได้

อย่ากลัวที่จะเปลี่ยนราคาของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ—Jane Portman

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณมักเป็นความท้าทายที่ผู้ก่อตั้ง SaaS ทุกคนต้องพบเจอ ทั้งในตอนต้นและช่วงหลังๆ ดังนั้นจึงจำเป็นที่คุณจะต้องทำงานอย่างหนักในตอนเริ่มต้น เพื่อค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ แน่นอน คุณสามารถ (และควร) ทบทวนกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเป็นครั้งคราว คุณควรทดสอบราคาของคุณอยู่เสมอ ทำให้แน่ใจว่าคุณยึดมั่นในสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

Jane Portman ผู้ร่วมก่อตั้ง Userlist รู้สึกเสียใจที่เธอและผู้ร่วมก่อตั้งของเธอไม่ได้เปลี่ยนแผนการกำหนดราคาของ SaaS ที่เสนอตั้งแต่เนิ่นๆ การเปลี่ยนแผนการกำหนดราคาตั้งแต่เนิ่นๆ จะช่วยขจัดความขัดแย้งระหว่างธุรกิจและลูกค้า เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงราคาจะค่อย ๆ เกิดขึ้น—ไม่ใช่ทั้งหมดในคราวเดียว—และพวกเขาสามารถหลีกเลี่ยงความคลั่งไคล้การบริการลูกค้าด้วยคำถามเกี่ยวกับการเรียกเก็บเงินที่หลั่งไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่อง

“เราเริ่มต้นด้วยระดับราคาสามระดับ มีการกระโดดข้ามระหว่างแผนและเราใช้ความพยายามอย่างมากในการอัปเกรดและดาวน์เกรดผู้คน” เจนอธิบาย “เมื่อมีผู้ใช้ใหม่เพิ่มขึ้น แผนราคา 99 ดอลลาร์อาจกลายเป็นแผน 199 ดอลลาร์ในชั่วข้ามคืน และทำให้ลูกค้าผิดหวังอย่างเห็นได้ชัด ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนไปใช้การคิดราคาตามปริมาณข้อมูลด้วยแผนที่ยืดหยุ่นเพียงแผนเดียวเมื่อประมาณหนึ่งปีที่แล้ว และเราไม่เคยมองย้อนกลับไป”

รายชื่อผู้ใช้เริ่มต้นด้วยแผนเกือบฟรี (9 เหรียญสหรัฐฯ) และรู้ทันทีว่าเหตุใดจึงไม่ใช่ความคิดที่ดี ลูกค้าหลายคนปฏิเสธในนาทีที่พวกเขาเริ่มเปลี่ยนไปใช้แผนปกติ

“โชคไม่ดีที่คุณจ่ายเงิน 9 ดอลลาร์เพื่อซื้อของบางอย่าง คุณมักจะเชื่อมโยงมูลค่าที่คุณจะได้รับจากผลิตภัณฑ์กับราคาที่คุณจ่าย ไม่ได้หมายความถึงความมุ่งมั่นใดๆ ต่อเครื่องมือ คุณเรียกใช้งานในพื้นหลังในราคา $9 ต่อเดือน และคิดกับตัวเองว่า 'ฉันจะปรับปรุงในเดือนหน้า' 99% ของบัญชีเหล่านั้นไม่ได้หายไปไหน ดังนั้นเราจึงลบแผนนั้นออกหลังจากเปิดตัวไปสามเดือน” Jane กล่าว

เธอยังแนะนำให้ใช้ความระมัดระวังเมื่อแนะนำ freemium ให้กับบริษัท B2B SaaS เธอเชื่อว่าเมื่อลูกค้านำเงินไปลงทุนกับผลิตภัณฑ์ พวกเขามีแนวโน้มที่จะลงทุนเวลามากขึ้น จากประสบการณ์ของเธอมีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างลูกค้าที่จ่ายราคากับความสำเร็จของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์

ทำความคุ้นเคยกับการแข่งขันและตอกย้ำผู้ชมของคุณ—Volker Schulze

คุณต้องใช้เวลาในการทำความเข้าใจผู้ชมของคุณ การรู้ว่าใครเป็นลูกค้าของคุณมีความสำคัญต่อกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ประสบความสำเร็จ Volker Schulze ซีอีโอของ Accxia ได้จัดการการพัฒนาแอพ Atlassian จำนวนมาก เขาแนะนำว่า “คุณต้องระบุโปรไฟล์ว่าใครกำลังใช้แอพและใครกำลังซื้อแอพ คุณต้องดึงดูดทั้งผู้ใช้และผู้ซื้อ ผู้ใช้ต้องพูดว่า 'ฉันชอบแอปนี้' กับผู้ซื้อที่พูดว่า 'ฉันจะซื้อ' หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องถามว่า 'ในตลาดมีอะไรบ้าง' และผู้ใช้ไปที่ Atlassian Marketplace เพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหา ไปได้ทั้งสองทาง”

หากคุณรู้ว่าใครและเหตุใดที่อยู่เบื้องหลังการเลือกใช้แอปนี้ คุณจะสามารถปรับแผนการกำหนดราคาให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าที่แท้จริงได้ การรู้ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ จะช่วยให้คุณสื่อสารถึงคุณค่าของแอปได้ และด้วยการทำเช่นนี้ คุณจะสามารถสร้างความไว้วางใจได้เมื่อถึงเวลาที่จะเปลี่ยนแปลงราคาของคุณ

Volker ยังตั้งข้อสังเกตว่าอย่ารอนานเกินไปก่อนที่จะทำการตลาดแอปของคุณ หากคุณทำงานด้านการตลาดแอปของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ คุณจะสามารถเรียกเก็บเงินเพิ่มสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ในช่วงแรกๆ Volker ยังพูดถึงข้อดีอีกอย่างของการตลาดว่า “เมื่อเวลาผ่านไป ราคา [ของ Doublecheck for Jira] ก็สูงขึ้น และถ้าเราทำการตลาดมากขึ้น เราก็สามารถเร่งราคาให้สูงขึ้นได้ สิ่งที่เราขายในราคา $50 ตอนนี้ขายในราคา $3,000” หากคุณลงทุนในการตลาดตั้งแต่เนิ่นๆ รู้จักผู้ชมของคุณอย่างใกล้ชิดและเข้าใจการแข่งขันของคุณ คุณจะเห็นการเติบโตที่สำคัญในธุรกิจของคุณ

อย่ากลัวที่จะทดสอบราคาบ่อยๆ—Nemanja Popovic

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าผู้ชมของคุณจะจ่ายอะไรและคุณลักษณะใดที่พวกเขากำลังมองหา

หากต้องการทราบว่าผู้ชมของคุณจะต้องจ่ายอะไร และคุณลักษณะใดที่พวกเขาสนใจ คุณจะต้องทดสอบแผนการกำหนดราคาของคุณบ่อยๆ Nemanja Popovic ผู้ก่อตั้ง StorifyMe เชื่อว่าผู้ก่อตั้งควรทดสอบกลยุทธ์การกำหนดราคาบ่อยๆ และแนะนำการกำหนดราคาเองตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการและต้องการ Nemanja แบ่งปันตัวอย่างว่าเขาทำสิ่งนี้กับบริษัทร่วมทุนครั้งก่อนของเขาที่ชื่อ AmpifyMe ได้อย่างไร “ฉันสร้างแอพและรวมแนวคิดเพื่อทำงานควบคู่กัน แต่ราคาแต่ละอันแยกจากกัน ฉันตัดสินใจว่าจะใช้ประโยชน์จากโอกาสนี้และขายต่อเนื่องข้ามตลาดได้ ฉันมีราคาที่กำหนดไว้สำหรับแต่ละรายการและมีระดับที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละรายการ” เขาอธิบายต่อไปถึงข้อดีของการมีตัวเลือกฟรีเมียม “ฉันมีตัวเลือก freemium และนั่นช่วยได้เพราะคุณไม่จำเป็นต้องทำการตลาดจริงๆ เมื่อคุณมีตัวเลือก freemium ผู้คนตรวจสอบแอปด้วยตนเอง แล้วพวกเขาเห็นว่าพวกเขาชอบผลตอบแทนจากการลงทุนหรือไม่—หากพวกเขาทำ—พวกเขาอัปเกรด เนื่องจากลูกค้าจะย้ายไปอยู่ในระดับสูงขึ้น ฉันก็จะเพิ่มคุณสมบัติต่างๆ มากขึ้นเรื่อยๆ ผู้ใช้ในช่วงแรกมักมีแนวคิดเกี่ยวกับวิธีที่ฉันสามารถปรับปรุงแอปได้ ดังนั้นฉันจะทำการปรับเปลี่ยนตามความคิดเห็นของพวกเขา เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า" เขาจบความคิดโดยเสริมว่า “เมื่อคุณทำเช่นนี้ มันทำให้พวกเขามีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะจ่าย ดังนั้นมันจึงช่วยให้มีระดับฟรีเมียมได้จริงๆ จากนั้นเริ่มอัปเกรดอย่างช้าๆ”

ก้าวจากความดีไปสู่ความยิ่งใหญ่

การเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเป็นกุญแจสำคัญหากคุณต้องการขยายธุรกิจ SaaS ของคุณและขยายไปสู่ศักยภาพสูงสุด ข้อเสนอ SaaS ทุกรายการมีความแตกต่างกัน และลูกค้าแต่ละรายจะต้องมีบางสิ่งที่แตกต่างกัน แต่สิ่งสำคัญคือคุณต้องดูคำแนะนำกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ผ่านเลนส์ของสิ่งที่เหมาะกับคุณและสิ่งที่สามารถเก็บไว้ในชั้นวางได้ในภายหลัง ตัดสินใจเลือกที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าและธุรกิจของคุณ และอย่ารู้สึกกดดันที่จะนำเสนอบางสิ่งเพียงเพราะ SaaS ที่ประสบความสำเร็จอีกรายเลือกที่จะนำไปใช้ ในท้ายที่สุด รูปแบบการกำหนดราคาของคุณจะต้องสะท้อนถึงผลิตภัณฑ์ ธุรกิจของคุณ และเป้าหมายที่คุณตั้งไว้ตั้งแต่เริ่มต้น ความหวังของเราคือคุณจะใช้คำแนะนำนี้และปรับรูปแบบการกำหนดราคาของคุณให้เปลี่ยนจากสิ่งที่ดีไปสู่สิ่งที่ดีเยี่ยม

หากคุณกำลังมองหาคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเพิ่มเติม หรืออยากรู้รายละเอียดของการเข้าซื้อกิจการ โปรดดูเรื่องราวของผู้ก่อตั้ง SaaS ที่ประสบความสำเร็จในการขายธุรกิจของตนผ่าน FE International:

การออกจาก SaaS ที่กำลังเติบโต: บทเรียนจาก MyShopManager

ใช้ Passion เพื่อจัดการกับปัญหาใน Shopify Niche

กุญแจสำคัญในการขยายธุรกิจของคุณและความสำเร็จโดยรวม: การมอบหมาย