Prácticas recomendadas de la estrategia de precios de SaaS: preguntamos a los expertos

“Oye, Siri, cambia mi estrategia de precios”.

Seamos realistas. Si es un fundador de SaaS, probablemente hubo un momento en el que deseaba que cambiar su estrategia de precios fuera tan fácil como pedirle a su teléfono inteligente que lo hiciera por usted. Seleccionar la estrategia de precios adecuada para su negocio SaaS es importante por muchas razones, pero en última instancia, solo generará resultados positivos para su empresa si la ejecuta correctamente y atrae a sus clientes. Es crucial que dé un paso atrás, reflexione sobre su base de clientes y decida el mejor camino para seguir adelante.

Si hizo clic en este artículo, es seguro asumir que está interesado en el mundo de SaaS y está considerando crear un producto o ha estado contemplando cambiar su estrategia de precios, si ese es su caso, bienvenido. Le hemos pedido a tres expertos su consejo para elegir una estrategia de precios de SaaS y, en este artículo, hemos expuesto los detalles de cómo cambiarla: por qué es importante y los pasos que puede seguir para lograrlo.

Cosas a considerar antes de cambiar su estrategia de precios

Antes de cambiar su estrategia de precios de SaaS, o si está comenzando desde el principio de su viaje de precios, es importante que se haga las siguientes preguntas:

1. ¿Dónde quiere que se posicione su SaaS en el mercado? Haz una lista de tus competidores. ¿Qué están cobrando? ¿Cómo atraen a sus clientes? ¿Sería posible cobrar esa cantidad y aun así generar ingresos? ¿Será rentable si cobra este precio?
2. ¿Hay espacio para que posicione su producto de manera diferente a los otros jugadores en el juego? ¿Cuál es su ventaja competitiva?
3. ¿Ha ofrecido un precio más bajo y más uso para permitir que los clientes vean si el producto vale la pena? Aunque pierde dinero haciendo esto al principio, puede atraer a más clientes a largo plazo.
4. ¿Cuál es tu objetivo? Tenga en cuenta que el objetivo es que sus clientes se acostumbren a usar más del producto para que cuando llegue el momento y cambie su estrategia de precios, no se conviertan a su oferta de nivel inferior.
5. ¿Por qué están modificando su estructura de precios? ¿Cómo mejorará el producto? ¿Cómo impactará positivamente a sus clientes?

Las respuestas a estas preguntas son cruciales para cualquier fundador de SaaS que busque cambiar su estrategia de precios. Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta al tomar decisiones sobre los niveles de precios, como se establece en nuestra guía completa sobre cómo las empresas de SaaS ganan dinero.

Cómo establecer una estrategia de precios efectiva

Respondió las preguntas anteriores y se dio cuenta de que está en un buen lugar para cambiar su estrategia de precios de SaaS. Ahora, profundicemos en las mejores prácticas de la estrategia de precios de SaaS.

Realice una investigación de mercado para saber cuánto puede cobrar sin perder clientes y qué tan poco puede cobrar para hacer un cebo y un cambio efectivos. Asegúrese de que el precio de su producto cubra todos sus costos. Su empresa (y su producto) no se mantendrán a flote si no tiene los ingresos adecuados para que la empresa siga funcionando. Asegúrese de que su precio sea competitivo, pero también asegúrese de que su precio refleje el valor real del producto.

Investigue a sus clientes: asegúrese de que su producto funcione de manera que los clientes no puedan vivir sin él. Salta a los foros y haz preguntas reales a tus clientes actuales. La mejor manera de saber cómo le está yendo a su producto es escuchando a las personas que lo usan. Comprenda cuánto afectará su cambio de precios a sus clientes actuales. Lo que podrías considerar valioso no es lo mismo para tus clientes, así que pregúntales.

Sea muy selectivo con sus precios escalonados. Solo desea hacer esto si tiene sentido para su producto y se puede diferenciar con características adicionales. Nada es peor que un nivel de precios más caro que esencialmente no ofrece nada diferente de la versión gratuita.

Encuentre una manera de acomodar a los clientes que estaban usando su producto antes del cambio de precio. Tus clientes son la parte más valiosa de tu negocio y demostrarán lealtad cuando no te olvides de ellos a medida que creces. Establezca un plan, como incluirlos en planes anteriores, pero no simplemente lanzar al azar un nuevo plan de precios a un cliente existente. Los tomará desprevenidos y podría alejarlos de su producto.

Conozca su 'por qué'. Cuando esté listo para comunicar su plan de precios, asegúrese de ser transparente sobre los cambios.

Pros y contras de cambiar los precios de su negocio SaaS

Por qué son importantes los ajustes de precios

• Puede manejar las preocupaciones existentes de los clientes. Esta es una excelente manera de demostrar que los escuchas.
• Usted puede proteger la salud de su negocio.
• Puedes reposicionarte en el mercado.
• Puede aumentar las tasas de suscripción.
• Puede alcanzar objetivos de ganancias.
• Puede aumentar las tasas de retención.

El lado oscuro de los ajustes de precios

• Corre el riesgo de impactar negativamente en la lealtad del cliente. Recuerda: no todo el mundo ama el cambio.
• Requiere mucha investigación de mercado, especialmente si eres un fundador en solitario o tienes un equipo pequeño. Lee: es posible que no tengas la capacidad para ello.
• Puede ser un proceso tedioso. Debe manejarlo correctamente para evitar afectar el flujo de efectivo y/o estropear sus objetivos de ingresos.

Escuchemos a los expertos

Cada emprendedor es diferente y ninguna estrategia de precios de SaaS es única para todos. Por eso es importante que entiendas tu producto, lo que estás ofreciendo y lo que tus clientes estarán dispuestos a pagar. Además, ¿se quedarán si cambias los precios? Solo tú sabes la respuesta a esas preguntas.

Una excelente manera de realizar más investigaciones de mercado es aprender de otros empresarios que operan en un nicho similar o que tienen experiencias diferentes, pero igualmente valiosas. Hablar con los demás le permitirá tomar la decisión más completa que existe. Los siguientes empresarios han encontrado muchos éxitos (y fracasos) al cambiar sus estrategias de fijación de precios, pero finalmente todos han encontrado un resultado común: un precio que ellos y sus clientes leales pueden acordar.

No tenga miedo de cambiar sus precios desde el principio: Jane Portman

Fijar el precio de su producto es a menudo un desafío al que se enfrenta cada fundador de SaaS, tanto al principio como más adelante, por lo que es imperativo que haga el trabajo duro, al principio, para descubrir qué será lo mejor para su empresa. Por supuesto, puede (y debe) revisar su estrategia de precios de vez en cuando. Siempre debe probar sus precios, asegurándose de apegarse a lo que funciona y descartar lo que no funciona.

Jane Portman, cofundadora de Userlist, lamentó que ella y sus cofundadores no cambiaran el plan de precios de su oferta de SaaS desde el principio. Cambiar el plan de precios desde el principio habría eliminado la fricción entre su negocio y sus clientes porque los cambios de precios se habrían producido gradualmente, no todos a la vez, y podrían haber evitado un frenesí de servicio al cliente con preguntas constantes sobre la facturación.

“Comenzamos con tres niveles de precios. Hubo saltos abruptos entre los planes y dedicamos un gran esfuerzo a mejorar y degradar a las personas”, explicó Jane. “Cuando los nuevos usuarios se sumaron, un plan de $99 podía convertirse en un plan de $199 de la noche a la mañana, y esto era comprensiblemente frustrante para los clientes. Entonces, cambiamos a precios medidos con un solo plan flexible hace aproximadamente un año, y nunca miramos hacia atrás”.

Userlist comenzó con un plan casi gratuito ($9) y poco después se dio cuenta de por qué no era una gran idea. Muchos de los clientes se dieron la vuelta en el momento en que comenzaron la transición a un plan regular.

“Cuando pagas $9 por algo, desafortunadamente, tiendes a asociar el valor que vas a recibir del producto con el precio que pagas. No significa ningún compromiso con la herramienta. Lo ejecutas en segundo plano por $9 al mes y piensas, 'Oh, trabajaré en ello el próximo mes'. El 99 % de esas cuentas no fueron a ninguna parte, así que eliminamos ese plan tres meses después de lanzarlo”, compartió Jane.

También aconseja tener cuidado al recomendar freemium a empresas B2B SaaS. Ella cree que cuando un cliente invierte su dinero en un producto, es más probable que invierta su tiempo. Existe una correlación directa, según su experiencia, entre los clientes que pagan un precio y el éxito del cliente con un producto.

Familiarícese con la competencia y fije su audiencia: Volker Schulze

Necesitas dedicar tiempo a entender a tu audiencia. Saber quién es su cliente es imprescindible para una estrategia de precios exitosa. Volker Schulze, director ejecutivo de Accxia, ha gestionado el desarrollo de una amplia cartera de aplicaciones de Atlassian. Aconsejó: “Debe identificar el perfil de quién está usando la aplicación y quién está comprando la aplicación. Debes atraer tanto al usuario como al comprador. El usuario debe decir: "Me gusta esta aplicación" al comprador que dice: "La compraré". O el tomador de decisiones debe preguntarse, '¿qué hay en el mercado?' y el usuario va a Atlassian Marketplace para encontrar la solución. Va en ambos sentidos”.

Si sabe quién y el por qué detrás de su elección de usar la aplicación, podrá ajustar los planes de precios según las necesidades reales de sus clientes. Saber quién es su audiencia lo ayudará a comunicar el valor de su aplicación y, al hacerlo, podrá generar confianza cuando llegue el momento de cambiar su precio.

Volker también señaló que no debe esperar demasiado antes de comercializar su aplicación. Si trabaja en la comercialización de su aplicación desde el principio, podrá cobrar más por su producto en los primeros días. Volker también habló sobre otro beneficio del marketing: “Con el tiempo, los precios [de Doublecheck para Jira] aumentaron y si hubiéramos hecho más marketing, podríamos haber acelerado el aumento de precios. Lo que vendíamos por $50 ahora se vende por $3,000”. Si invierte en marketing desde el principio, conoce íntimamente a su audiencia y comprende a su competencia, verá un crecimiento significativo en su negocio.

No tenga miedo de probar los precios con frecuencia: Nemanja Popovic

Necesitas saber cuánto pagará tu audiencia y qué características están buscando.

Para saber cuánto pagará su audiencia y a qué funciones están enganchados, deberá probar sus planes de precios con frecuencia. Nemanja Popovic, fundador de StorifyMe, cree que los fundadores deben probar sus estrategias de precios con frecuencia y sugiere personalizar los precios en función de lo que los clientes necesitan y desean. Nemanja compartió un ejemplo de cómo hizo esto con su empresa anterior, AmpifyMe: “Desarrollé las aplicaciones y agrupé los conceptos para trabajar en conjunto, pero cada uno tenía un precio por separado. Decidí que podía capitalizar esta oportunidad y realizar ventas cruzadas en todos los mercados. Tenía un precio fijo para cada uno y tenía diferentes niveles para cada uno de ellos”. Continuó explicando el lado positivo de tener una opción freemium. “Tenía una opción freemium y eso ayudó porque realmente no tienes que hacer marketing cuando tienes una opción freemium. Las personas revisan la aplicación ellos mismos y luego ven si les gusta el retorno de la inversión, si es así, actualizan. A medida que los clientes pasaran a niveles más altos, agregaría más y más funciones. Los primeros usuarios a menudo tenían ideas sobre cómo podía mejorar la aplicación, por lo que haría modificaciones en función de sus comentarios, brindando más valor al cliente”. Terminó su pensamiento agregando: “Cuando haces esto, es más probable que paguen, por lo que realmente ayuda tener un nivel freemium. Luego, comience a actualizarlos lentamente”.

Pasando de bueno a excelente

Cambiar su estrategia de precios es clave si está buscando escalar su negocio SaaS y hacerlo crecer hasta su máximo potencial. Cada oferta de SaaS es diferente y cada cliente requerirá algo diferente, pero es importante que vea los consejos de estrategia de precios de SaaS a través de una lente de lo que funciona para usted y lo que se puede almacenar en un estante para más adelante. Tome las decisiones que beneficien a sus clientes y su negocio, y no se sienta presionado a ofrecer algo solo porque otro SaaS exitoso ha decidido implementarlo. Al final del día, su modelo de precios debe reflejar su producto, su negocio y, en última instancia, los objetivos que se ha fijado desde el principio. Nuestra esperanza es que tome algunos de estos consejos y ajuste su modelo de precios para pasar de algo bueno a algo excelente.

Si está buscando más consejos de expertos o tiene curiosidad acerca de los entresijos de una adquisición, consulte algunas de las historias de los fundadores de SaaS que se deshicieron con éxito de su negocio a través de FE International:

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