Como um empreendedor inicializou seu aplicativo de mercado e o vendeu por seis dígitos

O empreendedor serial e especialista em SEO Stav Zilbershtein comprou o domínio SellMyApp em 2013 por uma soma de cinco dígitos e iniciou o mercado de aplicativos móveis mais proeminente para comprar e vender códigos-fonte móveis. Em um processo de 6 anos, ele evoluiu a empresa de um site de anúncios para um mercado completo e conseguiu sair por mais de 47x seu investimento inicial.

A ideia inicial por trás do mercado: SellMyApp 

Stav era dono de uma agência de marketing digital e decidiu que queria uma mudança.

Ele viu mudanças no setor no horizonte e ficou desiludido com o rumo da indústria.

“O ambiente no espaço do marketing digital tornou-se extremamente competitivo. Mesmo que algumas dessas pessoas lessem apenas três artigos sobre SEO, elas começariam a reivindicar o status de especialistas”, diz Stav.

Como um profissional de marketing digital experiente, ele acreditava que poderia construir um negócio bem-sucedido de serviços produtizados.

“Os preços também estavam caindo, então deixei o nicho e queria me concentrar na compra de negócios on-line.”

Stav fez empréstimos do banco – um empreendimento arriscado, ele observou – e comprou vários sites no Flippa. Por um motivo ou outro, todos falharam, exceto SellMyApp.

No início, o SellMyApp era simplesmente um mercado onde você paga uma taxa baixa para colocar um anúncio do seu aplicativo à venda por 30 dias. Você poderia então colocar seu anúncio no topo por alguns dólares e, no total, o negócio rendeu à Stav cerca de US $ 1.000 por mês.

Ele decidiu procurar oportunidades para aprimorar o produto e pegar sua experiência em SEO e aplicá-la para expandir o SellMyApp.

Aprimorando o produto

A Stav transformou o SellMyApp e, com o tempo, construiu o que é hoje – não apenas um site, mas um mercado completo e uma das comunidades de desenvolvedores móveis mais ativas da web.

“Na época, o SellMyApp não tinha o recurso de mercado real como tem hoje. Era apenas um site que tinha dezenas de anúncios, e as pessoas pagavam pelos anúncios. Era essencialmente um site de anúncios.”

Seu próximo passo foi transformá-lo em um compartilhamento de receita com um mercado em grande escala. Ele começou a procurar no Google Search Console para ver como era o tráfego. O site aparecia em buscas de palavras-chave específicas, mas o tráfego mensal era baixo, com cerca de 1.000 visualizações únicas por mês.

“Eu tinha tráfego aparecendo de palavras-chave relevantes, mas apenas algumas em um mês, e sabia que havia potencial neste site”, diz Stav, “eu sabia que se pudesse transformá-lo em um mercado, seria bem-sucedido”.

Sucesso através do fracasso: Nichos que não deram certo 

Em 2013, o mercado online não existia como hoje. Stav havia comprado vários sites, mas no final, apenas o SellMyApp permaneceu.

“Comprei um site de apostas em cavalos onde as pessoas pagavam para receber dicas. Não era escalável e eu não sabia o suficiente sobre o nicho. Eu tive uma ideia para escalar, mas nunca cheguei tão longe. As receitas morreram, e estava diminuindo rapidamente quando eu comprei.” Stav explica que a parte mais desafiadora dessa compra foi inventar constantemente novas dicas.

Este foi um grande problema de escalabilidade porque ele teve que pagar um informante freelancer verificado que consumia a maior parte da receita das assinaturas. “Acabei com margens baixas e sem capacidade de escala. Então, este morreu, e eu apenas tentei tirá-lo da minha mente para poder seguir em frente.”

Stav também comprou um site de geração de leads de microempréstimos que desmoronou rapidamente. “Um novo regulamento no Reino Unido eliminou sites afiliados para microempréstimos. Você precisava de uma licença do governo para ser um afiliado.”

Ele comprou de alguém que estava ganhando cerca de US$ 10.000 por mês no site. O proprietário alegou que o site tinha boas classificações, mas quando Stav perguntou ao vendedor se havia alguma mudança regulatória que iria acontecer, ele disse que não. Duas semanas depois de comprar o site Stav teve que fechá-lo.

Ele chamou isso de 'golpe baixo' em sua conta bancária, pois sentiu que jogou seu dinheiro ao vento.

Em seguida foi um site de programação Forex. A Stav teve que gerar estratégias de codificação forex, mas sua participação na receita nos leads não foi suficiente para ganhar dinheiro significativo.

Stav explica em detalhes: “Muitas pessoas estavam interessadas em negociação algorítmica e tiveram uma ideia para uma estratégia e queriam que alguém a codificasse, então este site geraria leads para pessoas que queriam codificar estratégias. Acabou que não era escalável o suficiente para fazer números significativos, então deixei esse negócio para trás também.”

Stav conseguiu identificar quatro nichos de negócios diferentes nos quais ele não queria se concentrar com um baixo gasto de tempo e capital. Então, ele foi capaz de aprimorar a proposta de valor que o SellMyApp tinha e sabia como fornecer o valor que o mercado precisava.

Um empreendimento inicial: do fundo ao topo das montanhas

Stav estava em uma encruzilhada com seu então sócio, com quem decidiu se separar mutuamente, cada um pegando alguns ativos e algumas dívidas de seus empreendimentos anteriores.

O único negócio que permaneceu em seu portfólio (na época) com real potencial foi o SellMyApp.

Em 2015, Stav era uma banda de uma pessoa com um plano que ele achava que teria sucesso. Ele, no entanto, percebeu que estava enfrentando uma competição intensa.

“Aprendi sobre um fenômeno que é menos falado no mundo dos investimentos, que é quando você não se autoinicia, não sente a dor quando o dinheiro está pingando da sua conta bancária.” Stav acrescenta: “Muitos fundadores nunca chegaram ao fundo do poço: eu cheguei e atribuo isso aos meus sucessos agora”.

Hoje, a história de Stav é de imenso sucesso. Ele agora é um investidor em vários negócios, mas nunca esqueceu o desespero que vem de iniciar um empreendimento por conta própria.

“Se você tem uma reserva de US$ 1 milhão em financiamento, só precisa levar sua empresa alguns marcos para provar que atingiu uma meta de desenvolvimento e só precisa mostrar que aumentou suas vendas em uma certa porcentagem. ” Stav diz: “Quando não é o seu dinheiro, você não valoriza o dinheiro da maneira que deveria”.

Ganhando tração nos primeiros dias

As inúmeras lições que ele aprendeu ao longo do caminho contribuíram para seu sucesso final hoje.

Observar outras pessoas e aprender com seus erros é um traço comum em toda a sua jornada empreendedora. Nos primeiros dias do SellMyApp, Stav aprendeu que o preço da sua empresa é vital e você deve sempre adaptar seus processos conforme as circunstâncias mudam.

Com o tempo, os fundadores devem cobrar mais pelo que estão oferecendo, especialmente em termos de dimensionamento com planejamento de saída em mente.

A Stav viu a ascensão e queda de vários concorrentes à medida que mercados como o SellMyApp estavam surgindo.

Ele explica que esses concorrentes estavam oferecendo apenas alguns componentes ou modelos básicos que não eram personalizáveis. Por outro lado, o SellMyApp vendia jogos completos, e a Stav percebeu que as pessoas queriam e preferiam esse tipo de oferta.

“Muitas pessoas que querem ganhar dinheiro com aplicativos não querem fazer muito desenvolvimento. A maioria deles está procurando por jogos prontos que possam refazer e lançar rapidamente”, diz Stav.

A chave, ele compartilha, foi como a monetização estava em vigor para que o comprador pudesse alterar os gráficos. Ele percebeu que ainda havia lugar no mercado para o que ele estava oferecendo; modelos completos de alto custo - um jogo completo pronto para lançamento.

“Se você não tem muito tráfego, precisa de uma estratégia de preços melhor”, diz Stav, “acredito que as pessoas tendem a se esgotar nos grandes mercados por causa de estratégias de preços fracassadas. É algo com o qual muitas empresas lutam e, se você errar, pode ser o fim.”

Stav avaliou consistentemente seus preços. Ele optou por manter os preços iguais e não baixá-los. A maior luta que ele encontrou foi convencer as pessoas a aderirem à plataforma quando seu concorrente era tão forte no mercado. Ele optou por não ceder porque sabia que o preço era vital para sua operação.

Novas estratégias de marketing, dimensionamento e inovação

O preço não era a única área que exigia inovação. A SellMyApp precisava de pessoas com o conjunto de habilidades e visão certos para ajudar a empresa a não morrer como muitos outros concorrentes do mercado.

À medida que o mercado melhorou ao longo do tempo, houve mais valor agregado ao seu negócio. Em termos de preços, na época, o SellMyApp era o único marketplace com preços altos, mas também oferecia jogos completos.

Nos primeiros 18 meses desde o início, Stav estava trabalhando 18 horas por dia. Ele tinha tanto que precisava descobrir sobre o nicho e sobre como administrar o negócio. Ele sabia que precisava trabalhar incansavelmente para expandir o negócio e convencer as pessoas a ingressar no mercado.

“Eu tive a ideia de oferecer uma comissão pré-paga para os desenvolvedores que fizessem o upload de 100 de seus aplicativos. Foi uma aposta, mas acabei acertando”, diz Stav, “Levou tempo, mas sempre vi um retorno do investimento com esse arranjo. As pessoas saberiam sobre o SellMyApp e isso geraria vendas.”

Stav espalhou a palavra e as pessoas começaram a se juntar à plataforma. Ele sabia que havia resolvido um dos pontos problemáticos do produto porque outra pessoa estava inventando os produtos.

“Se a criação do produto está em minhas mãos, é melhor não comprar esse negócio de outra pessoa. Em um mercado, a grande vantagem é que eu não estava criando os produtos”, continua Stav, “Os produtos estão sendo carregados sem parar. Meu principal trabalho era garantir que o suporte fosse simplificado e que as transações fossem simplificadas. Eu precisava pagar aos desenvolvedores e me concentrei em SEO.”

Stav continuou a resolver pontos problemáticos que muitos de seus concorrentes não estavam resolvendo. Como em qualquer negócio, na era da internet, SEO era uma grande peça do quebra-cabeça geral.

Ele notou ChupaMobile (financiado) e viu como eles estavam publicando conteúdo. Eles não tinham apenas produtos; eles também tinham um blog. Sua pesquisa competitiva valeu a pena e deu a ele as ideias necessárias para iniciar sua estratégia de SEO.

“Eles tinham um bom léxico para desenvolvimento de aplicativos e ideias legais de SEO. Isso me deu ideias suficientes desde o início”, diz Stav.

Com inspiração recém-descoberta para criar conteúdo valioso, ele gastou todo o seu orçamento de marketing em um único guia de aplicativo.

“Eu tinha um orçamento de marketing de US$ 15.000 e gastei tudo neste guia de aplicativos que escrevemos com uma agência. Era um bom guia de aplicativos com 10 capítulos e 50 ou 60.000 palavras cheios de estudos de caso, links e ideias.” Stav acrescenta: “Acreditamos que isso seria altamente respeitável e vinculado. A mágica não aconteceu depois disso.”

Stav imaginara um salto no trânsito; em vez disso, ele se viu sem orçamento de marketing. Tal como acontece com tantos erros na vida, pode levar às ideias mais inspiradas.

“Coloquei tudo em uma bala e atirei, e não aconteceu muita coisa. Depois disso, foi apenas crescimento orgânico”, diz Stav. “Se eu acordei no dia 15 do mês dia, pagamento, com renda zero, gostaria de me acalmar e me pergunto: 'O que há para fazer hoje?' Então, eu faria a coisa certa e garantiria que todos tivessem o que precisavam. – para ser pago!” ele acrescenta “Para me manter focado e manter minha mente longe da incerteza estressante sobre o crescimento futuro, continuei focando todos os dias nas coisas que eu poderia fazer para melhorar a plataforma e, eventualmente, isso valeu a pena”.

Depois que a Stav decidiu adicionar serviços extras, o negócio decolou. Ele adicionou principalmente duas partes: vender o código (o que pode acontecer de novo e de novo) e, em seguida, a parte “deixe-nos reskin e publique seu código”.

“As pessoas queriam comprar de nós, porque isso o diferenciava das plataformas que só ofereciam códigos e diziam boa sorte”, diz Stav.

“Nas nossas opções de check-out, semelhantes ao ChupaMobile da época, trouxemos freelancers que fizeram o trabalho e estabelecemos um fluxo de trabalho e uma equipe que era nossa. Acabamos vendendo serviços extras em cima.”

O SellMyApp lançou o serviço extra e começou a fazer upselling ao fazê-lo aparecer na opção de check-out. Dessa forma, os clientes tiveram a oportunidade de descobrir por conta própria ou comprá-lo no SellMyApp.

“Eles confiaram no mercado para mudar os gráficos e depois lançar o jogo. Fez uma diferença psicológica quando pudemos mostrar que poderíamos lançá-lo para o nosso cliente”, diz Stav “Não vendemos apenas os códigos, mas também apoiamos a capacidade de publicar o jogo oferecendo esse serviço gera confiança em nosso público comprador”.

Operação de uma pessoa para operação totalmente mãos-livres

Chegou um momento em que Stav considerou sair do SellMyApp desde o início, mas ele percebeu que mesmo um negócio forte e em crescimento nem sempre se traduz em um que será competitivo quando chegar a hora de sair. Ele também aprendeu rapidamente que, para expandir seus negócios com sucesso, ele teria que delegar tarefas a uma equipe com um conjunto de habilidades mais amplo.

“A primeira vez que quis vender, entrei em contato com a FE International e tivemos uma breve consulta com alguém de sua equipe de avaliação. Disseram-me que, embora eu estivesse fazendo tudo certo no negócio, eu precisava de uma equipe ou um comprador não levaria o negócio a sério”, diz Stav.

Muitas vezes, quando um comprador vê que uma empresa não tem uma equipe, parece muito trabalho e muito risco para eles. Isso é basicamente um show de uma pessoa para eles operarem e quando a pessoa se vai, o negócio geralmente desmorona.

”Eu sabia que estava indo para o esgotamento se continuasse fazendo tudo para o SellMyApp por conta própria, então sabia que seria uma boa ideia começar a considerar e adicionar funções para tirar o trabalho das minhas mãos. Demorou mais dois anos antes que eu pudesse automatizar completamente todo o mercado para operar exclusivamente por minha equipe.”

Mas não foi apenas a orientação da FE International que o convenceu a contratar ajuda. Ele sabia que o negócio havia chegado a um ponto em que ele não conseguia aproveitar sua vida pessoal e seus relacionamentos devido ao volume e consistência do trabalho.

“Meu parceiro de vida me disse para encontrar uma solução, ou seria ruim para o nosso relacionamento, então tomei isso como um sinal, contratei pessoas e passei pela jornada de estruturar o que eu precisava fazer para colocar os processos em prática. . Isso me forçou a pensar assim porque meu ponto de vista inicial era que ninguém poderia fazer o que eu fazia ou entender como eu administrava o negócio.”

A princípio, foi um desafio para Stav abrir mão do controle, mas quanto mais ele olhava para isso como um processo científico que poderia ser executado por outra pessoa, ele percebia que nada era verdadeiramente único para ele.

Naquele momento, Stav construiu o SellMyApp para um lugar onde poderia funcionar totalmente sem ele. Era a primeira vez que ele podia sair de férias por várias semanas e não ser bombardeado pelos negócios.

Adquirindo a competição 

Enquanto o SellMyApp teve um novo sucesso, sua concorrência começou a desmoronar.

“ChupaMobile era nosso concorrente na época. Eles receberam um financiamento coletivo de US$ 1,3 milhão e tinham uma equipe de seis ou sete pessoas. Eles sabiam como fazer um show no cenário das startups e arrecadar fundos, mas tinham salários inflacionados e roteiros inflacionados.” Stav continua: “Eles foram mais agressivos em relação ao crescimento e colocaram o pensamento sobre os lucros em segundo plano. De alguma forma, pude ver através deles desde o início.”

Stav sabia que estava se tornando o concorrente enxuto no mercado e que acabaria vencendo porque seu concorrente estava gastando todo o dinheiro apenas no pagamento de salários.

A Stav decidiu não receber dividendos naquele momento e pagou aos desenvolvedores o dinheiro para lançar novos recursos no mercado. Ele fez isso por um ano inteiro – que acabou sendo o melhor ano até agora – e sua concorrência, ChupaMobile, começou a desmoronar. A ChupaMobile não estava se adaptando aos tempos e continuava perdendo o suporte ao cliente.

“Desde o início, ChupaMobile e eu não nos demos bem. Eles sempre agiram como competidores ferozes. Quando o SellMyApp começou a competir com eles, decidi recuar e deixá-los ser o número um.” Stav continua: “No entanto, a competição ficou tão ruim entre nós que uma noite eu disse ao meu parceiro de vida que não queria mais ser o número dois e um dia os donos da ChupaMobile iam me implorar para adquirir seus negócios”.

Ironicamente, foi exatamente isso que aconteceu . Stav e sua empresa adquiriram a ChupaMobile e todos os seus links foram para eles.

Vendendo no momento ideal

Depois que Stav adquiriu o domínio ChupaMobile, SellMyApp teve a melhor sequência de dois anos de todo o seu negócio, e ele sabia em seu coração que era hora de vender o negócio para um comprador que pudesse cuidar dele da maneira que merecia.

“Eu sabia que precisava fechar esse capítulo em minha mente porque o negócio estava me consumindo mental e emocionalmente desde o início. Eu precisava de minha mente clara para me concentrar em meus outros negócios”, diz Stav.

“Tudo acabou se alinhando perfeitamente. Eu me senti tão afortunado e, no final, vendi na hora certa. Desde que inicialmente cheguei à FE International para listar e acabei optando por passar por algum planejamento de saída, o tempo que passei focando no crescimento do negócio não foi um desperdício. Sou grato pelo trabalho que realizamos porque sei que o crescimento contínuo acontecerá no futuro.”

Durante o processo de venda, o SellMyApp teve um sólido interesse do comprador, sendo oferecido em questão de semanas. Também não houve um longo período de espera entre a Carta de Intenções (LOI) inicial para fechar – um reflexo de quão bem o negócio foi estabelecido e a facilidade de due diligence e transferência. Stav tinha sua documentação no lugar, todos os seus procedimentos operacionais cobertos e uma equipe.

“Tudo correu muito bem e o processo de venda foi rápido. O treinamento foi fácil porque eu configurei o SellMyApp para rodar sozinho. Meu único envolvimento foi emocional no ponto de venda. Estava mental e emocionalmente preenchendo meu tempo, então eu estava pronto para me concentrar em meus outros negócios.” Stav continua: “O treinamento foi fácil e rápido e, embora tenha me comprometido com um período de treinamento de 30 dias após a venda, decidi dar ao novo proprietário mais horas de treinamento para continuar o processo tranquilo”.

Stav acredita que ainda há muito potencial para crescer o SellMyApp. “Quero que o novo proprietário tenha sucesso no futuro, e ainda há muito potencial para expandir o SellMyApp a partir de onde está hoje. Estou ansioso para ver as alturas que o novo proprietário leva.”

Conselhos para proprietários que desejam sair de seus negócios on-line

• Nem todo nicho funcionará com sucesso, não há problema em experimentar nichos diferentes, mas no final das contas, é melhor reduzi-lo ao que você está confiante de que funcionará com sucesso – o foco é essencial.
• Iniciar um empreendimento, embora bastante desgastante para sua mente, corpo e carteira, geralmente oferece uma perspectiva mais fundamentada quando se trata de como você gasta dinheiro e toma decisões para o seu negócio.
• Não se canse quando estiver trabalhando duro e saiba que demora um pouco para ver os resultados. Um dia, você pode acabar desgastando sua concorrência e comprando o domínio deles.
• Ouça os conselhos quando são dados por especialistas. Pode ser fácil ser teimoso quando o conselho é oferecido para algo que você construiu desde o início, mas as probabilidades são de que a pessoa que dá conselhos, especialmente se for um consultor de fusões e aquisições, tenha seu melhor interesse em mente.
• É importante que você reserve um tempo para crescer, dimensionar e desenvolver seus negócios a um ponto em que esteja pronto para uma saída. Quando e como você sai do seu negócio depende inteiramente de você, mas há momentos ideais para uma saída e momentos em que você deve apertar o botão de pausa.
• Trabalhar com um consultor de fusões e aquisições não apenas orienta você em todas as etapas do processo de venda, mas também será aberto com você desde o início. No caso de Stav, a equipe sabia que ele teria mais chances de atingir suas metas de saída se dedicasse o tempo necessário para expandir o negócio para um lugar onde vários compradores fossem atraídos. Se você planeja sair em 3 meses ou 2 anos depois, é sempre uma boa ideia saber onde sua empresa está atualmente e o que pode ser feito para otimizá-la antes de uma venda para obter o máximo valor quando você sair. A FE International oferece consultas de avaliações complementares , então entre em contato hoje para marcar um horário para conversar sobre uma estratégia de saída para o seu negócio.