SDR Call Script dla przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10SDR Call Script: 5 pytań, które koniecznie musisz zadać swojemu kandydatowi
Jako SDR, który wspinał się po szczeblach kariery, nauczyłem się odkrywać, kiedy było dla mnie właściwe obrócenie przewagi. Jeśli dobrze to zrobisz, będziesz w stanie osiągnąć wysoką prędkość i jakość.
Kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem, unikaj mówienia pewnych rzeczy, które staną na przeszkodzie Twojej prezentacji sprzedażowej. Ale co powinieneś powiedzieć? Jakie pytania należy im zadawać?
Zawsze bądź szczery i ciekawy swoich perspektyw. Dowiedz się, jak otwierać SDR-y i uczyć ich konwersacji. Pomoże to w konwersji właściwych leadów, a jednocześnie zdyskwalifikowa te, które nie pasują do tego, czego szukasz.
Skrypt wywoławczy SDR może ograniczyć zdolność SDR do przeprowadzenia potencjalnego klienta przez jego potrzeby. Ale pięć poniższych podpowiedzi jest pomocnych, gdy zaczynają mówić.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Monit 1
„Ze mną możemy omówić aktualne problemy Twojej firmy.”
Sztuka sprzedaży to emocjonalne przeżycie, a najlepsi sprzedawcy rozumieją problemy swoich potencjalnych klientów. Oznacza to, że słuchanie ich staje się ważniejsze niż mówienie.
Kiedy słuchasz wyzwań kupującego i są one zgodne z Twoim rozwiązaniem, rozmowa powinna być łatwa do kontynuowania.
Musisz naprawdę interesować się wyzwaniami prospekta. Nie próbujesz im jeszcze nic sprzedać, po prostu nawiązujesz dialog i zdobywasz ich zaufanie.
Co by się stało, gdybyś nie zrobił nic, aby sprostać wyzwaniom? Jakie wyzwanie pochłania większość twojego czasu?”
Monit 2
„Poinformuj mnie więcej o bieżących inicjatywach firmy.”
Ważne jest, aby poświęcić czas na zapoznanie się z tym, co obecnie robią i jak się tam dostali. Chcesz, aby Twoje rozwiązanie odpowiadało ich wyzwaniom, ale potrzebujesz także, aby było zgodne z ich priorytetami.
Nie możesz być zbyt nachalny z perspektywą. Gdy zaczniesz prezentować swój produkt, nie ma odwrotu i prób zadawania więcej pytań na temat ich potrzeb.
Podczas rozmowy SDR ważne jest, aby zapytać potencjalnych klientów o to, na co obecnie mają przydzielony czas i zasoby, ponieważ jeśli zaoferujesz nowe rozwiązanie, ale nie rozwiąże ono żadnego z ich priorytetów, proces sprzedaży prawdopodobnie potrwa dłużej.
Jakie są twoje ramy czasowe dla każdego z tych priorytetów? Jeśli nie dotrzymasz ram czasowych, co może się w rezultacie stać? Artykuł o rekreacji na świeżym powietrzu i o tym, jak można ją wykorzystać do walki z depresją: „Gdybyśmy zostali stworzeni z fizycznymi ciałami, które pragną ruchu”, podobnie jak zwierzęta w ogrodach zoologicznych, które krążą po klatkach, gdy są znudzone lub zestresowane, pragną stymulacji z zewnątrz źródło, ponieważ brakuje im innych naturalnych rynków zbytu.” „Nie mówię, że uważam, że każdy powinien wyjść i zacząć wspinaczkę skałkową. Ale jeśli ludzie czują się naprawdę przygnębieni „może to zabrzmieć dziwnie”, ale same spacery po okolicy mogą sprawić, że poczują się lepiej”. Autor uważa, że ćwiczenia fizyczne pomagają złagodzić objawy zaburzeń zdrowia psychicznego, takich jak depresja. Ten fragment wyjaśnia, dlaczego aktywność na świeżym powietrzu pomogłaby komuś, kto doświadcza odczuć związanych z chorobą psychiczną – z uwagi na fakt, że człowiek otrzymał ciała, które wymagają stałej aktywności (podobnie wyraża się zapotrzebowaniem organizmu na pokarm). Parafraza tego
Monit 3
„Przeprowadź mnie przez proces, w jaki Twoja organizacja zazwyczaj kupuje rozwiązanie…”
Dobre pytanie, które należy zadać, jeśli chcesz poznać decydenta, to „Czy mogę porozmawiać z kimś, kto może podjąć decyzję w tej sprawie?”
Po drugie, to pytanie może pomóc potencjalnemu klientowi określić, kto jeszcze bierze udział w procesie zakupu. Ułatwi to odpowiadanie na pytania dotyczące tych innych osób i sposobu, w jaki należy je uwzględnić.
Jeśli Twój potencjalny klient jest zainteresowany, zaczną zadawać pytania dotyczące zakupu. W ten sposób możesz dowiedzieć się, czy rzeczywiście są zainteresowani tym, co masz.
A kto jeszcze jest zaangażowany w podejmowanie takich decyzji? Kto decyduje, ile pieniędzy przeznaczyć na nowy produkt lub usługę, taką jak nasza?”
Monit 4
„Pomóż mi zrozumieć obecne podejście Twojej firmy do [problemu].”
Kiedy rozmawiasz z kimś w rozmowie sdr, skup się na tworzeniu dialogu i dodawaniu jej wartości, aby chcieli kontynuować rozmowę. Nie wchodź zbyt wcześnie w specyfikę swojego produktu lub usługi.
Im więcej wiesz o obecnym stanie potencjalnego klienta, tym większe masz szanse na wywarcie wpływu.
Najlepsi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży poznają sytuację potencjalnego klienta i budują z nim kontakt. Są w stanie dać potencjalnym klientom lepsze zrozumienie tego, co mogą dla nich zrobić.
Jaka jest twoja definicja sukcesu?
Monit 5
„Czy twój kalendarz jest jasny na krótką dyskusję z jednym z moich Account Executive we wtorek o 11 rano?”
Największym wyzwaniem dla SDR Call jest zapytanie potencjalnego klienta, czy chciałby się spotkać.
Aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, musisz być bezpośredni i konkretny. Przyznając komuś termin spotkania, będzie on potrzebował dostępu do swojego kalendarza, aby sprawdzić, czy dzień jest dostępny.
Jeśli poprosisz ich o wyznaczenie czasu na zbliżające się spotkanie, mogą powiedzieć, że ten tydzień nie wygląda dobrze, a Twój telefon SDR jest już co najmniej dwa tygodnie temu. Z dodatkowym czasem jest jeszcze większa szansa, że się nie pojawią.
Sprawdzam tylko, czy otrzymałeś zaproszenie z mojego kalendarza. Czy moglibyśmy połączyć się na LinkedIn, abyśmy mogli pozostać w kontakcie zawodowo?
Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, to ci, którzy potrafią pokierować rozmową i dlatego potrzebujesz skryptu rozmów SaaS Cold SDR. Rozmawiając z potencjalnymi klientami, okazuj empatię i poświęć trochę czasu, aby uzyskać więcej informacji na ich temat przed dokonaniem sprzedaży.
W miarę przeprowadzania rozmów kwalifikacyjnych z coraz większą liczbą osób, łatwiej będzie stwierdzić, kiedy kandydat jest odpowiedni dla Twojej firmy.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok