Criação de uma estratégia de marketing de conteúdo DTC que escala

Nem todo conteúdo é criado da mesma forma.

Esta afirmação pode parecer óbvia, mas é importante entender por quê.

O marketing de conteúdo pode ser definido como a estratégia e os esforços envolvidos na produção de conteúdo em vários canais com o objetivo principal de expandir o alcance de suas marcas para um público mais amplo. O tipo de conteúdo que você produz, onde é publicado e para quem é direcionado depende muito do seu setor.

Uma empresa B2B pode se concentrar na criação de conteúdo para atrair executivos seniores, enquanto uma organização sem fins lucrativos pode se concentrar na criação de conteúdo para atrair doadores em potencial.

Este guia discutirá como as empresas DTC podem criar estratégias de conteúdo vencedoras exclusivas para seu mercado.

Compreender seus clientes

Como acontece com qualquer estratégia de marketing, o primeiro passo para o sucesso reside em um conhecimento profundo de seus clientes.

Definir a persona do cliente é uma parte fundamental do marketing B2C e B2B, mas costuma ser esquecido no espaço direto ao consumidor. Pular essa etapa importante pode levar a estratégias mal informadas que não alcançam o público certo.

Aqui estão as 3 perguntas mais importantes que uma empresa DTC deve se perguntar sobre seus clientes, a fim de criar uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz:

1. Que perguntas seus clientes têm?

Saber quais perguntas seus clientes ideais têm em relação ao seu produto é crucial para formar sua estratégia. Ao saber quais perguntas estão sendo feitas, você pode criar um conteúdo que as responda, controlando assim a narrativa.

Um bom conteúdo educa e permite que os clientes em potencial tomem uma decisão informada. Deve responder de forma proativa às perguntas para as quais seus clientes estão procurando respostas. Neal Taparia, que dirige a startup de jogos de cartas Solitaired, diz “Em nossa plataforma de jogos clássicos, por exemplo, sempre temos guias visuais sobre como jogar nossos jogos, bem como a história por trás do jogo. Constantemente descobrimos que nossos jogadores querem saber disso, e fornecer isso leva a mais engajamento em nossos jogos ”.

Os consumidores estão pesquisando cada vez mais antes de fazer uma compra. Um objetivo principal de uma estratégia de conteúdo DTC é garantir que seu produto seja enquadrado na luz apropriada quando os consumidores fazem sua devida diligência. Isso não pode ser feito sem primeiro saber o que as pessoas estão procurando online e por que o estão procurando.

2. De onde seus clientes estão obtendo informações?

Depois de entender o que os consumidores estão procurando, você precisa saber onde eles encontram as respostas.

Como discutiremos a seguir, as estratégias de conteúdo DTC bem-sucedidas têm como alvo vários canais e sites. Quando um cliente em potencial tem uma pergunta que pode levá-lo a comprar seu produto, você deve saber onde ele vai fazer a pergunta e quais sites existentes estão respondendo a ela.

Entender as perguntas que os clientes têm permite criar um conteúdo útil, enquanto entender onde eles encontram as respostas para suas perguntas permite criar uma estratégia de onde postar seu conteúdo.

“A jornada do cliente moderno não é linear”, explica Darshan Somahshekar, fundador da Unscrambled Words. “Eles procuram informações em vários sites, fóruns de avaliação, comunidades de clientes, etc. antes de formular uma opinião. Saber onde postar e que tipo de conteúdo postar fará uma grande diferença na eficácia do conteúdo ”.

3. Quais são os principais fatores que influenciam a tomada de decisão dos clientes?

Dependendo do seu setor, vários fatores diferentes irão influenciar a jornada de tomada de decisão de seus clientes. Preço, facilidade de uso e reputação da marca são alguns dos óbvios, mas procurar entender os outros fatores específicos ao problema que seu produto resolve pode lhe dar uma vantagem competitiva.

Isso permite que você vá além de responder às perguntas que os consumidores estão fazendo ativamente e tente responder às perguntas que eles não sabiam que tinham.

5 dicas para criar uma estratégia de marketing de conteúdo DTC

Depois de compreender melhor seu cliente, você está pronto para começar a formar sua estratégia de marketing de conteúdo DTC.

Aqui estão 5 dicas para criar conteúdo DTC de sucesso:

1. Conclua a pesquisa de palavras-chave baseada em dados

Usando o que você sabe sobre as perguntas que seus clientes estão fazendo, você está pronto para iniciar uma pesquisa de palavras-chave para determinar quais partes individuais de conteúdo você deve criar.

Sua pesquisa de palavras-chave deve buscar responder ao seguinte:

• Quais palavras-chave meu conteúdo deve segmentar?
• Com que frequência essas palavras-chave estão sendo pesquisadas?
• Quão difícil será para eles ganharem visibilidade? Em outras palavras, quantos backlinks preciso construir para começar a classificação?

Existem várias ferramentas e métodos para identificar oportunidades de palavras-chave - algumas pagas, outras gratuitas. Ferramentas como Ahrefs e Keywordtool.io permitem que você encontre palavras-chave relacionadas a um determinado tópico, ao mesmo tempo que fornece métricas em torno do volume e da dificuldade de pesquisa.

Embora ambos sejam ótimos pontos de partida, eles nem sempre encontram tudo. Uma das melhores maneiras de identificar oportunidades de conteúdo é pesquisar você mesmo as perguntas dos seus clientes e, em seguida, ver o conteúdo que aparece. Pode ser manual e demorado, mas pode ajudar a trazer à tona ideias de conteúdo nas quais você não teria pensado de outra forma.

Entre o uso de ferramentas e sua própria pesquisa criativa, você deve começar a fazer uma lista de palavras-chave que deseja atingir com seu conteúdo. A partir daí, a coleta de dados de volume de pesquisa e dificuldade de palavras-chave permite que você comece a priorizar qual conteúdo criar primeiro com base no impacto potencial.

2. Compreenda a intenção de pesquisa

A intenção de pesquisa refere-se a entender por que uma pessoa pesquisou uma determinada consulta. No marketing de conteúdo DTC, existem 3 tipos muito importantes de intenções a saber:

1. Intenção informativa:

Consultas pesquisadas por pessoas que buscam informações sobre um determinado assunto, sem necessariamente saber exatamente onde desejam encontrar a resposta. Um exemplo de consulta com intenção informativa é 'melhor tênis de corrida'. A pessoa provavelmente está procurando informações sobre os melhores tênis de corrida para fazer uma compra mais informada. Do ponto de vista do marketing de conteúdo, esta é uma oportunidade de criar conteúdo que forneça as informações necessárias para convencer os consumidores a fazer uma compra.

2. Intenção transacional:

As pesquisas com intenção transacional são aquelas em que as pessoas pretendem comprar um produto imediatamente. Um exemplo de consulta transacional é 'comprar tênis de corrida'. Para consultas com esse objetivo, lembre-se de que, embora os clientes estejam prontos para comprar, eles não decidiram necessariamente que produto específico desejam comprar. As consultas transacionais geralmente retornam páginas de destino do produto, que tendem a ser mais leves no lado do conteúdo. Isso não significa que o conteúdo seja menos importante. Em vez disso, o conteúdo que você coloca em uma página direcionada a consultas transacionais deve ser tratado como sua última chance de convencer alguém a comprar.

3. Intenção de navegação:

A intenção de navegação refere-se a pesquisas em que um usuário pretende navegar até um produto ou site da Web específico pelo nome da marca. Um exemplo de consulta com intenção de navegação é 'tênis de corrida nike'. Nessa busca, o consumidor está procurando navegar diretamente para um site que vende tênis de corrida da Nike, com probabilidade de fazer uma compra. Essas consultas de marca, na parte inferior do funil, provavelmente já estão sendo direcionadas por seu conteúdo existente, mas mesmo assim é importante identificá-las. Isso o força a avaliar como seu site está sendo exibido para essas pesquisas e ajuda a encontrar oportunidades para preencher lacunas em sua estratégia.

3. Determine onde o conteúdo será publicado

Depois de criar uma lista de palavras-chave, encontrar dados sobre seu volume de pesquisa e como será difícil classificá-las, e determinar sua intenção, você está pronto para decidir onde esse conteúdo deve ficar.

Muitas empresas de DTC cometem o erro de pensar que sua estratégia de conteúdo começa e termina somente em seu site. Isso é totalmente errado e leva a oportunidades perdidas. As melhores estratégias de conteúdo envolvem lançar a rede mais ampla possível, garantindo que cada consulta, pesquisa ou pergunta possível on-line retorne resultados favoráveis ​​ao seu negócio.

Para oportunidades de conteúdo com intenção informativa, identifique toda a classificação de conteúdo existente para as palavras-chave que estão sendo direcionadas. Não importa qual seja o vertical, é provável que você descubra que pelo menos parte do conteúdo de melhor classificação são artigos de afiliados. Essas tendem a ser páginas que apresentam informações aparentemente imparciais sobre um produto, com um link para os produtos recomendados. Se alguém fizer uma compra após clicar nesse link, o site que hospeda o conteúdo recebe uma comissão pela venda.

Como uma empresa DTC, seu objetivo não é apenas ser apresentado nessas páginas afiliadas externas relevantes, mas também tentar classificar o conteúdo em seu próprio site. Se a sua empresa vende tênis de corrida, isso pode significar a publicação de conteúdo informativo no local direcionado aos 'melhores tênis de corrida', ao mesmo tempo em que entra em contato com afiliados para posicionamentos relevantes dentro do conteúdo já classificado.

4. Certifique-se de que o conteúdo responda às perguntas de seus clientes

Agora que você identificou o conteúdo que deseja publicar, é hora de escrevê-lo! Infelizmente, muitos redatores de conteúdo estão mais preocupados em escrever conteúdo amigável para SEO que se classifique do que em criar material realmente útil.

O conteúdo amigável para SEO e o conteúdo que responde às perguntas do cliente não são mutuamente exclusivos. Em vez disso, desafie seus redatores a criar conteúdo que atenda às expectativas de SEO, enquanto ainda se concentra em responder às perguntas de seus clientes.

Afinal, não faz sentido se esforçar para criar conteúdo que não satisfaça a intenção dos pesquisadores ou responda às suas perguntas.

5. Equilibre as informações objetivas com o seu argumento de venda

Por fim, certifique-se de que seu conteúdo não pareça muito subjetivo ou tendencioso. Embora sempre haja algum nível de subjetividade envolvido na promoção de seus produtos, os clientes não querem se sentir enganados para fazer uma compra.

Ao incluir o máximo possível de informações objetivas em seu argumento de venda, os leitores sentem que estão sendo informados com precisão e têm maior probabilidade de ver seu produto de maneira favorável. Até que ponto você se inclina mais para seu argumento de venda versus informações objetivas dependerá da intenção de pesquisa e da localização do conteúdo.

Se o conteúdo for para um recurso em uma página de afiliado existente, você vai querer se inclinar para informações imparciais, enquanto o conteúdo de seu próprio site pode depender mais do argumento de venda de sua marca ou proposição de valor.

Escalando sua estratégia de marketing de conteúdo DTC

É objetivo de qualquer profissional de marketing de conteúdo dimensionar sua estratégia de sucesso com o passar do tempo. Claro, com mais conteúdo vêm mais desafios.

Tempo, custo e recompensa potencial são considerações importantes quando se olha a escala. Mais conteúdo = mais tempo e custos mais altos. A recompensa, no entanto, também aumenta.

Aqui estão três maneiras de facilitar o dimensionamento de sua estratégia de conteúdo DTC:

Use escritores freelance

Uma das barreiras mais frequentes à escala é simplesmente uma questão de recursos de conteúdo. Como uma empresa DTC, você pode ou não ter uma equipe interna dedicada à produção de conteúdo. Quer você queira ou não, usar escritores autônomos é uma excelente maneira de aumentar rapidamente sua largura de banda.

O desafio não é encontrar um redator disponível, mas encontrar um qualificado. Sites como Upwork e Freelancer ajudam a encontrar escritores adequados com mais facilidade, fornecendo biografias, análises e informações sobre trabalhos anteriores.

Para avaliar um redator freelance antes de contratá-lo, peça para escrever amostras de conteúdo semelhante ou relacionado ao conteúdo que eles produzirão para você. Um excelente escritor de ficção pode ser um péssimo escritor de conteúdo DTC, então não durma sobre a importância da verificação.

Aceitar postagens de convidados

Outro método comum para aumentar a produção de conteúdo é aceitar postagens de convidados. Escritores e outros sites geralmente procuram postar conteúdo em outros sites para expandir o alcance de suas marcas. Isso não deve ser apenas algo que você procura fazer em seu próprio site, mas também algo que você permanece aberto a aceitar no seu.

É importante ter diretrizes claras sobre o tipo de conteúdo que você aceita, seu estilo de escrita e até mesmo sobre a formatação para garantir que o conteúdo do guest post seja natural para o seu público. Se alguém manifestar interesse em postar como convidado em seu site, pode ajudar a iniciar a conversa, dizendo a eles quais tópicos você está aberto para publicar conteúdo. Às vezes, você pode até mesmo solicitar a alguém que escreva um guest post sobre o conteúdo que você identificou em sua estratégia de conteúdo!

Automatizar processos

Quando se trata de criação de conteúdo, a automação não é algo em que as pessoas tendem a pensar. O conteúdo precisa ser único, de alta qualidade e valioso, portanto, a ideia de um software ajudando a criá-lo costuma ser desconcertante. Felizmente, existem maneiras de automatizar a criação de seu conteúdo sem sacrificar a qualidade.

Por exemplo, o Wordable é uma ferramenta simples e acessível para ajudar a agilizar a criação de seu conteúdo, permitindo que você publique perfeitamente o conteúdo em seu site WordPress diretamente de um documento do Google. Basta escrever e formatar seu conteúdo em um documento do Google, clicar em exportar para Wordable e observar como seu conteúdo é publicado automaticamente em seu site.

2 exemplos de estratégias de marketing de conteúdo DTC

Uma coisa é ler sobre como criar uma estratégia de conteúdo DTC, outra coisa é vê-la em ação.

Os exemplos a seguir mostram duas abordagens adotadas por empresas DTC para expandir o alcance e o valor de seu conteúdo.

Botaskin: Guia para cuidados com a pele à base de plantas

A Botaskin fabrica e vende produtos para a pele à base de plantas naturais diretamente aos consumidores em seu site. Como parte de sua estratégia de conteúdo, eles identificaram a oportunidade de criar conteúdo informativo que respondesse a perguntas comumente pesquisadas por seus clientes-alvo.

Em sua pesquisa, eles determinaram que um guia local de várias páginas para cuidados com a pele à base de plantas poderia satisfazer a intenção, ao mesmo tempo que promove sua própria linha de produtos. O conteúdo faz um ótimo trabalho em equilibrar informações objetivas com um impulso sutil no sentido de usar seus produtos sem parecer tendencioso.

CBDistillery: conteúdo da página de categoria no local

CBDistillery produz e vende uma variedade de produtos de CBD online. O espaço da CBD é extremamente competitivo e repleto de negócios sheisty, por isso é importante que eles se destaquem como uma empresa conceituada.

Uma forma que eles escolheram para fazer isso é por meio de conteúdo no local nas páginas de produtos e categorias que apresentam informações sobre por que a empresa pode ser confiável. Por exemplo, em sua página de categoria de óleo CBD, eles incluem conteúdo respondendo a perguntas frequentes abaixo da lista de produtos. Uma pergunta pergunta e responde diretamente 'Por que confiar em CBDistillery' e fornece informações úteis sobre seus processos e métodos de controle de qualidade.

Conclusão

Criar uma estratégia de conteúdo para uma empresa DTC é um processo complexo que requer um conhecimento profundo de seus produtos, clientes e posicionamento de marca. Embora consuma muito tempo, procurar entendê-los ajudará a definir sua estratégia além da concorrência.

O tipo de conteúdo que você produz e onde é publicado dependem da intenção da consulta que está sendo pesquisada e de onde essa página ficará no funil. As empresas DTC podem expandir seu alcance publicando dentro e fora do local, enquanto aproveitam ferramentas como o Wordable para facilitar a escala.

Sobre o autor:
Chase Zwissler é o Diretor de Operações de Marketing de Crescimento Orgânico , onde lidera iniciativas de crescimento para empresas DTC e B2B. Ele é apaixonado por produzir conteúdo valioso que converte em todos os estágios do funil de uma empresa e se especializou na criação de estratégias de conteúdo amigáveis ​​para SEO.