Creación de una estrategia de marketing de contenidos de DTC que escala

No todo el contenido es igual.

Esta afirmación puede parecer obvia, pero es importante entender por qué.

El marketing de contenido se puede definir como la estrategia y los esfuerzos involucrados en la producción de contenido a través de múltiples canales con el propósito principal de expandir el alcance de sus marcas a una audiencia más amplia. El tipo de contenido que produce, dónde se publica y a quién está dirigido depende en gran medida de su industria.

Una empresa B2B podría centrarse en crear contenido para atraer a los altos ejecutivos, mientras que una organización sin fines de lucro podría centrarse en crear contenido para atraer a posibles donantes.

Esta guía discutirá cómo las empresas de DTC pueden crear estrategias de contenido ganadoras únicas para su mercado.

Entendiendo a sus clientes

Al igual que con cualquier estrategia de marketing, el primer paso hacia el éxito radica en un conocimiento profundo de sus clientes.

La definición de las personas del cliente es una parte fundamental del marketing B2C y B2B, pero a menudo se olvida en el espacio directo al consumidor. Saltarse este importante paso puede llevar a estrategias mal informadas que no llegan a la audiencia adecuada.

Estas son las 3 preguntas más importantes que una empresa de DTC debe hacerse sobre sus clientes para crear una estrategia de marketing de contenido eficaz:

1. ¿Qué preguntas tienen sus clientes?

Saber qué preguntas tienen sus clientes ideales relacionadas con su producto es crucial para formar su estrategia. Al saber qué preguntas se hacen, puede crear contenido que las responda, controlando así la narrativa.

Una buena pieza de contenido educa y permite a los clientes potenciales tomar una decisión informada. Debe responder de forma proactiva a las preguntas a las que sus clientes buscan respuestas. Neal Taparia, quien dirige la startup de juegos de cartas Solitaired, dice: “En nuestra plataforma de juegos clásicos, por ejemplo, siempre tenemos guías visuales sobre cómo jugar nuestros juegos, así como la historia detrás del juego. Constantemente encontramos que nuestros jugadores quieren saber esto, y proporcionar esto conduce a una mayor participación en nuestros juegos ”.

Los consumidores están investigando cada vez más antes de realizar una compra. Un objetivo principal de una estrategia de contenido de DTC es garantizar que su producto se enmarque en la luz adecuada cuando los consumidores hagan su debida diligencia. Esto no se puede hacer sin saber primero qué es lo que las personas buscan en línea y por qué lo están buscando.

2. ¿De dónde obtienen la información sus clientes?

Una vez que comprenda lo que buscan los consumidores, debe saber dónde encuentran las respuestas.

Como veremos a continuación, las estrategias de contenido de DTC exitosas se dirigen a múltiples canales y sitios web. Cuando un cliente potencial tiene una pregunta que podría llevarlo a comprar su producto, debe saber dónde lo va a hacer y qué sitios existentes la están respondiendo.

Comprender las preguntas que tienen los clientes le permite crear contenido útil, mientras que comprender dónde encuentran las respuestas a sus preguntas le permite crear una estrategia sobre dónde publicar su contenido.

“El recorrido del cliente moderno no es lineal”, explica Darshan Somahshekar, fundador de Unscrambled Words. “Buscan información en varios sitios web, foros de revisión, comunidades de clientes, etc. antes de formular una opinión. Saber dónde publicar y qué tipo de contenido publicar marcará una gran diferencia en la efectividad del contenido ”.

3. ¿Cuáles son los factores principales que influyen en la toma de decisiones de los clientes?

Dependiendo de su industria, una serie de factores diferentes influirán en el proceso de toma de decisiones de sus clientes. El precio, la facilidad de uso y la reputación de la marca son algunos de los factores obvios, pero tratar de comprender los otros factores específicos del problema que resuelve su producto puede brindarle una ventaja competitiva.

Esto le permite ir más allá de responder las preguntas que los consumidores están haciendo activamente e intentar responder las preguntas que no sabían que tenían.

5 consejos para crear una estrategia de marketing de contenidos DTC

Una vez que comprenda mejor a su cliente, estará listo para comenzar a diseñar su estrategia de marketing de contenido de DTC.

Aquí hay 5 consejos para crear contenido DTC exitoso:

1. Completar la investigación de palabras clave impulsada por datos

Con lo que sabe sobre las preguntas que hacen sus clientes, está listo para comenzar la investigación de palabras clave para determinar qué piezas individuales de contenido debe crear.

Su investigación de palabras clave debe buscar responder lo siguiente:

• ¿A qué palabras clave debería apuntar mi contenido?
• ¿Con qué frecuencia se buscan esas palabras clave?
• ¿Qué tan difícil será para estos ganar visibilidad? En otras palabras, ¿cuántos backlinks necesito crear para comenzar a clasificar?

Hay una serie de herramientas y métodos para identificar oportunidades de palabras clave, algunas de pago y otras gratuitas. Herramientas como Ahrefs y Keywordtool.io le permiten encontrar palabras clave relacionadas con un tema determinado, a la vez que proporcionan métricas sobre el volumen y la dificultad de las búsquedas.

Si bien ambos son excelentes puntos de partida, no siempre encuentran todo. Una de las mejores formas de identificar oportunidades de contenido es buscar usted mismo las preguntas de sus clientes y luego ver qué contenido aparece. Puede que sea manual y requiera mucho tiempo, pero puede ayudar a sacar a la luz ideas de contenido en las que no habría pensado de otra manera.

Entre el uso de herramientas y su propia investigación creativa, debe comenzar a crear una lista de palabras clave a las que desea que se oriente su contenido. A partir de ahí, la recopilación de datos sobre el volumen de búsqueda y la dificultad de las palabras clave le permite comenzar a priorizar qué contenido crear primero en función del impacto potencial.

2. Comprenda la intención de búsqueda

La intención de búsqueda se refiere a comprender por qué una persona buscó una consulta determinada. En el marketing de contenidos de DTC, hay 3 tipos muy importantes de intención que debe conocer:

1. Intención informativa:

Consultas buscadas por personas que buscan información sobre un tema específico, sin necesariamente saber exactamente dónde quieren encontrar la respuesta. Un ejemplo de una consulta con intención informativa es "la mejor zapatilla para correr". Lo más probable es que la persona esté buscando información sobre las mejores zapatillas para correr para realizar una compra más informada. Desde la perspectiva del marketing de contenidos, esta es una oportunidad para crear contenido que proporcione la información necesaria para convencer a los consumidores de que realicen una compra.

2. Intención transaccional:

Las búsquedas con intención transaccional son aquellas en las que las personas tienen la intención de comprar un producto de inmediato. Un ejemplo de consulta transaccional es "comprar zapatillas para correr". Para consultas con esta intención, tenga en cuenta que, si bien los clientes están listos para comprar, no necesariamente han decidido qué producto específico quieren comprar. Las consultas transaccionales generalmente devuelven páginas de destino de productos, que tienden a ser más ligeras en el lado del contenido. Sin embargo, esto no significa que el contenido sea menos importante. En cambio, el contenido que coloque en una página dirigida a consultas transaccionales debe tratarse como su última oportunidad de convencer a alguien de que compre.

3. Intención de navegación:

La intención de navegación se refiere a las búsquedas en las que un usuario tiene la intención de navegar a un producto o sitio web específico por nombre de marca. Un ejemplo de una consulta con intención de navegación es "zapatillas nike para correr". En esta búsqueda, el consumidor busca navegar directamente a un sitio que venda zapatillas Nike para correr, probablemente para realizar una compra. Es probable que estas consultas de marca que se encuentran en la parte inferior del embudo ya estén siendo objetivo de su contenido existente, pero es importante identificarlas de todos modos. Si lo hace, lo obliga a evaluar cómo se muestra su sitio para tales búsquedas y lo ayuda a encontrar oportunidades para llenar los vacíos dentro de su estrategia.

3. Determinar dónde se publicará el contenido.

Una vez que haya creado una lista de palabras clave, haya encontrado datos sobre su volumen de búsqueda y cuán difícil será clasificarlos, y haya determinado su intención, estará listo para decidir dónde debe residir ese contenido.

Muchas empresas de DTC cometen el error de pensar que su estrategia de contenido comienza y termina únicamente en su sitio web. Esto es absolutamente incorrecto y conduce a la pérdida de oportunidades. Las mejores estrategias de contenido implican lanzar la red más amplia posible asegurando que cada consulta, búsqueda o pregunta posible que se haga en línea arroje resultados favorables para su negocio.

Para oportunidades de contenido con intención informativa, identifique toda la clasificación de contenido existente para las palabras clave a las que se dirige. No importa cuál sea la vertical, es probable que encuentre que al menos parte del contenido de clasificación superior son artículos de afiliados. Suelen ser páginas que presentan información aparentemente imparcial sobre un producto con un enlace a los productos recomendados. Si alguien realiza una compra después de hacer clic en ese enlace, el sitio web que aloja el contenido recibe una comisión de la venta.

Como empresa de DTC, su objetivo no solo es aparecer en estas páginas de afiliados externos relevantes, sino también intentar clasificar el contenido en su propio sitio web. Si su empresa vende zapatillas para correr, esto podría significar la publicación de contenido informativo en el sitio dirigido a las 'mejores zapatillas para correr', al mismo tiempo que se comunica con los afiliados para obtener ubicaciones relevantes dentro del contenido que ya está clasificado.

4. Asegúrese de que el contenido responda a las preguntas de sus clientes.

Ahora que ha identificado qué contenido desea publicar, ¡es hora de escribirlo! Desafortunadamente, muchos escritores de contenido están más preocupados por escribir contenido compatible con SEO que se clasifique que por crear material realmente útil.

El contenido compatible con SEO y el contenido que responde a las preguntas de sus clientes no se excluyen mutuamente. En su lugar, desafíe a sus escritores a crear contenido que cumpla con las expectativas de SEO mientras se enfoca en responder las preguntas que tienen sus clientes.

Después de todo, no tiene sentido esforzarse por crear contenido que no satisfaga la intención de los buscadores ni responda a sus preguntas.

5. Equilibre la información objetiva con su presentación

Finalmente, asegúrese de que su contenido no parezca demasiado subjetivo o sesgado. Si bien siempre habrá algún nivel de subjetividad involucrado en la promoción de sus productos, los clientes no quieren sentir que están siendo engañados para realizar una compra.

Al incluir tanta información objetiva como sea posible en su presentación, los lectores sienten que están siendo informados con precisión y es más probable que vean su producto de manera favorable. La medida en que se inclina más hacia su discurso frente a la información objetiva dependerá de la intención de búsqueda y la ubicación del contenido.

Si el contenido es para una función en una página de afiliado existente, querrá inclinarse hacia información imparcial, mientras que el contenido de su propio sitio puede depender más de la propuesta de valor o el tono de su marca.

Escalando su estrategia de marketing de contenido de DTC

Cualquier objetivo de los especialistas en marketing de contenido es escalar su estrategia exitosa a medida que pasa el tiempo. Por supuesto, con más contenido surgen más desafíos.

El tiempo, el costo y la recompensa potencial son consideraciones importantes al considerar la escala. Más contenido = más tiempo y costos más altos. Sin embargo, la recompensa también aumenta.

A continuación, se muestran tres formas de facilitar el escalado de su estrategia de contenido de DTC:

Utilice escritores independientes

Una de las barreras más frecuentes para escalar es simplemente una cuestión de recursos de contenido. Como empresa de DTC, es posible que tenga o no un equipo interno dedicado a producir contenido. Lo haga o no, el uso de escritores independientes es una excelente manera de aumentar rápidamente su ancho de banda.

El desafío no es encontrar un escritor disponible, sino encontrar uno calificado. Sitios como Upwork y Freelancer facilitan la búsqueda de escritores adecuados al proporcionar biografías, reseñas e información sobre trabajos anteriores.

Para examinar a un escritor independiente antes de contratarlo, solicite muestras de escritura para contenido similar o relacionado con el contenido que producirá para usted. Un excelente escritor de ficción puede ser un terrible escritor de contenido de DTC, así que no duermas en la importancia de investigar.

Aceptar publicaciones de invitados

Otro método común para aumentar la producción de contenido es aceptar publicaciones de invitados. Los escritores y otros sitios web a menudo buscan publicar contenido en otros sitios para expandir el alcance de sus marcas. Esto no solo debe ser algo que busque hacer para su propio sitio, sino algo que también esté abierto a aceptar en el suyo.

Es importante tener pautas claras sobre el tipo de contenido que acepta, su estilo de escritura e incluso sobre el formato para asegurarse de que el contenido de la publicación de invitado sea natural para su audiencia. Si alguien expresa interés en publicar como invitado en su sitio, puede ayudar a iniciar la conversación diciéndoles en qué temas está dispuesto a publicar contenido. ¡A veces incluso podrás pedirle a alguien que escriba una publicación de invitado sobre el contenido que has identificado en tu estrategia de contenido!

Automatizar procesos

Cuando se trata de la creación de contenido, la automatización no es algo en lo que la gente tiende a pensar. El contenido debe ser único, de alta calidad y valioso, por lo que la idea de que el software ayude a crearlo a menudo es un desvío. Afortunadamente, existen formas de automatizar la creación de contenido sin sacrificar la calidad.

Por ejemplo, Wordable es una herramienta simple y asequible que lo ayuda a optimizar la creación de contenido al permitirle publicar contenido sin problemas en su sitio de WordPress directamente desde un documento de Google. Simplemente escriba y formatee su contenido en un documento de Google, haga clic en exportar a Wordable y observe cómo su contenido se publica automáticamente en su sitio.

2 ejemplos de estrategias de marketing de contenidos de DTC

Una cosa es leer sobre cómo crear una estrategia de contenido DTC y otra cosa es verla en acción.

Los siguientes ejemplos muestran dos enfoques adoptados por las empresas de DTC para ampliar el alcance y el valor de su contenido.

Botaskin: guía para el cuidado de la piel a base de plantas

Botaskin fabrica y vende productos para el cuidado de la piel a base de plantas naturales directamente a los consumidores desde su sitio web. Como parte de su estrategia de contenido, identificaron la oportunidad de crear contenido informativo que respondiera a las preguntas más buscadas por sus clientes objetivo.

En su investigación, determinaron que una guía en el sitio de varias páginas para el cuidado de la piel a base de plantas podría satisfacer la intención, al mismo tiempo que promocionaba su propia línea de productos. El contenido hace un gran trabajo al equilibrar la información objetiva con un impulso sutil hacia el uso de sus productos sin parecer sesgado.

CBDistillery: contenido de la página de categoría en el sitio

CBDistillery produce y vende una variedad de productos de CBD en línea. El espacio de CBD es extremadamente competitivo y está lleno de negocios engañosos, por lo que es importante que se destaquen como una empresa de renombre.

Una forma que han elegido para hacer esto es a través del contenido en el sitio en las páginas de productos y categorías que presentan información sobre por qué se puede confiar en la empresa. Por ejemplo, en su página de categoría de aceite de CBD, incluyen contenido que responde a las preguntas frecuentes debajo de la lista de productos. Una pregunta plantea y responde directamente "Por qué confiar en CBDistillery", y proporciona información útil sobre sus procesos y métodos de control de calidad.

Conclusión

Crear una estrategia de contenido para una empresa de DTC es un proceso complejo que requiere una comprensión profunda de sus productos, sus clientes y el posicionamiento de su marca. Aunque requiere mucho tiempo, tratar de comprenderlos ayudará a diferenciar su estrategia de la de sus competidores.

El tipo de contenido que produce y el lugar donde se publica dependen de la intención de la consulta que se busca y de dónde se ubicará esa página en su embudo. Las empresas de DTC pueden expandir su alcance publicando tanto dentro como fuera del sitio, mientras aprovechan herramientas como Wordable para facilitar la escala.

Sobre el Autor:
Chase Zwissler es el Director de Operaciones de Marketing de Crecimiento Orgánico , donde lidera iniciativas de crecimiento para empresas DTC y B2B. Le apasiona producir contenido valioso que se convierta en todas las etapas del embudo de una empresa y se especializa en la creación de estrategias de contenido compatibles con SEO.