Trabalhos de vendas de fraturamento: como minerar seu pipeline em 3 etapas fáceis
Publicados: 2022-04-10Qual é o trabalho de vendas de fraturamento: como minerar seu pipeline (de vendas) e entrar em novos mercados em 3 etapas fáceis
A pandemia criou novas oportunidades para muitas empresas que estão apenas esperando para serem aproveitadas.
Mas para que a cota seja atingida, os profissionais de vendas precisam de um plano que os ajude a identificar e vender para novos públicos.
O fracking ajuda o meio ambiente porque é mais limpo do que outras formas de produção de energia.
Se você está se perguntando o que o fracking tem a ver com o aumento de suas vendas, não se preocupe. Vamos dividi-lo para você em três etapas fáceis para que, na próxima vez que um cliente perguntar sobre fraturamento hidráulico e como ele se relaciona com mineração ou perfuração de recursos naturais, possamos respondê-los com confiança.
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O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
O que o trabalho de vendas de fraturamento tem a ver com marketing?
O processo de trabalho de vendas de fracking é usado para extrair gás natural e petróleo de formações que de outra forma não seriam capazes de extrair.
Eles usam água e areia para quebrar a rocha, então gás e óleo surgem.
Uma das funções mais importantes em Vendas é o Executivo de Contas, e eles precisam ser capazes de construir relacionamentos com os clientes. Se uma empresa tem muitas pessoas de uma cultura ou formação, é difícil para elas se conectarem.
Tudo.
Ao aplicar a pressão certa ao seu pipeline, você poderá entrar em novos mercados e encontrar oportunidades que antes estavam escondidas.
Em vendas, você pode estar ao lado de uma grande oportunidade e não aproveitá-la porque o trabalho parece muito difícil.
Em vez de desperdiçar sua energia em um novo projeto, você pode identificar as oportunidades escondidas em negócios que estão funcionando atualmente e maximizar seu valor.
Etapa 1: encontre novas oportunidades e mercados com os negócios fechados e ganhos
Em um trabalho de vendas de fracking, você precisa identificar sua próxima oportunidade com base nos negócios que você e outros em sua empresa fecharam nos últimos meses.
Você pode pensar em negócios fechados e ganhos como uma maneira de descobrir mais sobre clientes em potencial e, ao fazer perguntas, você se aproximará da mina de ouro.
É importante explorar seu pipeline de vendas para todas as oportunidades, antigas e novas.
Não são apenas os EUA que foram afetados por essa pandemia. Podem ser outros países ou mesmo pessoas que nunca fizeram negócios com você antes.
As empresas precisam trabalhar duro e ser proativas para conquistar novos mercados.
Quando você está olhando para oportunidades que não fecharam, é importante procurar o que deu errado. Pode ser preço ou serviço.
Todas essas são boas maneiras de iniciar o processo de fraturamento.
Depois de fechar um negócio, pergunte-se o que deu errado e o que deu certo para poder identificar melhor as oportunidades futuras.
Pergunte a si mesmo quanto tempo você está gastando em negócios que são muito pequenos.
Em que setor eles estão?
Quem foi o decisor?
Quantas pessoas estiveram envolvidas no processo de contratação?
Qual era o orçamento deles?
Quanto tempo demorou para fechar?
No início, concentrei-me mais no que eles queriam evitar do que nos aspectos positivos de seu trabalho.
Essa análise ajudará você a encontrar as pessoas perfeitas para conversar e quais problemas resolver para encurtar seu ciclo de vendas.
Etapa 2: encontre os concorrentes do seu cliente
Quando você analisa seus negócios fechados e ganhos, a carga-mãe rica em recursos de novos negócios e mercados são seus concorrentes.
Se você fechou um negócio durante a pandemia com um negócio de um setor, é possível ter o mesmo sucesso novamente. Basta encontrar outra empresa dentro desse campo e entrar em contato.
Quando você pesquisa por empresas que se sobrepõem ao setor com seus recentes negócios fechados, o Google os fornecerá a você.
Você pode até ir ao Google e pesquisar concorrentes de “contas fechadas”.
Mas não se esqueça de outros motores de busca, como o Bing. É aconselhável usar uma abordagem híbrida de PPC e segmentação por palavra-chave SEO para conteúdo.
Se você deseja facilitar seu processo de inscrição, use o LinkedIn e entre em contato com os tomadores de decisão dessas empresas.
Você pode encontrar muitas informações sobre seus clientes potenciais usando outras soluções sofisticadas, como ZoomInfo ou Clearbit.
Etapa 3: obtenha esse trabalho de vendas de fraturamento
Nosso primeiro passo para encontrar o sucesso é o fracking. Isso significa que bombardeamos nossos clientes em potencial com e-mails e telefonemas até que eles nos façam uma venda.
É hora de começar a perguntar aos seus clientes potenciais sobre sua dor e o que eles precisam para que você seja bem-sucedido.
Uma das partes mais importantes dessa etapa é descobrir quais perguntas farão com que os clientes em potencial falem. Não é qualquer pergunta que você possa fazer, mas uma que realmente fará com que eles se abram.
Liz Heiman deu uma ótima palestra no Success Summit do ano passado que abordou este tópico em profundidade. Você pode assistir aqui.
Encontre algo para se apaixonar e deixe-o transparecer em seu trabalho.
Você também deve mencionar seu produto aos clientes em potencial quando ligar para eles. Você poderia dizer algo como, notei que empresas semelhantes à sua estão usando nossos produtos, você estaria interessado em saber por que e como?
O posicionamento do produto é muito importante. Quando você faz perguntas como essa, seu produto se torna uma vantagem que a outra equipe já tem e agora eles sentem que precisam dele.
Não seja abrasivo
Quando eu disse para fazer perguntas de alta pressão, isso não significava ser insensível. Quando dizemos fracking na vida real, não envolve areia.
Mesmo que você ache que é o momento certo, não esqueça que ainda existem pandemias globais acontecendo em todo o mundo. Você pode não conseguir colocar seu produto ou serviço na frente deles porque eles estão ocupados com outras coisas.
Seja empático e lembre-se de colocar o cliente em primeiro lugar.
Não empurre com muita força.
Pode ser difícil encontrar o equilíbrio certo, mas se você fizer isso bem, atrairá novos clientes.
É hora de fechar
Ainda há algumas etapas a serem seguidas após a conclusão das três etapas de mineração do pipeline de vendas, incluindo negociação de preço e assim por diante.
Fracking é quando você dá uma olhada em seus negócios fechados e os avalia para ver se há novas oportunidades de negócios na área.
Mas, eventualmente, não pode acompanhar a demanda.
É importante ficar de olho nos dados do seu CRM e garantir que eles sejam precisos. Você também deseja um documento de vendas polido e com aparência profissional que possa ser apresentado com confiança.
Se você deseja expandir sua base de clientes, experimente o trabalho de vendas de fracking.
Se você está preso em uma rotina de vendas, tente qualquer técnica de marketing não convencional para fazer seu negócio crescer novamente.
Se você não quer estar em vendas, tente o trabalho real de vendas de fracking?
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- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano