Script de chamada SDR para representantes de desenvolvimento de vendas
Publicados: 2022-04-10Script de chamada SDR: 5 perguntas que você absolutamente deve fazer ao seu cliente em potencial
Como um SDR que subiu na hierarquia, aprendi a explorar quando era apropriado para mim entregar uma vantagem. Se você acertar isso, poderá ter alta velocidade e qualidade.
Ao falar com um cliente em potencial, evite dizer certas coisas que atrapalhem seu discurso de vendas. Mas o que você deve dizer? Que perguntas devem ser feitas a eles?
Sempre seja honesto e curioso sobre seus clientes potenciais. Saiba como abrir SDRs e ensiná-los a conversar. Isso ajudará você a converter os leads certos, além de desqualificar aqueles que não são adequados para o que você está procurando.
Um script de chamada SDR pode limitar a capacidade de um SDR de orientar um cliente em potencial por meio de suas necessidades. Mas as cinco instruções a seguir são úteis quando eles começam a falar.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Solicitação 1
“Comigo, podemos discutir os problemas atuais da sua empresa.”
A arte de vender é uma experiência emocional, e os melhores profissionais de vendas entendem os pontos problemáticos de seus clientes potenciais. Isso significa que ouvi-los se torna mais importante do que falar.
Quando você está ouvindo os desafios de um comprador e eles se alinham à sua solução, deve ser fácil para a conversa avançar.
Você precisa ter interesse genuíno nos desafios do cliente em potencial. Você não está tentando vender nada ainda, está apenas abrindo um diálogo e ganhando a confiança deles.
O que aconteceria se você não fizesse nada para enfrentar os desafios? Qual desafio consome a maior parte do seu tempo?”
Solicitação 2
'Informe-me mais sobre as iniciativas atuais da empresa.
É importante reservar um tempo para aprender sobre o que eles estão fazendo atualmente e como chegaram lá. Você quer que sua solução esteja alinhada com seus desafios, mas também precisa estar alinhada com suas prioridades.
Você não pode ser muito agressivo com a perspectiva. Depois de começar a lançar seu produto, não há como voltar atrás e tentar fazer mais perguntas sobre suas necessidades.
Em uma chamada de SDR, é importante perguntar aos clientes em potencial sobre o que eles atualmente têm tempo e recursos alocados, porque se você oferecer uma nova solução, mas ela não resolver uma de suas prioridades, o processo de vendas provavelmente levará mais tempo.
Qual é o seu prazo para cada uma dessas prioridades? Se você não cumprir os prazos, o que pode acontecer como resultado? Um artigo sobre recreação ao ar livre e como ela pode ser usada para combater a depressão: “Se fôssemos criados com corpos físicos que anseiam por movimento” muito parecido com animais em zoológicos que andam em suas gaiolas quando estão entediados ou estressados, desejando estímulo de fora fonte porque eles não têm outras saídas naturais” “Não estou dizendo que acho que todos deveriam sair e começar a escalar. Mas se as pessoas estão se sentindo muito deprimidas, isso pode soar estranho, mas apenas passear por onde você mora pode fazer com que elas se sintam melhor.” O autor sente que o exercício ajuda a aliviar os sintomas de distúrbios de saúde mental, como a depressão. Esta passagem explica por que manter-se ativo ao ar livre ajudaria alguém a experimentar sentimentos associados a doenças mentais - devido ao fato de que os seres humanos receberam corpos que exigem atividade constante (de forma semelhante à necessidade de comida do nosso corpo). Uma paráfrase deste
Solicitação 3
“Conduza-me pelo processo de como sua organização geralmente compra uma solução..”
Uma boa pergunta a ser feita se você quiser conhecer o tomador de decisão é “Posso, por favor, falar com alguém que possa tomar uma decisão sobre isso?”
Em segundo lugar, essa pergunta pode ajudar o cliente em potencial a identificar quem mais está envolvido em seu processo de compra. Isso facilitará o acompanhamento de perguntas sobre essas outras pessoas e como elas devem ser incluídas.
Se o seu cliente em potencial estiver interessado, ele começará a fazer perguntas de compra. Dessa forma, você pode descobrir se eles estão realmente interessados no que você tem.
Além disso, quem mais está envolvido na tomada de decisões como essa? Quem decide quanto dinheiro alocar para um novo produto ou serviço como o nosso?”
Solicitação 4
“Ajude-me a compreender a abordagem atual de sua empresa para [questão].”
Quando você tiver uma conversa com alguém em uma chamada sdr, concentre-se em criar diálogo e agregar valor a eles para que eles queiram continuar conversando. Não entre nos detalhes do seu produto ou serviço muito cedo.
Quanto mais você souber sobre o estado atual de um prospect, maior a chance de causar impacto.
Os melhores representantes de desenvolvimento de vendas conhecem a situação do cliente em potencial e criam um relacionamento com ele. Eles são capazes de dar aos seus clientes potenciais uma melhor compreensão do que podem fazer por eles.
Qual é a sua definição de sucesso?
Solicitação 5
“Sua agenda está livre para uma breve discussão com um dos meus executivos de contas na terça-feira às 11h?”
O maior desafio para o SDR Call é perguntar ao cliente potencial se ele gostaria de uma reunião.
Para chamar a atenção de um cliente em potencial, você precisa ser direto e específico. Ao atribuir um horário a alguém, ele precisará acessar seu calendário para ver se o dia está disponível.
Se você pedir a eles que marquem um horário para uma próxima reunião, eles podem dizer que esta semana não parece boa e que sua ligação de SDR está faltando pelo menos duas semanas. Com a quantidade extra de tempo, há ainda mais chances de que eles não apareçam.
Estou apenas verificando se você recebeu meu convite de calendário. Seria possível nos conectarmos no LinkedIn para que possamos manter contato profissionalmente?
Os vendedores mais bem-sucedidos são aqueles que podem orientar a conversa e é por isso que você precisaria de um script de chamada SDR Cold SaaS. Ao conversar com os clientes em potencial, demonstre empatia e reserve um tempo para obter mais informações sobre eles antes de fazer uma venda.
À medida que você entrevista mais e mais pessoas, será mais fácil saber quando o candidato é adequado para sua empresa.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano