การจัดแนวการขายและการตลาด: 3 แนวทางสู่ความสำเร็จอย่างรวดเร็ว

เมื่อผมเริ่มต้นบริษัทครั้งแรก ดูเหมือนว่าจะมีข้อโต้แย้งเกี่ยวกับการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดมากกว่าสิ่งอื่นใด

น่าสนใจ.

ฉันได้เห็นแล้วว่าการขาดความสอดคล้องในการขายและการตลาดระหว่างพนักงานและผู้บริหารสร้างปัญหาได้อย่างไร

แต่สามารถหาวิธีการขายและการตลาดให้ทำงานร่วมกันได้ดี ฉันคิดว่าในการทำเช่นนั้น คุณต้องมี 3 Ts:

• เชื่อมั่น
• ความโปร่งใส
• เวลา

และอาจเป็นอันดับที่ 4: แอลกอฮอล์

เมื่อพูดถึงข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า การดำเนินการด้านรายได้และแนวทางของแพลตฟอร์มล้วนมีความสำคัญ

การจะประสบความสำเร็จได้นั้น สิ่งสำคัญคือต้องรู้จักตัวเองและเข้าใจข้อบกพร่องของตัวเอง

ขณะนี้มีโอกาสน้อยลงสำหรับทีมขายและการตลาดที่จะโน้มน้าวกระบวนการซื้อ เนื่องจากผู้ซื้อควบคุมการไหลของข้อมูลส่วนใหญ่ มันเลวร้ายลง

วิธีดำเนินการขายของเราในปัจจุบันไม่ได้ผลดีนักเมื่อมีผู้ซื้อเข้ามาเกี่ยวข้องมากขึ้น ไม่ต้องการพูดคุยกับพนักงานขายน้อยลง และค้นคว้าข้อมูลแบบไม่เปิดเผยตัวตน

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่ามีเพียง 12% ของทีมขายและการตลาดเท่านั้นที่เชื่อมั่นในข้อมูลของตน ต่ำจริงๆ!

เมื่อเราทุกคนคลำหาข้อมูลที่เราไม่ไว้วางใจในความมืดมิด การปรับการขายและการตลาดให้สอดคล้องกันนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

บางครั้งก็ยากที่จะเข้าใจว่าทำไมไปป์ไลน์ของคุณจึงไม่เคลื่อนที่ และสิ่งนี้อาจทำให้คุณหงุดหงิดใจ อาจเป็นเพราะเราไม่ได้ใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม

การขาดวิสัยทัศน์ร่วมกันระหว่างทีมทำลายความไว้วางใจและความเคารพ

ฉันคิดว่าถึงเวลาแล้วที่บริษัทต่างๆ จะต้องมุ่งเน้นไปที่พื้นฐานเมื่อพวกเขากำลังจ้างงาน เพราะนี่คือจุดที่ต้องมีการปรับปรุงด้านการขายและการตลาด

เพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนมีความเข้าใจตรงกัน เราควรมีลักษณะดังนี้:

-Trust (รักษาสัญญา) -Transparency (เปิดเผยเกี่ยวกับทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในบริษัทของเรา) -ระยะเวลาในการดำเนินการ

• ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า
• การดำเนินงานรายได้
• แนวทางของแพลตฟอร์ม

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

1. จุดประกายช่องทางการขายและการตลาดที่มืดมนด้วยข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า

ในการสร้างข้อความที่ตรงใจผู้ซื้อที่เหมาะสม คุณจะต้องสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าและดำเนินการกับพวกเขาได้

ในการจัดแนวการขายและการตลาด การรวมสัญญาณความตั้งใจของบุคคลที่สามเข้ากับระบบอัตโนมัติทางการตลาดของบุคคลที่หนึ่งขององค์กรและข้อมูล CRM ช่วยให้ทีมรายได้สามารถสร้างการเข้าถึงส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าทุกราย

ต่อไปนี้เป็นรายการคำที่ใช้แทนการถอดความได้ ดังนั้น ดังนั้น เพราะ

ด้วยข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ เราทราบดีว่าคำหลักที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจเมื่อมองหาวิธีแก้ไขปัญหา ดังนั้นเราจึงรวมคำและวลีเหล่านั้นไว้ในหัวเรื่องเพื่อให้มีคนเปิดอ่านมากขึ้น

อาหารเย็นการตลาดภาคสนามของเราอยู่ที่แอริโซนาเพราะเราพบว่ามีผู้ซื้อช่วงปลายที่นั่นมากกว่าในลอสแองเจลิส

เรารู้ว่าไปป์ไลน์ไม่คืบหน้าเพราะบัญชีของเรากำลังศึกษาคู่แข่ง ดังนั้นเราจึงวางข้อความและแสดงไว้ข้างหน้าบัญชีเหล่านั้นอย่างมีกลยุทธ์เพื่อแนะนำให้พวกเขารู้จักแบรนด์ของเรา

ข้อมูลเชิงลึกในบทความนี้ช่วยจัดแนวการขายและการตลาด ซึ่งช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น

ในการที่จะประสบความสำเร็จในการขาย คุณต้องมีข้อมูลที่บอกคุณเกี่ยวกับความต้องการและความต้องการของลูกค้า คุณต้องใช้ข้อมูลนี้เมื่อลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ

ในบริษัทซอฟต์แวร์ความปลอดภัยทางไซเบอร์ เช่น SailPoint พวกเขาใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าผ่านบิ๊กดาต้าและ AI เพื่อให้มีกลยุทธ์ในการดำเนินการมากขึ้น

ตอนนี้เรามุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีความเหมาะสมและคะแนนความตั้งใจสูงสุด ซึ่งช่วยให้บริษัทสร้างโอกาสและความรวดเร็วในการวางท่อส่ง

2. ลงทุนใน RevOps เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดและแหล่งข้อมูลการจัดตำแหน่งการขายของคุณ

การประชุมผู้บริหารที่น่าอับอายที่สุดครั้งหนึ่งของฉันคือการประชุมที่ฉันเข้ามาพร้อมชุดตัวเลขที่ไม่ตรงกับหัวหน้าฝ่ายขายเนื่องจากเราดำเนินการบนระบบที่แตกต่างกัน เราทั้งคู่ดูเหมือนคนงี่เง่า

ฉันต้องการทำสิ่งที่มีผลกระทบ แต่ฉันไม่ต้องการให้มันหนักเกินไปกับฉัน

• สิ่งสำคัญคือต้องทำให้ทีมโฟกัสไปที่เป้าหมายร่วมกัน
• แก้ไขปัญหาไซโลข้อมูล

RevOps เป็นบริการที่ช่วยบริษัทในการดำเนินงานด้านรายได้

หลายบริษัทให้ความสำคัญกับ RevOps ซึ่งเป็นวิธีการรวมลูกค้าและทีมขายเข้าด้วยกัน

RevOps เป็นเทรนด์ใหม่ใน B2B RevOps รวบรวมข้อมูลจากทั่วทั้งบริษัทเพื่อค้นหาแนวโน้มและพื้นที่สำหรับการปรับปรุง

เมื่อทีมสอดคล้องกัน พวกเขาทำงานได้มากขึ้นในเวลาน้อยลงและสร้างรายได้เพิ่มขึ้น 38% มันเป็นตัวเปลี่ยนเกม

RevOps เป็นแหล่งข้อมูลความจริงเพียงแหล่งเดียวเกี่ยวกับการขาย ประสบการณ์ของลูกค้า และการตลาด ช่วยให้ทุกคนมารวมตัวกันและดูข้อมูลเพื่อตัดสินใจว่าควรจะปรับใช้ทรัพยากรที่ใด

ในสถานการณ์ใดก็ตาม สิ่งหนึ่งที่อาจต้องให้ความสนใจมากขึ้น ตัวอย่างเช่น เมื่อเร็วๆ นี้เราพบว่าในฐานะบริษัท เรามีคนทำงานมากพอในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการขาย แต่ไม่มีบัญชีที่มีแผนจะซื้อ และแปลงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อแก้ปัญหานี้ ฉันรู้ว่าฉันต้องจ้าง BDR เพิ่มเติมเพื่อทำงานเกี่ยวกับปัญหาประเภทนี้

การตลาดมักจะเกี่ยวข้องกับด้านบนสุดของช่องทาง ซึ่งแสดงให้คุณเห็นเพียงส่วนเล็กๆ เท่านั้น และไม่แสดงส่วนอื่นๆ ที่ความสำเร็จสามารถเกิดขึ้นได้

เมื่อคุณต้องการให้แน่ใจว่าทุกอย่างทำงานได้อย่างราบรื่น ให้ทีม RevOps ของคุณรับผิดชอบในการดูแลทุกด้าน พวกเขาสามารถดูแลการสับเปลี่ยนทรัพยากรและทำให้สิ่งต่างๆ มีประสิทธิภาพมากขึ้น

Pgi บริษัทที่ประสบความสำเร็จมากว่า 25 ปีและผู้ให้บริการโซลูชันการประชุมรู้ดีว่าพวกเขาจำเป็นต้องทำมากขึ้นโดยใช้ทรัพยากรน้อยลง กุญแจสำคัญคือการปรับความพยายามทางการตลาดให้สอดคล้องกับการขาย

โดยการเข้าสู่หน้าเดียวกันและมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเฉพาะ เช่น การเพิ่มขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยและเวลาในการติดต่อ ทีมขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ทีม PGis เห็นอัตราการชนะเพิ่มขึ้น 75%!

3. ลงทุนในแพลตฟอร์มที่นำข้อมูลเชิงลึกและการประสาน AI มาสู่สมาชิกทุกคนในทีมรายได้

ทีมจัดตำแหน่งการขายทางการตลาดต้องทำงานร่วมกันเพื่อรักษาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในช่องทาง ปัญหาคือพวกเขากำลังใช้เทคโนโลยีที่แตกต่างกันซึ่งสร้างการเชื่อมต่อจากกัน

มีระบบเดิมและแอปยุทธวิธีที่มีข้อมูลที่ตัดการเชื่อมต่อจำนวนมาก เป็นเรื่องยากสำหรับทีมที่จะวิเคราะห์เพื่อไม่ให้เข้าถึงได้ทันท่วงที

ผู้คนใหม่ๆ มักจะเข้ามาปะปนอยู่เสมอ และคู่แข่งรายใหม่ก็เข้าสู่ข้อตกลง นอกจากนี้ยังมีการเปลี่ยนแปลงมากมายในพฤติกรรมจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เราต้องการแพลตฟอร์มที่จะแสดงให้เราเห็นทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ ควรเป็นแบบตามเวลาจริง เพื่อให้เราสามารถตอบสนองต่อสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

เวลาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับสิ่งนี้

ตามคำกล่าวของ Forrester นกตัวแรกจะจับตัวหนอนได้ 74% ของข้อตกลงทั้งหมดมอบให้กับผู้ให้บริการที่ช่วยสร้างวิสัยทัศน์ในการซื้อ และมีเพียง 26% เท่านั้นที่มอบให้กับผู้ขายที่ตอบสนองเมื่อถูกถาม

ดังนั้นแม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะไม่ต้องการพูดคุยกับฝ่ายขาย แต่เราก็ยังต้องเป็นคนแรกในการติดต่อ

เมื่อเรารู้ว่าผู้ซื้ออยู่ในระยะใด การทำการตลาดและการขายร่วมกันจะทำงานร่วมกันได้ดีขึ้นเพื่อกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อความที่จะมีประสิทธิภาพสูงสุด

แต่การจะทำเช่นนี้ได้ เราต้องใช้เทคโนโลยีและพลังของ AI

ด้วยโซลูชันของ Martech ที่มีอยู่มากมาย เราจึงอยากจะรวมแฟรงเกนสแต็คเข้าด้วยกัน สแต็กนี้ทำให้เรายุ่งกับงานไอทีแทนเป้าหมายเดิมของ ABM

Revenue Ops สามารถถูกทำลายได้หลายวิธี และสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าสาเหตุที่แท้จริงคืออะไร

แทนที่จะใช้เวลาและเงินไปกับโซลูชันที่หลากหลาย ให้เน้นความพยายามของคุณบนแพลตฟอร์มเดียวที่จะรวมเข้ากับ CRM ของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะเห็นทุกการสัมผัสที่ผู้ซื้อมีตลอดกระบวนการซื้อทั้งหมด ดังนั้นคุณจึงรู้ว่าควรกำหนดเป้าหมายใครในช่วงเวลาที่กำหนด

Aprimo รู้ดีว่าแพลตฟอร์มแบบรวมศูนย์สามารถช่วยให้พวกเขาค้นหาบัญชีที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและเนื้อหาที่ปรับแต่งได้ ดังนั้นพวกเขาจึงได้เปรียบในการแข่งขัน

หลังจากใช้เครื่องมือ all-in-one ใหม่แล้ว ทีม Sales and Marketing Alignment สามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บทสรุป

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการรับลูกค้าในช่วงต้นของกระบวนการ นี่เป็นวิธีที่จะทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่ไปที่อื่น และแสดงว่าคุณมุ่งมั่น

เมื่อรวมทีมรายได้เข้าด้วยกัน คุณสามารถระบุสัญญาณที่มีความตั้งใจสูงได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และทำการตลาดกับพวกเขาก่อนที่จะเป็นที่รู้จักในช่องทาง

แต่คุณต้องเต็มใจปฏิบัติตาม 3 Ts ของการจัดแนวการขายและการตลาด: ความน่าเชื่อถือ ความโปร่งใส และระยะเวลา

อย่าลืมเตกีล่า! ไม่ใช่เพราะกลยุทธ์ของคุณยุ่งเหยิง แต่เพื่อเฉลิมฉลองว่าตอนนี้คุณมีวิธีที่มีประสิทธิภาพในการจัดทีมขายและการตลาด

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด