Ausrichtung von Vertrieb und Marketing: 3 schnelle Wege zum Erfolg

Veröffentlicht: 2022-04-10

Als ich mein Unternehmen zum ersten Mal gründete, schien es, als gäbe es mehr Streitigkeiten über die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing als über alles andere.

Interessant.

Ich habe gesehen, wie die mangelnde Abstimmung von Vertrieb und Marketing zwischen Mitarbeitern und Management Probleme verursacht.

Aber es ist möglich, einen Weg zu finden, wie Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten können. Ich denke, dazu braucht man die 3 Ts:

Vertrauen
Transparenz
Zeitliche Koordinierung

und möglicherweise ein 4.: Alkohol.

Wenn es um Kundeneinblicke geht, sind Revenue Operations und ein Plattformansatz entscheidend.

Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, sich selbst zu kennen und seine Fehler zu verstehen.

Es gibt jetzt weniger Möglichkeiten für Vertriebs- und Marketingteams, den Kaufprozess zu beeinflussen, da Käufer den größten Teil des Informationsflusses kontrollieren. Es wird immer schlimmer.

Die Art und Weise, wie wir unseren Verkaufsprozess derzeit durchführen, funktioniert nicht so gut mit mehr beteiligten Käufern, weniger Wunsch, mit Verkäufern zu sprechen, und anonymer Recherche.

Die Daten zeigen, dass nur 12 % der Vertriebs- und Marketingteams Vertrauen in ihre Daten haben. Das ist wirklich niedrig!

Wenn wir alle im Dunkeln mit Daten herumfummeln, denen wir nicht vertrauen, ist es nicht einfach, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen.

Manchmal ist es schwer zu verstehen, warum sich Ihre Pipeline nicht bewegt, und das kann frustrierend sein. Es könnte daran liegen, dass wir nicht die richtigen Marketingstrategien implementieren.

Das Fehlen einer gemeinsamen Vision zwischen den Teams zerstört wirklich Vertrauen und Respekt.

Ich denke, es ist an der Zeit, dass sich Unternehmen bei der Einstellung auf die Grundlagen konzentrieren, denn hier müssen ihre Bemühungen zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing verbessert werden.

Um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind, sollten wir Folgendes beachten:

-Vertrauen (Versprechen einhalten) -Transparenz (offen sein über alles, was in unseren Unternehmen passiert) -TimingGeschwindigkeit der Ausführung

Einblicke der Kunden
Einnahmenoperationen
Ein Plattformansatz

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

1. Erhellen Sie den dunklen Verkaufs- und Marketing-Ausrichtungstrichter mit Kundenerkenntnissen

Um eine Botschaft zu erstellen, die bei den richtigen Käufern ankommt, müssen Sie in der Lage sein, Kundeneinblicke zu sammeln und darauf zu reagieren.

Bei der Vertriebs- und Marketingausrichtung gibt die Kombination von Absichtssignalen von Drittanbietern mit den Erstanbieter-Marketingautomatisierungs- und CRM-Daten Ihres Unternehmens den Vertriebsteams die Möglichkeit, eine personalisierte Kontaktaufnahme für jeden Kunden zu erstellen.

Das Folgende ist eine Liste von Wörtern, die beim Paraphrasieren als Ersatz verwendet werden können: so, dann, also auch, weil

Mit diesen Erkenntnissen kennen wir die Schlüsselwörter, die potenziellen Kunden wichtig sind, wenn sie nach einer Lösung für ihr Problem suchen. Also nehmen wir diese Wörter und Phrasen in unsere Betreffzeile auf, damit mehr Leute sie öffnen.

Unser Field Marketing Dinner fand in Arizona statt, weil wir herausgefunden haben, dass es dort mehr Late-Stage-Einkäufer gibt als in Los Angeles.

Wir wissen, dass die Pipeline nicht vorankommt, weil unsere Accounts Konkurrenten recherchieren, also platzieren wir Botschaften und Displays strategisch vor diesen Accounts, um ihnen unsere Marke vorzustellen.

Die Einblicke in diesem Artikel helfen dabei, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, was ihnen hilft, besser mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, benötigen Sie Daten, die Ihnen Auskunft über die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden geben. Sie müssen diese Daten auch verwenden, wenn ein Kunde kaufbereit ist.

Das Unternehmen für Cybersicherheitssoftware SailPoint hat beispielsweise Kundeneinblicke durch Big Data und KI genutzt, um in seiner Ausführung strategischer zu werden.

Wir konzentrieren uns jetzt auf Accounts mit den höchsten Eignungs- und Absichtswerten, was der Schaffung von Geschäftsmöglichkeiten und der Pipeline-Geschwindigkeit unseres Unternehmens zugute gekommen ist.

2. Investieren Sie in RevOps, um Ihre Marketing- und Vertriebsausrichtungsressourcen zu optimieren

Eines meiner peinlichsten Vorstandstreffen war eines, bei dem ich mit einer Reihe von Zahlen hereinkam, die nicht mit denen des Vertriebsleiters übereinstimmten, weil wir mit unterschiedlichen Systemen arbeiteten. Wir sahen beide wie Idioten aus.

Ich möchte etwas tun, das etwas bewirkt, aber ich möchte nicht, dass es zu hart für mich ist.

Es ist wichtig, Teams dazu zu bringen, sich auf gemeinsame Ziele zu konzentrieren.
Beheben Sie die Datensiloprobleme

RevOps ist ein Service, der Unternehmen bei ihren Einnahmen unterstützt.

Viele Unternehmen konzentrieren sich auf RevOps, eine Möglichkeit, Kunden- und Vertriebsteams zusammenzubringen.

RevOps ist ein neuer Trend im B2B. RevOps führt Daten aus dem gesamten Unternehmen zusammen, um Trends und Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln.

Wenn Teams aufeinander abgestimmt sind, erledigen sie mehr in kürzerer Zeit und generieren 38 % mehr Umsatz. Es ist ein Game-Changer.

RevOps ist eine zentrale Informationsquelle für Vertrieb, Kundenerlebnis und Marketing. Es ermöglicht allen, zusammenzukommen und sich die Daten anzusehen, um zu entscheiden, wo sie Ressourcen einsetzen sollten.

In jeder Situation kann eine Sache mehr Aufmerksamkeit erfordern. Zum Beispiel haben wir kürzlich festgestellt, dass wir als Unternehmen zu Beginn unseres Verkaufstrichters genug Leute hatten, die am Anfang unseres Verkaufstrichters arbeiteten, aber keine In-Market-Accounts und diese Interessenten in Kunden umwandelten. Um dieses Problem zu lösen, wusste ich, dass ich mehr BDRs einstellen musste, die an dieser Art von Problemen arbeiten würden.

Marketing wird oft nur mit dem oberen Ende des Trichters in Verbindung gebracht, der Ihnen nur einen kleinen Teil zeigt und andere Bereiche, in denen Erfolg auftreten kann, nicht zeigt.

Wenn Sie sicherstellen möchten, dass alles reibungslos läuft, übertragen Sie Ihrem RevOps-Team die Verantwortung, jeden Aspekt zu überwachen. Sie können sich darum kümmern, Ressourcen zu mischen und die Dinge effizienter zu gestalten.

PGi, ein seit über 25 Jahren erfolgreiches Unternehmen und Anbieter von Konferenzlösungen, wusste, dass es mit weniger Ressourcen mehr erreichen musste. Der Schlüssel lag darin, ihre Marketingbemühungen mit dem Verkauf in Einklang zu bringen.

Indem sie auf dieselbe Seite kamen und sich auf bestimmte Ziele konzentrierten, wie z. B. die Erhöhung der durchschnittlichen Transaktionsgröße und der Zeit bis zur Kontaktaufnahme, konnten Vertriebs- und Marketingteams effektiver zusammenarbeiten. Das PGis-Team verzeichnete eine Steigerung der Gewinnraten um 75 %!

3. Investieren Sie in eine Plattform, die jedem Mitglied des Revenue-Teams KI-Einblicke und -Orchestrierung bietet

Marketing-Sales-Alignment-Teams müssen zusammenarbeiten, um potenzielle Kunden im Trichter zu halten. Das Problem ist, dass sie unterschiedliche Technologien verwenden, was zu einer Trennung voneinander führt.

Es gibt Legacy-Systeme und taktische Apps, die viele getrennte Daten enthalten. Für die Teams ist es schwierig, dies zu analysieren, sodass sie nicht rechtzeitig Kontakt aufnehmen können.

Ständig kommen neue Leute hinzu und neue Konkurrenten schließen Geschäfte ab. Es gibt auch eine Menge Verhaltensänderungen bei potenziellen Kunden.

Wir brauchen eine Plattform, die uns alle Phasen des Kaufprozesses zeigt. Es sollte in Echtzeit erfolgen, damit wir schnell auf die Interessenten reagieren können.

Dafür ist das Timing entscheidend.

Laut Forrester fängt der frühe Vogel den Wurm. 74 % aller Geschäfte gehen an Anbieter, die dabei helfen, eine Kaufvision zu entwickeln, und nur 26 % gehen an Anbieter, die antworten, wenn sie gefragt werden.

Auch wenn Interessenten möglicherweise nicht mit dem Vertrieb sprechen möchten, müssen wir dennoch die Ersten sein, die Kontakt aufnehmen.

Wenn wir wissen, in welcher Phase sich der Käufer befindet, können Marketing und Vertrieb besser zusammenarbeiten, um sie mit einer Botschaft anzusprechen, die am effektivsten ist.

Aber dazu müssen wir Technologie und die Kraft der KI nutzen.

Bei so vielen Martech-Lösungen da draußen ist es verlockend, einen Frankenstack zusammenzustellen. Dieser Stack beschäftigt uns mit IT-Arbeit statt mit dem ursprünglichen Ziel von ABM.

Revenue Ops können auf viele verschiedene Arten unterbrochen werden, und es ist wichtig, die eigentliche Ursache zu kennen.

Anstatt Zeit und Geld für mehrere Lösungen auszugeben, konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf eine Plattform, die sich in Ihr CRM integrieren lässt. Auf diese Weise können Sie jede Berührung sehen, die ein Käufer während des gesamten Kaufprozesses hatte, sodass Sie jederzeit wissen, wen Sie ansprechen müssen.

Aprimo weiß, dass eine einheitliche Plattform ihnen dabei helfen kann, qualifizierte Konten zu finden und Inhalte anzupassen, damit sie im Wettbewerb die Oberhand behalten.

Nach der Verwendung ihres neuen All-in-One-Tools können die Vertriebs- und Marketing-Ausrichtungsteams effektiver zusammenarbeiten.

Fazit

Es geht darum, den Kunden früh im Prozess zu gewinnen. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass sie nicht woanders hingehen, und es zeigt, dass Sie engagiert sind.

Mit den vereinten Revenue-Teams können Sie High-Intent-Signale frühzeitig erkennen und an sie vermarkten, bevor sie im Funnel bekannt werden.

Aber Sie müssen auch bereit sein, sich den 3 Ts der Vertriebs- und Marketingausrichtung zu verpflichten: Vertrauen, Transparenz und Timing.

Tequila nicht vergessen! Nicht, weil Ihre Strategie ein Chaos ist, sondern um zu feiern, dass Sie jetzt eine effektive Möglichkeit haben, Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.