Dostosowanie sprzedaży i marketingu: 3 szybkie ścieżki do sukcesu
Opublikowany: 2022-04-10Kiedy po raz pierwszy zakładałem swoją firmę, wydawało mi się, że było więcej kłótni na temat dostosowania sprzedaży i marketingu niż cokolwiek innego.
Ciekawe.
Widziałem, jak brak spójności sprzedaży i marketingu między pracownikami a kierownictwem stwarza problemy.
Ale można znaleźć sposób, aby sprzedaż i marketing dobrze ze sobą współpracowały. Myślę, że aby to zrobić, potrzebujesz 3 Ts:
- Zaufanie
- Przezroczystość
- wyczucie czasu
i ewentualnie 4.: Alkohol.
Jeśli chodzi o informacje o klientach, operacje przychodowe i podejście platformowe mają kluczowe znaczenie.
Aby odnieść sukces, ważne jest poznanie siebie i zrozumienie swoich wad.
Zespoły sprzedaży i marketingu mają teraz mniej możliwości wpływania na proces zakupu, ponieważ kupujący kontrolują większość przepływu informacji. Pogarsza się.
Sposób, w jaki obecnie prowadzimy nasz proces sprzedaży, nie działa tak dobrze, gdy zaangażowanych jest więcej kupujących, mniej chęci do rozmów ze sprzedawcami i anonimowe badania.
Dane pokazują, że tylko 12% zespołów sprzedaży i marketingu ma zaufanie do swoich danych. To naprawdę mało!
Kiedy wszyscy grzebiemy po omacku z danymi, którym nie ufamy, nie jest łatwo pogodzić sprzedaż i marketing.
Czasami trudno jest zrozumieć, dlaczego potok się nie porusza, a to może być frustrujące. Może to wynikać z tego, że nie wdrażamy odpowiednich strategii marketingowych.
Brak wspólnej wizji między zespołami naprawdę niszczy zaufanie i szacunek.
Myślę, że nadszedł czas, aby firmy skoncentrowały się na podstawach podczas zatrudniania, ponieważ w tym miejscu ich wysiłki związane ze sprzedażą i marketingiem wymagają poprawy.
Aby upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie, powinniśmy zwrócić uwagę na:
Zaufanie (dotrzymywanie obietnic) Przejrzystość (otwarcie na wszystko, co dzieje się w naszych firmach) Czas Szybkość realizacji
- Opinie klientów
- Operacje przychodowe
- Podejście platformowe
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
1. Rozświetl ciemny lejek dostosowania sprzedaży i marketingu dzięki spostrzeżeniom klientów
Aby stworzyć przekaz, który trafi do właściwych kupujących, musisz mieć możliwość zbierania informacji o klientach i działania na ich podstawie.
W zakresie dostosowania sprzedaży i marketingu, połączenie sygnałów intencji stron trzecich z własnymi danymi automatyzacji marketingu i CRM w Twojej organizacji daje zespołom ds. przychodów możliwość tworzenia spersonalizowanego kontaktu z każdym klientem.
Poniżej znajduje się lista słów, które mogą być używane jako substytuty w parafrazowaniu: więc zatem również, ponieważ
Dzięki tym informacjom wiemy, jakie słowa kluczowe są ważne dla potencjalnych klientów, gdy szukają rozwiązania swojego problemu. Dlatego umieszczamy te słowa i frazy w naszym temacie, aby więcej osób mogło go otworzyć.
Nasz obiad z marketingu terenowego odbył się w Arizonie, ponieważ dowiedzieliśmy się, że jest tam więcej kupujących na późnym etapie niż w Los Angeles.
Wiemy, że potok nie postępuje, ponieważ nasze konta badają konkurencję, więc strategicznie umieszczamy wiadomości i wyświetlanie przed tymi kontami, aby przedstawić im naszą markę.
Informacje zawarte w tym artykule pomagają dostosować sprzedaż i marketing, co pomaga im lepiej nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami.
Aby odnieść sukces w sprzedaży, potrzebujesz danych, które mówią o potrzebach i pragnieniach klientów. Musisz również użyć tych danych, gdy klient jest gotowy do zakupu.
Na przykład w firmie zajmującej się oprogramowaniem do cyberbezpieczeństwa, SailPoint, wykorzystali wiedzę o klientach za pomocą dużych zbiorów danych i sztucznej inteligencji, aby stać się bardziej strategicznymi w ich realizacji.
Skupiamy się teraz na kontach o najwyższych wynikach dopasowania i zamiaru, co pomogło naszej firmie w tworzeniu możliwości i szybkości potoku.
2. Zainwestuj w RevOps, aby zoptymalizować zasoby związane z marketingiem i sprzedażą
Jednym z moich najbardziej zawstydzających spotkań dla kadry kierowniczej było to, na którym przyszedłem z zestawem liczb, które nie pasowały do szefa sprzedaży, ponieważ pracowaliśmy na różnych systemach. Oboje wyglądaliśmy jak idioci.
Chcę zrobić coś, co będzie miało wpływ, ale nie chcę, żeby było to dla mnie zbyt trudne.
- Ważne jest, aby zespoły koncentrowały się na wspólnych celach.
- Napraw problemy z silosem danych
RevOps to usługa, która pomaga firmom w operacjach przychodowych.
Wiele firm koncentruje się na RevOps, który jest sposobem na zbliżenie zespołów klienta i sprzedaży.
RevOps to nowy trend w B2B. RevOps gromadzi dane z całej firmy, aby znaleźć trendy i obszary do poprawy.
Kiedy zespoły są wyrównane, robią więcej w krótszym czasie i generują o 38% więcej przychodów. To zmienia zasady gry.
RevOps to jedno źródło prawdy o sprzedaży, doświadczeniach klientów i marketingu. Pozwala wszystkim zebrać się i przyjrzeć danym, decydując, gdzie powinni rozmieścić zasoby.
W każdej sytuacji jedna rzecz może wymagać większej uwagi. Na przykład niedawno stwierdziliśmy, że jako firma mamy wystarczającą liczbę osób pracujących na początku naszego lejka sprzedaży, ale nie zajmujących się kontami na rynku i przekształcających tych potencjalnych klientów w klientów. Aby rozwiązać ten problem, wiedziałem, że muszę zatrudnić więcej BDR-ów, którzy będą pracować nad tego typu problemami.
Marketing często kojarzy się po prostu ze szczytem lejka, który pokazuje tylko niewielką część i nie pokazuje innych obszarów, w których może nastąpić sukces.
Jeśli chcesz mieć pewność, że wszystko działa sprawnie, przekaż swojemu zespołowi RevOps odpowiedzialność za nadzorowanie każdego aspektu. Mogą zająć się tasowaniem zasobów i zwiększaniem wydajności.
PGi, odnosząca sukcesy firma od ponad 25 lat i dostawca rozwiązań konferencyjnych, wiedziała, że musi zrobić więcej przy mniejszych zasobach. Kluczem było pogodzenie działań marketingowych ze sprzedażą.
Dzięki dostaniu się na tę samą stronę i skupieniu się na konkretnych celach, takich jak zwiększenie średniej wielkości transakcji i czasu na kontakt, zespoły sprzedaży i marketingu były w stanie efektywniej współpracować. Zespół PGis odnotował 75% wzrost wskaźników wygranych!
3. Zainwestuj w platformę, która zapewnia wgląd w sztuczną inteligencję i orkiestrację każdemu członkowi zespołu ds. przychodów
Zespoły ds. dostosowania sprzedaży marketingowej muszą współpracować, aby utrzymać potencjalnych klientów na ścieżce. Problem polega na tym, że korzystają z innej technologii, co powoduje rozłączenie się od siebie.
Istnieją starsze systemy i aplikacje taktyczne, które mają dużo rozłączonych danych. Zespołom trudno jest to przeanalizować, aby nie mogły na czas dotrzeć do grupy.
Nowi ludzie zawsze wchodzą do miksu, a nowi konkurenci zawierają umowy. Istnieje również wiele zmian w zachowaniu potencjalnych klientów.
Potrzebujemy platformy, która pokaże nam wszystkie etapy procesu zakupu. Powinno to odbywać się w czasie rzeczywistym, abyśmy mogli szybko reagować na to, na co patrzą potencjalni klienci.
Kluczowe jest do tego wyczucie czasu.
Według Forrestera wczesny ptaszek łapie robaka. 74% wszystkich ofert trafia do dostawców, którzy pomagają ustalić wizję zakupu, a tylko 26% trafia do dostawców, którzy odpowiadają na pytania.
Więc nawet jeśli potencjalni klienci mogą nie chcieć rozmawiać ze sprzedażą, nadal musimy być w kontakcie jako pierwsi.
Kiedy wiemy, na jakim etapie znajduje się kupujący, dopasowanie marketingu i sprzedaży może lepiej współpracować, aby dotrzeć do nich z przekazem, który będzie najskuteczniejszy.
Ale aby to zrobić, musimy wykorzystać technologię i moc sztucznej inteligencji.
Przy tak wielu dostępnych rozwiązaniach martech, kuszące jest ułożenie frankenstack. Ten stos sprawia, że jesteśmy zajęci pracą informatyczną, a nie pierwotnym celem ABM.
Revenue Ops można złamać na wiele różnych sposobów i ważne jest, aby wiedzieć, jaka jest ich główna przyczyna.
Zamiast tracić czas i pieniądze na wiele rozwiązań, skoncentruj swoje wysiłki na jednej platformie, która zintegruje się z Twoim CRM. W ten sposób możesz zobaczyć każdy kontakt kupującego w całym procesie zakupu, dzięki czemu wiesz, na kogo w danym momencie kierować reklamy.
Aprimo wie, że zunifikowana platforma może pomóc im znaleźć odpowiednie konta i dostosować treści, dzięki czemu mają przewagę, jeśli chodzi o konkurencję.
Po użyciu nowego, kompleksowego narzędzia zespoły ds. dostosowania sprzedaży i marketingu są w stanie efektywniej współpracować.
Wniosek
Chodzi o pozyskanie klienta na wczesnym etapie procesu. Jest to sposób na upewnienie się, że nie pójdą gdzie indziej i pokazuje, że jesteś zaangażowany.
Dzięki zjednoczeniu zespołów ds. przychodów możesz wcześnie identyfikować sygnały o wysokiej intencji i sprzedawać je, zanim staną się znane na ścieżce.
Ale musisz też być gotowy do zaangażowania się w 3 zasady dostosowania sprzedaży i marketingu: zaufanie, przejrzystość i wyczucie czasu.
Nie zapomnij o tequili! Nie dlatego, że Twoja strategia jest bałaganem, ale po to, by uczcić, że masz teraz skuteczny sposób na połączenie zespołów sprzedaży i marketingu.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok