Allineamento vendite e marketing: 3 percorsi rapidi verso il successo

Pubblicato: 2022-04-10

Quando ho avviato la mia azienda per la prima volta, sembrava che ci fossero più discussioni sull'allineamento delle vendite e del marketing che su qualsiasi altra cosa.

Interessante.

Ho visto come la mancanza di allineamento di vendita e marketing tra dipendenti e management crei problemi.

Ma è possibile trovare un modo per far funzionare bene le vendite e il marketing. Penso che per farlo, hai bisogno delle 3 T:

Fiducia
Trasparenza
Tempi

e possibilmente un 4°: l'alcol.

Quando si tratta di informazioni dettagliate sui clienti, le operazioni sui ricavi e un approccio alla piattaforma sono tutti elementi fondamentali.

Per avere successo, è importante conoscere te stesso e capire i tuoi difetti.

Ora ci sono meno opportunità per i team di vendita e marketing di influenzare il processo di acquisto perché gli acquirenti controllano la maggior parte del flusso di informazioni. Sta peggiorando.

Il modo in cui attualmente eseguiamo il nostro processo di vendita non funziona altrettanto bene con più acquirenti coinvolti, meno desiderio di parlare con i venditori e ricerche anonime.

I dati mostrano che solo il 12% dei team di vendita e marketing ha fiducia nei propri dati. È davvero basso!

Quando stiamo tutti armeggiando nell'oscurità con dati di cui non ci fidiamo, non è facile allineare vendite e marketing.

A volte è difficile capire perché la tua pipeline non si sta muovendo e questo può essere frustrante. Potrebbe essere perché non stiamo implementando le giuste strategie di marketing.

La mancanza di una visione condivisa tra i team distrugge davvero la fiducia e il rispetto.

Penso che sia giunto il momento per le aziende di concentrarsi sulle basi quando assumono, perché è qui che è necessario migliorare i loro sforzi di allineamento di vendita e marketing.

Per assicurarci che tutti siano sulla stessa pagina, dovremmo guardare a:

-Fiducia (mantenere le promesse) -Trasparenza (essere aperti su tutto ciò che sta accadendo nelle nostre aziende) -TemporizzazioneVelocità di esecuzione

Opinioni dei clienti
Operazioni di entrate
Un approccio di piattaforma

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

1. Illumina l'oscuro imbuto di allineamento delle vendite e del marketing con le informazioni sui clienti

Per creare un messaggio che risuoni con gli acquirenti giusti, devi essere in grado di raccogliere informazioni sui clienti e agire di conseguenza.

Nell'allineamento delle vendite e del marketing, la combinazione di segnali di intenti di terze parti con l'automazione del marketing proprietaria dell'organizzazione e i dati CRM offre ai team delle entrate la possibilità di creare contatti personalizzati per ogni cliente.

Quello che segue è un elenco di parole che possono essere usate come sostitute in parafrasi: quindi, quindi, quindi, anche, perché

Grazie a queste informazioni, sappiamo quali parole chiave interessano ai potenziali clienti quando cercano una soluzione al loro problema. Quindi includiamo quelle parole e frasi nella nostra riga dell'oggetto in modo che più persone la apriranno.

La nostra cena di marketing sul campo è stata in Arizona perché abbiamo scoperto che ci sono più acquirenti in fase avanzata lì che a Los Angeles.

Sappiamo che la pipeline non sta procedendo perché i nostri account stanno ricercando concorrenti, quindi posizioniamo strategicamente messaggi e mostriamo davanti a quegli account per presentarli al nostro marchio.

Gli approfondimenti in questo articolo aiutano ad allineare le vendite e il marketing, il che li aiuta a interagire meglio con i potenziali clienti.

Per avere successo nelle vendite, hai bisogno di dati che ti spieghino le esigenze e i desideri dei clienti. Devi anche utilizzare questi dati quando un cliente è pronto per l'acquisto.

Nella società di software per la sicurezza informatica, ad esempio SailPoint, hanno sfruttato le informazioni sui clienti attraverso i big data e l'intelligenza artificiale per diventare più strategici nella loro esecuzione.

Ora ci concentriamo sugli account con i punteggi di adattamento e intento più elevati, il che ha aiutato la creazione di opportunità e la velocità della pipeline della nostra azienda.

2. Investi in RevOps per ottimizzare le tue risorse di marketing e allineamento delle vendite

Uno dei miei incontri dirigenziali più imbarazzanti è stato quello in cui sono arrivato con una serie di numeri che non corrispondevano al responsabile delle vendite perché stavamo operando su sistemi diversi. Sembravamo entrambi degli idioti.

Voglio fare qualcosa che abbia un impatto, ma non voglio che sia troppo difficile per me.

È importante che i team si concentrino su obiettivi comuni.
Risolvi i problemi del silo di dati

RevOps è un servizio che aiuta le aziende con le loro operazioni di guadagno.

Molte aziende si concentrano su RevOps, che è un modo per riunire i clienti e i team di vendita.

RevOps è una nuova tendenza nel B2B. RevOps riunisce i dati di tutta l'azienda per scoprire tendenze e aree di miglioramento.

Quando i team sono allineati, fanno di più in meno tempo e generano il 38% di entrate in più. È un punto di svolta.

RevOps è un'unica fonte di verità su vendite, esperienza del cliente e marketing. Consente a tutti di riunirsi e guardare i dati per decidere dove distribuire le risorse.

In una data situazione, una cosa potrebbe richiedere più attenzione. Ad esempio, di recente abbiamo scoperto che come azienda avevamo abbastanza persone che lavoravano all'inizio del nostro funnel di vendita ma non account in-market e convertivano quei potenziali clienti in clienti. Quindi, per risolvere questo problema, sapevo che dovevo assumere più BDR che avrebbero lavorato su questo tipo di problemi.

Il marketing è spesso associato solo alla parte superiore del funnel, che ti mostra solo una piccola parte e non mostra altre aree in cui può verificarsi il successo.

Quando vuoi assicurarti che tutto funzioni senza intoppi, affida al tuo team RevOps la responsabilità di supervisionare ogni aspetto. Possono occuparsi di rimescolare le risorse e rendere le cose più efficienti.

PGi, un'azienda di successo da oltre 25 anni e fornitore di soluzioni per conferenze, sapeva di dover fare di più con meno risorse. La chiave era allineare i loro sforzi di marketing con le vendite.

Mettendosi sulla stessa pagina e concentrandosi su obiettivi specifici, come aumentare la dimensione media dell'affare e il tempo per contattare, i team di vendita e marketing sono stati in grado di lavorare insieme in modo più efficace. Il team di PGis ha visto un aumento del 75% delle percentuali di vincita!

3. Investi in una piattaforma che offra informazioni e orchestrazioni sull'IA a tutti i membri del team delle entrate

I team di allineamento delle vendite di marketing devono collaborare per mantenere i potenziali clienti nella canalizzazione. Il problema è che stanno usando una tecnologia diversa, che crea una disconnessione l'una dall'altra.

Esistono sistemi legacy e app tattiche che hanno molti dati disconnessi. È difficile per i team analizzarlo in modo da non poter fare outreach in modo tempestivo.

Nuove persone entrano sempre nel mix e nuovi concorrenti stipulano accordi. C'è anche un sacco di cambiamento nel comportamento dei potenziali clienti.

Abbiamo bisogno di una piattaforma che ci mostri tutte le fasi del processo di acquisto. Dovrebbe essere in tempo reale, così possiamo reagire rapidamente a ciò che i potenziali clienti stanno guardando.

Il tempismo è fondamentale per questo.

Secondo Forrester, il mattiniero cattura il verme. Il 74% di tutte le offerte va a fornitori che aiutano a stabilire una visione di acquisto e solo il 26% va a fornitori che rispondono quando gli viene chiesto.

Quindi, anche se i potenziali clienti potrebbero non voler parlare con le vendite, dobbiamo comunque essere i primi in contatto.

Quando sappiamo in quale fase si trova l'acquirente, allineare marketing e vendite può collaborare meglio per indirizzarli con un messaggio che sarà più efficace.

Ma per fare questo, dobbiamo usare la tecnologia e la potenza dell'IA.

Con così tante soluzioni martech là fuori, si è tentati di mettere insieme un frankenstack. Questo stack ci tiene occupati con il lavoro IT invece dell'obiettivo originale di ABM.

Le Revenue Ops possono essere interrotte in molti modi diversi ed è importante sapere qual è la causa principale.

Invece di spendere tempo e denaro per più soluzioni, concentra i tuoi sforzi su un'unica piattaforma che si integrerà con il tuo CRM. In questo modo, puoi vedere ogni tocco che un acquirente ha avuto durante l'intero processo di acquisto, così sai a chi rivolgerti in qualsiasi momento.

Aprimo sa che una piattaforma unificata può aiutarli a trovare account qualificati e personalizzare i contenuti, in modo da avere il sopravvento quando si tratta di concorrenza.

Dopo aver utilizzato il loro nuovo strumento all-in-one, i team di allineamento vendite e marketing sono in grado di collaborare in modo più efficace.

Conclusione

Si tratta di ottenere il cliente all'inizio del processo. Questo è un modo per assicurarsi che non vadano altrove e mostra che sei impegnato.

Con i team delle entrate uniti, puoi identificare in anticipo i segnali ad alto intento e commercializzarli prima che diventino noti nella canalizzazione.

Ma devi anche essere disposto a impegnarti per le 3 T di allineamento di vendita e marketing: fiducia, trasparenza e tempismo.

Non dimenticare la tequila! Non perché la tua strategia sia un disastro, ma per festeggiare che ora hai un modo efficace per allineare i team di vendita e marketing.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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