Porcentagem de fechamento de vendas: 5 maneiras sólidas de aumentar as taxas de fechamento
Publicados: 2022-04-10Como as melhores equipes de vendas de SaaS estão melhorando sua porcentagem de fechamento de vendas
O objetivo final de todo vendedor é fechar a venda.
Todos os dias, um representante de vendas está tentando tornar seu objetivo ser bem-sucedido.
Mas, apesar de todo o foco na diversidade, ainda é um dos maiores problemas para as equipes. De fato, 36% dizem que fechar vendas é a parte mais desafiadora e 28% acham que deveriam ser priorizadas.
Por que é que?
Algumas empresas não investem em nutrir relacionamentos. Outros são vítimas de processos desalinhados.
O relatório CSO Insights mostra que a porcentagem de representantes de vendas que atingem a cota caiu de 63% para 53% em um período de 5 anos.
É claro que há espaço para melhorias no fechamento de vendas. Todos sabemos disso, mas parece que precisamos trabalhar para melhorar nosso processo.
As empresas estão constantemente inovando para melhorar seu percentual de fechamento de vendas.
Aqui estão algumas práticas recomendadas para a contratação de diversos funcionários que tiveram sucesso com outras empresas de SaaS.
Para responder à pergunta, analisamos algumas empresas de SaaS que estão dominando esse desafio de alta porcentagem de fechamento de vendas.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
5 maneiras sólidas de melhorar sua porcentagem de fechamento de vendas hoje
- Fornecer leads qualificados para nossa equipe de vendas.
- Os vendedores devem se concentrar no atendimento ao cliente, não apenas em fazer uma venda.
- Fornecendo os recursos e informações corretos
- Comunicar-se pessoalmente ou por telefone é mais eficaz do que se comunicar online.
- Venho analisando as demonstrações da minha equipe de vendas há algum tempo.
Fornecendo leads altamente qualificados para equipes de vendas com ativos de conteúdo extremamente relevantes
O processo de vendas é apenas isso, um processo. Tudo começa com leads e quanto melhor sua estratégia de geração de leads, maior a probabilidade de você fechar.
As equipes de vendas SaaS enfrentam dois grandes desafios quando se trata de leads.
O primeiro desafio é que os representantes de vendas precisam trabalhar na linha de frente antes de fechar qualquer negócio. Assim, muitos deles acabam perdendo tempo prospectando ou fazendo limpeza de dados ao invés de fechar vendas.
Outro problema com os MQLs é que eles nem sempre são claros sobre o valor que a empresa tem para eles. Os representantes de vendas podem perder tempo acompanhando clientes em potencial que ainda não atingiram o estágio de conversão de seu funil.
As equipes de marketing podem compartilhar downloads de e-books como forma de qualificação de leads.
Mark Roberge, da Harvard Business School, diz que essa é uma maneira errada de olhar para os leads. Ele diz que é mais um “investimento” do que apenas vendas únicas.
Ele diz que seu argumento se baseia nos seguintes pontos:
Roberge diz que as solicitações de demonstração são diferentes dos downloads de e-books. Ele está certo, um download de ebook pode ser mais fácil de gerar para a equipe de marketing, mas não tem tanto valor para a equipe de vendas.
A solução que Roberge propõe é que a equipe de marketing esteja vinculada a uma cota de receita, não apenas leads. Em vez de serem encarregados de gerar um número X de leads, eles também devem ter um valor-alvo em mente.
Vendas e marketing são as partes mais importantes de um negócio, mas precisam trabalhar juntos.
Quais são algumas maneiras pelas quais as equipes de marketing podem criar ativos que geram leads relevantes? Veja algumas ideias:
- É importante incentivar os clientes que estão satisfeitos com seus produtos ou serviços, e isso pode ser feito incentivando-os a deixar uma avaliação em sites como G2 (anteriormente conhecido como G2 Crowd) e Capterra.
- Os estudos de caso ajudam os clientes em potencial a tomar uma decisão mais rapidamente. Eles são perspicazes e fornecem as informações necessárias para converter.
- Documentação do produto: Desenvolva um manual do produto que ofereça clareza aos clientes que ainda não estão familiarizados com seu produto.
- O conteúdo do fundo do funil precisa ser mais interativo, para que as pessoas que não estão vendo se interessem.
O marketing de vídeo é importante para empresas como a LeadGenius, porque é um componente chave em sua estratégia para atrair mais leads e conversões. William Wickey, que costumava ser gerente sênior de conteúdo e estratégia de mídia da LeadGenius, agora vice-presidente de crescimento da Crowdbotics, disse:
“Podemos ver que uma alta porcentagem de visitantes que assistem ao vídeo (6,9%) vão diretamente para solicitar uma demonstração.”
Fornecer leads qualificados aos vendedores só é eficaz se a empresa puder vincular muito valor a esses leads.
Este artigo é um bom recurso para entender os benefícios de auditar sua biblioteca de conteúdo de vendas e como fazer isso de forma eficaz.
Fazendo seu discurso de vendas centrado no cliente
A maioria dos representantes de vendas segue um roteiro para suas conversas com clientes em potencial.
Eu pensei que usar um script funcionaria, mas depois dos primeiros sucessos, saiu pela culatra porque as pessoas querem ouvir humanos reais.
Aqui estão algumas provas:
ContactSPACE é um software de call center que permite criar scripts para orientar seus funcionários. Um cliente encontrou um aumento nos contatos por hora depois de se afastar dos scripts estáticos, enquanto outro cliente viu uma diminuição no tempo necessário para lidar com as chamadas.
Falar sobre o produto e seus recursos sem ouvir seus pontos problemáticos é uma má tática de vendas.
As perspectivas não vão querer trabalhar com você se não virem o valor da sua oferta.
Juliana Crispo e Gong.io realizaram um estudo para ajudar os representantes de vendas com as melhores táticas de fechamento de prospects.
Juliana Crispo descobriu que as três principais conclusões de seu estudo foram 1. Funcionários que estão há muito tempo em uma organização têm mais chances de serem promovidos do que aqueles que começaram, 2. As organizações precisam criar programas que promovam a diversidade e a inclusão dentro de seus ambientes de trabalho, 3. As empresas devem parar de usar testes padronizados como forma de decidir se alguém será ou não contratado.
Deixe seu cliente falar por pelo menos 4 minutos.
Se um cliente em potencial conseguir falar por mais de 4 minutos, há uma chance maior de conquistá-lo como cliente.
Temos um limite de tempo de 2 minutos para falar sobre nossa empresa.
Se você apresentar sua empresa por mais de 2 minutos, há uma chance muito boa de que o cliente em potencial se afaste do que ouviu.
Acho que quando um concorrente é mencionado antes da demonstração, geralmente é porque eles estão impressionados com meu discurso de vendas.
Na verdade, é melhor mencionar a concorrência no início de um processo de vendas. A probabilidade de receber uma oferta aumenta em 49% quando você faz isso.
Mantenha seus pitches focados no cliente, não apenas na qualidade do seu produto.
Este artigo fala sobre como encontrar seu perfil de cliente e por que ele é tão importante.
Equipando as equipes de vendas com as ferramentas e dados apropriados
Os representantes de vendas precisam oferecer uma boa experiência. Eles não apenas levam o comprador a olhar para o produto, mas também garantem que os futuros clientes também fiquem satisfeitos com ele.
Nem sempre é sobre a venda; às vezes é apenas garantir que você cause uma boa impressão.
Mas há um problema com isso. As equipes de vendas só podem fazer isso se estiverem equipadas com as ferramentas e os dados certos.
O problema com esses dois fatores é que as equipes não têm dados suficientes ou não têm as ferramentas certas para elevar uma venda. Em outros casos, ambas as coisas estão faltando.
A Salesforce descobriu que as equipes de vendas de alto desempenho são mais propensas a basear as previsões em dados, mas apenas 46% dos representantes de vendas têm acesso ao histórico de compras do cliente.
Para garantir uma experiência positiva de prospect, a SalesRight pode ajudá-lo em ambos os níveis –– com análises detalhadas para fechar o negócio.
Com esse tipo de ferramenta, um representante de vendas pode ver facilmente em quais recursos e preços o cliente em potencial está interessado, para que saiba sobre o que falar.
Os representantes de vendas também podem receber notificações em tempo real sobre a atividade do lead, para que saibam quando acompanhá-los.
O objetivo é tornar todo o processo agradável para os prospects, mesmo quando eles estão em contato com os representantes de vendas.
Esses dados podem ser úteis ao tomar decisões por telefone com compradores em potencial que hesitam em relação a determinados tópicos.
Usando um meio de comunicação preferido pelo cliente
Para empresas de SaaS B2B, a melhor maneira de fechar uma venda é comunicando-se no meio preferido de seu cliente.
Para tirar o máximo proveito de seus clientes, você precisa aprender como eles gostam de se comunicar. Esta é uma maneira fácil de melhorar a porcentagem de fechamento de vendas.
Housecall Pro se comunica com seus clientes por meio de mensagens de texto. Roland Ligtenberg, cofundador e vice-presidente sênior de crescimento da empresa, compartilhou sua visão sobre como isso pode ser usado para fechar vendas.
“Acho que o SMS é uma ótima ferramenta para mensagens rápidas e simples. Muitas vezes, consome menos tempo e é mais eficiente do que fazer ligações telefônicas.”
A empresa conseguiu se conectar melhor com seus clientes e aumentar em 15% o número de contratos que estavam assinando.
Analisando proativamente as demonstrações da equipe de vendas
É importante ter uma boa demonstração para que o processo de vendas ocorra de forma suave e eficiente.
Para melhorar sua taxa de fechamento, você pode ouvir gravações de demos e dar feedback.
Os gerentes podem treinar os representantes dando feedback quando surgir a oportunidade. Compartilhar essas informações ajudará os representantes a entender suas taxas de ganhos, precisão das previsões, duração do ciclo de vendas e receita produzida.
Quando Drew Hamilton, diretor de vendas da Kareo (uma empresa de tecnologia médica), tentou essa tática para melhorar sua taxa de fechamento, ele conseguiu entender melhor o que funcionava e o que não funcionava. Ele também teve uma visão de como ele precisava corrigir o curso.
As vendas da empresa aumentaram significativamente após a contratação de mulheres e pessoas de cor.
Resultado final
Aí está.
É importante ter uma estratégia em vigor antes de começar a trabalhar em direção às suas metas para o próximo trimestre. Aqui estão algumas de nossas ideias sobre como as equipes de vendas podem melhorar sua taxa.
Vender é difícil, e uma das melhores maneiras de melhorar as vendas mês a mês é adotando estratégias melhores.
> As equipes de marketing precisam desenvolver iscas digitais atraentes para que sua equipe de vendas seja bem-sucedida.
Vender é difícil, e é por isso que os representantes de vendas precisam se concentrar no cliente e se armar com dados.
Vai levar algum tempo, mas como um negócio SaaS, você precisa fazer todo o possível para melhorar sua porcentagem de fechamento de vendas.
Seus concorrentes estão sempre implementando estratégias melhores e, se você não fizer o mesmo, estará perdendo terreno.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano