Utilizzo del video nelle vendite: come utilizzarlo al meglio nel tuo team

Cosa sbagliano i team di vendita nell'uso del video nelle vendite e come fare meglio

Nel 2020 il video era la forma di comunicazione più comune. Dalle chiamate Zoom agli streaming Netflix, ha superato tutte le altre forme.

L'utilizzo dei video per i team di vendita è aumentato del 93%. Sempre più aziende utilizzano i video durante il processo di assunzione per stare al passo con la concorrenza.

L'uso del video nelle vendite è uno strumento efficace per entrare in contatto con i potenziali clienti a livello personale e ottenere più affari. Ad esempio, Flight Center Travel Group ha chiuso nuovi affari per 42 milioni di dollari dopo sei mesi di utilizzo dei video durante tutto il ciclo di vendita.

Una delle cose più importanti del video è che deve essere utilizzato dall'intero team. Morgan Ingram di John Barrows organizza un corso di ricerca di tre giorni, che include le nozioni di base sull'uso del video.

Senza supporto interno, alcuni programmi video sono condannati dall'inizio. I primi video richiedono un'ora per essere realizzati.

Usare il video nelle vendite è un ottimo modo per comunicare, ma solo se il team ha il supporto e i materiali di cui ha bisogno.

Utilizzo del video nelle vendite Passaggio 1: inizia con un piano di abilitazione

Il video è nuovo per molte persone e potrebbero non avere successo la prima volta. Se non fornisci loro istruzioni su come utilizzare i video o esempi su quale tipo di video funziona meglio con la tua azienda, i loro sforzi andranno sprecati.

Inizia scoprendo dove vuoi usare il video e poi scegli tre o quattro (puoi sempre aggiungerne altri in seguito), ad esempio:

• Primo tocco
• Follow-up della chiamata di rilevamento
• Seguito demo
• Procedura dettagliata della proposta
• Trasferimento a un CSM

È importante essere il più specifici possibile, in modo che sappiano quali video sono previsti nelle diverse fasi. Ad esempio, ecco un video di registrazione dello schermo per la prima fase di tocco:

Una volta che conosci i diversi casi d'uso dei video, inizia a creare una libreria di esempi e idee di implementazione. Registra video (almeno tre per argomento) che mostrano come dovrebbero essere fatti.

Non limitarti a dare al tuo team gli script da seguire; sarà più facile se condividi anche le idee su ciò che potrebbe essere mostrato sul loro schermo, su come posizionarsi e così via. Anche le e-mail sono importanti: non si tratta solo di contenuti video.

Prima di iniziare un progetto con un nuovo cliente, abbiamo sempre una sessione dettagliata. In questo modo, possono vedere come appare l'intero processo dall'inizio alla fine e porre domande. Quindi, al loro ritmo, possono giocare nel mio strumento video.

Utilizzo del video nelle vendite Passaggio 2: metti tutti a proprio agio con il video

La ripetizione è la chiave del successo del video. Assicurati che i tuoi rappresentanti abbiano un obiettivo durante la sessione di abilitazione iniziale. Che tipo di video dovrebbero creare? Quanti a settimana vuoi che registrino? Stabilisci obiettivi che siano abbastanza impegnativi, ma anche realizzabili in modo che non sia troppo difficile per loro.

Per sentirsi più a proprio agio con la registrazione, i team dovrebbero iniziare realizzando video di condivisione dello schermo. In un video di condivisione dello schermo, il tuo viso appare nell'angolo del video ed è quello su cui ti concentri mentre condividi qualcos'altro. Questo potrebbe essere il sito web del tuo potenziale cliente o anche solo un'immagine.

Se vuoi incoraggiare il tuo team a dedicarsi ai video selfie, eccone un esempio:

Incoraggia il tuo team a utilizzare i video internamente. Questo è un ottimo modo per abituarsi alla registrazione e all'invio di video, il che può aiutare il processo a sentirsi più naturale quando lo fanno in pubblico.

Quando inizi a inviare video ai clienti per la prima volta, chiedi al tuo team di inviarli solo a quelli che già conoscono e con cui hanno familiarità. Più queste persone si sentiranno a proprio agio, migliore sarà la loro risposta. Questo primo feedback positivo può fare miracoli per la fiducia di una persona.

Utilizzo del video nelle vendite Passaggio 3: monitora l'adozione del video da parte del tuo team

Una volta che il tuo team è attivo e funzionante con i video, è importante misurare quanto stanno facendo bene. Puoi farlo monitorando il numero di video che inviano e i loro tassi di risposta.

Per quanto riguarda il business, devi monitorare le tue analisi, in modo da sapere quali tipi di video stanno portando avanti le trattative. Ripensa ai tuoi tre o cinque casi d'uso e verifica se c'è una differenza nei tassi di risposta con il video incluso al primo tocco. I video possono aiutare a rendere più probabile per le persone che erano indeciso sull'acquisto di qualcosa da te.

È necessario analizzare e valutare gli effetti del video in ogni fase. Da lì, puoi perfezionare il tuo approccio fornendo feedback.

Utilizzo del video nelle vendite Passaggio 4: fornire feedback e coaching.

Lascia che i tuoi rappresentanti si assumano la responsabilità del loro successo. Assicurati che stiano inviando il numero appropriato di video e che soddisfino gli obiettivi che ti sei prefissato.

Quando i tuoi rappresentanti esaminano i video degli altri e danno suggerimenti, mostra che hanno investito nell'azienda. Puoi anche creare un canale Slack per le vincite video per incoraggiarli a condividere i loro migliori lavori e imparare dai successi reciproci.

Quando fornisci un feedback, ecco alcune cose da tenere a mente:

• La miniatura è la prima cosa che uno spettatore vede, quindi deve essere accattivante e allettante.
• La durata di un video dipende da cosa si tratta. I video brevi e mirati tendono ad essere più efficaci dei video che durano troppo senza dire nulla o fornire alcuna informazione.
• Il tuo rappresentante è amichevole e caloroso?
• In un video, è importante mostrare che la persona che lo invia è genuino.

Il video è una cosa in continua evoluzione. Devi aggiornare costantemente la tua strategia video, proprio come fai con qualsiasi altro aspetto del processo di vendita.

Può richiedere molto tempo lavorare per perfezionare e migliorare i video, ma ne vale la pena. Sperimenta approcci diversi.

Il video è una parte importante del processo di vendita, ma funziona davvero solo se lo usi bene. Ciò significa avere tutto il materiale e la formazione per preparare le persone al successo con la tua strategia video.

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