Korzystanie z wideo w sprzedaży: jak lepiej wykorzystać w swoim zespole

Co zespoły sprzedażowe mylą się w kwestii korzystania z wideo w sprzedaży i jak robić to lepiej

W 2020 roku wideo było najczęstszą formą komunikacji. Od połączeń Zoom po strumienie Netflix, wyprzedził wszystkie inne formy.

Wykorzystanie wideo przez zespoły sprzedażowe wzrosło o 93%. Coraz więcej firm korzysta z wideo podczas procesu rekrutacji, aby nadążyć za konkurencją.

Wykorzystanie wideo w sprzedaży to skuteczne narzędzie do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami na poziomie osobistym i zawierania większej liczby transakcji. Na przykład Flight Center Travel Group zamknął 42 miliony dolarów w nowej działalności po sześciu miesiącach używania wideo w całym cyklu sprzedaży.

Jedną z najważniejszych rzeczy dotyczących wideo jest to, że musi być używany w całym zespole. Morgan Ingram z firmy John Barrows prowadzi trzydniowe szkolenie z zakresu poszukiwań, które obejmuje podstawy korzystania z wideo.

Bez wewnętrznego wsparcia niektóre programy wideo są skazane na porażkę od samego początku. Nakręcenie pierwszych kilku filmów zajmuje godzinę.

Wykorzystanie wideo w sprzedaży to świetny sposób na komunikację, ale tylko wtedy, gdy zespół ma wsparcie i potrzebne materiały.

Korzystanie z wideo w sprzedaży Krok 1: Zacznij od planu włączenia

Wideo jest nowością dla wielu osób i może nie odnieść sukcesu za pierwszym razem. Jeśli nie podasz im instrukcji, jak korzystać z wideo lub przykładów tego, jakie filmy najlepiej sprawdzają się w Twojej firmie, ich wysiłki pójdą na marne.

Zacznij od ustalenia, gdzie chcesz użyć wideo, a następnie wybierz trzy lub cztery (zawsze możesz dodać więcej później), na przykład:

• Pierwszy dotyk
• Kontynuacja rozmowy odkrywczej
• Kontynuacja demonstracji
• Opis propozycji
• Przekazanie do CSM

Ważne jest, aby być jak najdokładniejszym, aby wiedzieli, jakich filmów można się spodziewać na różnych etapach. Na przykład, oto nagranie wideo z ekranu dla pierwszej fazy dotyku:

Gdy poznasz różne przypadki użycia wideo, zacznij budować bibliotekę przykładów i pomysłów na implementację. Nagraj filmy (co najmniej trzy na temat), które pokazują, jak należy je wykonać.

Nie tylko daj swojemu zespołowi skrypty do naśladowania; będzie im łatwiej, jeśli podzielisz się również pomysłami na to, co może być pokazane na ich ekranie, jak się ustawić i tak dalej. E-maile też są ważne – nie chodzi tylko o treści wideo.

Zanim rozpocznę projekt z nowym klientem, zawsze mamy jedną sesję instruktażową. W ten sposób mogą zobaczyć, jak wygląda cały proces od początku do końca i zadawać pytania. Następnie we własnym tempie mogą bawić się w moim narzędziu wideo.

Korzystanie z wideo w sprzedaży Krok 2: Spraw, aby wszyscy poczuli się komfortowo dzięki wideo

Powtarzanie jest kluczem do sukcesu wideo. Upewnij się, że Twoi przedstawiciele mają cel podczas początkowej sesji włączania. Jakie filmy powinni tworzyć? Ile tygodniowo chcesz, żeby nagrywali? Twórz cele, które są wystarczająco trudne, ale także osiągalne, aby nie było to dla nich zbyt trudne.

Aby lepiej sobie radzić z nagrywaniem, zespoły powinny zacząć od udostępnienia filmów wideo. W filmie udostępnianym na ekranie Twoja twarz pojawia się w rogu filmu i na tym skupiasz się podczas udostępniania czegoś innego. Może to być strona internetowa potencjalnego klienta lub nawet tylko obraz.

Jeśli chcesz zachęcić swój zespół do tworzenia filmów z selfie, oto przykład jednego z nich:

Zachęć swój zespół do wewnętrznego korzystania z wideo. Jest to dla nich świetny sposób na przyzwyczajenie się do nagrywania i wysyłania filmów, co może sprawić, że proces ten będzie bardziej naturalny, gdy robią to publicznie.

Kiedy po raz pierwszy zaczniesz wysyłać filmy do klientów, Twój zespół wyśle ​​je tylko do tych, których już znają i znają. Im bardziej komfortowo czują się ci ludzie, tym lepsza będzie ich reakcja. Ta wczesna pozytywna informacja zwrotna może zdziałać cuda dla pewności siebie.

Korzystanie z wideo w sprzedaży Krok 3: Śledź wdrażanie wideo przez zespół

Gdy już Twój zespół zacznie działać z wideo, ważne jest, aby zmierzyć, jak dobrze sobie radzi. Możesz to zrobić, śledząc liczbę wysyłanych filmów wideo, a także ich współczynniki odpowiedzi.

Po stronie biznesowej musisz śledzić swoje statystyki, aby wiedzieć, jakie rodzaje filmów napędzają oferty. Przypomnij sobie trzy lub pięć przypadków użycia i zobacz, czy istnieje różnica w wskaźnikach odpowiedzi w przypadku wideo dołączanego po pierwszym dotknięciu. Filmy mogą zwiększyć prawdopodobieństwo zakupu czegoś od Ciebie przez osoby, które nie chciały kupować od Ciebie.

Musisz analizować i oceniać efekty wideo na każdym etapie. Stamtąd możesz udoskonalić swoje podejście, przekazując informację zwrotną.

Korzystanie z wideo w sprzedaży Krok 4: Przekaż informację zwrotną i coaching.

Pozwól swoim przedstawicielom wziąć odpowiedzialność za ich sukces. Upewnij się, że wysyłają odpowiednią liczbę filmów i że spełniają wyznaczone przez Ciebie cele.

Kiedy Twoi przedstawiciele przeglądają nawzajem swoje filmy i udzielają wskazówek, oznacza to, że zainwestowali w firmę. Możesz także utworzyć kanał Slack, aby wygrywać filmy, aby zachęcić ich do dzielenia się najlepszymi pracami i uczenia się nawzajem na swoich sukcesach.

Przesyłając opinię, pamiętaj o kilku kwestiach:

• Miniatura to pierwsza rzecz, którą widzi widz, więc musi być wciągająca i kusząca.
• Długość filmu zależy od tego, o czym jest. Filmy, które są krótkie i na temat, są zwykle bardziej skuteczne niż filmy, które są zbyt długie, nie mówiąc nic ani nie dostarczając żadnych informacji.
• Czy Twój przedstawiciel jest przyjazny i ciepły?
• W filmie ważne jest, aby pokazać, że osoba, która go wysyła, jest autentyczna.

Wideo to ciągle zmieniająca się rzecz. Musisz stale aktualizować swoją strategię wideo, tak jak w przypadku każdego innego aspektu procesu sprzedaży.

Dopracowywanie i ulepszanie filmów może być czasochłonne, ale jest to warte wysiłku. Eksperymentuj z różnymi podejściami.

Wideo jest ważną częścią procesu sprzedaży, ale działa tylko wtedy, gdy dobrze się z niego korzysta. Oznacza to posiadanie wszystkich materiałów i szkoleń, aby zapewnić ludziom sukces w swojej strategii wideo.

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.