Einsatz von Videos im Vertrieb: So nutzen Sie sie besser in Ihrem Team
Veröffentlicht: 2022-04-10Was Vertriebsteams bei der Verwendung von Video im Vertrieb falsch machen und wie sie es besser machen können
Im Jahr 2020 war Video die häufigste Form der Kommunikation. Von Zoom-Anrufen bis hin zu Netflix-Streams überholte es alle anderen Formen.
Die Videonutzung für Vertriebsteams ist um 93 % gestiegen. Immer mehr Unternehmen nutzen Video während des Einstellungsprozesses, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten.
Die Verwendung von Videos im Verkauf ist ein effektives Instrument, um auf persönlicher Ebene mit Interessenten in Kontakt zu treten und mehr Geschäfte zu tätigen. Beispielsweise hat die Flight Center Travel Group 42 Millionen US-Dollar an Neugeschäft abgeschlossen, nachdem sie sechs Monate lang Video über den gesamten Verkaufszyklus hinweg eingesetzt hatte.
Eines der wichtigsten Dinge bei Videos ist, dass sie im gesamten Team verwendet werden müssen. Morgan Ingram von John Barrows führt ein dreitägiges Prospektionstraining durch, das die Grundlagen der Verwendung von Videos umfasst.
Ohne interne Unterstützung sind manche Videoprogramme von vornherein zum Scheitern verurteilt. Die ersten Videos dauern eine Stunde.
Die Verwendung von Videos im Vertrieb ist eine großartige Möglichkeit zur Kommunikation, aber nur, wenn das Team die Unterstützung und Materialien hat, die es benötigt.
Verwenden von Video im Vertrieb Schritt 1: Beginnen Sie mit einem Aktivierungsplan
Videos sind für viele Menschen neu und sie sind möglicherweise nicht beim ersten Mal erfolgreich. Wenn Sie ihnen keine Anweisungen zur Verwendung von Videos oder Beispiele dafür geben, welche Art von Videos für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, werden ihre Bemühungen umsonst sein.
Beginnen Sie, indem Sie herausfinden, wo Sie Videos verwenden möchten, und wählen Sie dann drei oder vier aus (Sie können später jederzeit weitere hinzufügen), zum Beispiel:
- Erste Berührung
- Discovery-Anruf-Follow-up
- Demo-Follow-up
- Lösungsvorschlag
- Übergabe an einen CSM
Es ist wichtig, so spezifisch wie möglich zu sein, damit sie wissen, welche Videos in verschiedenen Phasen erwartet werden. Hier ist zum Beispiel ein Bildschirmaufzeichnungsvideo für die erste Berührungsphase:
Sobald Sie die verschiedenen Anwendungsfälle für Videos kennen, beginnen Sie mit dem Aufbau einer Bibliothek mit Beispielen und Umsetzungsideen. Nehmen Sie Videos auf (mindestens drei pro Thema), die zeigen, wie sie gemacht werden sollten.
Geben Sie Ihrem Team nicht nur Skripte, denen es zu folgen hat; Sie haben es leichter, wenn Sie auch Ideen darüber teilen, was auf ihrem Bildschirm angezeigt werden könnte, wie sie sich positionieren können und so weiter. Auch E-Mails sind wichtig – es geht nicht nur um Videoinhalte.
Bevor ich ein Projekt mit einem neuen Kunden beginne, haben wir immer eine Walkthrough-Sitzung. Auf diese Weise können sie sehen, wie der gesamte Prozess von Anfang bis Ende aussieht, und Fragen stellen. Dann können sie in ihrem eigenen Tempo in meinem Video-Tool herumspielen.
Verwenden von Video im Vertrieb Schritt 2: Sorgen Sie dafür, dass sich alle mit Video vertraut machen
Wiederholung ist der Schlüssel zum Videoerfolg. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter während der ersten Aktivierungssitzung ein Ziel haben. Welche Art von Videos sollten sie erstellen? Wie viele pro Woche sollen sie aufnehmen? Setzen Sie sich Ziele, die herausfordernd genug, aber auch erreichbar sind, damit es ihnen nicht zu schwer fällt.
Um sich mit der eigenen Aufzeichnung vertraut zu machen, sollten Teams damit beginnen, Bildschirmfreigabevideos zu erstellen. In einem Video mit Bildschirmfreigabe erscheint Ihr Gesicht in der Ecke des Videos, und darauf konzentrieren Sie sich, während Sie etwas anderes teilen. Dies kann die Website Ihres potenziellen Kunden oder auch nur ein Bild sein.
Wenn Sie Ihr Team dazu ermutigen möchten, sich mit Selfie-Videos zu beschäftigen, hier ist ein Beispiel dafür:
Ermutigen Sie Ihr Team, intern Video zu verwenden. Dies ist eine großartige Möglichkeit für sie, sich an das Aufnehmen und Versenden von Videos zu gewöhnen, was dazu beitragen kann, dass sich der Prozess natürlicher anfühlt, wenn sie es in der Öffentlichkeit tun.
Wenn Sie anfangen, Videos an Kunden zu versenden, lassen Sie Ihr Team sie nur an diejenigen senden, die es bereits kennt und mit denen es vertraut ist. Je wohler sich diese Menschen fühlen, desto besser wird ihre Reaktion sein. Dieses frühe positive Feedback kann Wunder für das Selbstvertrauen einer Person bewirken.
Verwenden von Video im Vertrieb Schritt 3: Verfolgen Sie die Videoakzeptanz Ihres Teams
Sobald Sie Ihr Team mit Video zum Laufen gebracht haben, ist es wichtig zu messen, wie gut es abschneidet. Sie können dies tun, indem Sie die Anzahl der von ihnen gesendeten Videos sowie ihre Antwortraten verfolgen.
Auf der Geschäftsseite müssen Sie Ihre Analysen verfolgen, damit Sie wissen, welche Arten von Videos Geschäfte vorantreiben. Denken Sie an Ihre drei oder fünf Anwendungsfälle zurück und sehen Sie, ob es einen Unterschied in den Antwortraten gibt, wenn Video bei der ersten Berührung enthalten ist. Videos können dazu beitragen, dass es für Personen, die unschlüssig waren, etwas von Ihnen zu kaufen, wahrscheinlicher wird.
Sie müssen die Auswirkungen von Videos in jeder Phase analysieren und bewerten. Von dort aus können Sie Ihren Ansatz verfeinern, indem Sie Feedback geben.
Einsatz von Video im Verkauf Schritt 4: Geben Sie Feedback und Coaching.
Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter die Verantwortung für ihren Erfolg übernehmen. Stellen Sie sicher, dass sie die entsprechende Anzahl an Videos senden und alle von Ihnen festgelegten Ziele erreichen.
Wenn Sie Ihre Mitarbeiter bitten, sich gegenseitig die Videos anzusehen und Hinweise zu geben, zeigt dies, dass sie in das Unternehmen investiert sind. Sie können auch einen Slack-Kanal für Videogewinne erstellen, um sie zu ermutigen, ihre besten Arbeiten zu teilen und von den Erfolgen der anderen zu lernen.
Wenn Sie Feedback geben, sollten Sie Folgendes beachten:
- Das Thumbnail ist das erste, was ein Betrachter sieht, also muss es fesselnd und verlockend sein.
- Die Länge eines Videos hängt davon ab, worum es geht. Kurze und auf den Punkt gebrachte Videos sind tendenziell effektiver als Videos, die zu lang sind, ohne etwas zu sagen oder Informationen bereitzustellen.
- Ist Ihr Vertreter freundlich und herzlich?
- In einem Video ist es wichtig zu zeigen, dass die Person, die es sendet, echt ist.
Video ist eine sich ständig verändernde Sache. Sie müssen Ihre Videostrategie ständig aktualisieren, genau wie bei jedem anderen Aspekt des Verkaufsprozesses.
Es kann zeitaufwändig sein, an der Verfeinerung und Verbesserung von Videos zu arbeiten, aber es lohnt sich. Experimentieren Sie mit verschiedenen Ansätzen.
Video ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, aber es funktioniert nur dann wirklich, wenn Sie es gut einsetzen. Das bedeutet, dass Sie über alle Materialien und Schulungen verfügen, um Menschen mit Ihrer Videostrategie zum Erfolg zu verhelfen.
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