7 pași pentru a crea o strategie de marketing de conținut B2B victorioasă

Există companii B2B care au multe de oferit, dar încă nu pot învinge concurența. Motivul? Nu au o strategie solidă de marketing de conținut B2B.

Marketingul de conținut este cel mai bun mod de a interacționa cu clienții potențiali și de a-i transforma în potențiali clienți.

Conform statisticilor, marketingul B2B de succes cheltuiește 40% din bugetul de marketing pe marketing de conținut.

Dar, spre deosebire de companiile B2C care vizează consumatorii generali care gravitează spre conținut distractiv și atractiv, marketingul de conținut B2B este un joc diferit.

Este, de asemenea, mai mult decât căutarea unei liste de cuvinte cheie pentru a scrie bloguri ocazionale sau a difuza reclame plătite pe rețelele sociale o dată pe lună.

Trebuie să înțelegeți cu precizie publicul țintă pentru a dezvolta o strategie solidă de marketing de conținut B2B, care să producă rezultate.

În acest blog, vom vedea cum puteți crea de la zero o strategie de marketing de conținut B2B care să genereze clienți potențiali, care să atragă prospect.

Să mergem!

De ce este importantă strategia de marketing de conținut B2B?

O strategie de marketing de conținut B2B este un plan pentru a vă alinia ideile de conținut, obiectivele și eforturile pentru a obține trafic, a crește gradul de cunoaștere a mărcii, a genera clienți potențiali și, în cele din urmă, a converti companiile în clienți.

S-ar putea să creezi conținut mai bine decât oricine în peisajul tău competitiv, dar nu va câștiga decât dacă ai o strategie în joc.

O campanie robustă de marketing de conținut are prea multe părți mobile simultan. Este posibil să pierzi din vedere obiectivul tău și să renunți mai repede la idee.

Pentru longevitate și flux de lucru mai fluid, trebuie să știți lucruri precum:

• Cine este publicul tău?
• Ce problemă va rezolva conținutul tău?
• Ce tip de conținut vei produce?
• Cum și când îl vei distribui?
• Cărei părți a pâlniei de marketing aparține?

Cu o strategie documentată la îndemână, puteți seta fiecare conținut pe baza ciclului dvs. de clienți și vă puteți pregăti pentru o campanie de marketing de conținut care generează rezultate.

În plus, o strategie bine documentată vă permite să vă orientați rapid eforturile de marketing și să vă adaptați în perioade de criză, cum ar fi recenta pandemie.

Priviți în acest sondaj modul în care agenții de marketing B2B și-au putut schimba eforturile în timpul pandemiei de coronavirus, deoarece aveau la îndemână o strategie de marketing de conținut bine documentată.

În concluzie, o strategie de marketing de conținut B2B este o modalitate sigură de a crea conținutul potrivit la momentul potrivit în mod constant.

7 pași pentru a crea o strategie de marketing de conținut B2B

69% dintre companiile cu o strategie de conținut bine documentată se consideră cei mai buni jucători în marketingul de conținut.

Este timpul să vă alăturați ligii!

Să pătrundem în profunzime în 7 elemente fundamentale pe care fiecare marketer de conținut ar trebui să le cunoască pentru a crea o strategie puternică de marketing de conținut B2B.

Pasul 1: Identificați-vă publicul

Primul și cel mai important lucru este să știi – Cine este publicul tău?

Adică, ei sunt motivul pentru care ai început în primul rând. Scopul este de a-ți implica publicul cu ajutorul conținutului tău și, în cele din urmă, de a-i transforma în clienți plătitori.

Așadar, asigurați-vă că cunoașteți oamenii pe care doriți să îi ajungeți și pe care doriți să îi vizați cu conținutul dvs.

Cum să încep, totuși? Creați o persoană de cumpărător .

Un buyer persona este un personaj fals care reprezintă caracteristicile clientului tău ideal. Îl puteți crea pe baza datelor dvs. existente despre clienți și a analizei concurenței.

Când creați o persoană, aceștia sunt câțiva dintre factorii pe care trebuie să îi luați în considerare:

Odată ce vă concentrați asupra personalității de cumpărător, drumul spre crearea de conținut valoros care rezonează cu publicul dvs. devine la fel de plat ca o clătită.

Pasul 2: Decideți-vă obiectivele de marketing

Urmează marele CE.

Ce vrei să obții cu strategia ta de marketing de conținut? Este esențial să vă definiți obiectivul principal al strategiei de marketing de conținut încă de la început.

Deci ce este?

S-ar putea să obțineți mai multă expunere, lider de gândire, implicarea clienților, generarea de clienți potențiali, vânzări, conversie, vânzare în plus sau multe alte lucruri.

Acestea sunt câteva dintre obiectivele principale pentru care vă puteți strădui. Dar lucrurile nu s-au terminat aici. Fiecare obiectiv pe care îl alegeți ar trebui să fie ambițios pe hârtie, dar realist de atins în domeniu.

Cum găsești acest echilibru? Cumpărați folosind vechea tehnică SMART de stabilire a obiectivelor.

Specific: trebuie să decideți sarcinile în funcție de obiectivul dvs.

De exemplu, dacă doriți să vă creșteți traficul cu 10%, atunci configurați un obiectiv de lucru pentru a îmbunătăți frecvența săptămânală de publicare a blogului de la 2 la 3.

Măsurabil: obiectivele dvs. ar trebui să fie măsurabile. Deci, dacă scopul tău este să crești generarea de clienți potențiali, atunci stabilește un obiectiv în cifre. Să spunem, vreau să măresc generarea de lead-uri cu 10%.

Atingabil: nu este un joc de ghicituri. Aflați ce a funcționat pentru dvs. în trecut și construiți pe el.

De exemplu, dacă creșterea frecvenței postărilor pe blog pe rețelele sociale a crescut traficul dvs., atunci străduiți-vă să faceți același lucru, dar mai mult.

Relevant: Strategia ta de marketing de conținut este relevantă pentru obiectivele tale? Nu bati doar la ușile greșite.

Limitat în timp : stabiliți termene limită pentru obiectivele dvs.

Pasul 3: Înțelegeți călătoria cumpărătorului dvs

Așa că ești pregătit cu obiectivele tale și știi cine este publicul tău, este timpul să afli unde este publicul tău.

Nu, nu vorbesc despre locația lor geografică, ci despre locația pâlniei , adică locul în care se află în călătoria cumpărătorului.

Călătoria sau pâlnia tipică a cumpărătorului include trei etape: Conștientizare, Considerare și Conversie .

Pe măsură ce cumpărătorii trec de la o etapă la alta, nevoile lor se schimbă, la fel și conținutul pe care le oferiți.

În etapa de conștientizare , conținutul dvs. se concentrează pe punctele lor dure și îi ajută pe cumpărători să-și găsească problemele.

Apoi, în etapa de Considerare , folosiți conținutul pentru a le oferi soluții pentru a-și rezolva problemele.

În sfârșit, în etapa de conversie , creați conținut specific mărcii pentru a arăta de ce produsul sau serviciul dvs. este cel mai bun pariu pentru a le rezolva problemele.

Cunoașterea călătoriei cumpărătorului dvs. adaugă un nivel suplimentar de informații pentru a înțelege în detaliu persoana dvs. de cumpărător. În cele din urmă, acest lucru vă ajută să răspundeți prin conținutul pe care cumpărătorii dvs. îl caută în acel moment.

Pasul 4: Veniți cu idei fantastice de conținut

Conținutul pe care îl veți crea face parte integrantă din strategia dvs. de marketing de conținut B2B.

Cu toate acestea, este și sarcina cea mai descurajantă.

Cu toate acestea, odată cu cunoștințele persoanei dvs. de cumpărător și a călătoriei cumpărătorului, alegerea formatului de conținut potrivit va fi simplă pentru dvs.

Iată lista tipurilor de conținut dovedite care fac minuni pentru agenții de marketing B2B în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului (vezi imaginea din secțiunea anterioară pentru mai multe):

• Postări pe blog
• Articole de formă lungă
• Cercetare originală
• Video
• Infografice
• Studii de caz
• Hartii albe
• Cărți electronice
• Webinarii
• Chestionare și sondaje
• Podcasturi
• Șabloane și liste de verificare
• Buletine informative prin e-mail

Dar mai întâi, va trebui să identificați subiectele pentru a crea conținut care va genera valoare pentru afacerea dvs. de bază.

Utilizați instrumentul de curatare a conținutului : puteți utiliza instrumente de curatare a conținutului pentru a afla subiectele care câștigă cea mai mare influență în nișa dvs. Utilizați datele în timp real pentru a vă adapta conținutul.

Analiza concurenței: analiza concurenței joacă, de asemenea, un rol vital în a vedea lacunele din conținutul dvs. Puteți examina despre ce scriu concurenții dvs. și puteți adăuga aceleași subiecte în canalul dvs. de conținut.

Analiza cuvintelor cheie: cercetarea cuvintelor cheie este partea obligatorie a creării de conținut nou. Analizați ce cuvinte cheie din nișa dvs. sunt fierbinți și alimentați-le în căutarea Google pentru a găsi noi termeni și expresii de căutare.

La SocialPilot, am înțeles că cititorii noștri aparțin în principal întreprinderilor mici sau agențiilor de marketing care caută sfaturi de marketing digital.

Așa că ne-am separat resursele, cum ar fi blogurile, listele, cărțile electronice și conținutul audio-video care acoperă cunoștințele pentru a ajuta agenții de marketing în fiecare etapă a călătoriei lor.

Pasul 5: Alegeți platformele dvs. de distribuție

Numai crearea de conținut grozav nu vă va ajuta la nimic dacă nu este promovat cu înțelepciune.

După cum se spune, „Nu este cel mai bun conținut care câștigă. Este cel mai bine promovat conținut care câștigă.”

Vestea bună este că există o mulțime de canale pentru a vă comercializa conținutul în mod eficient. Tot ce trebuie să faci este să găsești care dintre ele funcționează cel mai bine pentru tine.

Linkedin a fost una dintre cele mai fructuoase platforme pentru marketerii B2B. Statisticile rețelelor sociale spun că aproximativ 89% dintre agenții de marketing B2B se bazează pe LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali.

Dar, LinkedIn s-ar putea să nu funcționeze pentru tine. Și aici, bazați-vă pe persoana dvs. de cumpărător. Aflați platformele pe care publicul dvs. și-a petrecut cea mai mare parte a timpului.

Este întotdeauna o decizie excelentă să răspândești distribuția de conținut pe diferite platforme.

Pentru un marketer ocupat, lucrurile pot deveni agitate pentru a gestiona atât de multe platforme simultan. Într-un astfel de caz, utilizați un instrument de programare a rețelelor sociale pentru a simplifica lucrurile.

De exemplu, SocialPilot este o platformă excelentă pentru a crea și a programa postările de conținut pe mai multe platforme simultan.

Pe lângă marketingul pe rețelele sociale, ar trebui să utilizați și e-mail, SEO, promovare plătită, Reddit, Quora și canale de colaborare pentru a vă promova conținutul.

Pasul 6: Organizați-vă strategia pentru o execuție mai bună

Următorul pas este să organizați tot ce ați cercetat până acum pentru a vă transforma planurile de marketing de conținut într-o strategie bine documentată.

Un document organizat ține sub control fiecare parte a marketingului de conținut.

Tot ce aveți nevoie este să creați un calendar editorial sau de conținut .

Un calendar de conținut prezintă obiectivele dvs., personajele cumpărătorului, călătoria cumpărătorului, vocea și tonul, cercetarea cuvintelor cheie, ideile de conținut, tipurile de conținut, data publicării și numele scriitorului.

Având un calendar de conținut, este transparent și ușor pentru fiecare membru al echipei să ofere cu ușurință informații și să-și planifice în prealabil sarcinile.

Pe scurt, un calendar de conținut:

• Te ține organizat și pe drumul cel bun
• Evită graba de ultim moment
• Oferă suficient timp pentru brainstorming
• Menține o publicare consecventă
• Eficientizați procesul de scriere
• Oferă o idee despre imaginea mai amplă
• Ușurează colaborarea
• Aflați ce nu funcționează

Pasul 7: Măsurați-vă succesul și eșecurile

Când totul este planificat și gata, este important să verificați dacă strategia dvs. de marketing de conținut B2B merită.

Ai atins obiectivele SMART pe care le-ai stabilit mai devreme?

Pentru aceasta, trebuie să urmăriți performanța conținutului dvs.

95% dintre marketerii de succes folosesc valori pentru a măsura performanța conținutului. De asemenea, 83% dintre marketeri asociază KPI-uri pentru a-și măsura exact succesul.

Bine că ați configurat deja KPI-uri de marketing de conținut la început. Acum, pe măsură ce mergeți mai departe, puteți urmări cu ușurință care dintre conținutul dvs. funcționează cel mai bine și care au nevoie de îmbunătățire.

Puteți face evaluarea în fiecare trimestru sau lună pentru a păstra o evidență constantă a performanței dvs. Cu toate acestea, nu vă supărați că nu atingeți obiectivele. Ideea este să continui să te îmbunătățești.

Concluzie

Puff, nu pare o sarcină copleșitoare? Da, cu siguranță este o sarcină dificilă.

Pe de altă parte, marketingul de conținut pentru afacerile B2B este cea mai bună modalitate de a te stabili ca lider de gândire și de a atrage clienți potențiali calificați în marketing și vânzări.

Angajamentul, încrederea și valoarea pe care le generați prin conținutul dvs. joacă un rol esențial în a convinge companiile să vă aleagă compania în locul concurenților.

Și asta face într-adevăr să merite elaborarea unei strategii de marketing de conținut B2B.

Așadar, folosiți toți pașii discutați mai devreme pentru a crea o foaie de parcurs care vă va permite să creați o campanie de marketing de conținut stelară.