Стоит ли отказываться от клиентов-призраков? Почему это происходит и что делать
Опубликовано: 2022-04-10Стоит ли реагировать на клиентов-призраков?
Клиенты-призраки — настоящее явление в профессии продавца.
У тебя есть зацепка.
У вас была зацепка, но теперь кажется, что вы имеете дело с кем-то, кто подслушивал разговор.
Как вы, наверное, знаете, когда потенциальный клиент внезапно замолкает по телефону или перестает отвечать на электронные письма и текстовые сообщения, это называется «призрак». Хотя поначалу дела с вашим потенциальным клиентом кажутся многообещающими, в конечном итоге они вообще перестают общаться.
Можно ли получить призрак, но все же совершить продажу?
Иногда бывает, но не всегда. Я обнаружил, что иногда продавцы слишком привязываются к тишине раньше, чем следовало бы, и фантом — хороший пример того, как мы справляемся с ситуацией.
В этом посте мы поговорим о том, как бороться с ореолом и что означает фантом. Иногда можно снова связаться с клиентом и спасти проект.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Что вызывает клиентов-призраков?
Существуют разные причины, по которым кто-то может стать вашим призраком, в том числе:
Сроки Возможно, ваш потенциальный клиент только что узнал о возможности, и это еще не реальный лид. Они могут быть не в состоянии зафиксировать свою текущую рабочую нагрузку.
Продукт, который вы используете, может не иметь всех необходимых функций.
Одна из причин, по которой потенциальный клиент предпочитает не подписывать контракт со мной, заключается в том, что у него уже есть отношения с моим конкурентом. Это может быть связано с покупкой цен или просто сравнением решений.
Ценообразование — общая проблема. Возможно, ваши цены слишком высоки, или вы неправильно поняли бюджетные ограничения потенциального клиента.
А иногда отношения просто не складываются. Ты можешь иметь:
Слишком сильно нажимают Стремление быстро в процессе продаж может вызвать у потенциальных клиентов чувство дискомфорта и давления.
Иногда вы думаете, что у вас есть жизнеспособное лидерство, хотя на самом деле это не так. Возможно, вы задаете неправильные вопросы или не уточняете их в той мере, в какой это необходимо.
Не тот человек Возможно, вы работали с кем-то, кто не принимал истинных решений. Они могут не знать всего, что нужно знать о бюджете, сроках и т. д.
Но, возможно, это ваша вина, что вы недостаточно делаете для диверсификации рабочей силы.
Ошибочно думать, что вы всегда можете быть на высоте. Вы могли быть заняты и не так быстро реагировать или оказывать услуги ниже среднего. Ошибки случаются.
Покупатель может не почувствовать, что вы добавили ему достаточно ценности. Они могут подумать, что никогда не узнавали о вашей компании и не росли вместе с ней, и хотят расстаться, или что отношений просто не было.
Советы, как избежать клиентов-призраков
Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы уменьшить ореолы.
Задавайте подробные вопросы, чтобы помочь квалифицировать потенциального клиента. Поговорите об их покупательском цикле и вашем процессе продаж, а затем выровняйте их.
Слушайте внимательно, делайте заметки и записывайте свои мысли на листе бумаги.
Подготовка является ключевым моментом при подготовке к коммерческому звонку. Обязательно изучите компанию и ее конкурентов, а также любые другие соответствующие проблемы, с которыми вы можете столкнуться.
Когда дело доходит до избегания клиентов-призраков, вам следует расширить свою аудиторию. Вам нужно найти людей, которые принимают решения во всех функциях, на которые вы влияете, и поговорить с ними.
Когда вы закончите встречу или звонок, не забудьте создать пункты действий как для себя, так и для потенциального клиента. Вы также должны договориться о следующих шагах и сроках, чтобы ни одна из сторон не чувствовала, что кого-то подводит.
Не выдавайте быстрые цитаты, если вы уже не установили соответствие BANT. Если кто-то хочет только один, он не сможет получить никакой ценности, и маловероятно, что у него будет такая возможность в будущем.
Я пытаюсь выяснить, какой способ общения предпочитает потенциальный клиент. Они предпочитают электронную почту, телефон, текстовые сообщения или дымовые сигналы?
Старайтесь чему-то научиться при каждой возможности. Установите отношения, в которых вы можете быть честными с другим человеком, выигрывать или проигрывать.
Охотники за привидениями: как работать с клиентами-призраками
Вот мои предложения по работе с клиентами-призраками:
Не сдавайтесь слишком рано — это может быть нарушение связи. Может быть просто какое-то недопонимание. Будьте терпеливы и настойчивы.
Будьте чувствительны и протяните руку. Покажите, что вам не все равно, спросив об их отпуске или о том, нужна ли им помощь.
Вы также можете найти другого чемпиона, кого-то, кто присоединился к призывам или является влиятельным лицом. Вы можете обратиться к своему менеджеру по работе с потенциальными клиентами, но имейте в виду, что это может иметь неприятные последствия.
Будьте смелыми Позвоните или оставьте голосовое сообщение. Задайте несколько вдумчивых вопросов о том, что вам следует делать дальше, и о том, считает ли он, что стоит потратить время на работу с кем-то еще.
Если вы перепробовали все, и они не заинтересованы, отправьте им сердечное электронное письмо с открытой дверью. Оставайтесь профессионалом.
Как реагировать на призрака?
Я стараюсь быть напористой, но не властной в общении с клиентами. Я думаю, важно найти баланс.
Трудно найти идеальную формулу для отслеживания лидов. У разных людей разная терпимость и предпочтения.
Важно быть настойчивым, но не настолько, чтобы это повлияло на качество обслуживания клиентов. Я стараюсь сопротивляться внутренне, а не внешне, потому что уверенность — это ключ к успеху.
Должны ли вы продавать активнее с корпоративным программным обеспечением?
Если вы продавец и ваша работа состоит в том, чтобы продавать программное обеспечение, может не иметь значения, идете ли вы на жесткую продажу или на мягкую. Однако я знаю, что если вы хотите добиться успеха в этой области, то:
Понимать динамику продаж корпоративного программного обеспечения. Ставки высоки, поэтому решения часто должны приниматься командой.
Важно пройти жесткую квалификацию. Не всем нужно ваше программное обеспечение, и это пустая трата ресурсов, если они этого не сделают.
Вам нужно быть агрессивным и настаивать на продаже; в противном случае вы рискуете проиграть сделку.
Более мягкая сторона — это когда вы убеждаете своего клиента, что он что-то получает, работая с вами. Вы не просто продаете им продукт, но и даете им советы о том, как улучшить их бизнес.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года