Оценка SaaS: как оценить бизнес SaaS в 2022 году

Эта статья является частью нашей серии « Оценка по бизнес-модели », в которой мы предоставляем вам информацию о том, что делает вашу конкретную бизнес-модель уникальной, когда речь идет об оценке бизнеса SaaS. Для более подробного ознакомления с оценкой см. наш пост « Как оценить веб-сайт или интернет-бизнес» . Чтобы бесплатно оценить свой SaaS-бизнес, заполните основную форму на нашей странице «Продать веб-сайт».

Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это уникальная и растущая отрасль, требующая особого внимания при продаже. Являясь ведущим консультантом по продажам SaaS-бизнеса, команда FE International каждый день отвечает на вопросы о лучших практиках продаж SaaS-бизнеса и о том, какие показатели SaaS следует измерять.

В этом посте мы используем наш опыт и информацию о сотнях наших продаж SaaS, чтобы глубоко погрузиться в оценку и продаваемость SaaS, предоставив исчерпывающий ресурс по продаже бизнеса SaaS.

1. 1. 1. Как оценивается бизнес SaaS
      2. Нахождение кратного
      3. Сколько обычно стоит бизнес SaaS?
      4. Спектр оценки
      5. Какие показатели SaaS наиболее важны?
      6. Другие факторы, которые следует учитывать при оценке бизнеса SaaS
      7. Что вы можете сделать, чтобы повысить ценность вашего SaaS?
      8. Возможность продажи: насколько привлекателен ваш SaaS-бизнес?
      9. Как продать SaaS
      10. Как я могу получить оценку своего SaaS-бизнеса?

Как оценивается бизнес SaaS

Как оценить бизнес SaaS, пожалуй, один из самых горячих и неоднозначных споров среди предпринимателей малого бизнеса, инвесторов и консультантов на данный момент. Если вам нужна точная оценка, вы можете получить бесплатную оценку на нашей странице здесь. Если вы хотите понять, как оценить технологический бизнес, первый вопрос заключается в том, следует ли рассматривать мультипликатор SDE , EBITDA или Revenue .

Истории о чрезвычайно высоких мультипликаторах доходов для SaaS-компаний-единорогов могут показаться противоречащими скромным мультипликаторам доходов для небольших SaaS-компаний, что приводит к путанице в информации на рынке. Реальность такова, что разные SaaS-компании могут представлять совершенно разные инвестиционные предложения.

Основные различия сводятся к размеру и росту рассматриваемого бизнеса, как мы подробно рассмотрим ниже.

SDE против EBITDA против выручки

Большинство малых предприятий стоимостью менее 5 000 000 долларов США оцениваются с использованием кратного дискреционного дохода продавца (SDE или иногда также называемого дискреционным денежным потоком продавца), особенно если они относительно медленно растут и не имеют управленческой команды.

SDE — это прибыль, остающаяся у владельца бизнеса после вычета из валового дохода всех затрат на проданные товары и критических (т. е. не дискреционных) операционных расходов. Важно отметить, что любая зарплата/дивиденды владельца также может быть добавлена ​​обратно к числу прибыли.

Более просто это описывается как:

SDE используется для оценки малого бизнеса, чтобы продемонстрировать истинную базовую прибыльность бизнеса. Большинство малых предприятий управляются владельцами и в некоторой степени зависят от владельцев, и поэтому имеют соответствующую заработную плату и расходы владельца. Владелец, скорее всего, будет платить себе зарплату за работу, которая может не соответствовать рыночной ставке, и оплачивать несколько личных вещей через бизнес для повышения налоговой эффективности. Это приемлемые дополнения, отражающие истинную прибыльность бизнеса.

Однако ситуация меняется по мере роста бизнеса. В крупных компаниях больше сотрудников и больше управленческого персонала. Точно так же структура собственности имеет тенденцию к фрагментации с несколькими акционерами, которые обычно играют менее активную роль в бизнесе, часто нанимая генерального менеджера или генерального директора для наблюдения за операциями. В этой ситуации любая компенсация владельца или дискреционные расходы должны быть отражены обратно в бизнес, чтобы показать его истинную прибыльность. Применяется новый эталон прибыли до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA). При поглощениях компаний стоимостью более 5 000 000 долларов мультипликаторы EBITDA почти исключительно используются во всей отрасли.

Для большинства предприятий дебаты об эталоне оценки на этом заканчиваются. Либо SDE, либо EBITDA считаются лучшим показателем будущих денежных потоков бизнеса и, следовательно, являются основой его оценки. Однако для SaaS-компаний генерируемая сегодня EBITDA — которая может быть равна нулю — не всегда является хорошим показателем потенциальной будущей прибыли. Это связано с тем, что растущие SaaS-предприятия делают значительные авансовые (и невозвратные) инвестиции в рост, которые все относятся на расходы в текущем показателе EBITDA. Из-за их модели повторяющихся доходов и предположения, что клиенты останутся с бизнесом, прибыль в будущем будет значительно увеличиваться по мере того, как бизнес будет развиваться и тратить на эти товары относительно меньше.

Измерение дохода имеет смысл для растущей оценки SaaS, возражайте это очень важно отметить , что эта философия оценка полностью основывается на г rowth. Если бизнес SaaS не растет, то доходов нет, чтобы поддерживать прогнозируемую прибыль в будущем, на чем фактически основана оценка.

Итак, что все это означает для вашего SaaS-бизнеса? Таким образом, тест для SDE, EBITDA и выручки выглядит следующим образом:

• Зависит ли бизнес от собственника?
• Выручка растет менее чем на 50%+ в годовом исчислении?
• Приносит ли бизнес доход менее 2 000 000 долларов США в год?

Ответ «да» на любой из вышеперечисленных вопросов означает, что бизнес SaaS подлежит оценке с использованием SDE. Инвесторы, скорее всего, будут оценивать бизнес, основываясь только на этом эталоне, и применять мультипликатор для получения окончательной оценки бизнеса. Если ответ «нет», EBITDA или выручка могут быть более подходящими.

Это приводит к следующему вопросу, как определить кратное?

Нахождение кратного

Мультипликатор — одна из наиболее важных частей уравнения, на него влияют десятки факторов, связанных с бизнесом. Эти факторы охватывают широкий спектр финансовых, транспортных и операционных аспектов, но в конечном итоге они сводятся к устойчивости , масштабируемости и переносимости бизнеса.

Любой операционный или рыночный фактор, который прямо или косвенно влияет на эти основные факторы, будет влиять на мультипликатор.

FE International использует запатентованную внутреннюю модель оценки для определения стоимости бизнеса SaaS. Мы подробно обсуждали это в нашем посте о том, как оценить онлайн-бизнес. Вот пример типов вопросов для рассмотрения:

Это краткое изложение вопросов и факторов, связанных с полной оценкой бизнеса SaaS. Обычно мы анализируем 80–100 областей, сравниваемых с 40 000–50 000 точек данных, прежде чем прийти к твердой оценке. Мы также рассмотрим моделирование DCF, исторический анализ регрессии цен и доходов для завершения.

Хорошо… Но сколько стоит мой SaaS-бизнес?

Компании SaaS обычно попадают в диапазон 4-10-кратной годовой прибыли (SDE), и это можно определить по большому количеству показателей SaaS.

При первоначальной оценке полезно отфильтровать эти переменные, выделив несколько наиболее влияющих:

• Возраст бизнеса;
• Участие владельца;
• Тенденции роста; и
• Отток и другие показатели SaaS.

Оценка приведенных выше показателей помогает определить, попадает ли мультипликатор бизнеса SaaS к низкому или премиальному концу спектра оценки:

• Возраст бизнеса: бизнес SaaS с более длительным послужным списком демонстрирует, что он доказал свою устойчивость, а также его легче предсказать с точки зрения будущей прибыли. Компании, которым 2 года, являются предпочтительной точкой входа, а в возрасте 3+ лет они начинают получать больше премиальных мультипликаторов. Молодые предприятия по-прежнему продаются, хотя и немного меньшей аудитории инвесторов, которая может иметь более высокую устойчивость к риску.
• Вовлеченность владельца. Частью привлекательности ведения бизнеса SaaS является потенциально пассивный и предсказуемый характер дохода, который он приносит. Предприятия, которые требуют относительно мало времени и имеют команду, более привлекательны, чем те, которые требуют много работы владельца. Здесь может помочь аутсорсинг (подробнее об этом позже). Другим аспектом этого является техническое участие владельца. Если инвестор должен заменить владельца, который выполняет высококвалифицированную роль, это либо увеличит стоимость замены, либо оттолкнет нетехнических инвесторов, что снизит общий спрос на бизнес.
• Тенденции. Немногие инвесторы стремятся приобрести SaaS-бизнес, который находится в упадке, и, соответственно, немногие владельцы хотят продать SaaS-бизнес, который быстро растет. Суть в том, чтобы продать бизнес, который находится в постоянном тренде и, в идеале, умеренно растет . Естественно, чем быстрее устойчиво растет бизнес, тем больше мультипликатор будет тянуться к премиум-концу.
• Отток: документально подтверждено, что показатели клиентов имеют жизненно важное значение для владельцев SaaS-бизнеса и, следовательно, представляют большой интерес для инвесторов. Отток, пожизненная ценность (LTV) и стоимость привлечения клиентов (CAC) анализируются инвесторами при оценке клиентской базы и на основании качества доходов бизнеса.

Спектр оценки

Следующие диаграммы должны дать вам хорошее представление о том, где можно оценить бизнес. Для предприятий стоимостью менее 2 миллионов долларов вы можете ожидать кратность от 4,0 до 6,0.

Для предприятий стоимостью более 2 миллионов долларов вы можете ожидать кратность от 6,0x до 10,0x.

Хотя приведенные выше общие факторы оценки являются ключевым фактором, важно отметить, что каждый бизнес SaaS уникален, и у каждого есть свои приоритеты с точки зрения показателей.

По мере углубления процесса оценки при определении окончательного мультипликатора в игру вступают все больше факторов, специфичных для бизнес-модели.

Какие показатели SaaS наиболее важны?

Инвесторы, желающие купить SaaS-бизнес, ищут сильные стороны и преимущества. Чтобы определить сильные стороны и отличия, инвесторы часто обращают внимание на несколько ключевых показателей.

Давайте рассмотрим наиболее часто оцениваемые показатели при оценке SaaS.

1) Отток

Отток является важным фактором оценки, поскольку он затрагивает все ключевые факторы, влияющие на предполагаемые будущие денежные потоки бизнеса SaaS. Важность этого показателя не следует недооценивать, когда вы рассматриваете долгосрочное влияние на бизнес. Возьмем следующий пример двух компаний с годовым оттоком 5% и 20%, соответствующий доход через 10 лет заметно различается.

При наличии постоянного потока новых клиентов с приемлемым уровнем затрат на привлечение низкий уровень оттока позволит увеличить регулярные доходы, улучшив темпы роста и снизив риск потери стоимости в долгосрочной перспективе. Высокий уровень оттока имеет все обратные эффекты, а также может сказать инвесторам, что продукт неадекватно соответствует потребностям клиента, находится на рынке с ограниченным спросом или есть более сильные конкурирующие продукты. Это означало бы, что продукт требует дальнейшего развития за их счет.

Сколько оттока?

Важность оттока широко признана. Тем не менее, найти консенсус относительно приемлемого уровня ежемесячного оттока доходов для SaaS-бизнеса не так-то просто.

Здесь снова стирается грань между более мелкими SaaS-предприятиями, оцениваемыми SDE, и более крупными SaaS-предприятиями, оцениваемыми по EBITDA и финансируемыми венчурными капиталистами. Bessemer Venture Partners , инвестор SaaS-бизнеса, финансируемого венчурным капиталом, говорит, что приемлемый уровень оттока для них находится в диапазоне 5–7% в год (0,42–0,58% в месяц). Это также подтверждается исследованием частных SaaS-компаний Pacific Crest, которое показывает, что примерно 70% опрошенных крупных SaaS-компаний имели годовой отток в диапазоне <10%, а 75% из них — 5% или ниже.

Сравните это с исследованием малого бизнеса SaaS от GrooveHQ, в ходе которого было профилировано 712 небольших предприятий SaaS со средней MRR в размере 10 500 долларов США, и было обнаружено, что среднемесячный уровень оттока составляет 3,2% (в годовом исчислении это 32,2%). Аналогичным образом Open Startups отобрала 12 компаний со средней MRR в размере 18 900 долларов США и обнаружила, что среднемесячный показатель оттока клиентов составляет 5,4% (46% в год), а ежемесячный отток доходов — 11,2% (75% в год).

Так почему же существенная разница? Во многом это сводится к тому, на какой сегмент клиентов нацелен бизнес.

Начнем с того, что большинство предприятий SaaS сосредоточены на обслуживании потребностей малого и среднего бизнеса. У малого бизнеса более низкие требования и менее сложные потребности, поэтому это более легкая точка входа, чем программное обеспечение корпоративного уровня.

Однако проблема заключается в том, что более мелкие клиенты, как правило, имеют более высокие показатели оттока. Вообще говоря, клиенты малого и среднего бизнеса склонны чаще менять продукты SaaS, потому что затраты на переход невелики и они с большей вероятностью обанкротятся.

Томаш Тунгуз из венчурной компании Redpoint хорошо резюмирует это:

«На практике показатели оттока варьируются в зависимости от клиентского сегмента. Стартапы, обслуживающие малые и средние предприятия, как правило, работают с более высоким ежемесячным оттоком, где-то между 2,5% и 5%+, потому что малые и средние предприятия выходят из бизнеса чаще и, как правило, приобретаются и управляются через менее надежные каналы, например самообслуживание. На среднем рынке, который я бы определил по среднему доходу от клиентов в диапазоне от 10 до 250 тысяч долларов, уровень оттока, который я видел, составляет от 1% до 2% в месяц. Корпоративные компании, клиенты которых платят более 250 тысяч долларов в год, обычно ближе к 1%. По мере роста расходов на одного клиента стартапы могут позволить себе значительно больше инвестировать в удержание клиента, а значит, и в повышение показателей».

Этот последний момент также имеет жизненно важное значение для разницы в оттоке между богатыми и бедными SaaS-бизнесами. Денежные средства, которые SaaS-компании корпоративного уровня и поддерживаемые венчурным капиталом должны тратить на персонал по продажам и удержанию клиентов, по сравнению с тем, что доступно более мелким, управляемым владельцами SaaS-предприятиям, ориентированным на МСП, совершенно несопоставимы.

Так где в итоге?

Ежемесячный средний отток в годовом исчислении

Мы взяли данные из выборки последних 25 приобретений бизнеса SaaS в FE International стоимостью от 250 000 до 20 000 000 долларов США в различных нишах как B2B, так и B2C SaaS.

Мы обнаружили, что ежемесячный отток клиентов колеблется от 1,0% до 11,0%, в среднем 4,7% (в годовом исчислении 43,9%). Компании с более высокой текучестью, как правило, занимали очень конкурентные ниши и нацелены на краткосрочное или сезонное использование (например, найм).

Наши результаты аналогичны наблюдениям Тунгуза за оттоком клиентов, который, по его мнению, составляет 3-7% для SaaS, ориентированного на малый и средний бизнес, и ниже для среднего и корпоративного уровня:

Более высокий отток — это почти факт жизни для небольших предприятий SaaS. Инвесторы должны частично сосредоточиться на повышении коэффициента оттока, где это возможно, но более полно сосредоточиться на привлечении клиентов, чтобы заменить этих ушедших клиентов.

2) Стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненная ценность клиента (LTV).

Стоимость приобретения клиента (CAC) — это общая стоимость маркетинга и продаж, необходимая для привлечения одного дополнительного клиента. Очевидно, что чем меньше это число, тем лучше, так как это будет означать, что вы тратите меньше на привлечение клиентов. Однако, когда дело доходит до CAC, не существует магического числа, потому что каждый бизнес SaaS будет отличаться. Чтобы провести сравнение между яблоками, нам сначала нужно включить дополнительный показатель — пожизненную ценность клиента (LTV) .

LTV — это средняя сумма дохода, полученного от клиента за все время, пока он оплачивает услугу. Чем выше LTV, тем ценнее каждый новый клиент для бизнеса. Как и в случае с CAC, стандартного номера LTV не существует. Опять же, число будет варьироваться в зависимости от бизнес-модели, рынка, конкуренции и множества других факторов.

Соотношение LTV/CAC

Чтобы действительно извлечь максимальную пользу из этих двух показателей, мы должны сравнить их друг с другом. При этом мы получим коэффициент, который быстро покажет, получает ли бизнес больше доходов на одного клиента, чем тратит на привлечение этого клиента. Это позволяет нам измерить окупаемость маркетинговых усилий и определить, работает ли стратегия роста.

Общее эмпирическое правило заключается в том, что соотношение LTV/CAC, равное 3, идеально подходит для большинства предприятий SaaS . Это обеспечит достаточную амортизацию, чтобы компенсировать падение LTV или увеличение CAC, и по-прежнему сможет генерировать здоровую валовую прибыль.

3) MRR против ARR

На малых и средних предприятиях SaaS с самофинансированием возникает искушение продавать годовые планы по сниженным ценам, чтобы увеличить выручку и улучшить денежный поток для реинвестирования в рост. Хотя во многих ситуациях это необходимо, с точки зрения оценки это будет сдерживать бизнес. То же самое касается продажи пожизненных планов — это большой минус, когда речь идет о повышении ценности бизнеса SaaS.

Показатели дохода от SaaS в порядке ценности для инвестора:

Часто это противоположно тому, что будет делать владелец бизнеса SaaS, особенно при поиске капитала для роста. Даже если это замедляет рост, сосредоточение внимания на продаже ежемесячных планов является ключом к достижению более высоких оценок. Данные по сделкам, заключенным FE, показывают, что MRR оценивается примерно в два раза выше, чем эквивалентный доход от пожизненных планов, поэтому это часто может перевешивать преимущества краткосрочного увеличения денежного потока.

Средний бизнес SaaS, проданный FE за последнее десятилетие, имел отношение MRR к ARR 5:1 — это идеальное сочетание, к которому нужно стремиться, чтобы максимизировать оценку. Как правило, эти продукты будут иметь годовые планы по цене на 10-20% меньше, чем ежемесячные планы и данные об оттоке ARR за годы. Продукты SaaS с более высоким соотношением годовых планов будут иметь более низкую оценку, поскольку доходы менее предсказуемы.

Другие факторы, которые следует учитывать при оценке бизнеса SaaS

Помимо только что упомянутых показателей SaaS, в процессе оценки необходимо учитывать множество других важных факторов. Мы взяли данные о последних 25 SaaS-предприятиях, проданных на FE, стоимостью от 250 000 до 20 000 000 долларов, и вытащили некоторые из общих потоков премиальных оценок SaaS.

1) Каналы привлечения клиентов

Признавая более высокий уровень оттока, который испытывают предприятия малого и среднего бизнеса, ориентированные на МСП, SaaS-предприятия, привлечение клиентов, по понятным причинам, является ключевым моментом для оценки долговечности этих предприятий. Если бизнес теряет 30-50% своих клиентов в год, единственный вариант — добавлять значительное количество новых клиентов каждый месяц, чтобы противодействовать потере (по крайней мере, в краткосрочной и среднесрочной перспективе).

Таким образом, каналы привлечения клиентов в бизнесе SaaS имеют большое значение для инвесторов, которые склонны оценивать их с точки зрения концентрации, конкуренции и конверсии.

● Концентрация . По нашему опыту, бизнес SaaS премиум-класса будет привлекать клиентов из множества каналов, будь то органический поиск, партнерские программы, платные или другие каналы. Разнообразие каналов не только снижает зависимость от одного канала, но и доказывает его монетизацию несколькими способами. Компании SaaS, которые имеют успешные органические и платные каналы, получают выгоду от этой надбавки с инвесторами.

Естественно, многие предприятия малого и среднего бизнеса, работающие по модели SaaS, строят процесс привлечения клиентов с помощью контент-маркетинга, прежде чем изучать платные и партнерские каналы. Может быть полезным провести эксперимент за 3-6 месяцев до выхода, чтобы увидеть, принесут ли они положительный ROI. Это не только улучшит стоимость прибыли бизнеса (и, следовательно, SDE для оценки), но и продемонстрирует инвесторам, что бизнес можно монетизировать по нескольким каналам.

● Конкурс каналов . Защитность каждого канала приобретения представляет интерес для инвесторов при оценке их силы. Если бизнес имеет сильный профиль обратных ссылок и хорошо ранжируется по большому количеству релевантных ключевых слов, это считается сильной и надежной платформой для органического привлечения клиентов.

И наоборот, если бизнес ведет ценовые войны в платном поиске с конкурентами, это по понятным причинам считается более слабым каналом приобретения. Например, введите «программное обеспечение для управления проектами», чтобы увидеть рекламу нескольких разных хорошо финансируемых компаний, конкурирующих за этот термин. Малый и средний бизнес SaaS, пытающийся превзойти ставки в этой нише, будет страдать от короткого жизненного цикла PPC.

● Преобразование . Окончательной оценкой каналов привлечения клиентов является связанная с ними конверсия и стоимость каждого из них. Здесь инвесторы внимательно следят за соотношением конверсии к пробной версии и отношением конверсии к оплаченным, а также за соответствующим CAC.

Подводя итог, SaaS-бизнес премиум-класса — это тот, который имеет несколько каналов привлечения клиентов с высокой степенью защиты и надежными показателями конверсии для каждого.

2) Жизненный цикл продукта

В конце концов, все программное обеспечение нуждается в разработке, чтобы соответствовать требованиям клиентов или способствовать дальнейшему развитию бизнеса. Дорожная карта разработки продукта может быть продиктована рядом факторов, включая клиентов, конкуренцию или даже амбиции владельца.

Хотя каждый SaaS-бизнес уникален в своих требованиях к разработке, когда бизнес выходит на рынок, как правило, лучше всего иметь продукт в высшей точке своего жизненного цикла разработки или, другими словами, не требующий серьезного обновления в любое время. скоро. Это дает новому владельцу некоторую взлетно-посадочную полосу перед любыми крупными разработками и обеспечивает некоторое утешение в том, что нынешнее руководство не просто разочаровалось в бизнесе и передает право собственности в то время, когда продукт нуждается в заботе и внимании.

На приведенной выше диаграмме это эквивалентно продажам в точке А, где программное обеспечение находится на стадии созревания, и в точке Б, где программное обеспечение слишком устарело и нуждается в доработке для стимулирования дальнейших продаж.

3) Технические знания

Как упоминалось вкратце, степень участия владельца в бизнесе и особенно характер работы могут быть чувствительным фактором оценки для бизнеса SaaS. Сначала это может показаться нелогичным предпринимателю SaaS. Более технический вклад владельца (т.е. разработка) предполагает сложный продукт, что подразумевает уникальную интеллектуальную собственность и высококачественный продукт.

Все вышеперечисленное может быть правдой, но инвестору все равно нужно либо иметь возможность сделать ту же работу самому, либо заплатить за кого-то (обычно по высокой цене). Учет этого в SDE в конечном итоге снизит оценку.

Вместо этого у кого-то может возникнуть соблазн привлечь инвесторов, которые сами могут легко взять на себя те же обязанности (т. е. чисто опытных владельцев SaaS-бизнеса), но это может значительно сократить круг доступных инвесторов.

Для сравнения: из последних 25 приобретений SaaS в FE International 64% были приобретены инвесторами, которые не являются техническими специалистами . Это особенно верно, когда оценки превышают 1 000 000 долларов. Предприятия SaaS, которые, таким образом, несут бремя разработки на надежных аутсорсинговых подрядчиках, выиграют от предполагаемой более легкой передачи права собственности и, как следствие, большего пула инвесторов.

Когда я продавал BromBone, покупатели подчеркивали, что его разработка и поддержка клиентов уже переданы на аутсорсинг. Единственной ролью, которую им нужно было заменить, была моя маркетинговая работа, а это значило, что заниматься этим бизнесом было проще. В конце концов мы продали покупателю, не разбирающемуся в технических вопросах, по отличной цене. –

Чад ДеШон, основатель BromBone

4) Конкуренция

Конкуренция в нише представляет большой интерес для инвесторов при оценке бизнеса SaaS. Очевидно, что при любом приобретении бизнеса важно понимать уровень конкуренции, но это особенно верно в отношении пространства SaaS.

В SaaS это вызывает острый интерес из-за, как правило, большего числа игроков в отрасли, финансируемых за счет венчурного капитала, и высоких затрат на разработку, связанных с бизнес-моделью. Малый и средний бизнес SaaS в высококонкурентной нише, как правило, будет испытывать недостаток финансирования и не сможет конкурировать с усилиями по развитию и функциями более финансируемых SaaS-компаний, поддерживаемых венчурным капиталом.

Компании SaaS, достигшие премиального уровня, почти всегда представляют собой продукты, готовые к масштабному росту.

Что вы можете сделать, чтобы увеличить стоимость вашего SaaS-бизнеса перед продажей?

Стратегия выхода для любого бизнеса имеет решающее значение перед продажей.

Вы можете увеличить стоимость своего бизнеса на сотни тысяч долларов , если предпримете правильные шаги перед продажей.

Естественно, не все факторы оценки можно учесть (например, конкуренция в нише), но есть ряд стратегических шагов, которые вы можете предпринять, чтобы увеличить стоимость вашего бизнеса SaaS перед продажей.

Ниже мы обсудим шесть ключевых тем, о которых следует подумать в преддверии продажи.

1) Уменьшить отток

Поскольку отток является таким важным аспектом оценки SaaS, это ключевой элемент, который нужно попытаться уменьшить до выхода на рынок. Существует множество способов уменьшить отток клиентов, и их полное изучение выходит за рамки этой статьи, но ниже мы выделили некоторые из лучших работ по этой теме:

3 вещи, которые мы сделали, чтобы сократить отток клиентов на 68 % , Джош Пигфорд, Baremetrics
Пигфорд обсуждает набор тактик, которые помогли уменьшить отток клиентов в Baremetrics, в том числе, что вызывает споры, блокирование возможности самостоятельной отмены пользователями. Очень интересное чтение.

Как один стартап SaaS сократил отток клиентов на 71 %, используя метрики «красного флага» , Алекс Тернбулл из Groove
Тернбулл обсуждает интересный, основанный на аналитике подход к сокращению оттока клиентов путем аналитического обнаружения того, что клиент собирается удалить свою учетную запись, и активного вмешательства и попытки предотвратить это.

Онбординг клиентов: ваш секретный соус к сокращению оттока SaaS Шейла Прайс из KISSMetrics
Ряд крупных SaaS-компаний говорят о важности адаптации, а в авторитетном посте Прайса подробно обсуждаются усовершенствования, которые владельцы SaaS могут внести в адаптацию клиентов, включая обучение функциям и дополнительные продажи.

2) Аутсорсинг разработки и поддержки

Как упоминалось в приведенных выше факторах оценки, существует как «премия за пассивность», так и нетехническая премия, которая может быть связана с предприятиями SaaS, которые эффективно и надежно передают разработку и поддержку клиентов на аутсорсинг.

Судя по опыту FE International, передача этих двух компонентов на аутсорсинг может привести к многократной надбавке в диапазоне от 0,5x до 0,75x . Это также может снизить предполагаемую стоимость замены владельца покупателем, что увеличивает прибыль бизнеса для приумножения и, следовательно, оценку еще выше. Эта двойная выгода означает, что эффективный аутсорсинг является одним из важнейших рычагов выхода для владельцев бизнеса SaaS. [Твит: «Эффективный аутсорсинг — один из лучших рычагов выхода для владельцев SaaS-бизнеса».]

Основное внимание здесь должно быть уделено эффективному и проверенному аутсорсингу. Бессистемная попытка перевести поддержку клиентов в непроверенный колл-центр на Филиппинах не будет воспринята благосклонно. Мы рассмотрим некоторые передовые методы аутсорсинга позже в этой статье.

3) Защита интеллектуальной собственности (ИС)

Это может показаться очевидным, но удивительное количество владельцев бизнеса не может должным образом защитить свою интеллектуальную собственность перед продажей, что впоследствии может иметь пагубные последствия для сделки.

Защита интеллектуальной собственности очень важна для предприятий SaaS, особенно для транзакций на сумму более 500 тысяч долларов, когда выписываемый кассовый чек начинает становиться значительным. В идеале этого следовало бы добиться на ранних стадиях развития бизнеса, но нет ничего плохого в том, чтобы подать заявку на товарный знак задним числом до продажи бизнеса. Вы можете сделать это через Управление по патентам и товарным знакам США. Подача заявки на товарные знаки, как правило, проще, короче и дешевле, чем на патенты.

Защита ИС не ограничивается подачей заявки на товарный знак. Любому лицу, участвовавшему в написании кода или разработке продукта, следует предложить подписать назначение ИС за свою работу. Это особенно актуально для подрядчиков, нанятых на биржах фрилансеров, а также для любых других сторонних компаний. Это стандартный запрос на комплексную проверку для более крупных ($ 500 000+) крупных продаж SaaS, но его стоит обеспечить с самого начала для бизнеса любого размера.

4) Задокументируйте исходный код

Хорошо документированный, аннотированный и протестированный исходный код является отличительной чертой премиального бизнеса SaaS. В частности, на верхнем уровне (500 000 долларов США) хорошо документированный код является почти обязательным для инвесторов, которые хотят масштабировать бизнес до семизначных цифр и выше. Это может быть проблемой, убивающей сделку, и ее легко избежать путем надлежащей подготовки перед выходом на рынок.

Большинство разработчиков очень хорошо разбираются в документации кода, но здесь и здесь есть несколько полезных практик.

5) Разместите продукт

Как мы видели выше в анализе жизненного цикла продукта, когда продукт находится в своем цикле разработки, когда он выходит на рынок, он важен для инвесторов и влияет на мультипликатор выхода. Владельцы бизнеса, планирующие продажу, должны подумать о планировании следующего крупного обновления за 3–6 месяцев до выхода на рынок .

Это имеет ряд краткосрочных и среднесрочных преимуществ. Во-первых, это приносит немедленный дополнительный доход нынешнему владельцу, предполагая положительный отклик и увеличение пробных версий для новых клиентов. Во-вторых, он поднимает показатель прибыли (SDE), который формирует основу для оценки продаж. В-третьих, при положительном отклике это создаст положительную обратную связь с клиентами и, возможно, PR. Наконец, это означает, что новому владельцу не нужно сразу спешить вкладывать 50 тысяч долларов в следующий раунд разработки, а это означает, что он заплатит большую сумму авансом при закрытии.

6) Избегайте дисконтирования

Заманчиво, как это может быть для некоторых владельцев бизнеса, запуск беспрецедентной распродажи годовых планов, чтобы зафиксировать большую сумму дохода до продажи, не является мудрой стратегией. Известно, что продавцы делают это, чтобы завысить оценку перед продажей и получить дополнительные деньги. К сожалению, все покупатели понимают эту стратегию и либо сбрасывают со счетов соответствующие месяцы, либо полностью избегают продажи. Необслуживаемые части пакетов, проданных по годовым планам, часто передаются новому владельцу, так что это бессмысленное занятие.

Ключ к успешному выходу — продолжать вести бизнес аналогичным образом в месяцы до и во время продажи. Если распродажа носит сезонный характер (например, Черная пятница), это приемлемое событие для проведения скидки. Если это выходит за рамки обычного разбирательства, лучше вообще избегать дисконтирования.

Возможность продажи: насколько привлекателен ваш SaaS-бизнес?

Прежде чем выйти на рынок, вам нужно оценить возможность продажи вашего SaaS-бизнеса, или, скорее, то, насколько привлекательным он выглядит для покупателей И насколько привлекательным является владение им . Это шире, чем просто основные принципы, обсуждавшиеся до сих пор, это в значительной степени сводится к операционной настройке .

Вот несколько советов, которые помогут вам повысить эффективность операций:

1. Документация

Чтобы подготовиться к продаже, вам потребуется подробная финансовая отчетность по вашему бизнесу. Бухгалтерские приложения, такие как QuickBooks, могут быть очень полезными, но убедитесь, что ваш бухгалтерский учет актуален — и держите его таким, когда вы приступите к процессу продажи.

Детали являются ключевыми, как и организация. Серьезные покупатели вряд ли будут просеивать месяцы финансовых отчетов и налоговых деклараций, чтобы определить, стоит ли это вложение. К счастью, хороший брокер может помочь вам в этом процессе.

Вы также должны быть готовы предоставить потенциальным покупателям любую имеющуюся у вас аналитику по прошлым и текущим рекламным кампаниям, данные электронной почты и трафик веб-сайта.

2. Операционные процедуры

Ваш бизнес не работает сам по себе, даже если у вас относительно пассивная бизнес-модель. Потенциальным покупателям необходимо знать обязанности, связанные с вашей работой, поэтому документируйте все ваши ежедневные, еженедельные и ежемесячные процессы и процедуры. Это сделает переход более быстрым и легким для вас обоих.

Кроме того, покупатели могут быть более склонны платить надбавку за предприятия с хорошо задокументированными операциями, поэтому этот шаг может легко привести к более высокой прибыли для вас. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

Marketplace

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. Популярной торговой площадкой является BizBuySell.

Плюсы:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

Минусы:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. Большинство покупателей, просматривающих списки, ищут списки с брокерами (которые также используют их), поскольку они знают, что списки, вероятно, предварительно проверены. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

Плюсы:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

Минусы:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. Скорее всего, это отнимет у вас довольно много времени.
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

Плюсы:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

Минусы:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direct

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

Плюсы:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

Минусы:

• Холодный аутрич — не многим людям нравится использовать этот подход к лидогенерации, и на то есть веские причины. Холодные звонки могут занять много времени, имеют низкий уровень успеха, и вы также рискуете раскрыть конфиденциальную информацию конкурентам.
• Процесс. Как и в случае использования торговой площадки или аукциона, вам нужно будет управлять процессом продажи от начала до конца.
• Скорость. Прямые продажи могут занимать от 3 до 24 месяцев, при этом вы выполняете всю беготню. Возможно, вам придется нанять бухгалтера или помощника, чтобы сделать это от вашего имени, пока вы продолжаете вести бизнес (на случай, если продажа не будет завершена).
• Более низкие предложения – многие приобретения «стратегическими» контрагентами (например, конкурентами) осуществляются либо по низкой общей оценке, либо с неудовлетворительным соотношением денежных средств и собственного капитала. Стоимость репликации часто ниже для стратегического, чем для нестратегического. Стратегии часто кажутся приобретениями, направленными на максимизацию альтернативных издержек, но это не означает, что они будут платить рыночную ставку или предлагать высокое денежное вознаграждение (остерегайтесь приобретений-наймов!)

Если у вас есть опыт или к вам уже обращались потенциальные покупатели, прямая продажа может быть хорошим вариантом. Тем не менее, вам все равно следует рассмотреть возможность использования брокера для запуска конкурентного маркетингового процесса после того, как вы получили хороший лид, поскольку это может привести к большей уверенности в исполнении этого лида и более высокой цене продажи.

Резюме

Вот таблица для удобного ознакомления с плюсами и минусами каждого метода продажи.

Как я могу получить оценку своего SaaS-бизнеса?

Теперь вы знаете все об оценке, стратегии выхода и вариантах продажи вашего SaaS-бизнеса. Лучший способ получить представление о том, сколько стоит ваш бизнес, — это поговорить с брокером. Они смогут точно рассчитать вашу прибыль (SDE) и порекомендовать подходящий мультипликатор на основе своей оценки бизнеса и предыдущих транзакций.

Хороший брокер даст вам лучший совет по стратегии и времени выхода, независимо от того, отвечает ли это их краткосрочным интересам. Лучшим советом может быть не продавать прямо сейчас, а сделать три вещи, чтобы поднять оценку и вернуться через 3-6 месяцев с более ценным бизнесом для продажи. Это победа для всех.

Заинтересованы в продаже вашего SaaS-бизнеса? Заполните эту короткую форму для конфиденциальной оценки.